文章轉(zhuǎn)載自知乎專欄“撩撩數(shù)據(jù)吧”。原文鏈接：https://zhuanlan.zhihu.com/p/22497875?refer=jiago
#文前小絮#按照整體規(guī)劃(http://www.reibang.com/p/ce835dcd4b02)暖璧，補(bǔ)充銷售活動(dòng)分析弄喘。
正文
為何而辦活動(dòng)则拷？
每次逛超市，總有那么幾款商品在促銷曹鸠，如果沒有促銷活動(dòng)煌茬，感覺整個(gè)零售行業(yè)都不會(huì)活了。電商也是一樣彻桃，活動(dòng)是電商重要的組成部分坛善，沒辦過(guò)活動(dòng)的電商都不好意思出來(lái)見人吧。尤其是剛成立的電商平臺(tái)邻眷，如果有足夠的銀子眠屎，恨不得天天做活動(dòng)。為何會(huì)這樣熱衷于活動(dòng)肆饶。
辦活動(dòng)可以帶來(lái)多個(gè)方面的價(jià)值改衩，不僅僅是多賣幾塊肥皂的事情。
通過(guò)辦活動(dòng)可以帶來(lái)新用戶驯镊，活動(dòng)是拉新的重要手段之一葫督，尤其是用戶基礎(chǔ)小的新平臺(tái)新店鋪，往往通過(guò)這樣的方式來(lái)吸引大量的客戶板惑。
通過(guò)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大品牌知名度橄镜，和第一種類似，也是為了吸引更多的用戶洒放。
通過(guò)活動(dòng)可以清理庫(kù)存蛉鹿，保不準(zhǔn)哪款商品滯銷了而且馬上過(guò)期，在庫(kù)存里每多呆一天就多浪費(fèi)一天的銀子往湿。
通過(guò)活動(dòng)來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妖异，這一點(diǎn)可能是主動(dòng)的也可能是被動(dòng)的。（作為一個(gè)大眾消費(fèi)者领追，對(duì)這種仁義的競(jìng)爭(zhēng)行為是喜聞樂見的）
通過(guò)活動(dòng)來(lái)回饋社會(huì)（這條有點(diǎn)假）他膳，更多的是為了不掉隊(duì)，綜合前面第二條和第四條因素绒窑，趕上了節(jié)假日或者全民促銷日總要表示表示吧棕孙。
常見的活動(dòng)方式
最厚道的活動(dòng)方式就是打折降價(jià)了，但是這種最厚道的促銷方式或許不是最合適的些膨，銷售中有個(gè)理論是“人們喜歡的并不是便宜的商品蟀俊，而是占便宜的感覺”。你以為越便宜的東西越好賣么订雾，還有一種便宜沒好貨的思想不能忘了肢预，此外，每個(gè)人對(duì)便宜的理解是不一樣的洼哎。所以烫映，活動(dòng)方式也是要多種多樣的沼本，降價(jià)只是眾多方法之一種，而且在眾多當(dāng)代營(yíng)銷大師(例如小米锭沟、樂視)的帶領(lǐng)下抽兆，相信會(huì)有更多的花樣。
打折族淮，最常見的活動(dòng)方式了辫红，我喜歡。
發(fā)放抵用券瞧筛，電商行業(yè)經(jīng)常使用的手段厉熟，回想起來(lái)好多個(gè)抵用券都被我浪費(fèi)了。
一定金額的返現(xiàn)或者包郵较幌，為此好像真的會(huì)多花好多錢揍瑟。
買一送一(或者送其他的之類的)。
方式千變?nèi)f化而不離其中乍炉，總結(jié)下來(lái)就是這一條绢片，通過(guò)本身的讓利來(lái)吸引更多的人來(lái)花更多的錢。
活動(dòng)中需要關(guān)注的指標(biāo)項(xiàng)
一個(gè)電商一年會(huì)辦很多場(chǎng)活動(dòng)岛琼，難說(shuō)每場(chǎng)活動(dòng)都是成功的底循，對(duì)活動(dòng)的數(shù)據(jù)化分析顯得尤為重要，否則槐瑞，安能辯你是成斘醯印？進(jìn)一步講困檩，失敗也鬧不清哪里出了問(wèn)題祠挫，后面的活動(dòng)怎么辦？
分析銷售活動(dòng)數(shù)據(jù)悼沿，目的就是為了分析活動(dòng)的業(yè)績(jī)等舔，輔助改善活動(dòng)質(zhì)量≡阒海可以從三個(gè)層面上來(lái)分析一個(gè)活動(dòng)的情況慌植。
活動(dòng)的直接業(yè)績(jī)指標(biāo)：包括活動(dòng)銷售量/額、利潤(rùn)額义郑、目標(biāo)完成率蝶柿、利潤(rùn)完成率、往期活動(dòng)對(duì)比非驮、活動(dòng)期間用戶參與數(shù)只锭、新增客戶數(shù)、客單價(jià)院尔、連帶率等蜻展。
活動(dòng)的影響：包括對(duì)活動(dòng)前和活動(dòng)后的影響，分析商品價(jià)格走勢(shì)邀摆、客單價(jià)走勢(shì)纵顾、活動(dòng)的爆發(fā)度、衰減度等栋盹。
活動(dòng)的效率：主要是關(guān)注投入產(chǎn)出施逾，分析各渠道的推廣費(fèi)用、帶來(lái)的流量例获、銷售額汉额、費(fèi)銷比等。
如何分析這些指標(biāo)榨汤？(下面舉出幾個(gè)例子蠕搜，供參考思路用)
1.活動(dòng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)分析。
如上圖所示收壕，業(yè)績(jī)主要是按照店鋪來(lái)分妓灌，上面的儀表盤來(lái)重點(diǎn)顯示幾個(gè)重要的業(yè)績(jī)指標(biāo)，分別顯示指標(biāo)值和達(dá)成率兩項(xiàng)蜜宪。
列表中關(guān)注各店鋪的業(yè)績(jī)情況虫埂，通過(guò)以上圖表可以得出，銷售額的目標(biāo)已經(jīng)完成圃验，但是利潤(rùn)目標(biāo)并沒有實(shí)現(xiàn)掉伏，商品價(jià)格應(yīng)該是沒有的得到很好的控制。
這種表主要是監(jiān)控當(dāng)前活動(dòng)業(yè)績(jī)用澳窑，類似于活動(dòng)報(bào)告斧散，一個(gè)活動(dòng)做完了，總要有個(gè)總結(jié)吧照捡。
2.活動(dòng)的影響
一個(gè)活動(dòng)辦下來(lái)颅湘，不僅僅是影響活動(dòng)期間的銷售業(yè)績(jī)，活動(dòng)前栗精、活動(dòng)后都會(huì)收到活動(dòng)的影響闯参。
上圖中以產(chǎn)品為主線，分別展示了產(chǎn)品的成本悲立、活動(dòng)價(jià)鹿寨、毛利等數(shù)據(jù)，有些產(chǎn)品的毛利并沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)毛利薪夕，有可能是該店鋪有滿減或者滿贈(zèng)的行為脚草。
下面的折線圖與上面的表格行程聯(lián)動(dòng)，可以選擇查看不同產(chǎn)品在活動(dòng)周期短價(jià)格以及銷售額的變化原献，可以從圖中看出馏慨，產(chǎn)品D在活動(dòng)之前埂淮，銷售額是有所下滑的，一些消費(fèi)者將購(gòu)買期延后導(dǎo)致写隶，而在活動(dòng)后的銷量也受到了很大的影響倔撞，這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)透支了消費(fèi)者的消費(fèi)需求。從圖中可以看出慕趴，本次活動(dòng)并沒有很成功痪蝇，實(shí)在是對(duì)活動(dòng)前后的影響過(guò)大。
3.活動(dòng)的效率
上圖中主要針對(duì)活動(dòng)的投入產(chǎn)出進(jìn)行分析冕房，目的有兩個(gè)躏啰，一是要對(duì)整體活動(dòng)的價(jià)值進(jìn)行分析，投入產(chǎn)出比是否健康耙册；二是針對(duì)各渠道的投入進(jìn)行分析给僵，合理改善活動(dòng)開支。
以上只是針對(duì)活動(dòng)的一些指標(biāo)分析圖表的示例觅玻，活動(dòng)分析是相對(duì)比較靈活的想际，當(dāng)活動(dòng)的目的不同時(shí)，期需要的分析指標(biāo)也會(huì)有所不同溪厘。也并不是所有的活動(dòng)全部商品都參與胡本，個(gè)別活動(dòng)可能只是針對(duì)部分商品進(jìn)行促銷。這樣針對(duì)促銷商品的關(guān)聯(lián)性分析也同樣具有意義畸悬。
同時(shí)侧甫，活動(dòng)周期可能不止一天，在活動(dòng)期間可以進(jìn)行ab test蹋宦，對(duì)兩個(gè)店鋪執(zhí)行不同的促銷手段披粟，通過(guò)對(duì)比查看最優(yōu)的促銷方式，而后的活動(dòng)中冷冗，則以最優(yōu)的手段來(lái)進(jìn)行促銷守屉。
總之，分析活動(dòng)數(shù)據(jù)是為了通過(guò)對(duì)本活動(dòng)的分析蒿辙，來(lái)發(fā)現(xiàn)活動(dòng)的不足之處拇泛，對(duì)已經(jīng)過(guò)去的活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)未來(lái)的活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整思灌，往者不可諫,來(lái)者猶可追俺叭。
作者：知乎達(dá)人“jiago王”，知乎專欄“撩撩數(shù)據(jù)吧”泰偿。帆軟數(shù)據(jù)人熄守，樂于交流的數(shù)據(jù)小兵。
