今天聽(tīng)某銷(xiāo)售人員談客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)我前幾天培訓(xùn)的談客說(shuō)辭技巧壓根沒(méi)用上仗嗦，白講了膘滨。氣憤之余，也在反思自己稀拐。是不是我的表達(dá)不夠明了火邓？不然，為什么她仍舊按照自己的思路談客戶(hù)德撬？
那么我該如何更好的表達(dá)铲咨，才能讓銷(xiāo)售人員意識(shí)到到這個(gè)問(wèn)題的重要性，明白客戶(hù)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的最本質(zhì)原因蜓洪？如何引導(dǎo)客戶(hù)按照我的思路走纤勒，打消其顧慮。
舉個(gè)例子：今天我們新加推一棟靠近大濟(jì)路（外環(huán)隆檀，走大車(chē)）的住宅樓摇天，客戶(hù)提出一個(gè)問(wèn)題粹湃，說(shuō)離路太近了，太吵了泉坐。而銷(xiāo)售人員卻干巴巴的回答：不吵啊为鳄，挺遠(yuǎn)的，然后跳到另一個(gè)話題去了腕让。我仔細(xì)觀察著這個(gè)心不在焉的客戶(hù)孤钦，明顯感覺(jué)她還在糾結(jié)吵這個(gè)問(wèn)題。（一直伴隨到最后的逼定環(huán)節(jié)）
那么遇到這類(lèi)問(wèn)題纯丸，我們?cè)撊绾谓鉀Q偏形？咱不妨順著這個(gè)問(wèn)題往前推，客戶(hù)為什么會(huì)覺(jué)得這棟樓吵液南？因?yàn)檫@條路走大車(chē)壳猜，因?yàn)樗X(jué)得這棟樓離著路有些近。這是事實(shí)滑凉，我們得承認(rèn)目前這條路的確走大車(chē)這個(gè)事實(shí)统扳，我們也得承認(rèn)以前蓋的房子隔音效果差，走大車(chē)確實(shí)吵畅姊。但是要記住我說(shuō)的是目前走大車(chē)咒钟，以前的房子。
我們要做的是證明我們的房子不吵若未，讓客戶(hù)項(xiàng)目我們的話朱嘴。我們的房子離路不近，我們的房子隔音效果好粗合。那接下來(lái)就是證明方式了萍嬉，怎么證明我們的房子離路不近？數(shù)字隙疚？可以壤追，但是太抽象，客戶(hù)想象不出來(lái)供屉。你可以用稍微具象的距離代替行冰，比如我們目前所在的售樓處到武定府的距離，跟這棟樓到大濟(jì)路的距離就差不多伶丐，外面不斷的走車(chē)悼做，你聽(tīng)聽(tīng)有聲音嗎？吵嗎哗魂？根本就不吵肛走。
另外，以前的房子用的都是單層玻璃录别，保溫層都沒(méi)有羹与，這棟樓用的是三玻兩腔鋁合金窗戶(hù)（可以具體闡述一下故硅，體驗(yàn)?zāi)Ｐ瓦€沒(méi)到位），10公分厚的保溫層（用手比劃一下）纵搁，售樓處雙層玻璃隔音效果都這么好，更何況三玻兩腔窗戶(hù)往踢。
而且這條路后期不允許再走大車(chē)腾誉，聽(tīng)說(shuō)近兩年就要改道。想象一下峻呕，一個(gè)城市的中心怎么會(huì)允許走大車(chē)呢利职？
所以，建議這個(gè)銷(xiāo)售人員瘦癌，一定要仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)題猪贪，想清楚問(wèn)題背后的邏輯再回答，一針見(jiàn)血讯私；回答問(wèn)題热押，一定用最有效的具象手段證明，占領(lǐng)客戶(hù)的聯(lián)想斤寇，讓客戶(hù)在腦海里調(diào)動(dòng)自己的感官隨著你的文字桶癣，去看、去聽(tīng)娘锁、去聞牙寞、去觸碰，從而深入體會(huì)到產(chǎn)品的美妙莫秆。至于何種手段间雀，需要日常的不斷積累。
