入行

前一陣子《安家》大火桌硫，孫儷又一次展示了她純熟的演技夭咬，順帶著將房產(chǎn)人帶到了熒光燈下。美好是職場(chǎng)劇的通病铆隘，一邊是評(píng)分躥升的豆瓣影評(píng)卓舵，一邊是職場(chǎng)人在微博上的花式吐槽。我將《安家》的鏈接發(fā)給了做置業(yè)顧問(wèn)的大季膀钠，他看了幾集后倒是挺羨慕劇中的工作節(jié)奏掏湾。房似錦是房產(chǎn)中介，大季是樓盤的置業(yè)顧問(wèn)肿嘲。雖然職稱不一樣融击，但他們都西裝革履，都是和房子打交道的人雳窟，并且在職能上尊浪，時(shí)不時(shí)的大季也需要房似錦們幫忙提供客源。

認(rèn)識(shí)大季是從做他的客戶開始的封救，入行到現(xiàn)在將近10年的時(shí)光里拇涤，大季早已熟略了樓盤運(yùn)營(yíng)的枝枝葉葉。房似錦遇到的難題誉结，大季遇到過(guò)鹅士。房似錦沒(méi)遇到的難題，大季也經(jīng)歷過(guò)惩坑。大季喜歡將這些故事當(dāng)成酒桌談資掉盅，在一次次推杯換盞中咀嚼其中的滋味。如果你在淘房網(wǎng)以舒、房天下之類的公眾號(hào)中搜索房產(chǎn)人的故事趾痘，大抵能看到不少勵(lì)志的能人志士。和他們一比稀轨，大季的入行更多的是無(wú)奈扼脐。

2010年大學(xué)畢業(yè)后，那時(shí)還沒(méi)流行自主創(chuàng)業(yè)，但大季憑著愛(ài)好做起了紅酒生意瓦侮，業(yè)務(wù)能力的欠缺和銷售渠道的匱乏艰赞，讓他的店鋪運(yùn)行不到半年，就虧掉了全部的啟動(dòng)資金肚吏，大季的第一次也是最后一次創(chuàng)業(yè)理所當(dāng)然的失敗了方妖。渾渾噩噩度過(guò)一個(gè)月后，大季開始為自己的出路著想罚攀，創(chuàng)業(yè)的失敗并沒(méi)有影響到大季的心情党觅，20多歲的年紀(jì)，總覺(jué)得自己能做出一番大事斋泄。趁著臨近春節(jié)杯瞻，他委托朋友一邊幫自己向熟人推銷積壓的紅酒，一邊求著介紹工作炫掐。春節(jié)過(guò)后魁莉，一個(gè)要好的朋友介紹大季去蘇北濱海的一個(gè)樓盤——狀元府工作，想著也是與人交流的活募胃，和當(dāng)初的紅酒無(wú)異旗唁，大季爽快地答應(yīng)了。

初次聽(tīng)到濱海痹束，大季內(nèi)心還是有些遐想检疫，滿以為是個(gè)海風(fēng)拂面的小城，但當(dāng)看到道路旁突兀的售樓處祷嘶、耳畔回響著工地上不時(shí)傳來(lái)的鏗鏘聲屎媳，大季是有些失落的。清明節(jié)剛過(guò)抹蚀，還有一絲春寒剿牺，迎面吹來(lái)的風(fēng)中依稀摻雜著土味企垦。大季本想著進(jìn)入售樓處暖和一下环壤，沒(méi)想到室內(nèi)和室外并無(wú)差距，偌大的展廳里钞诡，只有兩個(gè)工作人員窩在前臺(tái)郑现，要不是能看到偶爾動(dòng)一下的發(fā)箍，大季還以為沒(méi)有人荧降，整個(gè)售樓處加上大季一共七個(gè)人接箫。木楞成了大季剛開始幾天的狀態(tài)，盡快逃離濱海成了大季最初的想法朵诫。

樓盤的開發(fā)商是金圣辛友，一個(gè)在當(dāng)?shù)氐摹按蟆狈科蟆潜P的負(fù)責(zé)人王經(jīng)理帶著大季熟悉整個(gè)場(chǎng)地，順帶培訓(xùn)下?tīng)钤男畔⒎侠郏瑺钤_售已有半年了邓梅，但賣的不溫不火。樓盤對(duì)外宣發(fā)的主題是學(xué)區(qū)房邑滨，當(dāng)然此處的學(xué)區(qū)房也只是借用來(lái)的時(shí)髦概念日缨，因?yàn)楦艚窒嗤哪撬鶠I海中學(xué)是高中∫纯矗“那可以濱海最好的高中”王經(jīng)理指著遠(yuǎn)處樓棟間裸露出的褐色一角匣距，叮囑著大季一定要讓客戶意識(shí)到這一點(diǎn)。

初來(lái)乍到哎壳，大季并沒(méi)有什么客戶儲(chǔ)備毅待，也不了解濱海樓市行情。所幸濱海市府在五一假期間舉辦了一次房產(chǎn)交流會(huì)归榕，來(lái)自建材恩静，房屋中介，裝修公司蹲坷，房地產(chǎn)等相關(guān)領(lǐng)域的公司匯聚在市體育館里展示自家的產(chǎn)品驶乾。這次交流會(huì)多多少少地幫大季補(bǔ)充了房產(chǎn)業(yè)的知識(shí)，也順帶著給大季帶來(lái)了職業(yè)生涯的第一個(gè)客戶——老吳循签。

老吳從港口退休已多年级乐，唯一的兒子婚姻破裂，孫子正好要參加當(dāng)年的中考县匠。老吳只想著孫子能安心的考上大學(xué)风科，才決定買套離學(xué)校近的房子，好照顧即將上高中的孫子乞旦。老吳聽(tīng)到大季反復(fù)強(qiáng)調(diào)樓盤毗鄰濱海高中才決定到售樓處看看贼穆，前后看了兩次后下定決心就買狀元府。但實(shí)際上兰粉，老吳的孫子還沒(méi)有被濱海中學(xué)錄取故痊，他能不能上濱海中學(xué)，要等到中考成績(jī)發(fā)布后才能確定玖姑，但老吳認(rèn)為孫子一定能考上愕秫。

樓盤成交的第一單在行業(yè)里稱為首開，是有特殊獎(jiǎng)勵(lì)的焰络。像大季這樣的新手戴甩，個(gè)人首開同樣是有特殊意義的，但和老吳拉家常式地聊天后闪彼，反而讓大季不敢催促他簽單了甜孤。一套房子在大季眼里是幾千元的提成，在老吳眼里是未來(lái)的安排。大季能感覺(jué)到狀元府不是熱銷盤缴川，即使等中考結(jié)束后來(lái)也一定有貨量囱稽。大季勸老吳等出了成績(jī)?cè)俸瀱危蠀呛芟嘈艑O子的成績(jī)二跋，但也聽(tīng)從了大季的建議战惊，只做了一個(gè)意向登記。事后知道經(jīng)委的王經(jīng)理埋怨大季放跑了客戶扎即，望著業(yè)績(jī)龍虎榜的名次吞获，大季多少也有些后悔。

房交會(huì)結(jié)束兩個(gè)月后的一天谚鄙，大季在前臺(tái)又見(jiàn)到了老吳各拷，額頭沁出的汗珠還在流淌，在肥大的T恤上暈出一個(gè)V型汗印闷营。老吳從提著的布兜里掏出一包東西烤黍，紅色的雞蛋在透明塑料帶里格外顯眼∩得耍看著笑呵呵的老吳速蕊，大季知道這次可以簽單了。幫助老吳買房這事一直讓大季念念不忘娘赴，這種感覺(jué)一直到看了《賣房子的女人》時(shí)规哲，大季才從三家軒的身上找到了共鳴。賣房诽表，也可以是一個(gè)幫助人的職業(yè)唉锌。

顧問(wèn)和銷售

在濱海工作了三年后，大季重新回到了省會(huì)——金城竿奏，房產(chǎn)銷售已成了他找工作的首選袄简。不像小城的隨意，大季在金城體會(huì)到了不一樣的工作模式泛啸。

雖然在招聘網(wǎng)站上他投的是銷售绿语，大季發(fā)現(xiàn)領(lǐng)到的工牌上卻寫著置業(yè)顧問(wèn)。對(duì)顧問(wèn)這個(gè)詞平痰，大季最初的理解就是一個(gè)有逼格的稱呼汞舱，只有這個(gè)詞才對(duì)得起他身后價(jià)值數(shù)十億的樓盤伍纫。

進(jìn)入樓盤試用的第一個(gè)月宗雇，大季除了要掌握說(shuō)辭、周邊板塊的銷售實(shí)情等基本功外莹规，自家樓盤和競(jìng)品之間的SWPT分析也成了必會(huì)技能，形體禮儀、心理學(xué)拷橘、奢侈品鑒賞等出現(xiàn)在了下班后的日常培訓(xùn)中。除此之外欢际，還要給自己起一個(gè)好記的便稱，讓客戶能夠標(biāo)識(shí)自己矾兜。因?yàn)闃潜P里已經(jīng)有位紀(jì)姓的同事了损趋，倆人年紀(jì)相仿又性別相同。大季索性取了共商大計(jì)的諧音椅寺，稱呼自己為大季浑槽，這樣一來(lái)，借助諧音這個(gè)梗返帕，博得客戶一笑的同時(shí)方便展開話題桐玻。

雖然工牌上已經(jīng)改成了置業(yè)顧問(wèn)，私下里荆萤，大季還是習(xí)慣稱呼自己是銷售镊靴。大季在接待客戶的過(guò)程中慢慢領(lǐng)悟到這個(gè)稱呼的含義：我不是在賣房子，是客戶在買房子链韭，我只是在幫客戶排憂解難偏竟，幫客戶下決心。聽(tīng)他這么一說(shuō)敞峭，我也特意去辭海里查了下這兩個(gè)詞：銷售的釋義是賣東西苫耸，顧問(wèn)的釋義是以某一方面專業(yè)人士的身份去提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)。從銷售到顧問(wèn)儡陨，意味著從賣房子到買房子的轉(zhuǎn)變褪子。

當(dāng)然排憂解難既包含著購(gòu)買流程的問(wèn)題，也包含著客戶看房環(huán)境的問(wèn)題骗村。除了常規(guī)的沙盤和會(huì)客廳嫌褪，樓盤工地外、地下車庫(kù)等都會(huì)成為會(huì)見(jiàn)客戶的舞臺(tái)胚股，大季遇到過(guò)一個(gè)姜女士笼痛，不管是簽單還是看戶型，都在她的車內(nèi)完成琅拌。姜女士自稱怕人多的地方缨伊，每次約好到訪時(shí)間，姜女士都會(huì)先語(yǔ)音通知大季她來(lái)了进宝，大季再帶著材料去停車場(chǎng)刻坊。大季倒是一度怕她是個(gè)通緝犯，好在直到簽單結(jié)束都沒(méi)有遇到麻煩党晋。

同樣的還有看房伴侶的問(wèn)題谭胚，其中印象最深的是一位明先生徐块。明先生帶著一位女性朋友來(lái)看房，大季誤以為兩人是夫妻關(guān)系灾而，明先生也沒(méi)有否認(rèn)胡控，女方看的很滿意，當(dāng)天就定下了1207旁趟，并約了簽合同的時(shí)間昼激。一個(gè)星期后，明先生又找到大季說(shuō)妻子想定一套房子锡搜。大季本想給明先生辦個(gè)老帶新優(yōu)惠癣猾，但被明先生回絕了，并要大季保證絕對(duì)不能跟妻子說(shuō)他帶著女伴來(lái)訂過(guò)房的事余爆。望著緊張的明先生纷宇，大季明白了怎么回事。隔了三天蛾方，明先生帶著妻子重新來(lái)看房像捶，一切如初。明太太看的很滿意桩砰，同樣當(dāng)場(chǎng)交了定金拓春，同樣選了1207，唯一變化的是選房的女方亚隅。事后硼莽，大季收到了明先生發(fā)的感謝紅包。

即便顧問(wèn)一直服務(wù)著客戶煮纵，客戶和顧問(wèn)之間也難免會(huì)發(fā)生矛盾懂鸵。一旦有矛盾被舉報(bào)到房管局或者鬧到售樓處，公司會(huì)優(yōu)先考慮處罰顧問(wèn)行疏，因?yàn)榭陲L(fēng)不嚴(yán)謹(jǐn)而發(fā)生的銷售事故大季經(jīng)歷了好幾次匆光，最近的一次發(fā)生在天際尾盤樓房交付時(shí)。

前同事離職時(shí)酿联，將維系的客戶全部轉(zhuǎn)到大季的名下终息。其中有位陳先生買的是一樓，按先前的規(guī)劃贞让，一樓的業(yè)主都會(huì)有個(gè)附加的院子周崭。但是因?yàn)槭┕さ脑颍愊壬脑鹤颖徽加昧艘徊糠肿鳛楣灿玫卦牛诙啻谓簧鏌o(wú)果后续镇，陳先生投訴到了房管局。其實(shí)原子作為附加產(chǎn)物蹲姐，面積實(shí)際上并沒(méi)有大小的限定磨取，但陳先生提供的證據(jù)是當(dāng)年買房時(shí)的交流錄音人柿〔穸眨“每個(gè)院子都是20㎡的忙厌。”錄音中前同事清晰說(shuō)出的這句話江咳，讓前去交涉的公關(guān)們啞口無(wú)言逢净。這件事

為此大季養(yǎng)成了三個(gè)習(xí)慣：1、和客戶講述一些確認(rèn)事項(xiàng)時(shí)歼指，會(huì)在客戶答復(fù)后截圖留存爹土，2、解答困惑時(shí)踩身，盡量發(fā)語(yǔ)音給客戶胀茵。3、不確定的數(shù)字挟阻，一律不說(shuō)琼娘。

客戶

濱海的客戶類型很單一，基本是本地戶籍的客戶附鸽。幸許是業(yè)績(jī)不好脱拼，大季并沒(méi)有遇到從外地趕來(lái)的客戶。但在金城坷备，大季開始接觸到外地趕來(lái)的看房者熄浓。接待過(guò)最遠(yuǎn)的一位是從沈陽(yáng)趕來(lái)的客戶，每次有合同之類的書面作業(yè)時(shí)省撑，大季都需要為她單獨(dú)排出一天的時(shí)間赌蔑。近的多來(lái)自臨近的城市，這些客戶們都會(huì)選擇在周末當(dāng)天辦完當(dāng)天趕回去竟秫。一旦遇到辦事不順利的情況惯雳，必須經(jīng)過(guò)一番解釋和安撫才能讓他們?cè)诠ぷ魅遮s來(lái)。

客戶群體的變化和房產(chǎn)投資是分不開的鸿摇，尤其是當(dāng)炒房一詞顯露在隨處可見(jiàn)的房產(chǎn)報(bào)道或跟帖中時(shí)石景。大季也需要向每一個(gè)潛在的投資者闡述樓盤的投資回報(bào)比，規(guī)定年限內(nèi)不可交易的規(guī)定出臺(tái)后拙吉，大季又開始跟客戶提保值的概念潮孽，這成了購(gòu)房的理由之一、樓盤的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)筷黔。

實(shí)際上往史，房?jī)r(jià)也在間接地分流客戶群體，更不用說(shuō)逐漸流行起來(lái)的驗(yàn)資佛舱。每一層過(guò)濾椎例，都是一次篩選挨决。地王盤的客戶更注重投資回報(bào)比，城郊盤的客戶更注重交通和未來(lái)規(guī)劃订歪，而夾在兩者之間那些大同小異的樓盤其實(shí)并沒(méi)有多少差距脖祈。相反，進(jìn)入售樓處的每個(gè)客戶卻是不一樣的個(gè)體刷晋。能打動(dòng)客戶心的往往是不經(jīng)意的地方盖高，也許是地鐵少換成了幾站，也許是有個(gè)立體的跑道眼虱，也許是個(gè)潛在的學(xué)區(qū)房喻奥。因人而異，在他了解的范圍內(nèi)捏悬，告訴他想知道的東西撞蚕，這是屬于大季的銷售心得」溃客戶最喜歡問(wèn)大季為什么樓盤賣這個(gè)價(jià)甥厦，大季不會(huì)去背誦說(shuō)辭上冗長(zhǎng)的開發(fā)商實(shí)力和建筑材質(zhì)，只會(huì)告訴客戶在市場(chǎng)里滿足他要求的房子就值這個(gè)價(jià)抒和。

在金城矫渔，大季見(jiàn)到更多的維權(quán)事件。這得已于房網(wǎng)訊息的發(fā)達(dá)摧莽，相對(duì)于以往房企和客戶之間的消息不對(duì)等庙洼，如今客戶在有購(gòu)房意愿后，已經(jīng)能夠了解到足夠多的基本信息镊辕，一個(gè)樓盤有哪些亮點(diǎn)油够，背后的開發(fā)商有哪些劣跡，都可以在網(wǎng)絡(luò)上留下清晰的痕跡征懈，即便是再好的公關(guān)石咬，也阻擋不住朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的小道視頻。所以相較于在濱海時(shí)的無(wú)所事事卖哎，大季發(fā)現(xiàn)每個(gè)月樓盤都會(huì)迎來(lái)各種“鬧事者”的光臨鬼悠，定金不退啦，質(zhì)量問(wèn)題啦亏娜，工程款拖欠啦焕窝。每到這時(shí)，大季會(huì)趁機(jī)給自己放個(gè)假维贺，躲到辦公室里打幾把游戲它掂。而這時(shí)，往往苦了平時(shí)站崗引導(dǎo)的保安們溯泣，售樓處職員面對(duì)客戶天生處于弱勢(shì)虐秋，公司也明文規(guī)定不能對(duì)客戶動(dòng)手榕茧，對(duì)那些被客戶打了的職員會(huì)發(fā)放不少于500元的補(bǔ)償。在不發(fā)傭金的日子里客给，為了那筆補(bǔ)償用押，大季也會(huì)嘗試在“鬧事”時(shí)擠上前充當(dāng)保安，可惜沒(méi)有成功過(guò)起愈。

“客戶做出什么奇怪的舉動(dòng)只恨，我都能理解译仗，畢竟是幾百萬(wàn)的交易抬虽，怎么重視都不為過(guò)”雖然大季嘴上是理解的，但他更想遇到的是那些“土豪客戶”纵菌。在圈子中大季時(shí)常能聽(tīng)到某個(gè)盤出現(xiàn)了“土豪行為”阐污，對(duì)接的置業(yè)顧問(wèn)為此賺了幾十萬(wàn)的傭金。大季往往這時(shí)都會(huì)聽(tīng)的牙癢癢咱圆。所謂的“土豪客戶”就是指那些不計(jì)較細(xì)節(jié)笛辟，單純以投資為目的的客戶，不需要跟他解釋太多東西序苏，可以做到人到錢到手幢。尤其是在還未興起搖號(hào)的那兩年，他們來(lái)了就會(huì)全款交易忱详。顧問(wèn)的傭金是在業(yè)主放款后才能領(lǐng)到手的围来，這也就意味著，貸款客戶給大季的是借條匈睁，而那些全款客戶給大季的是月薪监透，所以顧問(wèn)們都喜歡這些“土豪”。大季只對(duì)接過(guò)一個(gè)符合這些條件的客戶——杰叔航唆。

杰叔是一名金城土著胀蛮，準(zhǔn)確地說(shuō)是郊區(qū)土著。15年金城城北市區(qū)的外延最終影響到了他糯钙，他經(jīng)營(yíng)的洗浴中心在拆遷中換來(lái)了近2000萬(wàn)的補(bǔ)償款粪狼，塵埃落定的那天杰叔決定提前退休。16年8月樓盤加推任岸，手有閑錢的杰叔通過(guò)朋友介紹也來(lái)到售樓處看房再榄。因?yàn)榇蠹窘哟怂呐笥眩苁逶诘怯浢磿r(shí)也指定了大季演闭。杰叔對(duì)戶型沒(méi)有特別的要求不跟，只要求和朋友相同戶型就行。也沒(méi)有詢問(wèn)優(yōu)惠什么的就交了定金米碰，只是在臨走時(shí)叮囑了下大季開盤搖號(hào)時(shí)別忘了通知他窝革。

開盤那天购城，杰叔早早地來(lái)到售樓處等待搖號(hào)，臂彎下鼓囊囊的皮包顯得很是醒目虐译。對(duì)于選房順序瘪板，杰叔并不是很關(guān)心，他在意的是能否買上房子漆诽，而不是能否買上心儀的房子侮攀。杰叔的號(hào)碼被搖出時(shí)，銷控板上還剩下十一套房子厢拭，全是邊角位置了兰英。杰叔大體看了下樓層和朝向，選了僅剩的那套132㎡戶型供鸠。就徑直走去了簽約區(qū)畦贸。

準(zhǔn)備付款時(shí)，杰叔打開了腋下夾著的皮包楞捂，皮夾因?yàn)檠b了太多東西而顯得臃腫不堪薄坏，在拉鏈拉開的瞬間，皮夾像被扎破的氣球一下子得到了釋放寨闹，一堆銀行卡掉到了地上胶坠。

“現(xiàn)在這業(yè)務(wù)員繁堡，天天盯著你開卡沈善，開卡。這都弄了一堆卡了〕合溃”杰叔邊嘟囔著邊蹲下?lián)炜ㄆ榱瞬挥绊懞罄m(xù)客戶的簽約進(jìn)度，大季也蹲下身來(lái)幫他一起撿，彎腰的角度讓他看到了敞開的皮夾里有厚厚一沓紙幣。由于銷售現(xiàn)場(chǎng)人多眼雜莱找，這么多錢太醒目了酬姆，大季立刻低聲提醒杰叔收好錢包，不要漏財(cái)奥溺，免得被人盯上辞色。

“咿，這才幾個(gè)錢啊”杰叔滿不在乎地看著敞開的皮包浮定，埋怨他的大驚小怪相满。徑直將皮包伸了過(guò)來(lái)，讓大季看到更清楚一些桦卒，皮包一側(cè)放著差不多一萬(wàn)的樣子立美。

“沒(méi)幾個(gè)錢，木得事闸盔，這錢都不夠打一圈麻將的悯辙×帐。”

“來(lái)來(lái)來(lái)迎吵，刷這張卡，一次付清针贬，省的來(lái)回麻煩击费。”看著大季的一臉尬笑桦他，杰叔安慰著大季不要緊張蔫巩，抽出一張卡塞給大季付房款。

喧鬧的售樓處里依然充斥著為首付款苦惱的嘆息快压，對(duì)優(yōu)惠政策錙銖必較的爭(zhēng)論圆仔，灑脫的杰叔終歸只是日常流水里偶爾濺起的幾朵水花，引起波光粼粼的漣漪甚是好看蔫劣，倒不如那些貸款買房來(lái)的真實(shí)坪郭。但這不妨礙它成為一個(gè)不錯(cuò)的酒桌談資，每次和大季喝酒時(shí)脉幢，他都會(huì)提到這件事歪沃。

“媽的，這才幾個(gè)錢”大季模仿著杰叔的口氣嫌松，在開頭加了一句感嘆沪曙，我也會(huì)在心中暗暗跟著他喊一遍。

過(guò)勞和甲醛

一旦大季和客戶建立了對(duì)接關(guān)系萎羔，這種關(guān)系會(huì)一直維護(hù)到樓房正式驗(yàn)收或客戶提出拒絕購(gòu)買后才算結(jié)束液走。而在房屋交付前，成功簽約的業(yè)主們都會(huì)在專屬業(yè)主群中等待樓盤的后續(xù)通知。在濱海時(shí)缘眶，大季還不需要考慮甲醛腻窒，樓盤賣的都是毛坯房，甲醛那是業(yè)主裝修后考慮的事磅崭。但到了金城儿子，靠近市區(qū)的樓盤大都換裝成精裝修盤，甲醛成了大季需要反復(fù)向客戶保證的事砸喻。當(dāng)然客戶更多的是半信半疑柔逼，收房驗(yàn)收時(shí)，依然會(huì)有客戶自帶甲醛檢測(cè)儀或請(qǐng)檢測(cè)公司來(lái)檢測(cè)割岛。大季后來(lái)才發(fā)現(xiàn)愉适，他們也需要考慮甲醛。

每個(gè)樓盤的售樓處都是獨(dú)立的存在癣漆，不一定屬于樓盤的一部分维咸，有時(shí)為了營(yíng)銷會(huì)在整個(gè)開盤期多次變更售樓處位置。格調(diào)迥異的售樓處有時(shí)會(huì)復(fù)用樓盤里的一棟商鋪惠爽，有時(shí)是復(fù)用物業(yè)中心癌蓖，但更多的是一個(gè)臨時(shí)搭建的短命建筑。這些售樓處從開建到入場(chǎng)婚肆，都是趕工的產(chǎn)物租副，工人撤出之時(shí)，就是大季和同事們?nèi)雸?chǎng)之時(shí)较性，新蓋好的售樓處里第一口永遠(yuǎn)留給了顧問(wèn)們用僧。

最初，剛到金城的大季赞咙，是半途加入的樓盤责循，并沒(méi)有察覺(jué)到售樓處的異樣，等到因?yàn)樯啼侀_售攀操，售樓處搬遷到一個(gè)臨時(shí)改建的商鋪中后院仿，大季才體會(huì)到了那種甲醛的感覺(jué)。這棟二層商鋪的一樓整改成了會(huì)客廳崔赌，二樓變成了辦公室意蛀。

整個(gè)二樓彌漫著一股木屑的味道，大季待了一天健芭，就感覺(jué)到有些上頭县钥，眼鏡也變的干澀了。第二天慈迈，就連喜歡待在辦公室的文員也愿意跑到會(huì)客廳里幫忙若贮。大家只是抱怨最近眼澀省有，私下里商量著團(tuán)點(diǎn)小林眼藥水。只有大季一人在想著甲醛的事谴麦，他買了一包帶呼吸閥的口罩放到辦公室蠢沿，一回到辦公室就帶上。整個(gè)辦公室里只有他一人帶著匾效，次數(shù)一多舷蟀，尷尬的氣氛不自覺(jué)的浮現(xiàn)在大季身旁。同事們開始說(shuō)他比較惜命面哼。經(jīng)理也在私下告誡他不要當(dāng)著客戶面帶口罩野宜。

“你這是心理作用，這里用的裝修材料和樓盤使用的是一樣的魔策，你帶著口罩不就容易暗示樓盤質(zhì)量有問(wèn)題嘛匈子。”話說(shuō)到這份上闯袒，大季也不好意思再帶了虎敦。大約過(guò)了一個(gè)多星期，或許是室內(nèi)通風(fēng)驅(qū)散了氣味政敢，或許是自己鼻子適應(yīng)了木屑的氣味其徙。大季也忘記了甲醛的事，除了常有的眼澀堕仔，大季也跟著團(tuán)購(gòu)了眼藥水擂橘。

天際的貨量清盤后，大季重新物色了一家快銷盤——名城嘉園摩骨。所謂快銷盤就是在一次開盤中盡可能多的發(fā)布貨量，這就意味著新的售樓處朗若，新的同事恼五，同樣的干澀和刺鼻。整個(gè)盤從開盤到清場(chǎng)爭(zhēng)取在三個(gè)月內(nèi)完成哭懈，不管是施工還是營(yíng)銷灾馒，都是一種緊繃的狀態(tài)。入職兩個(gè)月后遣总，一同入場(chǎng)的同事秀兒病倒在案場(chǎng)了睬罗。

再次見(jiàn)到秀兒，是在一個(gè)月后旭斥，樓盤開盤在即容达，深秋的金城有了寒意，售樓處厚重的墻體分開了喧囂與肅靜垂券。即便明天就是搖號(hào)的日子花盐，案場(chǎng)里還是能聞到一股淡淡的膠味。由于最后的外裝涂料施工，售樓處外同樣彌漫著一股膠漆的味道算芯。此時(shí)側(cè)門外柒昏，同事點(diǎn)燃的煊赫門，更像是空氣凈化劑熙揍，同樣在一旁透氣的大季不由自主地深吸了一口职祷，算是給肺換個(gè)口味。

當(dāng)大季晃悠悠地從側(cè)門繞到售樓處正門時(shí)届囚，竟然撞見(jiàn)了半個(gè)月沒(méi)有來(lái)上班的秀兒堪旧。自從那天她身體不適去醫(yī)院后，秀兒就和同事們斷了聯(lián)系奖亚。此時(shí)的她正要離開售樓處淳梦，不穿工裝的她還是個(gè)可愛(ài)的女孩，只是臉龐有些病態(tài)的白昔字。

“怎么樣了爆袍？”

“是個(gè)惡性腫瘤，我在等醫(yī)院排手術(shù)作郭≡赡遥”

“啊夹攒？”

“我發(fā)病太快了蜘醋，醫(yī)生也好奇，告訴我腫塊不可能突然變大的咏尝，是不是最近過(guò)度勞累了压语。你懂的，也是搞笑编检，一屋子人都在透支胎食，就我自己中招了≡识”

秀兒盡量說(shuō)的很平靜厕怜，但笑容卻不容易擠出來(lái)。秀兒還告訴大季自己是來(lái)辦理離職的蕾总，大季知道是誰(shuí)出的主意粥航，如果秀兒不辭職，只會(huì)拉低部門的開盤成交率生百。大季不知道該如何安慰她递雀，說(shuō)好好休息總覺(jué)得帶有惡意。和秀兒默視了幾秒鐘置侍，只好互相道別映之。深秋的風(fēng)一遍遍洗刷著樓盤拦焚，將秀兒漸吹漸遠(yuǎn)。整潔的小區(qū)里杠输，沒(méi)有一片落葉赎败。

秀兒的事讓大季重新恐慌起來(lái)，乳腺腫瘤蠢甲、勞累僵刮、空氣，誰(shuí)也說(shuō)不清之間的因果關(guān)系鹦牛。那天過(guò)后搞糕，大季自費(fèi)買了個(gè)空氣凈化器帶到了辦公室，每天上班后就打開運(yùn)轉(zhuǎn)曼追，這次沒(méi)人說(shuō)什么了窍仰。這個(gè)凈化器從此成為了大季入職的必備物品。

房?jī)r(jià)

房?jī)r(jià)一直在上漲礼殊，大季入行前是如此驹吮，入行后亦是如此，只是漲的快慢有別晶伦。而關(guān)于房?jī)r(jià)的爭(zhēng)論碟狞，也在近幾年喧囂塵上。唱衰婚陪，力挺族沃，發(fā)聲者各有自己的依據(jù)。剛?cè)胄袝r(shí)泌参，大季還很在意這些盤外聲〈嘌停現(xiàn)如今，已經(jīng)對(duì)這些聲音麻木了及舍。大季只知道自己待過(guò)的樓盤從2萬(wàn)3漲到了3萬(wàn)5未辆，只知道地王頻繁現(xiàn)身于金城各個(gè)區(qū)。房市崩潰的原因換了幾茬锯玛，依然堅(jiān)挺不變的還是房?jī)r(jià)。

從18年開始城南區(qū)域的房?jī)r(jià)上漲緩慢兼蜈，基本限制在3萬(wàn)6左右攘残。當(dāng)時(shí)大季所在的樓盤也處于清盤階段，只能靠商鋪和車位拿著不痛不癢的提成为狸。這種態(tài)勢(shì)并沒(méi)有維持太久歼郭，當(dāng)業(yè)內(nèi)傳出有快銷盤招人時(shí)，大季立刻跳到了這個(gè)兩街之隔的新盤——名城嘉園辐棒。名城在16年是以地王的價(jià)格拍下的病曾，兩年間一直處于捂盤中牍蜂，直到主體施工完成，才以現(xiàn)房盤的形式投入市場(chǎng)泰涂。大季很清楚這兩年的變化鲫竞，他曾經(jīng)向客戶許諾過(guò)的學(xué)校，商城都投入了運(yùn)營(yíng)逼蒙，周遭現(xiàn)存的樓盤也都是清盤或期房狀態(tài)〈踊妫現(xiàn)房銷售的名城立刻成為了地區(qū)熱點(diǎn)盤，一年多未突破的區(qū)域限價(jià)突然變得岌岌可危了是牢。

“你覺(jué)得會(huì)突破3萬(wàn)5嗎”在等待銷許的日子里僵井，大季總喜歡私下和我猜價(jià)格，我認(rèn)為不會(huì)驳棱，大季也沒(méi)有把握批什。最終銷許出爐時(shí)，價(jià)格定在了4萬(wàn)社搅。即使比預(yù)料的多了許多驻债，名城還是在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)分兩期完成了清盤，周遭一批待售的期房盤也連帶著挺直了腰板罚渐。在這個(gè)快銷盤却汉，大季用拿到的提成買了一套二手公寓，給自己的漂泊生活畫上了句號(hào)荷并。

自那以后每次聚餐合砂，無(wú)房的我都會(huì)和大季探討房?jī)r(jià)的走勢(shì)。我看跌是因?yàn)樾^(qū)的低入住率源织。因?yàn)轭A(yù)算有限翩伪，四月獨(dú)自去了城東的鳳凰城，一個(gè)傳說(shuō)賣了5年的盤谈息，緊鄰在兩市交界高速出口一側(cè)缘屹。小區(qū)門口高大的撩翅鳳凰已然暗黃，但巨大的身影依然能吸引著每個(gè)過(guò)路人的側(cè)目侠仇。走在33層高的建筑群中轻姿，仿佛置身群山中，可能是天氣的原因逻炊，小區(qū)里沒(méi)有多少行人互亮，交付的樓棟里也沒(méi)有多少陽(yáng)臺(tái)有衣物的痕跡。接待我的銷售示意我上游覽車余素，因?yàn)楫?dāng)季開盤的樓棟還在一里外豹休。鳳凰城已經(jīng)建到了40棟，因?yàn)槟玫卦缃暗酰俦P的開發(fā)商耐心地規(guī)劃著這片土地威根》锞蓿“馬上S6號(hào)線就開通了。這個(gè)盤洛搀，還能再賣10年敢茁。”車?yán)锏匿N售指著遠(yuǎn)處的工地姥卢，一片金黃的油菜地中卷要，藍(lán)色的圍擋圈出了一塊地。這里的價(jià)值都在土里独榴。

大季也承認(rèn)這一點(diǎn)僧叉，即使是自己賣過(guò)的盤，賬面上雖然全部售罄棺榔，但交付過(guò)去一年后瓶堕，入住率也只有30%，更多的空屋對(duì)應(yīng)著更多的在建樓房症歇±砂剩“但只要這座城市還在發(fā)展，人口還在流入忘晤，漲上去的房?jī)r(jià)就很難再下來(lái)宛蚓，剛需購(gòu)房依然是主流∩杷”

大季跟我算了一筆賬凄吏，蓄客階段大季會(huì)被分配到設(shè)立在不同商超中的臨時(shí)展點(diǎn)上拓客，而一個(gè)大型商超里展點(diǎn)的月租金在20萬(wàn)左右闰蛔。樓盤還會(huì)通過(guò)中介平臺(tái)以小蜜蜂地推痕钢、看房團(tuán)的形式引流客戶，有效引流的成交價(jià)格基本在5萬(wàn)/人次序六，再加上運(yùn)營(yíng)活動(dòng)任连、線上媒體、戶外廣告等其他營(yíng)銷手段例诀，一個(gè)樓盤的營(yíng)銷投入會(huì)占到樓盤總價(jià)的5%之上随抠。地價(jià)呢，公開資料中默認(rèn)地價(jià)占樓盤總價(jià)的20%左右繁涂。對(duì)于可售賣的交易單位暮刃，除了拆遷安置盤，考慮到車位爆土、綠化、容積率诸蚕，配套設(shè)置等步势，商用盤不可能全部蓋上房子氧猬，也不可能都蓋上超高層。那么如何在有限的交易單位內(nèi)收回前期的成本并實(shí)現(xiàn)盈利呢坏瘩？大季把問(wèn)題拋給我了盅抚，我想到的是高價(jià)賣房。

“房地產(chǎn)業(yè)始終是要盈利的倔矾，你要是看不出來(lái)妄均，我可以給你舉幾個(gè)其他方面的例子∧淖裕”看到我不發(fā)聲丰包，大季告訴了我他發(fā)現(xiàn)的兩個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)象。

一個(gè)是樓盤的精裝修壤巷，新盤越來(lái)越多是精裝修交付了邑彪，各種科技住宅，人文住宅胧华，生活住宅迭出不窮寄症。最初在濱海時(shí)，樓盤都是毛坯交付的矩动。開發(fā)商只需投入基礎(chǔ)建設(shè)就行有巧。精裝修流行是在15年后，大季剛?cè)肼毜奶祀H樓盤前兩次開盤也是毛坯交付悲没，等到了16年下旬篮迎，因?yàn)橄拶?gòu)令，第三次開盤未領(lǐng)到銷許檀训，樓盤索性將剩下的兩棟加公寓部分全部換成精裝修柑潦，相應(yīng)的單價(jià)也跟上了市場(chǎng)的腳步。因?yàn)檫@事峻凫，大季又背了一頁(yè)關(guān)于裝修品質(zhì)的說(shuō)辭渗鬼。

一個(gè)是各行各業(yè)都有房產(chǎn)項(xiàng)目，這是屬于企業(yè)的財(cái)富密碼荧琼。冶金行業(yè)的五礦譬胎，飼料行業(yè)的新希望，電力行業(yè)的葛洲壩命锄、魯能堰乔，紡織行業(yè)的紅豆…更不用說(shuō)還有很多以背后出資人形式組成的聯(lián)合開發(fā)樓盤。

大季念出市面上某些樓盤的實(shí)際開發(fā)商時(shí)脐恩，我是比較驚訝房地產(chǎn)已融合在了眾多企業(yè)的子業(yè)務(wù)中镐侯。“我現(xiàn)在比較感興趣的是當(dāng)?shù)氐男》慨a(chǎn)公司驶冒，現(xiàn)在不好遇到他們的盤了苟翻，地價(jià)的上漲韵卤，將小房企入場(chǎng)競(jìng)拍的資格都被剝奪了”。大季最初入職的狀元府就是當(dāng)?shù)氐姆科笤诓俦P崇猫，而在金城沈条，大季從一個(gè)大房企跳到另一個(gè)大房企，說(shuō)辭中永遠(yuǎn)都在強(qiáng)調(diào)房企背后強(qiáng)大的母公司诅炉。

“那說(shuō)到底蜡歹，房?jī)r(jià)會(huì)跌嗎？”大季白了我一眼涕烧，順手給我?jiàn)A了點(diǎn)菜月而。

“多吃菜〕浩牵”