羅伯特·西奧迪尼屈扎，全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威埃唯。他的著作《影響力》已被翻譯成26種語(yǔ)言，在全球售出了200萬(wàn)冊(cè)鹰晨，并被《財(cái)富》雜志評(píng)選的75本必讀的最睿智的圖書之一墨叛。
本文摘取了原書中精華的部分，并用問題導(dǎo)向式的方法展現(xiàn)了影響力的魅力和原理并村。

一巍实、影響力武器

1、為什么要讀本書哩牍？

人類有很多固定行為模式棚潦，如果加以利用，它們會(huì)變成影響力武器膝昆。

2丸边、有哪些常見的固定行為模式？

（1）我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候荚孵，要是能給出一個(gè)理由妹窖，成功的概率會(huì)更大。
（2）在人們對(duì)物品的質(zhì)量拿不準(zhǔn)的時(shí)候收叶，會(huì)認(rèn)為：價(jià)格貴=東西好
（3）基于先前所放生時(shí)間的性質(zhì)骄呼，相同的東西，會(huì)顯得極為不同判没。

3蜓萄、什么是“自動(dòng)化反應(yīng)”，什么是“可控式反應(yīng)”澄峰？

自動(dòng)化反應(yīng)：在某個(gè)環(huán)境下機(jī)械地回應(yīng)某一信息的傾向嫉沽，上面所說(shuō)的固定行為模式即為自動(dòng)化反應(yīng)。
可控式反應(yīng)：對(duì)所有相關(guān)信息進(jìn)行徹底分析后作出的反應(yīng)傾向俏竞。

4绸硕、為什么人類會(huì)有自動(dòng)化反應(yīng)堂竟，它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)又是什么？

優(yōu)點(diǎn)：它極具效率和經(jīng)濟(jì)性玻佩，根據(jù)常見的信息做出自動(dòng)的判斷出嘹，能節(jié)省人們寶貴的時(shí)間、精力和心智能量咬崔。
缺點(diǎn)：容易受到愚弄疚漆，一犯錯(cuò)代價(jià)很大，如果有故意安排刁赦，那么犯錯(cuò)的概率更大。

二闻镶、互惠

5甚脉、什么是互惠？

互惠就是：要是人家給了我們什么好處铆农，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)

6牺氨、為什么互惠原理會(huì)起作用？

（1）我們從小受到教育墩剖，不能違背互惠原理
（2）我們知道猴凹，凡是有人違背這一原理，必然受到社會(huì)的制裁和嘲笑

7岭皂、互惠原理一般有哪些表現(xiàn)形式

（1）利用一份小禮物郊霎，促使目標(biāo)答應(yīng)本來(lái)會(huì)拒絕的請(qǐng)求
（2）接受禮物后，客戶會(huì)愿意購(gòu)買本來(lái)不愿意買的產(chǎn)品或者服務(wù)
（3）政治上和科學(xué)上爷绘，如果事先接受過(guò)對(duì)方的好處书劝，那么贊成對(duì)方觀點(diǎn)和主張的概率會(huì)大大增加。

8土至、強(qiáng)加的恩惠會(huì)觸發(fā)互惠原理么购对？

會(huì)，一個(gè)人硬塞給我們一些好處陶因，也能觸發(fā)我們的虧欠感骡苞。

9、互惠原理是對(duì)等的么楷扬？

不是解幽，互惠原理會(huì)觸發(fā)不對(duì)等交換，當(dāng)你匯報(bào)的時(shí)候毅否，也許付出會(huì)比你接受到的恩惠多很多倍亚铁。

10、互惠原理有不適用的一些關(guān)系么螟加？

有徘溢，在家庭或穩(wěn)定的友誼這類長(zhǎng)期關(guān)系中吞琐，純粹的互惠交換并無(wú)必要，也不受歡迎然爆。

11站粟、什么是拒絕-后撤策略，它與互惠原理有什么聯(lián)系曾雕？

拒絕-后撤策略是先提出較大的要求奴烙，遭到拒絕后再提出真正較小的要求。
由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)剖张，人們就樂意率先讓步切诀，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。

12搔弄、拒絕-后撤策略有什么需要注意的地方幅虑？

最初的請(qǐng)求不要極端到不合理的地步，否則將會(huì)產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果顾犹。

13倒庵、如果防范互惠原理？

（1）倘若別人的提議我們確實(shí)贊同炫刷，那就不妨接受擎宝；倘若這一提議別有所圖，我們就置之不理浑玛。
（2）善意自然當(dāng)以善意回報(bào)绍申，可對(duì)銷售策略卻沒有這個(gè)必要。

三锄奢、承諾和一致

14失晴、什么是承諾和一致？

人人都有一種言行一致拘央，同時(shí)也顯得言行一致的愿望

15涂屁、為什么承諾一致原理會(huì)有效？

（1）信仰灰伟、言語(yǔ)和行為前后不一致的人拆又，會(huì)被看成是腦筋混亂、表里不一栏账，甚至有精神毛病帖族。
（2）言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)，智力出眾掛鉤挡爵，它是邏輯性竖般、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。
（3）和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣茶鹃，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑涣雕，只要拿定了主意艰亮，就不用再思考它了。
（4）由于自動(dòng)保持一致是一種預(yù)先設(shè)置好的響應(yīng)方式挣郭，所以碰到麻煩事的話迄埃，他就為我們提供了一處安全的藏身之所。
（5）我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己兑障，以便在做出選擇之后侄非，堅(jiān)定自己的決定沒有錯(cuò)。

16流译、承諾和一致原理的關(guān)鍵是什么逞怨？

是承諾，要是我能讓你做出承諾福澡，即選擇立場(chǎng)骇钦，公開表明觀點(diǎn)，我就幫你鋪墊好了舞臺(tái)竞漾，促使你不假思索地自動(dòng)按照先前的承諾去做。

17窥翩、“登門檻”策略是什么业岁，它與承諾和一致原理有什么關(guān)系？

登門檻策略就是以小請(qǐng)求開始寇蚊、最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求的手法笔时。
我們?cè)诮邮墁嵥檎?qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬苏贪叮陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知允耿。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的要求毫不相關(guān)的事情扒怖。

18较锡、如何讓承諾和一致原理更有效？

（1）公開承諾往往具有持久的效力
（2）為一個(gè)承諾努力得越多盗痒，它對(duì)承諾者的影響越大
（3）只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力的時(shí)候蚂蕴，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負(fù)責(zé)；反過(guò)來(lái)俯邓，優(yōu)厚的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)甚至還會(huì)減少和破壞我們對(duì)某一行為的責(zé)任心骡楼。

19、“拋低球”的策略是什么稽鞭，它與承諾和一致原理有什么關(guān)系鸟整？

先給人一個(gè)甜頭，誘使人做出有利的購(gòu)買決定朦蕴。然后篮条，等決定做好了弟头，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭兑燥。由于個(gè)人承諾能建立起一套自圓其說(shuō)的體統(tǒng)亮瓷，能為最初的承諾找到新的理由，所以降瞳，最后的交易結(jié)果仍然能夠達(dá)成嘱支。

20、如何防范挣饥？

（1）當(dāng)我們意識(shí)到承諾和一致性壓力迫使自己答應(yīng)本不樂意的要求時(shí)除师，腸胃就會(huì)發(fā)出信號(hào)。
（2）尋找自己心靈深處的信號(hào)扔枫，問自己一個(gè)關(guān)鍵性問題：知道了現(xiàn)在掌握的情況汛聚，如果我能回頭，我還會(huì)做出同樣的承諾么短荐？答案就藏在最先冒出來(lái)的靈光一閃里頭倚舀。
（3）告訴自己，頑固地保持一致是一件荒謬透頂?shù)氖虑椤?/p>

四忍宋、社會(huì)認(rèn)同

21痕貌、什么是社會(huì)認(rèn)同原理？

在判斷何為正確時(shí)糠排，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事舵稠。我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的入宦，這樣一來(lái)哺徊，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。因?yàn)檎J(rèn)為一種想法正確的人越多乾闰，持有這種想法的人就會(huì)覺得它越正確落追。

22、社會(huì)認(rèn)同原理為什么會(huì)起作用涯肩？

我們似乎會(huì)持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情淋硝，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時(shí)候宽菜，我們很樂意對(duì)這種集體智慧投入極大的信任谣膳。

23、為什么加入邪教的人心里明明有疑慮铅乡，還要為邪教大肆宣傳继谚？

因?yàn)樗麄優(yōu)榱俗约旱男拍睿呀?jīng)放棄了太多的東西阵幸。如果他們信仰破產(chǎn)的話花履，由此帶來(lái)的恥辱感芽世、經(jīng)濟(jì)成本和旁人的嘲弄，都讓人承受不起诡壁。所以他們要為信仰的有效性建立起另一種證明形式：社會(huì)的認(rèn)同济瓢。

24、為什么有大量其他旁觀者在場(chǎng)時(shí)妹卿，旁觀者對(duì)緊急情況伸出援手的可能性最低旺矾？

（1）周圍有其他可以幫忙的人，單個(gè)人承擔(dān)的責(zé)任就減少了夺克。
（2）緊急情況很多時(shí)候看起來(lái)并不是顯得十分緊急箕宙，碰到這種不確定的情況，人們很自然的根據(jù)周圍人的反應(yīng)加以判斷铺纽，既然沒有人在乎惹想，那么應(yīng)該就沒什么問題缓呛。所以旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情悠汽，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定薄湿。

25坯汤、如何提高在大量其他旁觀者在場(chǎng)時(shí)炬灭，自己處于緊急事件中被救助的的可能性指煎？

在需要緊急救助時(shí)，最佳策略是減少不確定性尝偎，盡可能精確說(shuō)明你需要誰(shuí)給予你什么樣的幫助，讓周圍的人注意到你的情況鹏控，搞清楚自己的責(zé)任致扯，而不要讓旁觀者自己判斷。

26当辐、模仿自殺的現(xiàn)象是否得到證實(shí)抖僵？

是的，已經(jīng)有數(shù)據(jù)證實(shí)這一現(xiàn)象缘揪。報(bào)道自殺的消息耍群，會(huì)促使一部分跟自殺者類似的人走上絕路。同樣找筝，對(duì)暴力事件大加報(bào)道蹈垢，會(huì)讓可怕的結(jié)果落到相似的人身上，不管暴力行為的對(duì)象是自己還是別人袖裕。

27曹抬、如何利用社會(huì)原理增加自己的影響力？

影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件急鳄，讓社會(huì)認(rèn)同原理朝著自己有利方向發(fā)揮作用的人谤民。

28堰酿、如何防范？

（1）面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)张足，我們只要多保持一點(diǎn)警惕性触创，就能很好的保護(hù)自己了。
（2）明確一個(gè)重要信息：人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的为牍，因?yàn)槿后w成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)哼绑，而只是基于社會(huì)認(rèn)同原理做出的反應(yīng)。所以我們做決定不必基于其他人怎么做吵聪。

五凌那、喜好

29、有哪些影響喜好的因素吟逝？

（1）外表魅力：我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)帽蝶，比如有才華、善良块攒、誠(chéng)實(shí)和聰明等励稳。而且，我們?cè)谧龀鲞@些判斷的時(shí)候并沒有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用囱井。長(zhǎng)得好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助驹尼，在改變聽眾意見時(shí)也更具說(shuō)服力。
（2）相似性：我們喜歡與自己相似的人庞呕，不管相似之處在于觀點(diǎn)新翎、個(gè)性、背景還是生活方式上住练，我們總有這樣的傾向地啰。
（3）恭維：我們特別喜歡聽人恭維奉承。
（4）接觸與合作：大多數(shù)時(shí)候我們都喜歡自己熟悉的東西讲逛。由于熟悉會(huì)影響個(gè)人的喜好亏吝，因此它對(duì)我們的各種決定都發(fā)揮了一定的作用，例如我們我們會(huì)只因?yàn)槟橙嗣挚粗凼煺祷欤瑥亩镀苯o他蔚鸥。

30、是否接觸帶來(lái)的熟悉一定能帶來(lái)更大的好感呢许赃？

否止喷，如果接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)，那就會(huì)起到適得其反的作用混聊，如不斷嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)启盛。有證據(jù)表明，以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能夠緩解這種反作用狀態(tài)，建立起一種我們和他們?cè)跒橥荒繕?biāo)奮斗的氛圍僵闯，這樣我們必須為了共同利益而團(tuán)結(jié)一致卧抗。

31、什么是條件反射和關(guān)聯(lián)性鳖粟？

糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不祥社裆，人們總是自然而然地討厭帶來(lái)壞消息的人，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系都沒有向图。
不管是好事還是壞事泳秀，只要跟我們偶然地聯(lián)系在了一起，都會(huì)影響人們對(duì)我們的感覺榄攀。

32嗜傅、商人是如何利用關(guān)聯(lián)性的？

（1）將自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來(lái)檩赢，如360路由器的孕婦模式吕嘀。
（2）將產(chǎn)品和名人和流行藝人聯(lián)系在一起，如各種廣告代言贞瞒。

33偶房、大眾是在生活中如何利用關(guān)聯(lián)性的？

人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙军浆，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái)棕洋，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因乒融。
倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式掰盘，比如我們的居住地，讓自己跟成功聯(lián)系起來(lái)赞季，我們的公眾形象也會(huì)顯得更加光輝愧捕。

34、如何防范碟摆？

警惕對(duì)提要求者的過(guò)度好感，只要發(fā)現(xiàn)自己在當(dāng)前情況下對(duì)請(qǐng)求者產(chǎn)生了不相稱的好感叨橱，我們就應(yīng)該從社會(huì)互動(dòng)中后退一步典蜕，在心智上把請(qǐng)求者和他所提的請(qǐng)求分開，而只依據(jù)這個(gè)請(qǐng)求是否對(duì)自己有好處來(lái)做出決定罗洗。

六愉舔、權(quán)威

35、什么是權(quán)威原理伙菜，為什么權(quán)威原理會(huì)對(duì)人們產(chǎn)生影響轩缤？

判斷一個(gè)行為的正確與否，跟它有沒有意義、有沒有危害火的、公不公正壶愤、符不符合通常的道德標(biāo)準(zhǔn)沒有關(guān)系，只要它來(lái)自更高權(quán)威的命令馏鹤，我們就會(huì)認(rèn)為它是對(duì)的征椒。
服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們一些實(shí)際的好處湃累。
很多情況下勃救，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話，其他本來(lái)該考慮的事情就變得不相關(guān)了治力。

36蒙秒、權(quán)威原理帶來(lái)影響力，一定要是真正的權(quán)威么宵统？

不晕讲，很多時(shí)候，并不需要一個(gè)真正的權(quán)威榜田，僅僅是看起來(lái)像權(quán)威就足夠了益兄。

37、權(quán)威的符號(hào)有哪些呢箭券？

頭銜：頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為净捅。頭銜除了讓陌生人表現(xiàn)得更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更加高大辩块。
衣著：相對(duì)于頭銜蛔六，這種權(quán)威的外套更加實(shí)在，偽造起來(lái)也更加容易废亭。詐騙犯?jìng)兺鶗?huì)根據(jù)形勢(shì)国章，穿上最有利自己的服裝。
大部分權(quán)威的符號(hào)是賦予人身份的標(biāo)識(shí)豆村，讓人輕易的將身份標(biāo)識(shí)和其本身認(rèn)定為一致液兽。

38、如何防范掌动？

（1）這個(gè)權(quán)威是真正的專家么四啰？
（2）權(quán)威的資格是否跟眼前的主題有關(guān)呢？
（3）他說(shuō)的是真話么粗恢？
在評(píng)估權(quán)威可信度的時(shí)候柑晒，我們應(yīng)該牢牢記住，有人會(huì)使用一種小策略眷射，讓我們相信他們誠(chéng)實(shí)可靠：他們偶爾會(huì)說(shuō)些有違自己利益的話匙赞。他們或許會(huì)提到其立場(chǎng)或產(chǎn)品存在某個(gè)小小的不足之處佛掖，但這一缺點(diǎn)一定是次要的，其他更突出的優(yōu)點(diǎn)輕松就能克服它涌庭。
歐萊雅廣告：我們價(jià)格高芥被，但你值得擁有。
阿維斯廣告：我們是第二脾猛，但我們更努力撕彤。

七、稀缺

39猛拴、什么事稀缺原理羹铅？

倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝愉昆。
對(duì)失去某種東西的恐懼职员，要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力跛溉。

40焊切、商業(yè)上稀缺原理主要的表現(xiàn)有哪幾種形式？

數(shù)量有限：告訴顧客芳室，某種商品供不應(yīng)求专肪，不見得隨時(shí)都有。
時(shí)間有限：對(duì)顧客獲得商品的機(jī)會(huì)做出時(shí)間上的規(guī)定堪侯。

41嚎尤、稀缺原理是如何起作用的？

（1）我們都知道伍宦，難于得到的東西一般都比能輕松得到的東西好芽死，所以，我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度次洼，迅速判斷他的價(jià)值关贵。
（2）機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話，我們的自由也會(huì)隨之喪失卖毁，而我們又痛恨失去本來(lái)?yè)碛械淖杂梢驹瑥亩x擇保住既得利益。

42亥啦、很多小道消息卻能讓許多人深信不疑炭剪，能用稀缺原理來(lái)解釋么？

當(dāng)然可以禁悠。想讓信息變得更寶貴念祭，不一定非要封殺它兑宇，只要把它弄成稀缺就行了碍侦。根據(jù)稀缺原理，要是我們覺得沒法從別處獲取某條信息，或者信息獲取比較困難瓷产，我們就會(huì)認(rèn)為這條信息更具說(shuō)服力站玄。

43、為什么競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源會(huì)讓人更加瘋狂濒旦？

參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺株旷，有著強(qiáng)大的刺激性。
渴望擁有一件眾人競(jìng)爭(zhēng)的東西尔邓，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)晾剖。
所以在碰到稀缺資源加競(jìng)爭(zhēng)的魔鬼組合時(shí)，務(wù)必要小心謹(jǐn)慎梯嗽。

44齿尽、如何防范？

一旦我們覺得自己在稀缺影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動(dòng)灯节，我們就應(yīng)該把這種波動(dòng)當(dāng)成停止的信號(hào)循头，問問自己我們?yōu)槭裁聪胍羌|西。
要分清楚喜歡某樣商品是對(duì)商品稀缺的體驗(yàn)炎疆，還是對(duì)它的占有卡骂。
稀缺的東西并不會(huì)因?yàn)殡y弄到手就變得更加優(yōu)秀了。

八形入、即時(shí)的影響力

45全跨、本書的主題是什么？

很多時(shí)候唯笙，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候螟蒸，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反崩掘，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條七嫌。盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏有要求我們頻繁的使用這一捷徑苞慢。
靠著成熟而精密的大腦诵原，我們建立了一個(gè)信息繁多的快節(jié)奏復(fù)雜世界，使得我們不得不越發(fā)依賴類似動(dòng)物的原始反應(yīng)方式來(lái)應(yīng)對(duì)它挽放。

46绍赛、既然我們的反應(yīng)系統(tǒng)可能遭到密級(jí)的攻擊，我們?cè)撛趺醋瞿兀?/h2>

倘若對(duì)方公平公正的利用我們的捷徑相應(yīng)方式辑畦，我們就不應(yīng)該把他們看成是敵人吗蚌，事實(shí)上，他們是我們的盟友纯出，有了他們蚯妇，我們能更方便地開展高效率敷燎，高適應(yīng)度的生意往來(lái)。只有那些通過(guò)弄虛作假箩言、偽造或歪曲證據(jù)硬贯，誤導(dǎo)我們快捷響應(yīng)的人，才是正確的還擊目標(biāo)陨收。
我們要采取一切合理的方法：抵制饭豹、威脅、對(duì)峙务漩、譴責(zé)拄衰、抗議，來(lái)報(bào)復(fù)以刺激我們的捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號(hào)饵骨。