1、清楚自己的產(chǎn)品信柿。

2冀偶、認(rèn)可自己的產(chǎn)品，牢記自己的優(yōu)勢(shì)渔嚷，摸清競(jìng)品的劣勢(shì)进鸠。

3、對(duì)客戶做個(gè)基本了解形病；可以通過(guò)問(wèn)客年，可以通過(guò)熟人了解霞幅，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解。

4量瓜、不用客戶蝗岖，不同的策略。

5榔至、沙盤一下抵赢，客戶不能拒絕成交的理由。次者是客戶會(huì)認(rèn)真考慮一下我的產(chǎn)品唧取。 　　1铅鲤、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力枫弟。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷售工作邢享。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資淡诗、差旅費(fèi)骇塘、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研韩容、市場(chǎng)規(guī)劃款违、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理群凶、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為插爹。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展请梢，首先赠尾，銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)毅弧、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局气嫁、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入够坐、采取什么樣的促銷方式等寸宵；其次，銷售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過(guò)程中咆霜，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題邓馒，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理蛾坯、要求廠家墊底資金光酣、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等脉课，銷售員要處理好這些問(wèn)題救军，必須運(yùn)用一些策略财异，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃唱遭；再次戳寸，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題拷泽、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)疫鹊、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手司致，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)拆吆；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可脂矫，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能枣耀，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。?

2庭再、“聽(tīng)”捞奕，即銷售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。?

在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的過(guò)程中拄轻，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽(tīng)颅围，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全哺眯，自己的公司是多么多么優(yōu)秀谷浅，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益扒俯。不妨注意一下奶卓，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無(wú)功而返撼玄。實(shí)際上夺姑，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要掌猛。為什么呢盏浙？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣荔茬；二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么废膘、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他慕蔚、很重視他的想法丐黄，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)孔飒，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄灌闺，消除對(duì)方的怒氣艰争；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽(tīng)呢桂对？一是排除干擾甩卓、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)蕉斜、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述逾柿；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)宅此，聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩鹿寻；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞诽凌，提高傾聽(tīng)的記憶效果毡熏；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)侣诵，適時(shí)保持沉默痢法，使談話進(jìn)行下去。?

3杜顺、“寫”财搁，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。?

很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)躬络，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷尖奔，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持穷当。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí)提茁，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍懟貋?lái)的報(bào)告層次不清馁菜，意圖不明確茴扁。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告汪疮。如何提高銷售員寫的能力呢峭火？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告智嚷；二是針對(duì)銷售員卖丸，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購(gòu)買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)盏道；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章稍浆，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。?

4粹湃、“說(shuō)”恐仑，即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。?

銷售員是廠家的駐地代表为鳄，廠家的基本情況裳仆、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過(guò)銷售員向經(jīng)銷商傳遞的孤钦。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)歧斟，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解偏形，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系静袖。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說(shuō)服能力不一樣俊扭。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力队橙？一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先萨惑，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求捐康，即他在想什么、想要得到什么庸蔼、擔(dān)心什么解总，以便對(duì)癥下藥；其次姐仅，針對(duì)經(jīng)銷商的需求花枫，擬定說(shuō)服計(jì)劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷商掏膏、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來(lái)劳翰，牢記在自己心中；再次壤追，說(shuō)話要生動(dòng)磕道、具體、可操作性強(qiáng)行冰，在銷售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)伶丐、何地悼做、何人、用何種方法哗魂、實(shí)施后可達(dá)到何種效果肛走；最后，多站在經(jīng)銷商的角度录别，幫助他分析他的處境朽色，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境邻吞，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值葫男。?

5抱冷、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力梢褐。?

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)旺遮，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商盈咳、經(jīng)銷商的銷售員耿眉、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀鱼响。銷售員教經(jīng)銷商鸣剪、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢丈积？一是產(chǎn)品知識(shí)西傀，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方桶癣、主要賣點(diǎn)拥褂、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能牙寞、使用方法等饺鹃；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃间雀、如何開(kāi)發(fā)下線客戶悔详、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系惹挟、如何處理下線客戶的異議與投訴等茄螃；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題连锯，如鋪貨不到位归苍、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等运怖，向其提出改善建議與意見(jiàn)拼弃，從而提高銷售執(zhí)行力。?

6摇展、“做”吻氧，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。?

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)盯孙，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施鲁森，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢振惰？銷售員執(zhí)行力不高歌溉。很多銷售員月初、月中一般都無(wú)所事事报账，到了月底就像熱鍋上的螞蟻研底，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款透罢。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算榜晦，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的羽圃、可控的乾胶。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位朽寞。所以识窿，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢脑融？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)喻频，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)肘迎、每天的銷售目標(biāo)甥温；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃妓布，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃姻蚓，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間匣沼、到哪里去拜訪什么客戶狰挡、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣释涛，每天回到住所加叁，對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)枢贿、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)殉农，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)局荚，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能耀态、時(shí)間管理技能等?

銷售代表的首要任務(wù)是銷售轮傍，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望首装，企業(yè)也沒(méi)有希望创夜。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展仙逻，只有銷售也是沒(méi)有希望的驰吓，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)系奉，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位檬贰，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)缺亮，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)翁涤。?

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢萌踱？?

一葵礼、真誠(chéng)?

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員并鸵，必須抱著一顆真誠(chéng)的心鸳粉，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事园担，只有這樣届谈，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友粉铐。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象疼约，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)厘托，是連接企業(yè)與社會(huì)瞻凤，與消費(fèi)者耿币，與經(jīng)銷商的樞紐贸弥，因此誉裆，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量朴摊。?

二媚狰、自信心?

信心是一種力量沪摄，首先溪胶，要對(duì)自己有信心搂擦，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己哗脖，我是最優(yōu)秀的瀑踢！我是最棒的扳还！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)橱夭，要相信公司氨距，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的棘劣，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)俏让。?

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心茬暇，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)首昔，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者糙俗。?

作為銷售代表勒奇，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己臼节，客戶接受了你撬陵，才會(huì)接受你的商品。?

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德网缝，曾在一年中零售推銷汽車1600多部巨税，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)粉臊，老板問(wèn)他草添，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō)扼仲，沒(méi)有远寸，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器屠凶，我能夠推銷它們驰后，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車矗愧。?

知道沒(méi)有力量灶芝，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功唉韭，是因?yàn)樗幸环N自信夜涕，相信自己可以做到。?

三属愤、做個(gè)有心人?

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”女器，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)住诸。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍驾胆，看看那些地方做的好涣澡，為什么？做的不好俏拱，為什么暑塑？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么吼句？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足锅必，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力惕艳，才可抓住機(jī)會(huì)搞隐。?

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人远搪，就一定能成為行業(yè)的佼佼者劣纲。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間谁鳍，記住家里有幾口人癞季，這樣，他算出人家米能吃幾天倘潜，快到吃完時(shí)绷柒，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心涮因，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大废睦。?

作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化养泡，都要去了解嗜湃，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人澜掩，不斷的提高自己购披，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。?