1
談咱們教育行業(yè)拓客引流這個(gè)話題前颖侄，我給各位說(shuō)一檔教育行業(yè)引流“偷雞不著蝕把米”的事情论寨。
2018年3月爆雷，2017年風(fēng)風(fēng)火火的引流神器——藝企淘藝寶，當(dāng)時(shí)的推廣文案如下：
“顛覆傳統(tǒng),用無(wú)法拒絕的模式讓家長(zhǎng)買單”
“創(chuàng)造未來(lái),把你的學(xué)校做成行業(yè)標(biāo)桿洞焙。”
藝企淘藝寶當(dāng)時(shí)推出的“0元學(xué)藝術(shù)”模式系:招攬全國(guó)各地的藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校入駐,培訓(xùn)班向?qū)W員(孩子)家長(zhǎng)推廣該模式,家長(zhǎng)將學(xué)費(fèi)直接繳給平臺(tái),而后平臺(tái)在9個(gè)月內(nèi)分10次給家長(zhǎng)返還同等價(jià)值的購(gòu)物券,該券可在“藝企淘藝寶”APP購(gòu)物拯啦。家長(zhǎng)交錢后,平臺(tái)在3個(gè)月內(nèi)分4次將學(xué)費(fèi)返還給培訓(xùn)學(xué)校澡匪。
最后的結(jié)局是：?坑了數(shù)百家培訓(xùn)學(xué)校，用我們陜西關(guān)中話講就是“想吃狗肉連鐵鏈都被帶跑了”褒链。學(xué)費(fèi)不翼而飛唁情，面對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)大量投訴，資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)甫匹，受騙的校長(zhǎng)比竇娥還冤屈甸鸟。
拓客引流是咱們教育行業(yè)人最關(guān)注也最頭疼的話題惦费，所以這一方面行業(yè)江湖術(shù)士與日俱增。君不見各種江湖商學(xué)院所謂引流變現(xiàn)抢韭，客戶裂變薪贫，業(yè)績(jī)倍增神奇課程韭菜收割一茬又一茬，有的校區(qū)死馬當(dāng)活馬醫(yī)刻恭，用一些“招生屠殺技”瞧省、“生源核裂變”、“天龍八部引流法”鳍贾、“招生降龍十八掌”鞍匾、“百團(tuán)大戰(zhàn)屠城法”......請(qǐng)大家讀到此處保持優(yōu)雅的笑姿。
?我當(dāng)時(shí)聽到這些笑得前俯后仰骑科，天昏地暗橡淑。
2
靜心思考，大道至簡(jiǎn)咆爽。
我后來(lái)詳細(xì)鉆研了一下梳码，萬(wàn)變不離其宗，基本全都是"流血招生法"伍掀，前期假象繁榮掰茶，后期可能需要校區(qū)賣褲衩補(bǔ)漏洞，賠本賺吆喝蜜笤。
線下培訓(xùn)學(xué)校盈利的的五個(gè)基本條件是什么濒蒋？
1、生源數(shù)量
2把兔、課消
3沪伙、續(xù)班
4、獲客成本
5县好、人力成本
很多校區(qū)眼里只有人力成本概念围橡，沒有人力資源概念。不考慮課消缕贡、不考慮續(xù)班翁授、不考慮獲客成本，只求生源數(shù)量晾咪，拿著利潤(rùn)去招生收擦，忙活完回頭一看，不賺錢白干了谍倦，竹籃子打水一場(chǎng)空塞赂。
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的流量是什么？
流量就是能夠到你校區(qū)里的顧客數(shù)量昼蛀。首先得要有人來(lái)宴猾，人來(lái)了以后圆存，你的課程產(chǎn)品介紹，demo課體驗(yàn)仇哆，你的溝通能力辽剧，你的促銷方法吸引了他們，才會(huì)帶來(lái)成交税产。
通常校區(qū)流量的來(lái)源 3 種方式：
1怕轿、自然流量
2、營(yíng)銷推廣
3辟拷、口碑轉(zhuǎn)介紹
自然流量往往是由建校選址地段決定的撞羽，這個(gè)是客觀條件，地段好（比如說(shuō)商場(chǎng)店衫冻，學(xué)校門口底商）诀紊，自然流量會(huì)好很多，可是地段不好隅俘，我們?cè)趺崔k呢?
我們現(xiàn)在不是倡導(dǎo)前置課程咨詢服務(wù)邻奠，通過(guò)線上拓客增加客戶強(qiáng)關(guān)系嘛，當(dāng)然就是營(yíng)銷推廣和口碑轉(zhuǎn)介紹了为居。營(yíng)銷推廣是為了帶來(lái)新顧客碌宴，做好老顧客的體驗(yàn)度，是為了實(shí)現(xiàn)口碑轉(zhuǎn)介紹蒙畴。所以我今天就重點(diǎn)給大家分享如何來(lái)做營(yíng)銷推廣引流贰镣，口碑轉(zhuǎn)介紹大家應(yīng)該比較熟悉，在此不做贅述膳凝。
我一直說(shuō)最好的話術(shù)是客戶教給我們的碑隆，最好的推廣方法是市場(chǎng)把我摧殘出來(lái)的。客戶和市場(chǎng)是我們最好的老師蹬音，很多智慧都是摸爬滾打上煤，不斷碰壁吃灰多年工作實(shí)戰(zhàn)積累總結(jié)出來(lái)的。
我們要弄清楚校區(qū)引流的邏輯和原理著淆，這樣你才能舉一反三劫狠，運(yùn)用到你自己的校區(qū)里對(duì)不對(duì)，很多江湖商學(xué)院號(hào)稱NB方案牧抽，運(yùn)用不到自家的校區(qū)里嘉熊，也是白學(xué)遥赚。
只要掌握道扬舒，掌握人性，任何營(yíng)銷策略都是經(jīng)過(guò)思考得到的凫佛， 能夠設(shè)計(jì)很多的策略模式讲坎，都是來(lái)自于道的層面的理解認(rèn)知孕惜。我經(jīng)常說(shuō)營(yíng)銷話術(shù)是最沒用的東西，最重要的是你要理解人性晨炕，你的心里會(huì)生發(fā)出話術(shù)衫画。如果只盯著話術(shù)機(jī)械背誦，你根本連營(yíng)銷和課程咨詢的門都沒有找到瓮栗。
人性就是自然規(guī)律削罩，在營(yíng)銷里面我們要懂得的道就是對(duì)人性的了解，只要你吃透费奸，就能一招制敵弥激。
一般情況顧客來(lái)你店里有三種原因：
1、絕大部分人都有占便宜的心理愿阐。
2微服、大部分人有從眾和好奇的心理，比如兩家店在一起缨历，一家人很多以蕴，另一家人很少，大家肯定會(huì)去人多的那一家看看辛孵。
3丛肮、這個(gè)店里有額外的價(jià)值，值的你關(guān)注魄缚。
只要你能把握消費(fèi)者這三個(gè)心理的其中一個(gè)腾供，你就能夠輕松的設(shè)計(jì)出來(lái)引流的方法。
接下來(lái)我就給大家分享兩個(gè)別的行業(yè)具體的引流方法鲜滩，希望你可以觸類旁通伴鳖。
引流方法 1：特價(jià)爆品引流
拿出一款引流產(chǎn)品，不掙錢徙硅，先把人吸引過(guò)來(lái)榜聂， 然后你加他們的微信，或者他們消費(fèi)其他產(chǎn)品嗓蘑，你來(lái)盈利须肆，我們經(jīng)常在收到印刷的宣傳彩頁(yè)，一般是超市或者水果店印的桩皿， 總有幾款醒目的商品價(jià)格非常低豌汇，還有餐廳，在門口海報(bào)上推出一 款特價(jià)菜泄隔。
除了實(shí)體店拒贱，淘寶上的 9.9 元包郵，也是為了引流，建立鏈接逻澳，增加人氣闸天，這種方法看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是為什么你沒用斜做，因?yàn)槟銢]有去使用苞氮，簡(jiǎn)單的營(yíng)銷引流用到極致，它就是無(wú)敵了瓤逼，因?yàn)樗先诵浴?/p>
所以教育行業(yè)往往會(huì)設(shè)置課程層次：
入門課程（引流課程）：抽出一二個(gè)知識(shí)點(diǎn)笼吟，設(shè)計(jì)三四節(jié)課程，精心設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略霸旗，作為引流吸粉課程赞厕。
標(biāo)準(zhǔn)盈利課程（品牌課程）：這類是我們校區(qū)的正價(jià)課程，周期性比較長(zhǎng)定硝。
增值性服務(wù)課程或活動(dòng)：這類課程針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶皿桑，找到客戶中的KOL，可以免費(fèi)或者收費(fèi)蔬啡，诲侮，設(shè)置高門檻。主要是為了做口碑箱蟆，塑造品牌形象沟绪，企宣。
引流方法 2：超級(jí)贈(zèng)品引流
水果店引流空猜，5 斤蘋果绽慈，大家知道在水果店買，至少要近 30 元辈毯。一款天貓上售價(jià) 69 元的雙層保溫玻璃杯坝疼，還贈(zèng)送一款電子稱，加起來(lái)總價(jià)值要100 多塊吧谆沃，大家知道有人送出去多少錢钝凶。我們送貨上門只要 39 元，還是貨到付款唁影，總共印制了 200 份單頁(yè)耕陷，到一個(gè)商務(wù)樓門口發(fā)。最后接了近 2000 份訂單据沈。為什么會(huì)這么多哟沫？因?yàn)橐粋€(gè)公司平均有二三十人，一個(gè)人第一個(gè)吃螃蟹锌介，加微信下單了嗜诀，其他的人看到真的超值，都會(huì)從眾跟著行動(dòng)，利用的是從眾心理裹虫。
這個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)：水果批發(fā)成本價(jià)格 2 元以內(nèi)肿嘲，5 斤蘋果 10 元成本融击，朋友是做禮品的筑公，水杯成本 10 元多一點(diǎn)，電子稱 2 元一 個(gè)尊浪，商品總成本 22 元左右匣屡，加上打包稱重人工，送貨(都是一個(gè) 園區(qū)的拇涤，一次可以送好多份)成本還能微賺捣作。
但是我們得到了是 2000 位精準(zhǔn)的微信流量，因?yàn)橄聠蔚娜耍?認(rèn)為他們是占了便宜的鹅士，如果單獨(dú)賣水果券躁，就不可能賣這么多，你水果賣的好便宜掉盅，人家覺得你的蘋果質(zhì)量不行也拜。大家第一眼看到的是蘋果，第二眼看到的水杯趾痘，結(jié)果思維掉到水杯里了慢哈，很多人是為了水杯，覺得 39 元買 5斤蘋果也不虧永票，以為自己白得了水杯卵贱，這些是屬于贈(zèng)送實(shí)物。（教育培訓(xùn)行業(yè)的百團(tuán)招生贈(zèng)禮品活動(dòng)就是這么一個(gè)底層邏輯）
關(guān)于校區(qū)門店兩個(gè)引流的邏輯侣集，就分享到這里了键俱！
其實(shí)方法是無(wú)窮的，只要懂人性原理世分，去思考就能想出更多的引流方法來(lái)方妖， 相信聰明的邦友們都可以自己設(shè)計(jì)出來(lái)！理解人性的規(guī)律罚攀，營(yíng)銷的道——即人性党觅！
兩個(gè)方向:
1、要么讓顧客覺得有便宜占斋泄，但是你有能賺錢的模式杯瞻。 （一定要有）
2、給顧客輸出剛需的價(jià)值炫掐，用價(jià)值來(lái)吸引魁莉，這樣你的推廣投入就小，效果還很好。當(dāng)我們來(lái)了流量旗唁，接著就得思考轉(zhuǎn)化的問(wèn)題畦浓，按照傳統(tǒng)的方式，轉(zhuǎn)化率并不高检疫。這個(gè)我已經(jīng)在知識(shí)星球——桃李邦中進(jìn)行了分享讶请。
3
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的四個(gè)階段：商品階段、產(chǎn)品階段屎媳、服務(wù)階段夺溢、體驗(yàn)階段。
現(xiàn)在的教培行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重烛谊，已經(jīng)進(jìn)入服務(wù)和體驗(yàn)這個(gè)段位進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)风响。你究竟是青銅還是王者，就看你在這兩方面能不能做好丹禀。
在這里給大家推薦一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)工作的AARRR思維模型（如下圖所示）状勤，分別是獲客（引流）—激活—留存—營(yíng)收（付費(fèi)）—分享（口碑轉(zhuǎn)介紹裂變）。
現(xiàn)在教培行業(yè)不要臉的江湖術(shù)士和沒有底線的忽悠者太多了双泪，有些人美其名穿著皇帝的新衣持搜，其實(shí)是裸奔。學(xué)會(huì)這些思維模型攒读，明白這些邏輯朵诫，讓那些招搖撞騙的忽悠者見鬼去吧！
即興賦詩(shī)一首：
嬉笑怒罵皆成文薄扁，
江湖醉夢(mèng)半癲狂剪返。
激濁揚(yáng)清抨李鬼，
橫眉冷對(duì)無(wú)處藏邓梅。
讀到這里如果你有種酣暢淋漓脱盲、意猶未盡的感覺，這就對(duì)了日缨，說(shuō)明我的寫作文風(fēng)還是獨(dú)樹一幟的钱反，記得長(zhǎng)期關(guān)注，分享給身邊的教培業(yè)朋友匣距。
在此謝謝各位一直默默關(guān)注支持面哥，
所以是時(shí)候冒個(gè)泡了，歡迎留言毅待，讓我知道你的存在尚卫，順便也給我點(diǎn)寫作動(dòng)力。
歡迎關(guān)注教培圈最接地氣的微信公眾號(hào) — 桃李邦 （ID：ZPEDU100）
