本期案例：

我們公司主營(yíng)攝影器材奉狈、數(shù)碼相機(jī)及配件卤唉，代理和零售兩種經(jīng)營(yíng)形式，代理業(yè)務(wù)我們和京東合作了十年仁期，一直保持著很好的合作關(guān)系桑驱，這塊的業(yè)務(wù)營(yíng)收還可以。

但是我們還做零售跛蛋，在攝影器材城里開(kāi)店賣(mài)相機(jī)和配件熬的，我們的店鋪位置、品牌口碑都不錯(cuò)问芬，但現(xiàn)在攝影器材這塊市場(chǎng)萎縮的厲害悦析，鋪?zhàn)飧呤俳啊⑼|(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈此衅，生意越來(lái)越難做，今年零售已經(jīng)虧損幾十萬(wàn)亭螟，但是因?yàn)樽隽耸畮啄炅说舶埃艞夁@塊業(yè)務(wù)又覺(jué)得特別可惜，換店面位置又怕流失老客戶(hù)预烙，陷入了兩難的境地墨微。想請(qǐng)問(wèn)同學(xué)們?cè)撛趺崔k？公司現(xiàn)在考慮在門(mén)店里擴(kuò)展產(chǎn)品品類(lèi)扁掸，比如代理或者經(jīng)銷(xiāo)手機(jī)及周邊配件翘县、音箱音響，耳機(jī)耳麥谴分，早教益智等相關(guān)產(chǎn)品锈麸，不知道這個(gè)方向是對(duì)的嗎？或者還有沒(méi)有其他方法可以把已有資源利用起來(lái)牺蹄、增加利潤(rùn)忘伞，來(lái)保證實(shí)體店經(jīng)營(yíng)不虧損，還能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)下去？

我的解答：

? 趙同學(xué)的問(wèn)題應(yīng)該主要?dú)w結(jié)于線(xiàn)下實(shí)體店零售生意如何扭轉(zhuǎn)持續(xù)下滑的局面氓奈？拆解一下問(wèn)題翘魄，今年虧損了幾十萬(wàn)？我覺(jué)得這個(gè)背后的原因需要做深入的剖析舀奶，線(xiàn)下零售店的運(yùn)營(yíng)成本其實(shí)是非常清晰的暑竟，需要對(duì)成本做更好的控制，尋找到主要的原因育勺，是員工技能光羞，是營(yíng)銷(xiāo)策劃，是產(chǎn)品和定價(jià)怀大，還是器材城整體流量和趨勢(shì)減弱纱兑？無(wú)論后面如何調(diào)整，知道問(wèn)題的癥結(jié)是第一步化借。線(xiàn)上和京東合作十年且發(fā)展不錯(cuò)說(shuō)明趙同學(xué)的代理業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)還是比較有實(shí)力的潜慎，那么如何扭轉(zhuǎn)局面，我覺(jué)得可以從以下幾點(diǎn)嘗試蓖康。

1.評(píng)估生意的本質(zhì)铐炫，如果是行業(yè)大勢(shì)所趨，那么需要勇敢的止損蒜焊，不能糾結(jié)于以往的歷史成績(jī)或者位置口碑而忽略了沉沒(méi)成本倒信，把精力和資源聚焦在穩(wěn)定且盈利的線(xiàn)上業(yè)務(wù)，也不一定是失敗泳梆。

2.需要在企業(yè)能量模型中的營(yíng)銷(xiāo)和渠道上下功夫鳖悠，目前虧損的原因多半是由于沒(méi)有隨著市場(chǎng)的變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)和渠道。相比擴(kuò)展品類(lèi)优妙，我覺(jué)得走出去更重要乘综，在攝影器材城你的品類(lèi)擴(kuò)展的再?gòu)V也很難跳出來(lái)。

3.建議可以對(duì)目前的實(shí)體店重新做定位和布局改動(dòng)套硼，比如可以裝修城攝影愛(ài)好者的交流基地卡辰，主要做產(chǎn)品展示，攝影主題活動(dòng)交流邪意，定期請(qǐng)大咖過(guò)來(lái)做培訓(xùn)九妈，改變?cè)瓉?lái)賣(mài)貨的單一形象，用服務(wù)進(jìn)行巧妙銷(xiāo)售雾鬼，并且形成口碑萌朱。另外需要組建專(zhuān)門(mén)的渠道，特別結(jié)合攝影數(shù)碼發(fā)燒友的特征呆贿，在校園嚷兔，社團(tuán)森渐，等等主力客群的活動(dòng)半徑內(nèi)發(fā)展推廣員，進(jìn)行引流到店冒晰，整合服務(wù)同衣，產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。

4.可以借鑒小米生態(tài)和三只松鼠對(duì)線(xiàn)上和線(xiàn)下的戰(zhàn)略運(yùn)用壶运，比如借力在京東線(xiàn)上的強(qiáng)大口碑實(shí)力耐齐，線(xiàn)下展示看樣，線(xiàn)上下單配送蒋情，為線(xiàn)上倒流也可以發(fā)揮已經(jīng)積累的優(yōu)勢(shì)埠况。總之棵癣，需要對(duì)線(xiàn)下零售店虧損的原因做具體剖析辕翰，選擇理性止損或者對(duì)店面進(jìn)行重新定位，摸索新零售模式狈谊。

TonY觀點(diǎn)：

電子產(chǎn)品實(shí)體店鋪人流量減少喜命，銷(xiāo)售下降是因?yàn)殡娚痰男庞媒⑵饋?lái)以后，對(duì)于3C數(shù)碼產(chǎn)品河劝，流量都到線(xiàn)上去了壁榕，這是大勢(shì)所趨。這是所有數(shù)碼產(chǎn)品線(xiàn)下店鋪面臨的共同問(wèn)題赎瞎，北京中關(guān)村電子城就是先例牌里。

鑒于此，有以下幾點(diǎn)建議：

統(tǒng)計(jì)所有老客戶(hù)資料务甥，拉入微信群牡辽，引流到線(xiàn)上，嘗試進(jìn)行線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)缓呛。

線(xiàn)下店鋪未來(lái)更多會(huì)是展示產(chǎn)品的作用催享，因此，如果線(xiàn)上引流成功哟绊，可以考慮減少線(xiàn)下人員，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)痰憎，來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本票髓。

線(xiàn)下店面主要是2C，現(xiàn)在自然流量在減少铣耘，加上攝影城的定位洽沟，即便在線(xiàn)下擴(kuò)充相關(guān)品類(lèi)，個(gè)人感覺(jué)效率不高蜗细，會(huì)被自然流量減少的大勢(shì)所淹沒(méi)裆操。除非能通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)引流怒详，不過(guò)引流成本太高的話(huà)，又不合算踪区。

新零售目前的趨勢(shì)是線(xiàn)上線(xiàn)下融合昆烁，零售店的人可以考慮將一部分人轉(zhuǎn)成線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)人員《懈冢或者静尼，除了留守門(mén)店的最小人員，其余人員去做 2B 的拓展传泊，這樣人員利用率更高鼠渺。

如果線(xiàn)下轉(zhuǎn)型不成功，是否有可能壯士斷腕眷细？集中火力攻線(xiàn)上拦盹，以及渠道。因?yàn)槿找嫠ヂ涞拈T(mén)店會(huì)拖累其他業(yè)務(wù)溪椎。