模式創(chuàng)新真心服務(wù)，潛力黑馬勢(shì)不可擋 ——訪上海名頌科技股份有限公司營銷副總裁刁海濤.

4月18日栗弟，由中國商報(bào)社主辦的第二屆中國凈水百強(qiáng)企業(yè)新聞發(fā)布會(huì)在北京盛大召開。會(huì)議上揭曉了2017中國凈水行業(yè)100強(qiáng)企業(yè)名單，共有來自全國90家企業(yè)獲得不同榮譽(yù)妙啃。2017中國凈水100強(qiáng)企業(yè)包括國內(nèi)外生產(chǎn)制造型企業(yè)、營銷型企業(yè)、上游供應(yīng)商揖赴、外資品牌馆匿、商用凈水設(shè)備、技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)等類型燥滑，他們?cè)诟髯陨瞄L(zhǎng)的領(lǐng)域中擁有深厚的實(shí)力和深遠(yuǎn)的影響力渐北，皆為中國凈水行業(yè)的佼佼者。上海名頌科技股份有限公司僅用了一年多時(shí)間便以勢(shì)不可擋之力成為行業(yè)黑馬铭拧，當(dāng)選為“2017中國凈水10強(qiáng)潛力品牌”榮譽(yù)稱號(hào)赃蛛，中國商報(bào)采訪到上海名頌科技股份有限公司營銷副總裁刁海濤，展現(xiàn)了名頌的與眾不同搀菩。

（上海名頌科技股份有限公司營銷副總裁刁海濤）

【中國商報(bào)】目前呕臂，凈水這個(gè)行業(yè)有一個(gè)奇特的現(xiàn)象，就是“凈水”的概念在中國出現(xiàn)已不少于20年了秕磷，也有很多國內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)入到了凈水這個(gè)領(lǐng)域诵闭，但為什么這個(gè)行業(yè)，只有一些業(yè)內(nèi)知名品牌澎嚣，卻沒有出現(xiàn)一家消費(fèi)者可以耳熟能詳?shù)钠放剖枘颍炕蛘哒f是沒有一家真正意義上的消費(fèi)者層面上的知名品牌？

【刁海濤】這是個(gè)很有意思的問題易桃，也是一個(gè)值得全行業(yè)人士深入思考的問題褥琐。我個(gè)人覺得，原因有許多晤郑，但主要可以分為這么幾個(gè)原因敌呈，一是目前絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)“凈水”或“直飲水”有著認(rèn)識(shí)誤區(qū)，不清楚從飲用自來水造寝、桶裝水到改成飲用直飲水的好處與必要性磕洪，而行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)的廠家，又過于急功近利诫龙，他們所想的只是如何從消費(fèi)者身上賺錢析显，而不是用科學(xué)的知識(shí)和手段，來教育和引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)“凈水”或“直飲水”签赃，所以無法真正調(diào)動(dòng)絕大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望與消費(fèi)需求谷异；二是目前這個(gè)行業(yè)的總體營銷水平很低、商業(yè)模式非常傳統(tǒng)锦聊。大家基本上還停留在有無壓力桶歹嘹、用的是什么RO膜、有無新概念等產(chǎn)品層面的競(jìng)爭(zhēng)孔庭，而不是從解決消費(fèi)者的核心需求來出發(fā)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)運(yùn)作尺上，所有消費(fèi)者難以做出消費(fèi)判斷；而從商業(yè)模式上看，業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)基本上都是以傳統(tǒng)的“機(jī)器買賣+更換濾芯”為主要的模式尖昏，無論是前期購機(jī)仰税，還是后期換芯，顧客的消費(fèi)成本偏高抽诉，阻礙了消費(fèi)的嘗試性消費(fèi)欲望陨簇；三是這個(gè)行業(yè)內(nèi)有很多害群之馬，為了圈錢不惜以各種手段來坑害加盟商和消費(fèi)者迹淌，嚴(yán)重傷害了這個(gè)行業(yè)的信譽(yù)河绽，比如在一些城市消費(fèi)者和很多農(nóng)村消費(fèi)者的眼中，賣凈水器的幾乎和賣假保健品的劃上了等號(hào)唉窃；四是凈水器不同于傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品耙饰，凈水器銷售出去之后，幾乎每年甚至幾個(gè)用就要更換一次濾芯纹份，而且常常需要上門服務(wù)苟跪，但業(yè)內(nèi)許多廠家和商家只管賣貨賺錢，而忽略了甚至不愿意做售后服務(wù)蔓涧，而消費(fèi)者自身也常常不知道何時(shí)需要廠家和商家的服務(wù)件已、何時(shí)需要更換濾芯等。這也進(jìn)一步阻礙了凈水行業(yè)內(nèi)在消費(fèi)者層面產(chǎn)生好的品牌元暴。

【中國商報(bào)】那您覺得該如何打造消費(fèi)者層面的知名品牌篷扩？

【刁海濤】方式方法有很多，但核心不外乎有三個(gè)：一是從消費(fèi)者的核心需求進(jìn)行細(xì)分茉盏，針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)鉴未；二是在商業(yè)模式上動(dòng)腦筋，多創(chuàng)新鸠姨，讓消費(fèi)者用更低的成本來擁有享受更好的產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)铜秆，真正把消費(fèi)者當(dāng)成上帝而不是待宰的羔羊；三是企業(yè)一定要擺正心態(tài)讶迁，靜下心來连茧，做好產(chǎn)品與服務(wù)，真正做好消費(fèi)者洞察和引導(dǎo)添瓷。

【中國商報(bào)】名頌公司成立的時(shí)間并不久，僅僅用了一年多的時(shí)間就成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的黑馬值纱，并成功入選“2017年中國凈水十強(qiáng)潛力品牌”鳞贷。名頌公司是如何做到的呢？

【刁海濤】我覺得最主要有三點(diǎn)虐唠。第一搀愧，是我們對(duì)消費(fèi)者需求的理解，比多數(shù)同行要更加深入。消費(fèi)者最需要的咱筛，實(shí)際上不是水搓幌，而是“凈水”或“直飲水”背后的安全、健康與便利迅箩，所以我們向市場(chǎng)提供的溉愁，不僅僅是質(zhì)量過硬、技術(shù)領(lǐng)先的智能健康凈水機(jī)饲趋，而是一個(gè)注重消費(fèi)者體驗(yàn)的閉環(huán)的凈水系統(tǒng)拐揭；我們的研發(fā)方向與研發(fā)重點(diǎn)，不僅是要開發(fā)出更多不同功能奕塑、不同型號(hào)堂污、不同顏值的設(shè)備，而是一個(gè)高效的基于物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的智能凈水服務(wù)平臺(tái)龄砰，這個(gè)起點(diǎn)顯然與多數(shù)同行不相同并且高出他們盟猖；第二，是我們?cè)谏虡I(yè)模式和盈利模型上做了行業(yè)最大的創(chuàng)新换棚。目前我們是行業(yè)內(nèi)真正能做到在消費(fèi)者面前式镐，凈水設(shè)備與耗材、安裝與維護(hù)圃泡、濾芯更換碟案、系統(tǒng)升級(jí)，全部免費(fèi)的企業(yè)颇蜡，消費(fèi)者只需根據(jù)凈水使用流量進(jìn)行付費(fèi)价说。這樣，消費(fèi)者最低只需要800元就可以用上市場(chǎng)價(jià)至少6000元的凈水設(shè)備风秤，以后再根據(jù)自己的消費(fèi)體驗(yàn)來決定下一年是否繼續(xù)消費(fèi)鳖目，而繼續(xù)消費(fèi)的額度僅相當(dāng)于購買一套實(shí)力企業(yè)的濾芯錢，甚至還要低缤弦。這個(gè)模式對(duì)消費(fèi)者最大的好處就是领迈，由于前兩年我們企業(yè)的成本可能還沒有完全回收，所以我們不可能不認(rèn)真做好設(shè)備碍沐、系統(tǒng)和服務(wù)狸捅，所以消費(fèi)者完全掌握了主動(dòng)權(quán)，這就是為什么我們?cè)谙M(fèi)終端的推廣難度很小累提，裝機(jī)速度很快的核心原因尘喝；第三，是我們?cè)谇篮献鲗用嫔系膭?chuàng)新斋陪。目前業(yè)內(nèi)幾乎所有的企業(yè)朽褪，在渠道層面所招募的都是側(cè)重于銷售工作的代理商或加盟商置吓，這些商家要不斷的投資進(jìn)貨，節(jié)假日和年末時(shí)還要被迫按廠家要求打款壓貨缔赠，否則第二年可能就無法繼續(xù)合作衍锚，所以廠商之間是嚴(yán)重的不平等關(guān)系，絕大多數(shù)商家的經(jīng)營重點(diǎn)也必然是放在如何快速回籠資金而不是如何做好服務(wù)嗤堰，因此多數(shù)商家在每個(gè)顧客身上戴质，能否產(chǎn)生二次銷售都是一個(gè)很大的問號(hào)。而我們與商家之間是典型的投資合作關(guān)系梁棠，商家只需要初始較低的投資合作款置森，其余所有設(shè)備與系統(tǒng)，哪怕是價(jià)值一個(gè)億符糊，也都是由我們無條件的免費(fèi)提供凫海，從而大大緩解了商家的資金壓力，而且由于所有貨物都是我們免費(fèi)提供男娄，所以我們也不可能要求商家做各種不必要的壓貨與沖任務(wù)行贪，這就拉平了我們和商家的合作地位，所以我們的很多合作商都講：與我們合作是“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)模闲，利益共享”建瘫，有真正的受尊重感。另外尸折，由于我們的模式先進(jìn)啰脚，產(chǎn)品可靠，所以消費(fèi)者粘度很高实夹，幾乎所有人都愿意進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)橄浓，所以我們的合作商也可以長(zhǎng)年獲利，這樣合作商自身就非常有動(dòng)力做好消費(fèi)者服務(wù)亮航≥┦担總之，以上這三點(diǎn)總結(jié)起來就是一句話：別拿情懷忽悠消費(fèi)者缴淋，要用模式讓顧客真正當(dāng)上“上帝”准给，讓合作商真正成為貼心的合作伙伴！

（2017中國凈水10強(qiáng)潛力品牌企業(yè)代表）

【結(jié)束語】上海名頌科技股份有限公司重抖，成立于2012年露氮，名衍控股集團(tuán)旗下子公司，2015年正式掛牌新三板上市（股票代碼：834854）钟沛，是一家集移動(dòng)智能終端產(chǎn)品品牌開發(fā)畔规、營銷、服務(wù)及商業(yè)模式創(chuàng)新為一體的高科技創(chuàng)新型企業(yè)讹剔。2015年油讯，名頌科技正式進(jìn)軍凈水行業(yè)。依托于集團(tuán)雄厚的資金實(shí)力支持與自身強(qiáng)大的技術(shù)和渠道積淀延欠，名頌科技與美國凈水巨頭適怡可（CIYCO）集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)合作陌兑、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，聯(lián)合成立名頌·適怡可品牌由捎，集產(chǎn)品與芯片設(shè)計(jì)開發(fā)兔综、生產(chǎn)制造與銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理于一體，全過程聯(lián)合把控狞玛。