每周一次的作業(yè)，對(duì)我目前來說還是比較痛苦的，每次提筆不知道該寫一些什么徒欣。

因?yàn)槲疑钪还軐懙暮门c不好蜗字，寫的過程中都是梳理自己與事情的過程打肝，需要思考及總結(jié)的過程……

回想這一周，我想說一下挪捕，我一個(gè)談失敗的單子～

介紹：我的客戶粗梭，我叫她余姐，40歲左右级零，知性干練的那種断医，她的工作是交通部門，老公是企業(yè)里的高管妄讯，家里有一個(gè)16歲的女兒孩锡，女兒目前在我們這邊就讀的是最好的高中學(xué)校，房子買的是期房亥贸，小區(qū)在當(dāng)?shù)囟ㄎ坏氖歉叨藰潜P躬窜，房子面積：137平方～

緣起：今年的6月份（夏天），余姐第一次來我們公司炕置，來源于我們做的微信社群營銷荣挨，余姐的房子是期房男韧，是今年12月底才能拿到房，因?yàn)槲覀兲崆鞍肽暝谧銎诜课⑿艩I銷默垄，不斷給群里的業(yè)主做有價(jià)值 的分享此虑，所以余姐就是這么第一次到店的。

當(dāng)時(shí)是我接待的口锭，調(diào)出提前準(zhǔn)備好的戶型圖朦前，因?yàn)榈谝淮谓佑|，余姐并沒有和我說太多她的一些想法鹃操，還是更多的想聽聽我對(duì)戶型的一些想法及思路韭寸，這么一來一回，我們大概聊了30分鐘左右荆隘，慢慢的我們的話題打開了恩伺，了解到了更多的需求點(diǎn)，包括他們目前的生活的狀態(tài)及對(duì)這套房子的未來期望椰拒，到結(jié)束我們一共談了一個(gè)半小時(shí)左右晶渠，因?yàn)槭渍劊业侥梅繒r(shí)間還有半年時(shí)間燃观，前期基本是抱著先多多了解的態(tài)度來的褒脯，所以臨走時(shí)，我們沒有很明確的預(yù)約下次見面時(shí)間仪壮，我這邊只讓她這段時(shí)間可以先去看看家具憨颠。然后我們互相加了微信。

過程： 因?yàn)槭瞧诜靠蛻艋杏X離拿房時(shí)間還早爽彤，所以第一次談后，我們在微信上互動(dòng)的不多缚陷，這五六個(gè)月中适篙，我們大概聊了三四次左右，互動(dòng)的粘性并不算好箫爷，可能因?yàn)椴恢比陆冢钥傆X的拿到房再說。就這樣到了11月底了虎锚，離拿房的時(shí)候越來越近了硫痰，我梳理一下我手上的期房客戶，余姐就是其中的一位窜护，我再次在微信上約了余姐效斑，余姐和我說，她這段時(shí)間也沒有跑太多家公司柱徙，通過了解缓屠，針對(duì)性的看了3家公司奇昙，我們是其中一家，是最早來我們家的敌完，覺的對(duì)我及公司整體印象還是不錯(cuò)的储耐，答應(yīng)帶老公和女兒一起過來，正式過來談一次滨溉，因?yàn)橄肽玫椒烤烷_始動(dòng)工什湘。

如約余姐第二次到店，帶了老公及女兒一起來了晦攒，我們正式談了一下方案禽炬，老公和女兒也參與了討論方案中，談了兩個(gè)小時(shí)間左右勤家，方案思路基本通過，后面就是細(xì)化的過程柳恐，因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司在做活動(dòng)伐脖，我就讓他們先預(yù)定本次的活動(dòng)，預(yù)定金5000元乐设。余姐也很爽快的交了錢預(yù)定了讼庇，就這樣，我以為這個(gè)單子基本是成了80%了近尚，因?yàn)樵谡剢蔚倪^程中蠕啄，我也鋪墊了大概的總預(yù)算，基本是認(rèn)可的戈锻。接下來兩天我把詳細(xì)的預(yù)算做好了歼跟，也約了余姐和他老公一起過來看，在我看來一切水到渠成格遭，如果沒問題哈街，基本這次就可以定正式的合同了，因?yàn)橛嘟憷瞎瞧髽I(yè)里的高管拒迅，對(duì)很多細(xì)節(jié)都是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳兀跍贤ǖ倪^程中，有幾個(gè)小修改璧微，我本想這幾個(gè)小修改作箍，我馬上就可以改好，當(dāng)天就可以把簽合同的前硫，因?yàn)槲姨孕虐茫X的這種單子基本不會(huì)出現(xiàn)意外了，余姐說开瞭，我肯定定你們家了懒震，我們約下次時(shí)間過來簽合同罩息，今天我們要去接一個(gè)朋友，你把修改好个扰，我們再約瓷炮。就這樣我一點(diǎn)沒有技巧的答應(yīng)了，可以递宅，沒有一點(diǎn)逼單的意愿娘香。

緣滅：我還沾沾自喜的認(rèn)為，這個(gè)單子肯定是沒有問題办龄，等約時(shí)間過來簽就可以了烘绽。就在離上次談單后的第二天晚上。我收到余姐的語音微信俐填，說了好幾段很長的話安接，主要內(nèi)容是，老公的領(lǐng)導(dǎo)剛好湊巧的和他說到房子裝修的事英融，要求他找親戚工作的公司盏檐，就算幫個(gè)忙，余姐很真誠的和我說到驶悟，不是因?yàn)楣炯拔覀€(gè)人問題胡野。綜合考慮，還是需要支持老公的工作痕鳍。接受對(duì)方公司硫豆，我很納悶的回復(fù)：余姐，以我對(duì)您的了解笼呆，應(yīng)該不會(huì)因?yàn)檫@一點(diǎn)而隨便選擇一家公司來裝修啊......后來才了解到熊响，對(duì)方公司也是我們這邊數(shù)一數(shù)二的公司，當(dāng)時(shí)他們的看的幾家公司中诗赌，對(duì)方公司也是其中一個(gè)選擇耘眨，整體體驗(yàn)也很好，沒在我們這邊交錢的時(shí)候境肾，只會(huì)考慮在我們這兩家選剔难，后來在我們這邊交錢了，就決定在我們家做了奥喻，現(xiàn)在因?yàn)檫@事偶宫，所以他們對(duì) 對(duì)方公司也是認(rèn)可放心的.......

反思：1，通過這次失敗环鲤，表面是意外纯趋，實(shí)質(zhì)是我缺乏技巧，過于自信，沒有在最好的時(shí)間點(diǎn)讓客戶定下來吵冒，缺乏逼單的技巧纯命。

在沒有簽合同之前，一切意外都會(huì)發(fā)生的痹栖，俗話說亿汞，夜長夢多，本來那天我是完全可以通過推動(dòng)定下來的揪阿，因?yàn)椴缓靡馑剂莆遥约豪L了戰(zhàn)線，導(dǎo)致意外發(fā)生南捂。

2吴裤，在整個(gè)談單過程中，我錯(cuò)以為余姐占主導(dǎo)地位的溺健，所以從她先生層面上考慮的并不多麦牺，實(shí)質(zhì)主要是先生做主，前期還是缺乏深度分析……

吸取教訓(xùn)鞭缭，努力總結(jié)枕面。