一、狼人殺玩得好的人更容易說服別人
前段時(shí)間“狼人殺”這個(gè)游戲由于綜藝節(jié)目“飯局的誘惑”而火爆起來呜呐，雖然這類“天黑請(qǐng)閉眼”的游戲已經(jīng)有多年的歷史就斤，但是在節(jié)目里玩這樣的游戲而且玩得這么好的，還是頭一回見蘑辑。我是玩狼人玩得特別水的人洋机，參加這種游戲最大的樂趣就是躲在一邊看其他“高玩”互撕，這些“高玩”們的發(fā)言往往都具有很強(qiáng)的說服力洋魂，能夠讓其他沒有身份的平民玩家把票投向他們想要的結(jié)果绷旗。
“飯局的誘惑”里玩這游戲的有兩撥人，一撥是每期節(jié)目邀請(qǐng)的嘉賓副砍，負(fù)責(zé)產(chǎn)出新內(nèi)容刁标；另一撥是節(jié)目組的固定演出，負(fù)責(zé)保證節(jié)目質(zhì)量址晕。節(jié)目的老板及主持人馬東在此之前曾做過另一檔娛樂辯論節(jié)目——“奇葩說”。這個(gè)節(jié)目專門挑選辯論隊(duì)出身的顿锰，或很能瞎扯淡的人組隊(duì)進(jìn)行辯論谨垃，除了辯題比較奇葩以外，辯手講的話也極具娛樂興味硼控。這樣的節(jié)目既保留了傳統(tǒng)辯論的激烈競(jìng)爭(zhēng)刘陶，又大幅提升了節(jié)目的娛樂性。這撥人后來被馬東拉到新節(jié)目里玩“狼人殺”牢撼，充當(dāng)“高玩”的角色匙隔。
辯論與狼人殺有什么關(guān)系呢？答案是：這些人都具有很強(qiáng)的影響力（Influence）熏版，即說服力纷责。在“奇葩說”里辯論隊(duì)的勝負(fù)由現(xiàn)場(chǎng)觀眾投票決定捍掺，而狼人殺里每回合都需要投票殺死一名玩家，兩者的規(guī)則是一樣的：想要贏得這場(chǎng)游戲再膳，就得獲得更多的票數(shù)挺勿。參與者做的事情是一樣的：我要讓別人信任我，說服別人按我想要的結(jié)果投票喂柒。有時(shí)候可能狼人陣營(yíng)會(huì)為了自辈黄浚互撕，甚至投死另一個(gè)狼人隊(duì)友灾杰，從發(fā)言和投票的瞬時(shí)來看蚊丐，這個(gè)狼人是在出賣隊(duì)友，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看艳吠，他需要自保以免暴露更多狼人麦备。這個(gè)“狼人互撕”的過程，是以自損換取信任讲竿，本周要介紹的羅伯特·西奧迪尼（Robert Beno Cialdini ）所著的《影響力（Influence）》一書中就講到了這個(gè)小技巧泥兰。
我的工作平時(shí)需要和多個(gè)不同的團(tuán)隊(duì)合作，不同的團(tuán)隊(duì)會(huì)有各自不同的目標(biāo)题禀，讓所有人都具有完全相同的目標(biāo)是不可能鞋诗，所以如何讓多個(gè)團(tuán)隊(duì)在同一方向上的分量最大化是合作的關(guān)鍵。而具體到執(zhí)行階段迈嘹，如何與人打交道削彬，讓大家盡量向同一方向靠攏，就涉及到“說服力”了秀仲。
“同一方向”聽上去很美好融痛，理想情況下大家應(yīng)該往中間方向靠攏，但現(xiàn)實(shí)是每個(gè)團(tuán)隊(duì)都希望其他人往自己的方向靠攏神僵，這就有可能導(dǎo)致多個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通的時(shí)候相持不下雁刷。想要說服別人，就需要掌握足夠的“說服力”保礼。這里我單指“說服力”沛励，它是一種能力，既不是證據(jù)炮障，也不是道理目派。為什么呢？玩過“狼人殺”的人都知道胁赢，當(dāng)你是一個(gè)平民的時(shí)候企蹭，你聽著“高玩”在那里滔滔不絕地長(zhǎng)篇大論，他們往往有著縝密的邏輯，甚至洞悉了你的心理谅摄，而你由于掌握的信息極少徒河，只能通過這些人的發(fā)言去判斷他們是想主導(dǎo)言論破壞好人的狼，還是真正已經(jīng)掌握了部分信息的神螟凭。往往一回合下來虚青，你被某個(gè)人徹底說服了，覺得他是值得信任的螺男，于是投出了他想要的那一票棒厘，然后你就輸了。“狼人殺”這個(gè)游戲告訴我們下隧，“被說服了”并不代表說服你的人就有道理奢人，他說的不一定就是對(duì)的，他只是“說服”了你而已淆院。
這種”說服力“本身是中立的何乎，像一把刀，其產(chǎn)生的結(jié)果是好是壞完全取決于用刀的人土辩。我在工作中常常無可避免地會(huì)碰到使用”說服力“的場(chǎng)合支救，很好奇為什么有些人在說服別人的時(shí)候可以思維敏捷口若懸河。這時(shí)候我讀到《影響力》這本書拷淘，在閱讀的過程中我發(fā)現(xiàn)各墨，說服力強(qiáng)的或多或少都會(huì)用到這本書提及的技巧。在現(xiàn)實(shí)生活中启涯，運(yùn)用這些”技巧“的地方無處不在贬堵，電視廣告，超市促銷结洼，商品限量版等等黎做，”說服力專家“運(yùn)用這些技巧讓自己賺得盆滿缽滿。我并不想學(xué)習(xí)這些技巧用在不好的事情上松忍，我只是想知道別人是怎么說服我的蒸殿，了解這些技巧有助于分辨出別人是真心的還是在使用技巧，我不會(huì)再輕易上當(dāng)了鸣峭。
二伟桅、影響力技巧的原理
現(xiàn)代社會(huì)紛繁復(fù)雜，技術(shù)的進(jìn)步遠(yuǎn)超我們大腦的進(jìn)化速度叽掘，我們的處理能力早跟不上爆炸式的信息增長(zhǎng)。為了應(yīng)對(duì)這種可怕的信息浪潮玖雁，我們需要捷徑更扁，需要模式，需要“自動(dòng)反應(yīng)”能力。比如說“一分錢一分貨”浓镜，對(duì)價(jià)格不敏感的人群可以直接通過價(jià)格來篩選商品溃列，一般來說賣的貴的的東西價(jià)值也會(huì)更高。比如說”相信權(quán)威“膛薛，我們窮極一生的努力也許可以成為某一個(gè)領(lǐng)域的專家听隐，但我們不可能成為每一個(gè)領(lǐng)域的專家，所以當(dāng)我們遇到細(xì)分領(lǐng)域的問題時(shí)哄啄，我們會(huì)選擇相信這個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威雅任。類似這樣的“捷徑”還有很多，我們不僅需要這些捷徑咨跌，而且通常情況下這些捷徑都工作得很好沪么，大部分情況下我們遵循這些規(guī)則并沒有錯(cuò)。
但是锌半，在那些深諳個(gè)中奧妙禽车，擅長(zhǎng)操縱這些捷徑的人手里，我們所依賴的“自動(dòng)反應(yīng)”就變成了他們手里的魔法棒刊殉。只要這些高手設(shè)定好了圈套殉摔，我們就會(huì)往主動(dòng)往里鉆。
三记焊、我們知道的不知道的伎倆
《影響力》一書共分八個(gè)章節(jié)逸月，除去最后一章之外，介紹了七類不同的技巧亚亲，每一章末尾都告訴讀者如何防御這些技巧彻采，其中舉的例子最多的，就是銷售捌归。畢竟銷售人員的工作就是“說服你買下他推銷的商品”肛响，小到超市里的新品上市，大到一輛車一套房子惜索。甚至 Elon Musk 在創(chuàng)辦 Tesla 早期也憑借過人的才能說服政府拿下一筆巨額的綠色能源補(bǔ)助特笋。同屬 Paypal Mafia 的 Peter Thiel 在 Zero to One 一書里就曾說過 Elon Musk 是個(gè)出色的銷售(每周讀書 #67 Paypal 黑手黨——《Zero to One》(http://justinyan.me/post/1868))〗碚祝《影響力》里提到的技巧很多猎物，這里舉一個(gè)房產(chǎn)中介的例子：
“對(duì)比原理”：中介帶你去看房的時(shí)候，先給你看很破很破的房子角塑，這房子本來就不是他們真心要租給你的蔫磨，而是給你看一下降低你的心理預(yù)期：你這個(gè)預(yù)算能租到的就是這種質(zhì)量的房子了。等你拒絕租這個(gè)房子之后圃伶，再帶你去看他們真正準(zhǔn)備好的房子堤如，這時(shí)候一經(jīng)對(duì)比你就會(huì)覺得這房子比之前的要好太多蒲列。
利用“公開承諾”漏洞，原理是人一旦公開做出承諾搀罢，就會(huì)產(chǎn)生來自內(nèi)部和外部的壓力蝗岖，要求自己去遵守自己的諾言。我們從小到大的教育都告訴我們榔至，做人要言行一致抵赢，這樣的人受人尊敬，言而無信的人會(huì)遭人唾棄唧取。所以一旦我們被銷售哄騙說出了“承諾”铅鲤，我們的內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生壓力，最終被迫遵守自己的諾言兵怯。比如說很多中介會(huì)先刻意提高房租彩匕，這樣他給你的房租和房東的內(nèi)心底線就留有一定的浮動(dòng)空間，當(dāng)你看中了一套房子之后媒区，他就會(huì)假裝幫你去和房東談價(jià)格驼仪。這種時(shí)候他一般會(huì)逼問你：“如果我能把價(jià)格談下來你是不是就一定租？你要表示一定租我才會(huì)去談袜漩⌒靼郑”一旦你說了個(gè)“好”這字你就上鉤了，因?yàn)橹薪樵缇椭肋@個(gè)價(jià)格肯定可以談下來的宙攻，他要的就是你的承諾奠货，一旦你公開承諾了這單生意就成功了一半。
這個(gè)例子其實(shí)不止運(yùn)用了“公開承諾”原理座掘，還運(yùn)用了“互惠原理”递惋，即禮尚往來。我們的教育也是從小灌輸這樣的思想溢陪，別人幫了我們的忙萍虽，我們就得幫回去。這對(duì)于整個(gè)人類社會(huì)來說也是有好處的形真，正因?yàn)槊總€(gè)人之間互相幫忙杉编，人類社會(huì)才有今天這般強(qiáng)大。這個(gè)原理是我們熟知的咆霜，但是有一點(diǎn)我們常常忽略：“人有送禮的義務(wù)邓馒，接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)蛾坯」夂ǎ”（Marchel Mauss）我們有接受的義務(wù)。上學(xué)的時(shí)候比較擅長(zhǎng)社交的同學(xué)有時(shí)會(huì)買點(diǎn)吃的東西回宿舍脉课，分享給其他人救军。這種時(shí)候如果你不拿就是“不給面子”改览。這一點(diǎn)我一直不清楚，拒絕了幾次之后有人告訴我這樣做不太好缤言，我才恍然大悟。所以视事，當(dāng)別人想強(qiáng)加給我們恩惠的時(shí)候胆萧，我們是很難拒絕的。中介在打電話講價(jià)的時(shí)候會(huì)刻意讓你覺得“我們是同一條戰(zhàn)線的”俐东，他為你爭(zhēng)取價(jià)格是在幫助你跌穗。這種時(shí)候你的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生負(fù)擔(dān)，中介正在幫助你虏辫，你接受了他的幫助蚌吸，所以也有義務(wù)幫助他拿下這筆生意。
四砌庄、尾聲
以上這些伎倆也許很多人都遇到過羹唠，但如果只知其然不知其所以然的話，它們大可以演變成其他更先進(jìn)的手法繼續(xù)活動(dòng)娄昆，你無法保證你的知識(shí)庫(kù)可以更新得比他們快佩微。《影響力》這本書一個(gè)很大的不足就是，沒有寫出一種令人信服的學(xué)術(shù)感萌焰。他舉了很多例子哺眯，但是多數(shù)都沒有標(biāo)清楚來源、實(shí)驗(yàn)的總體扒俯、如何抽樣等等細(xì)節(jié)奶卓。這就很容易讓這本書出現(xiàn)一種濃濃的雞湯味。我個(gè)人是抱著“想了解那些人怎么說服我”的想法來讀這本書的撼玄，所以讀書的過程中我可以和曾經(jīng)遇到的人和事來一一印證夺姑，如果我覺得這些事例可以匹配到我過往的經(jīng)驗(yàn)，我就覺得他是可信的互纯∩唬基于此，《影響力》一書雖然雞湯味濃留潦，對(duì)我來說卻是一鍋有益的雞湯只盹，最起碼他能夠把我們生活中遇到的案例總結(jié)提煉，抽象成一個(gè)可供討論的原理兔院，一旦我們了解其根本的原理殖卑，那么基于該原理所產(chǎn)生的各種新的騙術(shù)變種，也就不攻自破了坊萝。
鑒于此孵稽，我認(rèn)為即使是對(duì)于早已熟知銷售伎倆的人來說许起，《影響力》一書還是有閱讀與學(xué)習(xí)的價(jià)值。以前我在深圳呆過兩年菩鲜，常常在街頭园细、火車站之類的地方遇到拍肩膀要錢吃飯的人，他們靠的都是博取你的同情接校，借助“互惠原理”來騙錢猛频。大概幾個(gè)月前我遇到了這種騙局的升級(jí)版：以前經(jīng)常都是一個(gè)中年婦女搭配一個(gè)年輕女人，假裝可憐的母女的樣子蛛勉，現(xiàn)在升級(jí)為一對(duì)夫婦模樣的人推著一輛嬰兒車鹿寻，要你給小孩買吃的。先給你造成內(nèi)心壓力：帶小孩不容易诽凌，已經(jīng)可憐到小孩子都沒飯吃了毡熏。如果你拒絕，則再施加外部壓力侣诵，大聲說出“連給小孩買吃的都不給”這樣的話痢法，讓你覺得在公共場(chǎng)所你的形象受到了損失。
本文里中介和拍肩膀要錢的例子是我自己的經(jīng)歷窝趣，我各上當(dāng)過一次疯暑，至今記憶尤深。即使沒有這些騙子哑舒，我們的世界也已十分復(fù)雜妇拯，我們需要這些捷徑來幫助我們應(yīng)對(duì)這個(gè)可怕的世界，但是這些人洗鸵，利用了我們的捷徑越锈，利用了我們的弱點(diǎn)。在《影響力》的結(jié)尾膘滨，作者呼吁讀者要反抗這些人甘凭，要營(yíng)造一個(gè)潔凈的環(huán)境。我覺得這些人是殺之不盡的火邓，行騙欺詐固然是極端的手段丹弱，現(xiàn)在充斥各種媒體的廣告也是一種看似柔和實(shí)則也在利用這些原理的手段。既然殺之不盡铲咨，我們最起碼要學(xué)會(huì)保護(hù)自己躲胳，讀《影響力》不是為了學(xué)習(xí)這些伎倆用在別人身上，更重要的是纤勒，通過識(shí)破別人的手段坯苹，好好保護(hù)自己。
16.12.20/下午
于 T.i.T
五摇天、參考資料
本期書名: 影響力（經(jīng)典版）
出版社: 北京聯(lián)合出版公司; 第1版 (2016年9月1日)
ASIN: B01M326O11
