好久沒有發(fā)文章尺迂，作為一個運營癖笤妙，最近開始接觸2B運營，也在學習不同的2B運營的套路噪裕。也有一些2C產(chǎn)品沒有碰到過的問題和大坑蹲盘，以及一些自己解決大坑的思路和方法。

把自己最近的一些經(jīng)驗順帶復(fù)盤膳音，給大家一些參考召衔。

2B端的運營有迥然區(qū)別于2C端運營的地方，例如渠道的投放選擇就是很重要的區(qū)別點祭陷，面對2C用戶苍凛，你可以選擇用戶活躍高趣席，留存好，人均使用時間長的產(chǎn)品作為你的宣傳渠道醇蝴，根據(jù)渠道特性再定制一些宣傳方案宣肚，為產(chǎn)品引流，而2B端的一個明顯特征就是悠栓，運營人員在初期霉涨，找不到目標用戶，并且每一家目標用戶企業(yè)都需要專門量身定制不同的運營策劃方案闸迷，來專門根據(jù)不同企業(yè)的特點嵌纲，有針對性的做一些活動和宣傳，

如何才能接觸到我的目標企業(yè)腥沽？

2B企業(yè)逮走，在初期運營，確實會亂了陣腳今阳，但一般不外乎兩種方式：自己找企業(yè)师溅，或者讓企業(yè)來找你

通過廣告和營銷手段的宣傳，我們都很期待“企業(yè)來找我”的狀態(tài)盾舌，這種情況下墓臭，企業(yè)自身有強烈需求，并且愿意溝通妖谴，而一些產(chǎn)品初期窿锉，往往是沒有一個耳熟能詳?shù)钠放频模@就需要運營自己去尋找目標企業(yè)膝舅。

自己找企業(yè)

自己找企業(yè)往往貫穿項目運營整個階段嗡载，并且在不同的運營階段，需要不斷升級優(yōu)化仍稀，尋找新的渠道洼滚，是整個2B運營里最為困難的階段。后期的活動策劃激活都是為了促成企業(yè)來找你技潘，而初期找到精準渠道遥巴，才是最需要重視的地方。

前期準備

在自己找企業(yè)的過程中享幽，首先需要做好功課的铲掐，是前期準備階段，運營比較講究節(jié)奏值桩，前期的準備一定不能少迹炼，知己知彼百戰(zhàn)不殆，就是這個道理。前期需要了解的內(nèi)容大致包括：產(chǎn)品解決的是用戶的什么需求斯入，需求產(chǎn)生的頻率砂碉，行業(yè)內(nèi)的競品大概情況，市場份額刻两，行業(yè)內(nèi)用戶痛點增蹭，用戶使用產(chǎn)品的具體流程，行業(yè)內(nèi)決策鏈條磅摹，以及自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢滋迈，產(chǎn)品品牌主打?qū)傩浴憧梢允褂肧WOT，4C或者4P等營銷學手段幫你理清分析思路户誓。

渠道選擇

當你準備開始下一階段饼灿，渠道選擇的大坑，就在前方等著你來踩帝美。在初期階段碍彭，可能會對當前階段的唯重指標產(chǎn)生懷疑，目前來說最重要的任務(wù)究竟是什么悼潭？自己應(yīng)該做什么庇忌？

這時候，你可能需要兩項事件并行：一是企業(yè)的品牌建立舰褪，初期網(wǎng)上產(chǎn)品信息的覆蓋皆疹；二是選擇渠道，接觸用戶占拍。

首先最基本的略就，要確保在接觸用戶后，用戶在后期如果產(chǎn)生需求可以通過網(wǎng)上搜索找到你們的產(chǎn)品晃酒，并且可以聯(lián)系到你們表牢。因此要確保搜索引擎相關(guān)搜索產(chǎn)品名稱和內(nèi)容均可以搜索到，百度掖疮，360，搜狗都可以做一些基本信息的覆蓋颗祝。值得注意的是浊闪，在你不確定你的用戶來源渠道的情況下，最好不要盲目投放廣告螺戳，一是因為成本高搁宾，沒必要，二是因為多渠道投放可能會干擾你分析各個渠道轉(zhuǎn)化率好壞倔幼，并且還會擾亂運營的節(jié)奏盖腿。

接觸2B用戶的方式，我認為有個非常好用的方式，是將2B運營2C化翩腐。無論是企業(yè)產(chǎn)品還是個人產(chǎn)品鸟款，都離不開用戶個體。即使企業(yè)產(chǎn)品的決策非常復(fù)雜茂卦，但依舊逃不開一個一個的用戶何什。首要是確定企業(yè)內(nèi)部決策鏈，然后再通過接觸決策鏈上的企業(yè)員工來達成推廣目標等龙，例如你是一家做檔案系統(tǒng)產(chǎn)品的处渣，你的用戶只有企業(yè)內(nèi)部檔案管理人員，因此蛛砰，你就可以確定罐栈，企業(yè)內(nèi)部決策鏈就是：檔案人員->審批領(lǐng)導(dǎo)。理清決策鏈泥畅，可以幫助你梳理和企業(yè)的溝通流程荠诬，無論你接觸到哪一個決策環(huán)節(jié)的用戶，你都可以嘗試通過一些運營手段推動決策涯捻，而不至于因為找不到下一環(huán)節(jié)決策人浅妆，決策鏈條被卡住。

要搞定2B企業(yè)障癌，就要先了解相關(guān)決策人都分布在哪些2C渠道上凌外，然后進行接觸或者廣告的投放，這樣對于無目的投放來說更為精準涛浙。根據(jù)所需決策用戶的特征康辑，再來篩選更為優(yōu)質(zhì)的渠道。你可能面臨轿亮，論壇社區(qū)疮薇，feeds流產(chǎn)品，廣告軟廣的選擇我注。我認為按咒，依舊是根據(jù)用戶屬性來，如果用戶多為科技類用戶但骨，例如程序員励七，則加重各大論壇和知乎的運營，弱化微博公眾號等內(nèi)容奔缠；如果用戶多重視權(quán)威性掠抬，例如檔案員，則加重相關(guān)業(yè)內(nèi)權(quán)威媒體的比重校哎，和各大培訓(xùn)以及機關(guān)機構(gòu)合作两波，重視線下渠道的運營瞳步。

自建渠道

自建渠道是在現(xiàn)在現(xiàn)有渠道條件下，無法滿足企業(yè)需求腰奋，才會考慮的手段单起。看字面意思應(yīng)該就明白氛堕，自建渠道比通過外部渠道引流要困難的多馏臭，因為還會涉及到渠道后期維護和轉(zhuǎn)化問題。這其中最為重要的讼稚，就是時間成本括儒，因為一個渠道成型，往往不是一日兩日锐想，而是通過一定時間沉淀下來的帮寻。

什么情況下會現(xiàn)有渠道會無法滿足企業(yè)要求？一般來說赠摇，有兩種：第一種固逗，需求待喚起：產(chǎn)品需求不夠強烈，或者用戶自己都不知道自己有這個需求藕帜；第二種烫罩，抵觸情緒強：用戶對于新產(chǎn)品有太過于強烈的被推銷的感知，因此抵觸了解接觸產(chǎn)品洽故。

面對這兩種情況贝攒，就可以考慮自建渠道來幫助推廣產(chǎn)品了。自建渠道的方式有很多时甚，比如自建行業(yè)社區(qū)隘弊，行業(yè)交流會，或者行業(yè)公眾號荒适，往往根據(jù)企業(yè)量力而行梨熙。我認為社區(qū)產(chǎn)品是很好的一種方式，但社區(qū)初期需要大量的運營引導(dǎo)刀诬，內(nèi)容體系搭建咽扇，用戶體系搭建，需要社區(qū)調(diào)性的沉淀陕壹，社區(qū)內(nèi)容的引導(dǎo)质欲，社區(qū)后期活動的激活等等。微信公眾號帐要，或者行業(yè)論壇都是很好的渠道把敞，他們存在的最主要的意義是弥奸，“借殼推廣”榨惠。以另一種定位去接近用戶，比方說我是做一款檔案管理系統(tǒng)的，目前現(xiàn)有已知渠道內(nèi)和用戶溝通都是無意義的赠橙，用戶不了解新系統(tǒng)帶來的提升耽装，但非常反感新產(chǎn)品的推廣，認為是廣告期揪。這種情況下掉奄，通過建立檔案管理知識類公眾號，以行業(yè)實操知識公眾號的身份凤薛，科普新系統(tǒng)的好處和優(yōu)勢 姓建，節(jié)省人力物力財力，接觸到用戶缤苫。

以上速兔，是我針對2B運營問題的一些分享，下次內(nèi)容將會就如何提升用戶轉(zhuǎn)化以及用戶溝通展開討論活玲。

鞭策自己及時復(fù)盤涣狗，整理思路，如有表述不清或有爭議的地方舒憾，歡迎大家一起討論共同學習镀钓！