?2017年羅振宇跨年演講中，提到了一個問題：
在中國市場疗我，如果你是一個新選手咆畏，如何找到打法？
然后給出了一個新玩法：超級用戶思維
舊玩法-流量思維 vs 2017新玩法-用戶思維
過去是流量伊甸園時代吴裤，線上要流量旧找，線下商店也要流量。但隨著流量越來越貴麦牺、越來越枯竭钮蛛，我們必須走出伊甸園，從“狩獵采集時代（從流量中獲绕噬拧）”到“農(nóng)耕時代”去魏颓。圈多大的地是你的本事，但里面的莊稼就是你吃飯用的東西（從自己的耕地中獲戎ㄉ埂）甸饱。
他們不是什么點擊量，他們是活生生的具體的用戶仑濒，他們是你的衣食父母叹话，你還膽敢大大咧咧地把他們稱作是“流量”？
場景實驗室創(chuàng)始人吳聲將其稱為：超級用戶思維墩瞳。
從流量思維到超級用戶思維的過程中驼壶，我們不關(guān)心有多少用戶，企業(yè)應(yīng)更關(guān)心有多少超級用戶喉酌∪劝迹”
我們認(rèn)真讀完這段話泵喘，你就會發(fā)現(xiàn)他講的其實就是在強(qiáng)調(diào)增長黑客概念中的『留存（Retention）』
如果還沒看懂，那你再想想般妙，在2017年你看到過的許許多多的文章里面纪铺，是不是會在有些文章開頭看到這樣的句子：
“隨著人口紅利、流量紅利的褪去股冗，市場競爭加劇......”
“隨著人口紅利霹陡、流量紅利和蚪、資本紅利的褪去止状，越來越多的企業(yè)正在面臨著增長難題......”
這些文章在不同的角度提醒你，留存的重要性攒霹。
德魯克說過：企業(yè)的使命是創(chuàng)造并留住顧客怯疤。
如果一款產(chǎn)品沒有粘度的話，拉來再多的用戶催束，都會像沙漏中的沙子一樣集峦，慢慢流失掉，這樣就很難獲得積累性的增長或指數(shù)型的增長抠刺。
羅胖演講中提到的“超級用戶”指的是付費會員塔淤，其實會涉及到增長黑客AARRR模型中『留存（Retention）』之后的『變現(xiàn)（Revenue）』環(huán)節(jié)，不過漏斗思維模式下速妖，留存是變現(xiàn)的前置條件高蜂。變現(xiàn)的部分我們在后面講。
所以罕容，好的留存是擁有超級用戶的基礎(chǔ)备恤，那么緊接著的問題就是：如何提高留存？
一锦秒、提高留存的“術(shù)”與“道”
1.術(shù)：從數(shù)據(jù)分析的邏輯來看
可以分為新用戶留存分析和產(chǎn)品留存分析露泊。
新用戶留存分析。用戶剛剛使用我們產(chǎn)品的時候旅择，決定用戶去留的就是它惭笑。我們基本上只有一次機(jī)會去展示我們產(chǎn)品，一定要把我們產(chǎn)品最有價值的東西展示給出來生真，不然用戶就流失了沉噩。
產(chǎn)品留存分析。新用戶留下來以后持續(xù)使用你的產(chǎn)品汇歹，他會逐漸去挖掘屁擅、探索產(chǎn)品的不同功能的特點。這個時候我們需要一個功能去打動用戶产弹，做出新花樣讓用戶覺得你的產(chǎn)品很好派歌，只有這樣用戶才會長久留下來弯囊。
2.道：從“漏斗思維”到“金字塔思維”
漏斗思維大家都很熟悉，那金字塔思維是什么呢胶果？這是GrowingIO CEO張溪夢提出的匾嘱，對于企業(yè)增長的重新定義。
他認(rèn)為：
第一早抠，產(chǎn)品必須有一個核心的價值霎烙。用戶能否變?yōu)楫a(chǎn)品的忠實粉絲，所有的增長都應(yīng)該從這里開始蕊连，從一個有價值的服務(wù)開始悬垃，這是增長的基礎(chǔ)。
第二甘苍，我們需要關(guān)注首次試用我們產(chǎn)品的用戶尝蠕。特別是第一次的用戶體驗。
第三载庭，對流失的用戶進(jìn)行喚回看彼。因為流失的原因并不一定是因為產(chǎn)品價值不高，也有可能是比較忙囚聚，沒想起來去使用靖榕。所以可以用短信、郵件顽铸、微信等各類推送方法茁计，讓用戶能夠再次回來體驗我們的產(chǎn)品。
第四跋破，我們要去找到有需求的用戶簸淀。比如，一個用戶在網(wǎng)上搜索某個產(chǎn)品毒返，就說明他已經(jīng)有非常強(qiáng)烈的使用意向了租幕。我們可以通過SEO、SEM等方法提供給他們進(jìn)入我們產(chǎn)品的入口拧簸。
第五劲绪，找到核心匹配人群。
最后一步盆赤，才是要做全面市場的品牌認(rèn)知贾富。
在這個思維模式下，是從一個核心價值點開始培養(yǎng)忠誠用戶群牺六，然后通過提升第一次的用戶體驗颤枪，不斷培養(yǎng)更多的核心用戶群。接著讓這些有第一次體驗的用戶反復(fù)回來體驗我們的產(chǎn)品淑际，形成習(xí)慣以后畏纲，找到那些有主動使用這些產(chǎn)品的意愿的用戶扇住，對他們進(jìn)行精準(zhǔn)的營銷和服務(wù)。
二盗胀、如何才能服務(wù)好超級用戶艘蹋？
獲得好的留存之后，我們回到服務(wù)好“超級用戶”這個話題上來票灰。羅胖提到的超級用戶女阀，是已經(jīng)付費的用戶。對于這些用戶的『變現(xiàn)（Revenue）』環(huán)節(jié)屑迂，在于“續(xù)費”浸策。
今年上半年風(fēng)生水起的很多付費社群，在下半年就死了屈糊，你說他們獲得收益了么的榛？的確收獲了不少琼了，可是他們沒有服務(wù)“好”用戶逻锐，對于“好”的定義，我覺得可以分為兩個方面雕薪。
1.持續(xù)為用戶提供價值
對于做企業(yè)服務(wù)的公司來講昧诱，就是“客戶成功”。他們在賣產(chǎn)品的時候就要想好所袁，我的產(chǎn)品如何幫助你創(chuàng)造價值盏档，客戶在購買了之后，我要挖掘如何幫助你更快燥爷、更多的創(chuàng)造價值蜈亩。因為用戶買你的產(chǎn)品，本質(zhì)上是為了解決問題前翎。
對于個人用戶來說稚配，我以剛才提到的社群為例。在付費社群大面積死亡的情況下港华，同樣也有很多活下來的社群道川，并且活的越來越好。
歐成效在分答的社群￥249/90天立宜；微博數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析大V鄧凱創(chuàng)辦的數(shù)據(jù)圈冒萄，從剛開始的入群￥199，到現(xiàn)在已經(jīng)升級為￥498了橙数；還有我很欣賞的一位做PPT的專家尊流，邵云蛟，從3月份開始做付費社群灯帮，我第一時間加入的時候是第800多位崖技，到現(xiàn)在已經(jīng)有5100多人了蜘澜。
所以你看，用戶眼里的服務(wù)“好”响疚，可能更多的在于鄙信，你有沒有在為他持續(xù)地提供價值，而且這個價值要隨著他個人水平的提升忿晕，你輸出的水平也要不斷進(jìn)步装诡。
2.讓超級用戶有“地位”
這里的“地位”二字我打了引號，其實想說的是践盼，要讓超級用戶感受到鸦采，他們對你很重要，你做什么事的時候咕幻，都會先考慮他的感受渔伯。這里用羅胖演講中提到的一道“送命題”很合適。這個題目叫：瓶蓋測試肄程。
“當(dāng)你帶著老婆或女朋友看電影锣吼，旁邊一位好看的單身女士請你幫她擰飲料瓶蓋，這個時候你擰還是不擰蓝厌？
你要是說玄叠，人家一個人，又?jǐn)Q不開拓提，隨手幫個忙唄读恃。
對不起，不可以代态。因為你老婆坐在旁邊寺惫，她會不高興。
正確的姿勢是這樣的：老婆蹦疑，這有個飲料西雀，擰瓶蓋這個忙你幫不幫？老婆說我也擰不動必尼。這時候你說蒋搜，老婆，那我?guī)湍銛Q開判莉《雇欤”
這個送命測試告訴你：不管你與你的普通朋友/普通用戶的關(guān)系有多好，請先關(guān)注你超級用戶的感受券盅。所以有些會員不再續(xù)費帮哈，可能真的是你答錯了這道送命題。
在這件事上锰镀，羅胖說得到App有兩個原則：
（1）做讓用戶覺得的長臉的事娘侍。讓用戶覺得羅胖他們是玩真的咖刃，我長臉。
在決定一個產(chǎn)品是否上線的時候憾筏，得到思考的是它是否會讓用戶覺得長臉嚎杨、值得推薦親友；我們選擇一位老師的時候氧腰，同樣思考這位老師是否會以來到分享知識得到為榮枫浙。
（2）千萬不要做讓用戶丟臉的事。
這不是同一件事古拴，后者這是要我們克服自身貪婪的箩帚。
例如，我們可以自掏腰包發(fā)優(yōu)惠券黄痪，但決不對產(chǎn)品打折，因為之前的用戶會不高興；在3億張彩票背面的廣告資源免費給到我的情況下叠纷，我表示感謝，但是拒絕了資源掂僵。因為需要用彩票改變命運的人不會是得到的用戶顷歌，我們也不能讓現(xiàn)在的用戶看到我們出現(xiàn)在了彩票上眯漩，給用戶丟臉芹扭。
三舱卡、“面朝超級用戶，背朝陌生用戶”這句話對么舍杜？
羅胖講既绩，面向超級用戶饲握，才能春暖花開旁钧。
超級用戶有多重要互拾？我們來看他列出的幾組數(shù)據(jù)。
亞馬遜的會員年消費金額是1300美元泊柬，比普通用戶整整多了一倍兽赁；
COSTCO（好市多），如果只靠賣貨每年虧損7000萬美元，靠會員費盈利26.8億美元蜂莉；
Vipkid擁有20萬超級用戶混卵，2017年預(yù)計收入50億人民幣。
數(shù)據(jù)告訴我們澄阳，超級用戶的重要性可能遠(yuǎn)超出你的想象肮塞，甚至可以說是有些公司的命脈枕赵。
在2017年，我接連看到好幾個公司開始引導(dǎo)自己的用戶向超級用戶轉(zhuǎn)變位隶。
電商領(lǐng)域的京東的Plus會員拷窜、網(wǎng)易考拉的黑卡會員，藝術(shù)展覽領(lǐng)域的知亦行涧黄、VART篮昧，還有知識付費領(lǐng)域的知乎Live。
羅胖提到笋妥，在流量思維模式下懊昨，大家比拼的是用戶獲取，面向的是陌生用戶春宣。在超級用戶思維下酵颁，用戶留存比獲取重要的多，面朝超級用戶信认，背朝陌生用戶材义。
好的產(chǎn)品會有好的口碑，用戶會自發(fā)的傳播嫁赏，新用戶會自然涌入。
這其實就是AARRR模型中的最后一環(huán)：推薦（Refer）油挥，好的口碑會為產(chǎn)品源源不斷地拉來新的流量潦蝇。這些流量是你在服務(wù)好超級用戶之后，用戶對你的認(rèn)可深寥、饋贈攘乒，你是在被動接收這些流量的。
四惋鹅、結(jié)語
但真的如羅胖所說则酝，要背朝陌生用戶么？
我覺得并非如此闰集。
正如張溪夢的“金字塔思維”中所提到的沽讹，在擁有核心的用戶群以后般卑，也要找到有需求的用戶。
因為這是“酒香也怕巷子深”爽雄、“是金子蝠检，需要被人看到，才會發(fā)光”的時代挚瘟。
你擁有一款產(chǎn)品叹谁，能夠為用戶提供價值，同時也擁有很多的“超級用戶”乘盖。
但是對于新用戶來說焰檩，除了身邊的朋友的推薦，他應(yīng)該還可以有很多其他的方式認(rèn)識到你订框，找到你析苫，而你服務(wù)好的這些超級用戶就像淘寶評價里，買家的全五分好評一樣布蔗，向新用戶透漏著藤违，選你的正確性。
面向超級用戶纵揍，春暖花開顿乒。但是也要讓普通用戶感知到陽光與花瓣的樣子，讓他們能以他們最習(xí)慣的方式泽谨，找到“春暖花開”的門璧榄。
本文參考：
檀潤洋.第十七期公開課：以用戶增長為目標(biāo)的產(chǎn)品留存策略[EB／OL]．https://blog.growingio.com/posts/course_8
張溪夢.從首席營銷官 CMO 到首席增長官CGO，劇變背后的秘密吧雹？[EB／OL]．https://blog.growingio.com/posts/sjfx_161
筆記俠.15000字精讀羅振宇跨年演講：哪來直接登頂?shù)娜松窃樱挥胁粩嗟臍v程[EB／OL]．https://0x9.me/8ArMP
