相信很多做運營的朋友們都曾有過做地推的經(jīng)歷堪嫂，也都為地推的低轉(zhuǎn)化率發(fā)過愁等太。

我之前在德國讀書的時候爷耀，碰巧遇上了無國界醫(yī)生組織的地推（不了解這個組織的同學可自行百度）资柔，覺得非常精彩焙贷，也有一定的借鑒意義，今天拿出來分享給大家贿堰。

一辙芍、事件還原

那一天下課后，我看見學校門口有個小攤，就走過去看了看故硅，這時剛好一個工作人員注意到了我庶灿，便跟我聊了起來。

他先順手在桌子上拿出一把尺子（尺子可卷起吃衅，但完全伸直后又能保持筆直）往踢。尺子上不同刻度對應不同的顏色區(qū)間，如0-10對應紅色徘层，10-20對應橙色等峻呕。

我的的視線隨著他的動作落到尺子上，第一反應就是：這是什么東西趣效，干嘛用的瘦癌？

他好像看透了我的心思，直接問道：“你知道這個東西是用來做什么的嗎跷敬？”

我搖搖頭說不知道讯私。

他沒有直接回答我，而是把卷尺伸直西傀，啪的一聲扣在我的手臂上斤寇。然后才告訴我：“這是一把尺子，是為了測量非洲小朋友手臂的寬度的拥褂∧锼”

我恍然大悟。

接下來肿仑，他進一步跟我解釋道：“通過這個卷尺致盟，我們就能大致判斷這個小朋友的營養(yǎng)狀況。如果說他的手臂的寬度落在紅色區(qū)域內(nèi)尤慰，就說明他處于極度營養(yǎng)不良的狀態(tài)馏锡，如果是綠色的，就說明他的營養(yǎng)狀態(tài)是良好的伟端”溃”

順著他的解釋我大致筆畫了一下尺子上紅色區(qū)域構(gòu)成的范圍大小。結(jié)果可想而知——紅色區(qū)域圍成的一圈是極小的责蝠。

那一瞬間党巾，我非常形象地感知到了非洲小朋友的手臂是有多細，腦海中一下子浮現(xiàn)出平常在電視節(jié)目中才會看到的畫面霜医。

這時候地推人員說：“非洲有九成以上的小朋友齿拂，他們的胳膊都落在了紅色區(qū)域‰攘玻”

話說到這里署海，恐怕大部分人的反應都是：“哇”或者“天哪”吗购。

地推人員接著拋出下一句話：“所以，我們希望用一種高效且經(jīng)濟的方式幫助他們砸狞∧砻悖”隨即拿出一小袋（大約250g）類似于營養(yǎng)液的東西。告訴我刀森，這是他們?yōu)榉侵藓⒆又谱鞯臓I養(yǎng)品踱启，這一小袋就能保證他們一周必須的營養(yǎng)供應。

老實說研底，看到那么一小袋的東西能發(fā)揮那么大的能量的時候埠偿，那一刻我的內(nèi)心是驚嘆的。

這個時候飘哨，地推人員又給我拋了個問題：“你來猜猜這一袋多少錢胚想？ ”

我想了一下，覺得畢竟是一周的能量芽隆，價格應該也不會太便宜，但是太貴又不現(xiàn)實统屈，就猜了5歐佩谷。

他說：“多了多了倔矾，接著猜。” 我說3歐竿屹，他還是搖頭。

最后我半信半疑地問伙单，難道只有1歐胯杭？

他笑了笑，說出了答案：“0.5歐 “膜宋。

這么便宜的價格窿侈，我確實是沒有想到，前后的反差是巨大的——一包250g秋茫，僅需0.5歐的液體史简，就能提供非洲小朋友一周的熱量。

鋪墊到了這一步肛著，他才拋出了那個最重要的問題：“所以你愿不愿意幫助一下這些孩子們呢圆兵？”

相信進行到這里，至少在感情上枢贿，大部分人內(nèi)心實在是沒有什么抗拒的理由了殉农。

當然了，一旦涉及到掏錢局荚，整個問題就變得理性而現(xiàn)實超凳。

于是我說，那我怎么捐款呢？

這個時候聪建，我發(fā)現(xiàn)他們把一些具體細節(jié)都考慮清楚了钙畔。

首先他拿出一個ipad，告訴我個人信息填寫和綁定銀行卡等基本狀況金麸。到了要捐多少的問題擎析，他指著屏幕上的選項說：“您可以選擇每個月捐20歐，50歐或100歐挥下∽峄辏”

“當然了，知道您是學生棚瘟，每個月生活費是固定的现斋。所以您也可以自行填寫數(shù)額，自由選擇捐多少錢偎蘸∽＃”

話講到這個份上，我最后一個疑慮也被打消了迷雪，自然也在力所能及范圍內(nèi)捐了錢限书。

二、事件分析

現(xiàn)在章咧，讓我來分析一下倦西，這次地推的成功之處在哪里。

1. 完美把握人的心理反應

首先赁严，無論是一篇賣貨文案扰柠，還是一次活動，要想實現(xiàn)一次好的轉(zhuǎn)化疼约，必定要符合人的心理反應規(guī)律：

引起注意——激發(fā)興趣——勾起欲望——促成行動

而無國界醫(yī)生組織在這四步上卤档，真的可以說是起承轉(zhuǎn)合，絲絲入扣忆谓。

一上來裆装，不直接讓我捐錢，而是拿出一把彩色的卷尺——這個動作直接引起了我的注意倡缠。

緊接著拋出一個問題：你猜這是干什么的哨免？——在問答中，我的好奇心被激發(fā)了昙沦。

更精彩的是琢唾，對話到了這里，并沒有順理成章進入第三步盾饮，而是再一次循環(huán)：

拿出營養(yǎng)液——引起注意采桃；

讓我猜營養(yǎng)液的價格——激發(fā)興趣懒熙。

前戲做足了，我也已經(jīng)充分感知到普办，我能以極小的成本保證一個非洲孩子一周的生活質(zhì)量工扎，這時候，我是不可能沒有一點捐獻的念頭的——到了這里衔蹲，第三步完成肢娘。

最后，他們用完善且細致的捐款機制解決了我最后的疑慮舆驶，讓我能夠以最小成本把錢捐出去橱健，流暢地促成轉(zhuǎn)化。

在每一個關(guān)鍵節(jié)點上沙廉，預測到人的心理反應拘荡，完美地給予承接和引導，絲絲入扣撬陵，再加一點循環(huán)往復珊皿，讓我在過了幾個月再次還原這個事件時，竟有一種看故事的感覺袱结。

2. 場景化亮隙，具象化

試想，如果他們換一種表達方式：90%的非洲孩子垢夹，他們的手臂寬度都在X厘米之內(nèi)，遠低于正常標準维费。我還能有如此強烈的感知嗎果元？

換成尺子，換成尺子上紅色的警戒區(qū)犀盟，用顏色代替數(shù)字而晒，尤其是當那把尺子結(jié)結(jié)實實地扣在我手上的時候，一切都變得具體可感阅畴，同情心也就很容易被喚醒倡怎。

3. 明確而具體的結(jié)果

如果換一種表達： 您的捐款將全部被用于非洲兒童營養(yǎng)促進計劃。我恐怕不會那么容易相信贱枣，第一反應大概是：錢會不會被拿過去干別的事情监署？我怎么知道我捐的錢全部用在孩子身上？

他們直接把捐款結(jié)果放在了我的面前：我捐的錢纽哥，將會用于一袋重為250g的營養(yǎng)液的制作钠乏，而這一袋液體，能保證一個孩子一周的營養(yǎng)供應春塌。

清楚的規(guī)則晓避，具體的結(jié)果簇捍，取代了聽起來無法考證的承諾。雖然我們?nèi)匀豢梢詰岩汕喂埃杩畈]有被用于營養(yǎng)液的制作暑塑，但至少在當時的場景下，那樣一袋營養(yǎng)液锅必，還是很有說服力的事格。

4. 流暢的轉(zhuǎn)化途徑

這一部分就不必細說了，在明確了受眾的捐款意愿后况毅，他們通過細致的設計分蓖，讓受眾在真正捐款的時候也感到流暢而舒服，沒有過多心理負擔和其他成本尔许。

在見識了如此高超的地推技巧后么鹤，每每碰上街邊有小哥拿著個宣傳單逮著問我，“美女味廊，辦個健身卡嗎蒸甜？”的時候，我都在心里一聲嘆息余佛，然后迅速離去柠新。

最后，再次總結(jié)一下這個案例給我們的四點啟發(fā)：

1.遵循人心理反應路徑辉巡，并做好每一步到下一步的承接恨憎，而不要跳躍。

2.換一種表達技巧郊楣，讓受眾能有更直觀的感知憔恳。

3.給受眾明確的規(guī)則，尤其要給受眾一個明確而具體的結(jié)果净蚤。

4.基礎的支持要做流暢钥组，降低受眾的行為成本。

希望能給各位一些靈感今瀑。