“黑貓白貓腕侄，抓住老鼠就是好貓÷瑁”這個貓論用在銷售這個職業(yè)冕杠，看上去再恰當(dāng)不過了，銷售都是用數(shù)字說話（業(yè)績）酸茴。但經(jīng)過自己近幾年的銷售經(jīng)歷和好友兼工作上“導(dǎo)師”的言傳身教分预，似乎在不斷地向這個自己也曾認(rèn)為百分百正確無比的話發(fā)出質(zhì)疑的聲音。因?yàn)椴荒懿还芎谪埌棕埿胶矗プ±鲜缶褪呛秘埩裕驗(yàn)橐智迥男┦桥Γ男┦沁\(yùn)氣飘诗。因?yàn)橄关堃矔龅剿篮淖佑氤关堃惠呑幽軌蚺錾纤篮淖拥母怕适菫橛邢薜摹６秘埖那疤崾悄軌虺掷m(xù)的捉老鼠昆稿。
對應(yīng)到我們銷售職業(yè)中纺座，就是優(yōu)秀的銷售都是在有正確的方法下努力實(shí)踐獲得的業(yè)績，而且是不斷成指數(shù)增長的業(yè)績溉潭。
? ?好多天沒有進(jìn)行更新了净响，今天想來說說關(guān)于銷售中的大客戶銷售——公司用直接銷售面對最重要的客戶的業(yè)務(wù)拓展問題。
這個話題是源于我今天的一份面試喳瓣，寫在這里算作自己的一份筆試答卷吧馋贤。
做的銷售時間越久，越有一種耕田犁地的感覺畏陕，如果讓自己用一個來總結(jié)大客戶的銷售就是“種”字配乓。
客戶就是我的地，自己被綁在了這塊土地之上惠毁，如果想要不斷的向土地索取產(chǎn)出犹芹，就要倍加呵護(hù)自己的這塊土地。同理鞠绰，如果想要客戶重復(fù)購買腰埂，就要不斷的提升客戶體驗(yàn)，依靠優(yōu)秀的產(chǎn)品和卓越的服務(wù)去獲得客戶的終生價值蜈膨。
那么這個耕種的過程是有一套嚴(yán)格的科學(xué)順序的：犁地屿笼、播種牺荠、施肥、灌溉等等這一系列的過程驴一，顛倒其中的某項(xiàng)工作的順序休雌，就可能造成顆粒無收的結(jié)果。在我理解蛔趴，大客戶的業(yè)務(wù)拓展過程也是如此挑辆。
講講我對于自己所曾從事過的或者即將繼續(xù)從事的教育信息化的大客戶業(yè)務(wù)拓展的一些看法——把它定義為大客戶銷售模型。
實(shí)際所謂的模型用一個四字成語就能簡單概括：“知己知彼”孝情。
先說知己——了解行業(yè)知識
第一鱼蝉，了解教育信息化或者所在市場的教育信息化行業(yè)的基本政策。
做事順勢而為則事半功倍箫荡，國家對教育信息化方面的政策紅利魁亦，吸引了大批人投身于此，我也不例外羔挡，來到這邊后洁奈，了解到廣東劃撥到每個市縣的資金高達(dá)幾千萬人民幣，創(chuàng)建“廣東省推進(jìn)教育現(xiàn)代化先進(jìn)市”項(xiàng)目绞灼。作為閱卷系統(tǒng)利术，個人認(rèn)為應(yīng)該是教育領(lǐng)域中的一項(xiàng)剛性需求點(diǎn)，考試是教育測量的重要手段低矮，為使測量結(jié)果真實(shí)反映教學(xué)情況印叁，客觀公正的測量手段是重要的先決條件。由于涉獵閱卷系統(tǒng)行業(yè)不深军掂，不敢在此妄言轮蜕，總體上說是對大客戶銷售而言，要深入的了解這個行業(yè)的情況蝗锥。
第二跃洛，產(chǎn)品知識
產(chǎn)品知識是內(nèi)核，熟悉產(chǎn)品／解決方案的用途终议，產(chǎn)品的成功案例汇竭。全面了解allcom的產(chǎn)品體系，才能和客戶平等的溝通穴张，舉一個不是特別恰當(dāng)?shù)睦樱何覀冏咴诮稚峡吹搅髀浣诸^的乞丐细燎，可能會伸手掏兜摸出一些碎銀子給對方，但我們大部分人決計不會停下腳步去和對方溝通工作陆馁，因?yàn)椴皇峭乐腥苏彝牵總€人都仰慕出類拔萃的人合愈，客戶也一樣叮贩，有了在產(chǎn)品上的專業(yè)击狮，才會換來客戶的尊重。益老；
第三彪蓬，熟悉公司現(xiàn)有的技術(shù)和服務(wù)水平；
第四捺萌，熟悉公司現(xiàn)有的銷售資源并予以發(fā)展使用档冬。
第五，了解allcom的公司及產(chǎn)品的獨(dú)有優(yōu)勢和價值——差異化在哪里桃纯。
通過兩次的溝通酷誓，了解allcom在閱卷系統(tǒng)占有大部分的市場份額，特有的銷售模式保證了客戶的數(shù)據(jù)安全态坦；數(shù)據(jù)分析能力更加細(xì)化等盐数。
第六，了解競爭對手（友商）的公司和產(chǎn)品伞梯。舉例：目前市場上很多閱卷系統(tǒng)采用了免費(fèi)贈送的營銷模式玫氢，它的利與弊都體現(xiàn)在哪里等？
接著聊聊知彼：
1.了解客戶的組織谜诫，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶群漾峡。
以閱卷系統(tǒng)為例，客戶群體主要為以下幾種：省級喻旷、市級生逸、區(qū)縣級、學(xué)校級的決策層：局長掰邢、分管副局牺陶、校長及教研室。項(xiàng)目量級不同辣之，所對應(yīng)的目標(biāo)群就有所不同掰伸。
2.了解客戶的預(yù)算來源，教育信息化應(yīng)該是來自財政的撥款怀估。
3.了解客戶的項(xiàng)目申報時間等等狮鸭。
如果“知己”這部分比喻為玄弓之箭，“知彼”為箭靶的話多搀，那么剩下的就是調(diào)整射箭姿勢歧蕉，瞄準(zhǔn)，發(fā)箭了康铭，這就是我所理解的“銷售技巧或策略或步驟”的部分惯退。基于曾經(jīng)的銷售經(jīng)驗(yàn)从藤，這部分自己把它分成了五步走催跪。
第一步锁蠕，樹立銷售目標(biāo)，分解目標(biāo)懊蒸。
以自己為例荣倾，假定銷售目標(biāo)為400萬，而根據(jù)2/8黃金定律骑丸，就要有近1600的有效項(xiàng)目機(jī)會舌仍，從6400萬的普通項(xiàng)目機(jī)會中刷選。如果每個客戶平均200萬的話通危，就是32個有效客戶铸豁，而32個有效客戶，再次根據(jù)2/8法則就要從128個普通客戶中刷選菊碟。以此類推就可以推算出自己每天的客戶拜訪數(shù)量推姻，經(jīng)過量化的目標(biāo)，就會像馬拉松比賽中在每個不同的地方進(jìn)行打點(diǎn)做標(biāo)記一樣框沟，讓你一點(diǎn)點(diǎn)看到希望朝著完成的方向前進(jìn)藏古。
第二步，拜訪忍燥。分為電訪和面訪拧晕。
電訪：
針對所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的客戶進(jìn)行電話排查。以allcom為例梅垄，針對所負(fù)責(zé)區(qū)域的學(xué)校進(jìn)行電話排查厂捞，了解客戶的初步信息，簡單介紹自己和公司队丝，為面訪做預(yù)約靡馁，根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，剛剛開始可能需要反復(fù)電話預(yù)約机久。
? ?面訪：
? ?需要做好充分的面訪準(zhǔn)備：自己的名片臭墨、allcom彩頁、相同客戶群案例膘盖、了解客戶前期的情況胧弛。準(zhǔn)備好等下遇到可能遇到的q&a。以專業(yè)的形象展現(xiàn)到客戶面前侠畔。
? ?拜訪的目的：（多次）1.了解清楚教務(wù)處（教研）的具體負(fù)責(zé)人结缚，校長，或局長的情況软棺；2.讓客戶知道allcom產(chǎn)品的優(yōu)勢及應(yīng)用案例;3.使客戶對公司的情況及發(fā)展有了解红竭；4.為兩天內(nèi)的再次見面進(jìn)行鋪墊；
?第三步：組織技術(shù)交流會
? ? 針對allcom的閱卷系統(tǒng)和教學(xué)質(zhì)量檢測系統(tǒng)的具體技術(shù)及應(yīng)用方面的問題組織技術(shù)交流會。
? ?要達(dá)到的目標(biāo)是：需要明確表達(dá)對客戶的感謝（曾經(jīng)的大客戶經(jīng)驗(yàn)）因人而異茵宪，因地制宜斥黑。交流會后充分了解清楚客戶的具體需求；了解此次競爭對手的情況（如果沒有當(dāng)然是最理想的狀態(tài)眉厨，有的話就要清楚知道對方的情況）；還有需要和客戶了解在本次的項(xiàng)目中是否有優(yōu)勢的集成商兽狭，如果有憾股，這個有優(yōu)勢的集成商的情況同樣要摸清楚明白，銷售的這一部分工作對自己而言更像是一個諜戰(zhàn)劇中的情報收集及分析員的角色箕慧。
? ? 第四步服球，有策略的報價。（根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)而言颠焦，針對allcom要具體情況具體分析）
在上述的過程中斩熊，要把握好決策層的人物關(guān)系。找到自己在此次項(xiàng)目中愿意幫助自己的客戶內(nèi)部人員——“教練”伐庭。不管是自己以前的大客戶銷售的經(jīng)驗(yàn)也好粉渠，他人的總結(jié)也罷，一個沒有“教練”的項(xiàng)目成功的概率很低圾另“灾辏“教練”的人選如果是決策層的人是再好不過〖牵“使用者”教研室的老師認(rèn)可去件、幫忙，對于負(fù)責(zé)選型或者拍板的決策層也有很大的佐佑力扰路∮攘铮總之，這個角色要有汗唱。
不過宫莱，對于客戶關(guān)系和拳頭產(chǎn)品孰輕孰重，從個人的觀點(diǎn)來看哩罪，覺得有自己勢能的拳頭產(chǎn)品更能打動客戶梢睛，曾經(jīng)在自己以前的文中提到過，“如果公司的老板肯在研發(fā)產(chǎn)品時多出一滴汗识椰，他的銷售在面對客戶時绝葡，就可以少喝一杯酒，少唱一場ktv了腹鹉〔爻”（題外之言）
? 第五步，招投標(biāo)文件的 編寫及檢查。
? 有時愉阎，魔鬼都在細(xì)節(jié)里绞蹦。用心做好招標(biāo)文件的編寫。做好評分策略榜旦。
? 銷售案例在此就不列舉了幽七。
? “銷售是從被拒絕開始的〗δ兀”這句話是自己從開始從事銷售以來聽到最多的一句話澡屡，因?yàn)椴灰祝圆盼巳ヌ魬?zhàn)咐旧。
雖然每次都不想以“我覺得”這三個字開頭驶鹉，但確是肺腑之言：銷售是一份進(jìn)門門檻很低，但想做好很難的職業(yè)铣墨，對于個人而言不僅僅是上述所體現(xiàn)硬實(shí)力室埋，還有看不見的軟實(shí)力——心態(tài)。
回到剛剛開始的話題伊约，追到老鼠的不一定是好貓姚淆，但是一直捉不到老鼠的貓一定不是好貓。
祝自己及所有從事銷售的人向更好的業(yè)績出發(fā)屡律！
