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管理者負責計劃和做預算掐暮，領袖卻更高層次的指明方向，管理者監(jiān)察組織及人選政钟，領袖則聯盟其他支持者路克，管理者控制或解決問題，領袖缺激發(fā)和鼓勵企業(yè)上下員工养交。領袖與管理者精算，需要不一樣的數字，有人擅長領袖碎连，有人宜管理灰羽。楊威天下的，不一定精于管理鱼辙，擁有非凡領袖魅力的廉嚼，才千載難求。

滴滴CEO程維倒戏、美團COO干嘉偉怠噪、趕集網COO陳國環(huán)、去哪兒網COO張強杜跷、大眾點評網COO呂廣渝舰绘、天使投資人王剛……這些互聯網+時代的商業(yè)英豪，你或許聽過其中一兩個人的名字葱椭，但你不一定知道他們是怎么成長起來的捂寿？

中國供應商的網站會員產品，沒有B2B中供的成功孵运，就沒有阿里巴巴淘寶秦陋、支付寶、天貓治笨、阿里云等的成功驳概，也沒有馬云引以自豪的阿里文化！

與馬云等阿里創(chuàng)始人推崇的使命感和價值觀旷赖、前輩們總結的銷售方法融會貫通顺又，再通過嚴格的分享機制、培訓體系等孵、獎懲體系傳播至中供系的每一個成員稚照。

1、第一位馬云接班人

2000年9月20日，馬云宣布阿里巴巴將進入緊急狀態(tài)果录。該公司此前挖來的洋人才和設立的海外辦事處并無規(guī)模級產出上枕，卻增加了每個月100萬美元的支出。顯然弱恒，馬云在年初融到的2500萬美元支撐不了多久辨萍。

會議的決定是開源節(jié)流。節(jié)流好理解返弹，裁員撤站锈玉、全面收縮即可。問題是開源該怎么開义起？

李琪接手的銷售隊伍就是這兩撥人嘲玫，加在一起也就10個左右，而且彼此之間還不太瞧得上對方并扇。阿干每天先打很多個電話去团，約好了再去見客戶。見客戶之前準備資料穷蛹。偉業(yè)的風格比較野土陪，從來不打電話，直接陌拜肴熏。一屁股坐在客戶那里就開始聊鬼雀。沒有資料。最多來個現場演示蛙吏。

偉業(yè)出身的銷售員每天都騎著自行車滿大街跑客戶源哩，一身汗的回到公司后，看著阿干鸦做、盧洋很是不屑励烦，“這幫人書生氣太濃了。每天都待在辦公室里做方案泼诱。（他們）約不到客戶只能天天打電話坛掠。

對于手下人的不懂和不會，李琪的應急辦法是找一個懂銷售的來教教他們治筒。

李旭暉到阿里后屉栓，便去深圳、北京耸袜、香港友多、上海、香港等城市的阿里分公司做了次巡回培訓堤框。

窮開心域滥。他們一開會纵柿，先你來我往、唇槍舌戰(zhàn)骗绕，聊聊天藐窄、開開玩笑资昧。杭州人酬土，伶牙俐齒得很厲害。阿干那個嘴皮子功力堪稱一流格带。他們出門后再辛苦撤缴，回公司是開心的。樂觀很重要叽唱。我跟他們講屈呕，你們就是要維持住快樂銷售的傳統(tǒng)」淄ぃ”

當一個產品的售價超過1.5萬元時虎眨，靠電話已經無法與客戶建立起信任關系，“打電話被拒絕的概率非常高镶摘。原因是我沒跟你見過面嗽桩，我和你之間沒有感情。但是我通過陌生拜訪跟你見了面凄敢，下次我再來拜訪的時候成功概率要高很多碌冶。這就是人性±苑欤”

把陌生拜訪和打電話相結合的話效率最高扑庞。一個銷售員出門前先約好客戶，以他們?yōu)橹行哪鞍輶邩蔷艽吖I(yè)區(qū)罐氨。如此一來，預約可以保證成交率滩援，陌拜則把時間的投入產出比最大化岂昭。

2、術與道

李旭暉有對應之策狠怨。他盡力給銷售員傳授銷售話術约啊，鼓勵銷售將遇到的問題帶回公司，大家群策群力解決內心的困惑佣赖，“自己對中國供應商有什么懷疑恰矩？講。你不講憎蛤，客戶就會講出來外傅。你講出來纪吮，然后整個團隊一起討論，集思廣益萎胰。在這個過程當中碾盟，大家會提出很好的解決方案。我們呈現事實技竟，不去騙人冰肴。（要）真實的說中國供應商有哪些賣點，競爭對手有什么問題榔组∥跷荆”

每次開會不用設置很多話題，一天解決一個反對問題足矣搓扯，但李堅持已解決的問題要錄入題庫检痰。“完全靠他們自己解決了問題锨推，大家的能力就會提升铅歼，會有自信。下一次他見到客戶换可，會巴不得客戶提出反對意見椎椰。”李將這種群體討論視作一次培訓锦担。比如俭识，互聯網公司的推銷員已經讓中小企業(yè)主不堪其擾，那該如何過門衛(wèi)洞渔、過前臺套媚？大爺大伯擔任的保安和經過訓練的保安分別該使用什么方法？客戶為什么不肯簽單磁椒，是沒需求還是沒能力堤瘤？成交鏈條到底斷在了哪里……一個問題延伸出了無數新問題，每一個問題都得總結出應對之道浆熔，而且必須說與人聽本辐。

一旦有人簽單，李旭暉便要群發(fā)“XXX今天簽了一家中國供應商……過程是……XXX你太棒了”之類的戰(zhàn)報短信和郵件医增，并且發(fā)動身邊的人跟帖慎皱。與戰(zhàn)報文化類似的標語、口號叶骨、隊呼也被李一并引入茫多。

接受完大家的祝賀，業(yè)績最好的銷售員會被要求分享經驗忽刽。從馬云到一線銷售員天揖，大家都對此疑竇叢生：誰愿意把自己的賺錢招數分享給潛在的競爭對手夺欲？！ 李旭暉一面與愿意分享的銷售員提前通氣今膊，請他們上臺分享以營造氛圍些阅，一面強調己身經驗對此的證明。

擔心教會徒弟餓死師傅斑唬？沒必要市埋。市場不沖突，CRM也有客戶保護系統(tǒng)赖钞。我跟雷雁群在一起腰素，我們都沒有什么保留的聘裁⊙┯”羅建陸親身體會了李旭暉鼓勵的分享行為所帶來的益處『獗悖“第一献起，你把你好的東西能系統(tǒng)化的講出來，也是一個歷練和總結镣陕。第二谴餐，天下武功這么多門派，每個人都有自己比較好的技巧點呆抑，你可以聽到別人的岂嗓。你真心分享的話，別人也不能只講一些皮毛的東西鹊碍⊙嵫常”

原有的多數銷售員的心態(tài)還是比較純正〕薰荆”不過公罕，李旭暉決心控制住團隊成長的方向。這個切入口是招聘耀销。很長時間內楼眷，阿里巴巴每開拓一個新區(qū)域，李都得花上大約1個月的時間招人熊尉。他面試每一個銷售員罐柳。標準并不明確，他更多是憑借自己的經驗挑選喜歡正向思考的人狰住。他認為這形成了一種連續(xù)性张吉，“我們招的是這樣的人，（以后）他們再去招人也是招類似的转晰÷茫”

與溫和士飒、低調的李旭暉相比，李琪的管理風格要嚴厲得多蔗崎。李奉行的原則是：將規(guī)則執(zhí)行到底酵幕；沒有特例，特例提高了管理成本缓苛；如果實在需要特例芳撒，就更改制度。

中供初興之際未桥，李琪的規(guī)則之一便是充分尊重李旭暉的專業(yè)能力笔刹。任何人不配合李旭暉推行其銷售體系，李琪會出面“嚴肅的修理他們冬耿∩嗖耍”盡管李琪自己并不完全認可李旭暉的做法。多年后亦镶，李旭暉才知道李琪并不看好廣發(fā)戰(zhàn)報這類做法日月。當年，李旭暉可沒察覺任何異樣缤骨。他只覺得自己在阿里“做任何事情都感到有很大的揮灑空間爱咬。”

在阿里巴巴只有數十個銷售員時绊起，李琪精拟、李旭暉、孫彤宇等人便決定建立CRM虱歪，以儲存客戶數據蜂绎，系統(tǒng)化的解決銷售員之間最常見的搶客戶等行為。他們期冀的結果是实蔽，阿里巴巴銷售員拜訪客戶前先查客戶沖突與否荡碾。如果不沖突，那誰先把客戶輸入CRM局装，這個客戶就歸誰坛吁。這是判斷客戶歸屬的至高標準。阿里也不允許占坑行為铐尚。它規(guī)定45天內未聯系或者一年內未開單的客戶將進入公共池拨脉。這讓銷售員相互陪訪、幫忙談客戶有了制度上的可能宣增。

但CRM并不受人待見玫膀。主要原因是銷售員懶得寫。他們或者不寫爹脾，或者隨便寫寫帖旨。對此箕昭，李琪決定罰款以待。銷售員們認為李琪應該不會認真罰款解阅，因為大家都是如此落竹，最后事情會發(fā)展成法不責眾、不了了之的局面货抄。但李琪眼里可沒有法不責眾述召。這是一個認為對就是對、錯就是錯的人蟹地。

“一套CRM积暖，簡直是尸骨累累。一天能罰一萬多怪与。一路罰夺刑。當月罰下來十幾萬∏戆穑”俞朝翎對《重讀》記者說性誉，大家覺得這個老板既狠又牛窿吩，從此每個人都老老實實的錄入客戶數據，并且高度重視CRM的含義，“CRM系統(tǒng)就是法琳骡∈锕眩”

關于把客戶信息輸入CRM的規(guī)定后來變得更為細膩。比如轧邪，銷售員拜訪客戶時沒見到老板刽脖，那便不算做拜訪，只能輸入為電話預約忌愚，若輸入為拜訪曲管，予以開除。如果銷售員拜訪了三個客戶卻輸入成五個硕糊，予以開除院水。馬云對看似小事卻予以嚴懲曾作評價道，“多大點事简十？你如實寫三個難道我會開除你嗎檬某？這都要騙我，你還有什么東西不可以騙我呢螟蝙？”李琪也對很多人表達過“再犯一次馬上滾蛋”的意思恢恼。

不過李琪并非一味嚴厲。包裹其嚴厲的胰默，是一種江湖式的親昵场斑。與顧家的李旭暉相比漓踢，李琪工作之余也與銷售員一起混日子，比如打牌漏隐、下軍旗彭雾、打水上籃球。與李琪相熟的人對《重讀》記者說锁保，“以李琪為主薯酝，經常開以打擊人為主的玩笑。對方也不在乎爽柒，心臟極其強大吴菠。”銷售員一聽說李琪要來看看大伙浩村，就知道中午不用吃飯了做葵，因為晚上李琪總是要請大家吃飯。大家日常聚餐時心墅，李琪如果在酿矢，多半也是他買單。

手舞大棒和方法論之余怎燥，阿里給銷售團隊的是重賞瘫筐。

一般而言，銷售員的提成點數取決于銷售金額铐姚。如此一來就容易出現壓單的情況——銷售員將業(yè)績集中于一個月釋放以獲得高提成策肝。作為一家相信自己注定會上市的公司，忽高忽低的銷售額顯然不適合阿里隐绵。李琪想出了金銀銅考核制度之众。

該制度的核心要義是銷售員當月的業(yè)績決定其下個月的提成。提成比例分三檔依许，月銷售額10萬以上為金牌棺禾，金牌的提成是15%；月銷售額6萬到10萬是銀牌膘婶，銀牌的提成是12%；月銷售額6萬以下為銅牌竣付，銅牌的提成是9%。如果一個銷售員本月的業(yè)績達到了金牌水準滞欠，那么是下月而非本月獲得15%的提成資格。一旦他有所松懈導致下個月的銷售額下降，下下個月的提成點數偏低且不說惹恃，本月的金牌資格也被浪費了。反過來講棺牧，如果銷售員養(yǎng)成良好的開發(fā)、維護客戶的習慣颊乘，不懈怠、不松氣乏悄，他在阿里巴巴的提成收入將高的驚人。這一點檩小，即將被王剛开呐、賀學友、干嘉偉规求、陳國環(huán)等頂級銷售員證明得淋漓盡致筐付。

3、公司魂

比如員工向主管領導回顧過去這一個月的業(yè)績阻肿，分析那些結果數據和過程數據是如何得來瓦戚？阿里巴巴相信，如果員工能連續(xù)回答完6個為什么冕茅，便會明白是哪些具體動作導致了這些數字的出現伤极，改進方案自然也水落石出。價值觀則按季度評定姨伤。

如果不認真述職，后果很嚴重庸疾≌С“李琪經常說的一句話就是罰款也罰不好，你在我心中會被減分届慈⊥较”俞朝翎表示，執(zhí)掌晉升權限的李琪此言比罰1000元還有殺傷力金顿，“這一句話就夠了臊泌。”

按考核后的分數揍拆，阿里巴巴將員工分為 20%的Top員工渠概、70%的中間水平和10%的末位員工。Top員工超出了預期，將獲得高獎勵和加薪比例播揪；中間水平的員工僅達到了預期效果贮喧，獲得一般加薪或正常獎勵；末位員工低于預期猪狈，不予加薪或獎勵箱沦，可能還有問責、處罰雇庙。同樣谓形，阿里巴巴并非養(yǎng)懶人式的人人持股。它在每個業(yè)務部門中只抽取35%的員工給予股票疆前。對銷售員而言套耕，銷售額達到50萬、100萬時還會得到相應額度的期權峡继。

既是價值觀素材來源冯袍、又是價值觀的主要應用人群的銷售團隊最需要接受培訓。時值2001年7月原外經貿部頒布《關于進出口經營資格管理的規(guī)定》碾牌，從此中小企業(yè)不用再通過貿易公司出口商品康愤。顯然，它們都需要一個新的外貿渠道舶吗。這等外部重大利好消息意味著銷售團隊出產“明星”員工的可能性大大增加征冷。

2001年秋，阿里巴巴辦起了銷售培訓班誓琼。公司出錢，請銷售員以五六十人為一批次腹侣，到杭州接受一個月的脫產培訓。期間照發(fā)800元的工資饺律，包吃包住跺株。當然，三個月內不出單無法轉正巧颈。據《阿里味兒》披露砸泛，當年每期培訓的成本即在20-30萬元。

授課老師以阿里高管為主妓雾。比如李旭暉講銷售技巧垒迂。他的顧問式銷售課程讓俞朝翎進一步明確了偉業(yè)派和干嘉偉、盧洋等人的區(qū)別楷拳，“像我們那種都是單方面的灌輸欢揖。老板我們這個好奋蔚。一二三四五舉例。老板買了吧坤按。像阿干他們是顧問式銷售臭脓，就是要挖需求腹忽，無限制的挖下去。這兩種方式都是有利有弊嘹锁，如何把這兩種有機結合在一起才是真牛兼耀∏罄洌”

課程內容中價值觀相關課程占一半匠题，由關明生和馬云主講但金。馬云說幫助客戶成功是銷售人員的使命，“我們要求銷售人員出去時不要盯著客戶口袋里的5塊錢梦裂，你們負責的是幫客戶把口袋里的5塊錢變成50塊錢盖淡，然后再從中拿出5塊錢∪吆蓿”

沒多久味赃，李琪將這個銷售培訓班更名為百年大計心俗，意即保證公司可享歲百年的重大舉措。李琪很少講價值觀揪利。2004年入職的某19百大學員對李琪所授印象極深吠谢」し唬“那堂課最嚇人。一句話就可以概括：如何被開除罢吃。你在XXX事情上有問題昭齐，想都不要想阱驾，無論多好的業(yè)績都會被開除∩ゼ觯”她對《重讀》記者說喧枷，那是價值觀的核心精髓弓坞。

4渡冻、大師兄

不出單的原因族吻，是干嘉偉的心態(tài)不對茬腿。“我想盡快的簽單握础，拿提成禀综，證明自己苔严。到客戶那里，兩個眼睛一個是$欠窒，一個是￥岖妄〖畔椋客戶一看就知道了——壓根兒不是為了幫他，而是為了自己福扬☆醣客戶怎么敢跟你簽單呢虽界？銷售，應該是一個給客戶帶去價值的過程刹缝【苯”干嘉偉對《重讀》記者說晴圾，真正的高手把利他作為目標，從客戶的需求出發(fā)考慮問題人乓，自然而然地會帶來利己的結果色罚。

干嘉偉相信是自己的利他行為使客戶愿意為其轉介紹账劲。“我在永康好不容易簽了一個客戶腌且，后來的其他客戶就是他幫我介紹的铺董。到后面中供一幫人駐到永康去禀晓，也是因為我前兩家客戶做得效果好，阿里在當地才能打開市場驻右。否則我跟騙子一樣去騙了一幫人錢堪夭，客戶沒效果拣凹，其他企業(yè)怎么會再做中供呢？”

我給大家培訓培訓爬迟，拿不下的客戶我去陪訪付呕。這種事兒，我還有點興趣徽职。”干嘉偉在社會上摸爬滾打多年说订，又從一線殺將出來陶冷，他認為自己很理解銷售員的心理毯辅。

李琪一拍桌子，“我懂了赤屋。你是想做大區(qū)經理类早∈嚷撸”那時中供系已經有了六七十號人，其中包括十幾個區(qū)域經理逆日，三四個大區(qū)經理室抽。當然靡努，與銷冠的概念一樣

關明生、李琪等籌劃銷售培訓班前后兽泄，干嘉偉一邊在一百大中擔任類似教導主任的角色病梢，一邊升任浙江大區(qū)經理梁肿。他轄下有杭州觅彰、寧波缔莲、溫州三個辦事處，月薪9000元蛀骇。他的工作內容之一便是帶著U盤出差，把自己的銷售說辭鸵闪、產品說明等資料拷貝到地團隊的電腦里蚌讼，還陪著方永新个榕、雷雁群等銷售員實地演練。