對行為的直接影響中纪挎，是有技巧的已脓。

以下四個技術(shù)艘儒，在我看來尤其適合銷售行業(yè)。

1.“閉門羹”技術(shù)

2.“折扣技術(shù)”技術(shù)

3.“虛報低價”技術(shù)

4.“登門檻”技術(shù)

《態(tài)度改變與社會影響》第二章涮俄，一個比較有意思操作性強的理論谱煤。在此以讀書筆記的方式呈現(xiàn)給大家。

在“閉門羹”技術(shù)中禽拔，先提出的一個大請求刘离，被目標(biāo)受眾拒絕之后再提出一個小請求，那么對該小請求的依從更有可能發(fā)生睹栖。因為提出請求以作為報答硫惕。

“折扣技術(shù)”通過逐步地進(jìn)行“優(yōu)惠交易”，而不是立刻提供“優(yōu)惠交易”的方式野来，來獲得對一攬子交易的接受恼除。在交易中“添加一些東西”，從而讓目標(biāo)受眾覺得有義務(wù)做出回報曼氛。

人們傾向于堅持他們曾做出過公開承諾的立場豁辉。“虛報低價”技術(shù)利用了顧客的承諾感舀患，在收回一個已經(jīng)達(dá)成協(xié)議的較好交易以后徽级，是顧客能夠統(tǒng)一一個較差交易。

“登門檻”技術(shù)成功地利用了對幫小忙的承諾聊浅，而獲得了對幫大忙的認(rèn)可餐抢。

對此现使，我特地搜索了相關(guān)的汽車銷售的技巧和話術(shù)。以此分析相對應(yīng)的直接影響顧客行為的技術(shù)旷痕。

買車的顧客碳锈，一般都會考慮到一個價格問題。

對此欺抗，往往銷售人員售碳，在面對顧客時，談其對車的需求绞呈，針對其需求的一類車?yán)锩橙耍N售人員往往會選擇推薦一個價格較昂貴，顧客不可能接受的品牌或者車型报强。在一番介紹其優(yōu)秀功能之后灸姊，顧客必然會談到一個價格問題拱燃。對此秉溉，此價格區(qū)間遠(yuǎn)超過顧客預(yù)算時，銷售人員就會選擇推薦另一款性價比較高的產(chǎn)品碗誉，并告知顧客其擁有的同樣類似的功能與實用性召嘶。此時，顧客的內(nèi)心哮缺，就會有比對弄跌，追求性價比，在同等類似功能之下尝苇，往往會比較容易接受銷售人員推薦的第二款車型铛只。這就是銷售人員能夠判斷顧客肯定會拒絕他第一次推薦的價格昂貴的車子，而接受價格稍微適合的車子糠溜。這就是“閉門羹”技術(shù)的應(yīng)用淳玩。

當(dāng)顧客表露出有進(jìn)一步詳細(xì)了解車子時，并詳細(xì)談到價格是否能夠優(yōu)惠些非竿，銷售人員往往會告訴顧客車子的耐用性以及安全性蜕着，讓其關(guān)注商品的使用價值，反復(fù)強調(diào)的是是否能夠讓其無憂所值红柱。當(dāng)顧客明確表示決定購買承匣，希望給個最低價格，銷售往往會通過“虛報低價”或者是向顧客表明要像老板申請折扣锤悄，等等行為以此來體現(xiàn)韧骗，目前顧客所得到價格的來之不易，更能夠體現(xiàn)這個產(chǎn)品的價值零聚、性價比宽闲。當(dāng)顧客仍有所猶豫众眨，往往有些銷售人員會促成這筆交易，會告訴顧客容诬，在這個階段購買此輛車能夠免費贈送一個雨刮等其他汽車用品娩梨。這個時候，往往就更容易接受與買單览徒。

“虛報低價”技術(shù)狈定，對照書中，社會心理學(xué)家們是這樣解釋其中原因习蓬。顧客已經(jīng)同意購買這一汽車——做出了一個承諾——雖然并不是以這一新的價格同意購買汽車纽什。顧客已經(jīng)做出了一個決定。現(xiàn)在反悔可能會導(dǎo)致不協(xié)調(diào)的產(chǎn)生躲叼，并且可能會違背了履行諾言這一根深蒂固的習(xí)慣芦缰。因此，顧客的變卦可能會讓他感覺很糟糕枫慷。

而“登門檻”技術(shù)通俗地解釋為让蕾，當(dāng)顧客愿意留下來開始傾聽您的推薦，這表示已經(jīng)加大了對方能夠購買產(chǎn)品的機會或听，此時的銷售人員內(nèi)心就愿意相信自己能夠做成這一筆生意探孝。這就是通過確保承諾而獲得依從的一種策略。

銷售雖然表面上誉裆，賣的是產(chǎn)品顿颅。但這個過程，更像是一場內(nèi)心想法的博弈足丢，是銷售人員技巧運用的實際練兵場粱腻。愿意揣摩、深入了解顧客心理的銷售員斩跌，往往他的業(yè)績就是會比別人做的好绍些。多思考，多學(xué)習(xí)滔驶，在各個行業(yè)都同樣適用遇革。

寫在文末的話，

文章寫的有些凌亂而淺顯揭糕，希望大家和我一起來閱讀《態(tài)度改變與社會影響》萝快，一起交流。