一周多前淑翼，拿到這本書的時候坤塞，我剛剛從海外漂回深圳收叶，身負(fù)各種無法言說的“黑鍋”蔬螟。沒錯，此時我正處于自我認(rèn)知的人生低谷期救欧。眼前時不時的顯現(xiàn)出在海外辦公室磷杏，跟某高層領(lǐng)導(dǎo)“澄清”事實(shí)真相時那一小時的心理巨變劫流；以及聯(lián)想到個人成長中若干個對自我影響極深的“對話”場景...

我一直認(rèn)為自己不是一個應(yīng)變力強(qiáng)的人难衰，甚至完全可以把自己劃為感性世界里的情緒化濃厚的女人钦无，雖然我個人內(nèi)心是抗拒這一觀點(diǎn)的，但靜心反思之后不得不承認(rèn)自己的邏輯思維力是極度混亂的盖袭；在翻開這本書的前三十頁的時候失暂，我差點(diǎn)要放棄看完這本書，直到我看到“邏輯性”與“直覺性”這兩個對立詞出現(xiàn)及作者解釋這兩個詞匯區(qū)別的時候鳄虱，我發(fā)現(xiàn)我對這本書的閱讀興趣停不下來了弟塞。

但讀這本書之前，我甚至一度認(rèn)為拙已，談判是業(yè)務(wù)是采購是投行等特殊從業(yè)人員才要有的能力宣肚，殊不知它其實(shí)就存在我們的生活中，從擇業(yè)面試悠栓，升職加薪霉涨，租房購物，家庭教育惭适，連戀愛都要談的世界里它都無處不在癞志，這樣，你是選擇有備而戰(zhàn)，還是跟我一樣“相信直覺”卻對自己堅(jiān)持的無法有理有據(jù)地說服他人導(dǎo)致惹得自己沾一身灰...

若你發(fā)現(xiàn)自己什么都懂导而，卻無法說服他人的時候爵卒，看看這本書里教你的武器吧钓株。

《麥肯錫教我的談判武器--從邏輯思考到談判技巧》是由曾在麥肯錫就業(yè)多年的日本高杉尚孝著作的，這本書對“談判”的理解及分析極為深刻，書內(nèi)本身獨(dú)立章節(jié)也符合“總分總”結(jié)構(gòu)，章節(jié)與章節(jié)直接緊密連接形成書內(nèi)提到的自上而下式“邏輯金字塔”，在講解“談判”的論據(jù)中向挖，做到了“不重疊，不遺漏”（MECE原則）；針對談判中常常出現(xiàn)的心理變化“崩潰”憤怒“沮喪”“畏懼”等負(fù)面情緒的應(yīng)對給出了很好的方法，讓人學(xué)會認(rèn)知“無德談判”出現(xiàn)的可能，找到對方“威脅”要挾“式的不公平不合理要求導(dǎo)的 BATNA（最佳替代方案），學(xué)會使用”高目標(biāo)“手法，”讓步“戰(zhàn)術(shù)，及忘卻”沉沒投資（Sunk Cost）“；并針對談判中常見的幾種問答方法應(yīng)對技巧給予了實(shí)例解說；書本最后對談判中不得不說的重要因素”后勤“給出了詳盡的優(yōu)缺點(diǎn)對比。

一钾挟、什么是談判苫费？

談判是一種”交流“荠诬。

那”交流“又是什么呢钧嘶？

好友面對面不說話一個眼神就懂他是一種交流空盼，夫妻雙方枕邊溝通也叫交流篱瞎，孩子學(xué)媽媽講話也是一種交流，企業(yè)活動更是一種交流...

”交流“是”信息發(fā)送方使接收方接受己方所期待行為的過程“笆呆。或者說闷哆，交流是”發(fā)送發(fā)使接收方理解己方所發(fā)信息并采取某種行為的過程“腰奋。

那么談判作為交流的一種形態(tài)，包括這樣的兩個因素：傳遞信息抱怔、對方改變行為劣坊。也就是說，在談判過程中屈留，進(jìn)行傳遞信息局冰，其最終目的是讓對方按照己方的心意行事测蘑，如果沒有”按照己方行事“這個結(jié)果，那這種交流就不能算作是談判康二，而僅僅是一種交流碳胳。

談判是一種”讓對方接受己方所期待行為“的手段，其目的在于”按照己方行事“沫勿。

關(guān)于良性談判

既然有談判挨约，那自然有好的談判和壞的談判。此書中产雹，將好的談判稱為是良性談判诫惭，壞的談判稱呼為惡性談判或無德談判。那如何定義呢蔓挖？形成良性談判的一個條件夕土，就是讓雙方都滿意。如果談判讓其中的一方不歡而散或者其中一方只追求眼前利益而做“一錐子買賣”瘟判，那么長遠(yuǎn)看來怨绣，蒙受損失方總會拒絕再度合作，耍惡方恐怕終會臭名遠(yuǎn)揚(yáng)拷获，以致客源斷絕篮撑。

如何才能算良性談判？需要具備以下三個條件：

a.雙方都尊重各方的利益

b.雙方都能在談判中得到好處并解決自己的問題（公平）

c.雙方都能感受到心懷誠意刀诬，尊重協(xié)議條款

辯論與談判

辯論作為交流的一種咽扇，在許多時候似乎與談判沒有明確的界限。但事實(shí)上陕壹，辯論和交流各有各的特點(diǎn)质欲。

a.相同點(diǎn)：都有明確的訴求，都需要一種重要的能力（準(zhǔn)確且清晰的傳達(dá)自己的主張糠馆，有邏輯地組織并完成自己的意見）

b.不同點(diǎn)：裁決者不同（辯論由第三方裁決嘶伟，而談判由當(dāng)事人裁決），對贏的定義不一樣（辯論需要壓倒對方獲得勝利又碌，而談判需要獲得特定的利益）九昧。

演示與談判

演示是一種能夠準(zhǔn)確且有說服力的傳達(dá)己方意見，促使對方采取行動的技巧毕匀。

成功的演示需要具備以下四個要素：

a.邏輯思維和清晰表達(dá)

b.有說服力的情節(jié)

c.吸引人的可視化效果

d.媲美優(yōu)秀演員的演示者

演示與談判的異同

a.相同點(diǎn)：目的都是“讓對方采取己方所期待的行為”

b.不同點(diǎn)：演示中铸鹰，信息的傳遞是單方面的，雙方互動少皂岔；而談判中信息的傳遞是雙向的蹋笼，雙方互動多。

個人感悟：生活中常常遇到的無德房東漫天漲價(jià)，女性朋友無理要求剖毯，老板拒絕漲薪等等事情圾笨，你都可以考慮使用“談判”，而不是“爭論”逊谋，或“講道理”擂达，要做到讓對方接受己方觀念并按照己方想法完成降租，成為女朋友胶滋，漲薪升職這些大事板鬓；特別是遇到女朋友/老婆生理期，你該好好讀讀接下來的談判武器究恤，用麥肯錫教你的談判武器穗熬，應(yīng)對這類“無法好好溝通”的“物種”...

二、談判者需要具備什么能力丁溅，談判中有哪些可用的武器？

1. 邏輯思維力

談判最重要的能力之一就是邏輯思維力探遵。有了邏輯思維窟赏，才能將腦子里雜亂無章的思緒組織成有條有理的金字塔結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步的表達(dá)出來并讓對方接受進(jìn)而采取己方期待的行為箱季。

那什么是符合邏輯呢涯穷，怎樣做到有邏輯性呢，怎樣能順利讓對方接受己方的邏輯性呢藏雏？關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)：

a.有明確的主張拷况；

b.有能夠支持主張的論據(jù)。

c.站在對方的立場來確認(rèn)邏輯性的表達(dá)掘殴。

麥肯錫一直推崇的有效邏輯思維框架工具赚瘦，即構(gòu)建主張與論據(jù)的配置圖---邏輯金字塔。

關(guān)于構(gòu)建邏輯金字塔的原則奏寨，總結(jié)如下：

a. 金字塔的頂端為一個核心論點(diǎn)---主張起意；

b. 核心論點(diǎn)應(yīng)該有 3-5 個主要論據(jù)支持；

c. 每個主要論據(jù)又分別成為下一級別的子論點(diǎn)病瞳，又可以有 3-5 個子論據(jù)支持揽咕；

d. 按照這樣的方式不斷的構(gòu)建（三層為佳）；

構(gòu)建金字塔時要做到 MECE 原則（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive）,即不重疊不遺漏原則套菜；

構(gòu)建金字塔有兩種方法亲善，自下而上法和自上而下法。

（1）自下而上法逗柴，將已有的信息展開蛹头，進(jìn)行分組歸類，通過詢問 “So What” 來獲取上一層信息。

（2）自上而下法掘而，將論點(diǎn)不斷展開挟冠，進(jìn)行拆解，通過詢問 “Why So”袍睡，來獲得下一層級的論據(jù)支持知染。

個人感悟：生活或工作中針對某事情很有想法的時候也可以利用這個邏輯金字塔進(jìn)行論點(diǎn)主張與主論據(jù)子論據(jù)的整理；或者使用類似邏輯思維框架的思維導(dǎo)圖斑胜，對于憑直覺做事的女士尤其重要控淡，它可以幫你好好梳理你的雜亂無章的想法或念頭，從而形成一套系統(tǒng)性有說服力的理論止潘。

2. 表達(dá)能力

邏輯思維力讓談判者理順自己的想法掺炭，而表達(dá)能力則決定了是否能將自己的想法順暢的傳遞給對方。在談判中好的表達(dá)總是清晰的表達(dá)凭戴，這意味著涧狮，亞洲人的含蓄在談判中是不適合的，過度的含蓄無法將自己的訴求與立場表達(dá)清楚么夫，也無法讓自己贏得談判中的勝利者冤。

那么如何做到清晰的表達(dá)呢？

a. 明確主語和謂語档痪；

b. 使用邏輯連接詞涉枫；

c. 降低表達(dá)的抽象程度。

在實(shí)際過程中腐螟，我們總會用到一些抽象的表達(dá)詞愿汰，譬如：推進(jìn)、促進(jìn)乐纸、構(gòu)建衬廷、強(qiáng)化等，在談判中盡量少用抽象的表達(dá)詞锯仪，可以使談判時的交流更加順暢泵督。

3.談判力的源泉—BATNA

BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement最佳替代方案）是談判決裂時的次優(yōu)策略

BATNA好，談判力大庶喜，

BATNA差小腊，談判力小，但不能陷入悲觀絕望久窟，要注意冷靜分析秩冈，鼓勵良性思維，努力尋找能夠提高自己談判力的要素斥扛；

但BATNA只有一個入问，不能把多個替代方案算在一起丹锹，否則得不償失；

信息力就是談判力芬失，相信自己具備談判力

4. 心理狀態(tài)—保持平常心楣黍，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化“負(fù)面情緒”為力量

這個在我看來十分重要，因在回憶過往中重要的談判場景時棱烂，發(fā)現(xiàn)自己往往很輕易就被對方帶進(jìn)一種悲觀情緒中租漂，無法自拔，而導(dǎo)致情緒失控颊糜，談判結(jié)果也就是十分慘烈哩治。那么談判中該具備怎樣的心理素質(zhì)，或該怎樣才不被帶進(jìn)“溝”里呢衬鱼？

談判者要具備的精神素質(zhì)：

（1）靈活性

（2）反應(yīng)力

（3）強(qiáng)韌性

（4）恢復(fù)力

（5）持續(xù)力

在談判中业筏，要保持平常心保持低姿態(tài)，具備符合邏輯的相對基于現(xiàn)實(shí)的“希望式思維”鸟赫，擺脫脫離現(xiàn)實(shí)的“悲觀”“必須式思維”蒜胖。

及時將悲觀負(fù)面情緒轉(zhuǎn)化為有益的負(fù)面情緒，引發(fā)更強(qiáng)的積極行為進(jìn)行談判抛蚤；

三翠勉、談判過程中需要注意什么？

1. 談判前準(zhǔn)備

分析談判對手的需求

分析談判對手的需求有兩點(diǎn)霉颠，一是要注意對手是誰，二是要研究對手的需求是什么荆虱。

首先蒿偎，對手有兩個，一是對方公司（組織）怀读，二是談判者（個人）诉位。在許多時候個人的利益訴求是與組織沖突的，所以在談判中要充分利用這一點(diǎn)菜枷，為自己爭取有利的條件苍糠。

其次，對手的需求挖掘需要用到 SCQA 方法啤誊。SCQA 方法即 Situation岳瞭、Complication、Question蚊锹、Answer Analysis瞳筏。翻譯過來就是情境、障礙牡昆、疑問姚炕、答案。即試圖置身于對方所處的環(huán)境，分析對方所遇到的困境柱宦，因而產(chǎn)生的問題些椒，以及有可能的答案。同時要注意掸刊，在一個困境中免糕，可能會產(chǎn)生多個問題，那么對于對手來說痒给，到底什么問題才是最重要的呢说墨？如果在這一步?jīng)]有把握到最高優(yōu)先級的問題，那么接下來的答案分析也只是無用功苍柏。

個人感悟：所謂知己知彼方能百戰(zhàn)百勝尼斧；很多時候我們沒有站在對方的角度看問題，所以我們無法理解對方做出的一系列行為试吁；談判中若先了解對方棺棵，知道對方的經(jīng)歷或出發(fā)點(diǎn)弱點(diǎn)，這些都是對己方極為有利的條件熄捍。

2. 談判中戰(zhàn)術(shù)

談判的目標(biāo)烛恤、讓步和投資

a.談判要設(shè)定高目標(biāo)，不僅要設(shè)定高目標(biāo)余耽，更要將談判目標(biāo)設(shè)為一攬子目標(biāo)缚柏，這樣更能達(dá)成交易，得到自己滿意的結(jié)果碟贾。設(shè)定高目標(biāo)并不是一味的追求高币喧，這樣會增加對方的反感，“或許他們并沒有達(dá)成交易的意愿”袱耽，因此杀餐，談判目標(biāo)應(yīng)稍稍高于交易的可接受的結(jié)果。

b.在談判中要適當(dāng)讓步朱巨，讓步并不是服軟認(rèn)輸史翘，而是在談判中，適當(dāng)?shù)姆艞壱稽c(diǎn)利益表達(dá)自己的誠意冀续，以誘使對方也做出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

c.投資是什么呢琼讽？是指談判雙方在談判過程中已經(jīng)付出的成本。這個成本包括人力成本洪唐、時間成本等等跨琳。適當(dāng)?shù)脑黾油顿Y也是展示己方誠意的一種好方法。但是在做決策中桐罕，卻應(yīng)該無視自己所付出的成本（即投資）脉让，客觀理性的做出當(dāng)前的最優(yōu)決策桂敛，不要讓沉沒成本影響你的抉擇。

3.后勤很重要

后勤在談判中是非常重要的一個方面溅潜。這包括了三個方面：議程的制定术唬、談判場地的確定和談判團(tuán)隊(duì)的編制。

議程的制定

制定議程有兩種選項(xiàng)滚澜，一種是己方制定粗仓，另一種是對方制定。己方制定議程時设捐，可以根據(jù)己方的具體情況先發(fā)制人借浊，調(diào)整各項(xiàng)內(nèi)容的談判順序。讓對方制定時萝招，可以獲得了解對方的關(guān)心點(diǎn)的機(jī)會蚂斤。各有所長，應(yīng)該在實(shí)際的應(yīng)用中靈活選擇槐沼。

談判場地的確定

談判場地有三種選項(xiàng)曙蒸，可以選擇在己方場地，中立場地和對方場地岗钩。在己方場地纽窟，己方可以在心理上占有優(yōu)勢，并且可以在出現(xiàn)爭議和難點(diǎn)時兼吓，當(dāng)即請教己方的專業(yè)人員臂港。但是用己方場地進(jìn)行談判時，需要耗費(fèi)許多時間和精力對談判進(jìn)行安排视搏。在對方場地時趋艘，自然省下了安排場地的麻煩，但是由于在對方場地容易受到對方的心理上的壓制凶朗，極有可能影響談判的結(jié)果。相對而言显拳，在中立的場地棚愤，對于雙方都比較公平。

談判隊(duì)伍的編制

可以選擇多人參加杂数，也可以選擇只派一名談判代表參加宛畦。在多人參加時，可以選擇各個方面的代表揍移，譬如商務(wù)次和、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等等那伐。但是由于多人參加踏施，很有可能難以達(dá)成一致的意見而被對方趁機(jī)而入石蔗。而選擇指派一名談判代表參加，那么在遇到問題畅形、困難時养距，談判代表只能自己硬著頭皮上根據(jù)直覺做出決定，非常不利于己方日熬。

四棍厌、針對實(shí)例進(jìn)行談判中的問答應(yīng)對方法分析

談判中的問答方法細(xì)分可以分為以下四種：

a. “YES” or “NO” 型提問；

b. 限定性事實(shí)提問竖席；

c. 限定性說明型提問耘纱；

d. 廣角型提問；

具體說明如下：

第一種提問的目的是確定具體事件的事實(shí)情況毕荐，回答只能是“是”或“不是”束析。

第二種提問確定的是具體時間的事實(shí)情況（客觀事實(shí)的情況），回答卻是數(shù)值等具體的內(nèi)容东跪。

第三種提問針對限定性的具體時間畸陡，但詢問的是理由、見解等信息虽填。

第四種提問并不限于某個主題的特定方向丁恭，而是廣泛的征求對方意見。

在上面詳細(xì)的將問題分為了四種斋日，而按照更粗略的劃分牲览，其實(shí)可以分為兩種：

a. 尋求事實(shí)或數(shù)據(jù)的“基礎(chǔ)信息收集型提問”；

b. 探詢對方的問題意識和關(guān)注點(diǎn)的“問題發(fā)現(xiàn)型提問”恶守。

而無論是以上的第一種還是第二種提問第献，想要收集的都是對方已經(jīng)有所認(rèn)知的信息，而為了發(fā)現(xiàn)對方還沒有認(rèn)知的問題兔港，我們需要進(jìn)行“詳情發(fā)現(xiàn)型提問”庸毫。

這種提問方式可以讓對方意識到自身潛在問題的嚴(yán)重性，所以是非常有價(jià)值的衫樊。

常見無德談判戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)對方法：

1. 對方一開始就提出“不能再降價(jià)了”（從開始就堅(jiān)持主張飒赃，強(qiáng)硬要求對方作出決定）

應(yīng)對：擴(kuò)大談判項(xiàng)目，就價(jià)格以外的項(xiàng)目進(jìn)行談判（一攬子的談判目標(biāo)和談判要素）

2. 對方唱紅白臉科侈，用對比的方法载佳，給出一個無法接受的條件，再給出一個折衷的條件

應(yīng)對：不要理他們臀栈。

3. 對方提出“需要繼續(xù)完善”（提出不明確的要求）

應(yīng)對：強(qiáng)調(diào)整體方案的優(yōu)勢蔫慧，對對方含糊的要求進(jìn)行明確。

4. 對方提到了其他公司的信息（利用競爭壓力來迫使降低要求）

應(yīng)對：把握對方的優(yōu)先項(xiàng)目权薯，對己方的提案做出合理的說明姑躲。

5. 對方提出贈品要求（在達(dá)成交易前提出無償增加要求）

應(yīng)對：拒絕

6. 對方提出“預(yù)算只有這些”（利用預(yù)算不足來限制己方的提案）

應(yīng)對：表示同情睡扬，但不要做過多讓步

7. 對方利用消息已經(jīng)公布，來造成己方已無退路必須答應(yīng)的局面

應(yīng)對：避免正面沖突肋联，尋求解決方案

8. 對方打來電話威蕉，臨時提出要求（突然襲擊，用自己的有準(zhǔn)備攻擊對方的無準(zhǔn)備）

應(yīng)對：在準(zhǔn)備好之前不進(jìn)行談判

總結(jié)：談判是一場無硝煙的戰(zhàn)爭橄仍，單打贏仗不是我們的目的韧涨，雙方滿意度的提高才有利于解決雙方的問題才有益于雙方的長久利益；了解談判對方侮繁，根據(jù)己方戰(zhàn)略目標(biāo)虑粥，把握實(shí)際操作中的戰(zhàn)術(shù)也是極為重要，它可以協(xié)助我們擁有強(qiáng)大的心理素質(zhì)宪哩，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S力娩贷，最終達(dá)到對方接受己方主張并按照己方觀念行事。