?NBSS
?銷售流程之
?需求面談篇?
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?好醫(yī)生和壞醫(yī)生最后開給你的藥方也許是一樣的速梗，但為什么好醫(yī)生給人的感覺好？下次看病你還想找好醫(yī)生氯质？
??????也許你會說——
????????因為他向你提問功偿，他愿意花時間了解你的病情窑眯，而不是簡單幾句就開始做檢查、開藥识藤；
????????因為好醫(yī)生經(jīng)驗豐富搭盾，清楚的了解疾病的原因和治療方案，所以好醫(yī)生告訴你身體的疾病和方案以及方案的風險，你會選擇并執(zhí)行秉颗。
???? 那么痢毒，好的醫(yī)生是如何展現(xiàn)這一切獲得你的信任？除了口碑蚕甥，一定還有好醫(yī)生的溝通流程和技巧哪替，同理，保險銷售也是如此菇怀，了解客戶意愿凭舶，開發(fā)客戶需求，這就是我們今天要介紹的NBSS銷售流程之需求面談爱沟。
? ? ? ?首先帅霜，可以明確的是客戶去醫(yī)院看病是因為知道自己不舒服，但是客戶走進銀行的時候呼伸，他是來做理財?shù)纳砑剑鄶?shù)時候客戶對自己和自己的財務狀況是滿意的，他可能完全沒有意識到自己的風險（財務風險）狀況括享，也不會想到保險搂根。此時我們直接談保險會很突然，客戶為保持安全感铃辖，很可能就直接拒絕你的銷售兄墅。
???保險產(chǎn)品本質上是一種理財產(chǎn)品，保險有它獨有的特點澳叉，但也具有金融產(chǎn)品的特點隙咸，所以銀行保險最好的切入方式是：從客戶能夠理解的金融產(chǎn)品屬性切入。針對做理財產(chǎn)品的客戶成洗，可以從背景提問中五督，了解客戶對理財?shù)南敕ê湍繕耍热鐚﹂L期產(chǎn)品的看法（流動性）瓶殃、對市場回報率的期待（收益性）以及客戶的風險屬性（安全性）充包。
?????? 在溝通過程中，讓客戶意識到在達成目標的路途上是有問題有風險的遥椿，或者有更經(jīng)濟的做法基矮，進而從理財產(chǎn)品切入到客戶的風險需求。最普遍的三大風險需求是：重疾風險冠场、子女教育和養(yǎng)老準備家浇。以重疾風險為例，在與客戶溝通的過程中碴裙，可以從社會時事說起钢悲，例如房價瘋長点额，沒有財富安全感，希望更多的增值但達成財富的路途上莺琳，最容易引發(fā)中斷的就是重疾風險还棱，并拋出給一個重疾案例。
????? 在整個溝通的過程中惭等，銷售人員可以通過難點問題提問的方式珍手，讓客戶參與面談過程并提供面談素材，自然而然的讓客戶感受到風險規(guī)劃的重要性辞做，這也是NBSS需求面談的精要所在珠十。
