如今走在街上蒿偎，或者乘坐地鐵口予，你一定遇到過很多讓你掃二維碼就能得到一個(gè)小禮品的人留拾，即使這些小禮品是不是我們非常需要的東西，但因?yàn)槟昧藙e人的恩惠泞辐，而且?guī)兔咭粋€(gè)二維碼是舉手之勞的事情笔横，所以我們還是很愿意幫忙竞滓。有一句俗語說的好：“拿人手短，吃人嘴軟”吹缔，在超市里經(jīng)常見到有工作人員邀請你品嘗美食商佑，很多人原本不計(jì)劃購買零食的，但在嘗試過后厢塘，愿意購買的比例就增大了茶没；這些生活中很小的營銷技巧正是利用了人性里的“互惠原理”。
什么是互惠原理
不難發(fā)現(xiàn)晚碾，這是人性之善：要是人家給了我們很多好處抓半，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。與人為善格嘁，正是這樣笛求。同事之間，如果有人請你吃了一頓大餐讥蔽，為了感謝別人的善意也好涣易，為了在內(nèi)心不虧欠別人也罷，我們總愿意回報(bào)給別人一些東西冶伞，可能是工作上幫一個(gè)忙新症，也可能是回請別人一頓大餐；這種有來有往的方式响禽，建立起了一種“償還網(wǎng)”徒爹；在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，我們學(xué)會(huì)分享我們的食物和技能芋类，由此形成了商品和服務(wù)的交換隆嗅，使得社會(huì)有了協(xié)作和分工。
在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上侯繁，我們相信：一個(gè)人能夠?qū)⒛撤N東西給予他人是因?yàn)樗嘈潘]有失去這個(gè)東西胖喳。反而分享造就了以一分錢換取兩倍甚至更多倍的價(jià)值。這是我們愿意看見的結(jié)果贮竟。
互惠原理如何產(chǎn)生作用
慢慢的這演變成一種手段丽焊，“互惠原理”成了一個(gè)影響力的武器。它提升了我們被別人說服的效果：免費(fèi)試用的軟件咕别，免費(fèi)品嘗的食物技健，免費(fèi)贈(zèng)送的服裝，既讓你了解了產(chǎn)品惰拱，也讓你依賴上了這家商店或這個(gè)品牌雌贱，繼而被說服購買。
除此之外，在陌生人的社會(huì)欣孤，和自己不喜愛的人打交道馋没，就不會(huì)順從他的安排，因?yàn)閮烧咧g沒有信任导街。“互惠原理”打破了這種隔閡披泪，壓制了“順從性”：當(dāng)陌生人向你推銷產(chǎn)品之前，如果幫了你一個(gè)小忙搬瑰，或則給與了你一個(gè)禮品款票，你就不會(huì)再去計(jì)較你對他的感覺，甚至愿意幫他完成一單任務(wù)泽论。
互惠原理的衍生能力
得到別人的恩惠艾少，在內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生“負(fù)債感”和“虧欠感”；你接受了恩惠翼悴，便承擔(dān)起了“接受的責(zé)任”缚够；這個(gè)時(shí)候，施恩的一方就有了選擇權(quán)：文章里有這樣一個(gè)故事鹦赎，一個(gè)姑娘的汽車發(fā)動(dòng)不了了谍椅，一個(gè)男生主動(dòng)過來幫他解決了麻煩，她很感謝這個(gè)男孩古话，并向他承諾如果以后需要什么幫忙的地方雏吭，她一定會(huì)答應(yīng)他。不久陪踩，這個(gè)男生來找他借一下車子杖们，她便立即答應(yīng)了〖缈瘢可事后才知道男生沒到駕駛年齡摘完，她很奇怪為什么自己愿意把車借給一個(gè)不了解的陌生人。
現(xiàn)在我們知道了“互惠原理”傻谁，已經(jīng)能很好的解釋她的行為孝治，但其中更有價(jià)值的是：男孩有了選擇回報(bào)的權(quán)力。對于強(qiáng)加的恩惠审磁，我們很難拒絕對方的要求谈飒，這就會(huì)觸發(fā)不平等的交換。
在虧欠感和“有恩必報(bào)”社會(huì)法則下力图；施恩的一方會(huì)無形中給我們施加很多心理負(fù)擔(dān)，為了抵消這種壓力掺逼，于是我們會(huì)選擇妥協(xié)吃媒。
你有沒有遇到過這樣的事情：有一天我正在街上走著，迎面過來一個(gè)十一二歲的男孩。他先做了一番自我介紹赘那，然后問我要不要買幾張周六晚年度童子軍雜技表演的票刑桑，5塊錢一張。我對這種事情向來沒什么興趣募舟，因此婉言謝絕了祠斧。“哦拱礁，既然你不想買雜技表演的票琢锋，”他說，“那要不要買幾塊我們的大巧克力呢灶？只要一元錢一塊喲吴超。”我買了兩塊鸯乃，同時(shí)立刻意識到事情有點(diǎn)不對勁鲸阻，因?yàn)?/p>
（a）我不喜歡巧克力；
（b）我不喜歡隨便花錢缨睡；
（c）我傻站在那里鸟悴，手里拿著兩塊他的巧克力；
（d）他拿著我的兩塊錢走掉了奖年。
經(jīng)過學(xué)者的分析事情是這樣發(fā)生的：男孩沒有給與恩惠细诸，但他做出了讓步。這就好比你去買家具拾并，商家先帶你欣賞的是奢侈品揍堰，他深知你對這些是沒有需求的；但接著當(dāng)你選擇普通家具的時(shí)候嗅义，由于先前的拒絕屏歹，也就是商家的讓步，這會(huì)讓你選擇他產(chǎn)品的可能性更高之碗，你退而求其次的也選擇了讓步蝙眶。
這就產(chǎn)生了“拒絕-退讓-接受”的策略。只是這個(gè)策略是有弊端的褪那，就像那個(gè)男孩一樣幽纷，當(dāng)?shù)诙斡鲆娺@種模式，我的內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)烈的抗拒博敬，我會(huì)因?yàn)槲易龀龅耐讌f(xié)而感受到欺騙友浸，產(chǎn)生一種怨恨的情緒。
但商人的招術(shù)一定不會(huì)就此停步偏窝，拒實(shí)驗(yàn)測試：受害者這樣的反應(yīng)會(huì)隨著被騙次數(shù)的增加而減少排次收恢，這大概是因?yàn)楫?dāng)你看破一個(gè)局的時(shí)候武学，你會(huì)放松警惕甚至?xí)X得這是普遍現(xiàn)象而提升內(nèi)心的接受程度，甚至?xí)a(chǎn)生“聰明”的錯(cuò)覺伦意，認(rèn)為自己大道理一個(gè)看破不說破的境界火窒。這些是我的理解和猜測，在原文給出的解釋是這樣的：對協(xié)議的達(dá)到負(fù)有更多責(zé)任感和更高的滿意度驮肉。
如何拒絕“互惠原理”
首先拒絕本性這件事很難熏矿，其次你很難分辨一個(gè)人對你的善意是真是假，如果拒絕了別人的善意离钝，不僅自己會(huì)被孤立票编，也會(huì)造成善意者心靈受傷，導(dǎo)致善意被扼殺奈辰，每個(gè)人都不會(huì)再愿意分享和付出栏妖。
學(xué)會(huì)如何拒絕，也許是更好的辦法奖恰。而我們已經(jīng)得到了第一個(gè)方法吊趾，就是明白：我們真正的對手是那個(gè)被別人利用的原理——互惠。
如果再遇到這個(gè)情況的時(shí)候瑟啃，我們就該學(xué)會(huì)判斷的方法：如果別人的提議我們確實(shí)贊同论泛，就接受；另有所圖就拒絕蛹屿。也許真正的善意是不要求回報(bào)的屁奏，我們也無需給自己施加壓力；但卻要謹(jǐn)慎別讓自己陷入了不懂感恩的惡習(xí)错负；對于不求回報(bào)的善意再回之以同樣的心才能把“互惠”變成相得益彰的事情坟瓢！
經(jīng)典語錄：
每一筆債都還的干干凈凈，就像上帝他是債主一樣犹撒≌哿——拉爾夫·沃爾多·愛默生
他選擇了最初給與恩惠的形式，也選擇了回報(bào)恩惠的形式识颊。
互惠使讓步：如果一個(gè)人對我們施以了恩惠采取了某種行為诚镰，我們應(yīng)該以類似的行為去回報(bào)；如果他人對我們做出了讓步祥款，我們也有義務(wù)做出讓步清笨。
互惠原理通過兩種方法促成彼此之間的讓步：第一種方法顯而易見，他迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)刃跛。第二種方法雖然不那么明顯抠艾，但更為重要，由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)桨昙，人們就樂意率先讓步检号，從而啟動(dòng)有益的交換過程首懈。
“拒絕—退讓”策略的弊端：受害者被迫做出妥協(xié)而懷恨在心——其一，他們可能會(huì)拒絕履行自己口頭做出的承諾谨敛；其二，他們也可能會(huì)對那操作自己的請求者失去信任滤否，并決定以后不再和他打交道脸狸。
一個(gè)人情理當(dāng)用另一個(gè)人情來回報(bào)，但對銷售策略就不必如此藐俺。
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