成就高效能銷售系列之六：統(tǒng)合綜效
李瑞波?瑞波友李?2022-01-05 10:51
在一次銷售會(huì)議的間隙左刽，我無(wú)意中聽(tīng)到某個(gè)銷售這樣描述他的經(jīng)銷商：“某某經(jīng)銷商就是個(gè)傻X”。
我真的不能理解這個(gè)銷售如此看待一個(gè)年長(zhǎng)他20歲岳瞭，通過(guò)自己的努力已經(jīng)成為一個(gè)地級(jí)市快速消費(fèi)品流通領(lǐng)域的老大，一個(gè)在我看來(lái)雖然不善言辭但絕不失“精明”的商人蚊锹，僅僅是銷售的學(xué)歷比經(jīng)銷商高些嗎瞳筏？
會(huì)議恢復(fù)之后，我點(diǎn)名這個(gè)銷售站起來(lái)向我解釋為什么如此評(píng)價(jià)自己的生意伙伴——無(wú)非是經(jīng)銷商不愿意配合增加庫(kù)存水平牡昆，容易在冰雪季節(jié)造成斷貨姚炕，到頭來(lái)自己完不成任務(wù)，經(jīng)銷商還少賺錢(qián)丢烘。
我首先表明態(tài)度：無(wú)論如何我不能接受銷售人員在背后用侮辱性語(yǔ)言描述自己的生意伙伴柱宦。之后，我心平氣和地問(wèn)道播瞳，你覺(jué)得你有能力在20年之后讓你的家人過(guò)上你口中“傻X”那樣生活嗎掸刊？當(dāng)一個(gè)“精明”的人與自己有不同看法時(shí)，你是如何應(yīng)對(duì)的狐史？你的行為是否能變得更加高效痒给？
你如果能夠幫助經(jīng)銷商多賺錢(qián)，經(jīng)銷商自然不會(huì)在乎增加庫(kù)存骏全，你是如何說(shuō)服一個(gè)看來(lái)比你還“傻”的人呢苍柏？讓比自己“精明”的人和你一起達(dá)成共同目標(biāo)，是高效能銷售不可多得的修養(yǎng)姜贡。
統(tǒng)合綜效就是整體大于部分之和试吁。也就是說(shuō)，各個(gè)部分之間的關(guān)系也是整體的一個(gè)組成部分楼咳，但又不僅僅是一個(gè)組成部分熄捍，而是最具激發(fā)、分配母怜、整合和激勵(lì)作用的部分余耽，即一加一大于或等于三。
統(tǒng)合綜效的精髓就是判斷和尊重差異苹熏，取長(zhǎng)補(bǔ)短碟贾。統(tǒng)合綜效讓每一個(gè)人都能夠真正實(shí)現(xiàn)自我，自尊自強(qiáng)轨域，有機(jī)會(huì)完成從依賴到獨(dú)立袱耽，再到相互依賴的成熟過(guò)程。少一些防御意識(shí)干发，多一些坦誠(chéng)相待朱巨、相互信賴和慷慨大方；少一些自我封閉枉长、自我防御冀续、權(quán)術(shù)玩弄琼讽，多一些仁慈愛(ài)心和關(guān)心同情。
統(tǒng)合綜效是一種心態(tài)沥阳。如果一位具有相當(dāng)聰明才智的人跟我意見(jiàn)不同跨琳，那么對(duì)方的主張必定有我尚未體會(huì)的奧妙，值得加以了解桐罕。與人合作最重要的是脉让，重視不同個(gè)體的不同心理、情緒與智能功炮，以及各人眼中所見(jiàn)到的不同世界溅潜。與所見(jiàn)略同的溝通，益處不大薪伏，要有分歧才有收獲滚澜。
如果一個(gè)銷售能夠看到明明是賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商就是不愿意接受自己的建議嫁怀，不是經(jīng)銷商有“更賺錢(qián)”的安排设捐，就是你作為銷售并沒(méi)有把“賺錢(qián)”的邏輯講清楚。
溝通于銷售至關(guān)重要塘淑，主要有三個(gè)層次：
低層次溝通萝招。源自低度信任，其特點(diǎn)是人與人之間互相提防存捺，步步為營(yíng)槐沼，經(jīng)常借助法律說(shuō)話，為情況惡化做打算捌治，其結(jié)果只能是贏/輸或者輸/贏岗钩，而且毫無(wú)效率可言，即產(chǎn)出/產(chǎn)能不平衡肖油，結(jié)果只能是讓人們更有理由進(jìn)行自我防御和保護(hù)兼吓。
中層次溝通。這是彼此尊重的交流方式森枪，唯有相當(dāng)成熟的人才辦得到视搏。但是為了避免沖突，雙方都保持禮貌疲恢，卻不一定為對(duì)方設(shè)想凶朗。即使掌握了對(duì)方的意圖瓷胧，卻不能了解背后的真正原因显拳，也不可能完全開(kāi)誠(chéng)布公，探討其余的選擇途徑搓萧。最常用的態(tài)度是妥協(xié)杂数，這意味著1+1=3/2（即小于2）宛畦，雙方都有得失。這種溝通中沒(méi)有自我防御和保護(hù)揍移，也沒(méi)有憤怒和操控次和，有的只是誠(chéng)實(shí)、坦率和尊重那伐，但是它不具創(chuàng)造性和統(tǒng)合綜效的能力踏施，只能引致雙贏的低級(jí)形式。
高層次溝通罕邀。源自高度信任的統(tǒng)合綜效能帶來(lái)比原來(lái)更好的解決方案畅形，每一個(gè)參與者都能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并全心享受這種創(chuàng)造性的事業(yè)诉探。
即使在既不能統(tǒng)合綜效也不能干脆放棄的情況下日熬，只要用心嘗試和努力，通常都會(huì)達(dá)成更有效地妥協(xié)肾胯。
