為什么他們能干好銷售俘陷？

李瑞波?瑞波友李?2024年07月10日 19:38?遼寧

如果從職業(yè)生涯角度分析看圃验，我的營銷歷程應(yīng)該從1990年開始算需频，盡管那時(shí)營銷這個(gè)詞匯還沒有進(jìn)入我們的視野和談話內(nèi)容，而那個(gè)時(shí)候我的工作嚴(yán)格意義上是售后服務(wù)睛蛛。

作為一名鋼廠的售后服務(wù)工程師夭坪，與客戶打交道時(shí)文判，自己并沒有意識到自己的工作與銷售有關(guān)，主要內(nèi)容是處理與產(chǎn)品品質(zhì)相關(guān)的問題室梅，客戶提出的質(zhì)量異議極少數(shù)屬于品質(zhì)問題律杠，畢竟是國營大廠，出場檢查不算不嚴(yán)格竞惋，國家標(biāo)準(zhǔn)在那里擺著柜去，性能有實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)支持。我總結(jié)下來：80%的質(zhì)量異議屬于用戶使用不當(dāng)造成的拆宛，也就是說嗓奢，企業(yè)按照國家標(biāo)準(zhǔn)制造的產(chǎn)品，用戶為了自身成本或者對產(chǎn)品本身不了解的原因超標(biāo)使用浑厚，導(dǎo)致國家標(biāo)準(zhǔn)允許的缺陷在不當(dāng)使用過程中造成損失股耽。

作為售后服務(wù)工程師根盒，不僅僅要解釋標(biāo)準(zhǔn)，還要實(shí)地檢測物蝙，做到客戶心服口服炎滞。最重要的是能夠幫助客戶采取恰當(dāng)?shù)墓に囂幚矸绞剑瑴p少合規(guī)缺陷帶來的損失诬乞，既讓企業(yè)不必承擔(dān)符合國家標(biāo)準(zhǔn)但給顧客帶來的損失册赛，也要幫助客戶把損失降到最低，告知對方應(yīng)該采購哪一種更適合的原材料震嫉。年底森瘪，廠里表揚(yáng)了我的工作，把質(zhì)量異議帶來的凈損失降低了70%票堵，還給廠里帶來很多訂單扼睬。

總結(jié)下來，做好銷售的第一條秘笈：懂產(chǎn)品悴势。所謂懂產(chǎn)品窗宇，就是了解產(chǎn)品本身的生產(chǎn)過程、加工工藝特纤、產(chǎn)品用途担映、使用特性，特別是對國家標(biāo)準(zhǔn)的理解叫潦。舉一個(gè)這樣的案例：康師傅的通路精耕主力是營業(yè)所長，特別是第一批營業(yè)所長官硝，絕大部分是生產(chǎn)線上的科長矗蕊，經(jīng)過半年專業(yè)培訓(xùn)出色地完成的艱巨任務(wù)！這批人才的優(yōu)勢就是對產(chǎn)品有深度的理解氢架。

做好銷售第二條秘笈：懂市場傻咖、懂客戶。理解客戶的需求說起來容易岖研，實(shí)際上需要扎實(shí)的現(xiàn)場功夫卿操。作為銷售人員能不能熟練使用自身產(chǎn)品，幫助解決客戶現(xiàn)場存在問題孙援，是一大考驗(yàn)害淤。

客戶的痛點(diǎn)是什么？客戶可能說不清楚拓售，但你能不能幫助客戶分析窥摄，抓住問題關(guān)鍵，讓客戶覺得你是內(nèi)行础淤，不僅如此崭放，還要讓客戶相信你能幫助他解決問題哨苛。理論上你能解決什么問題，你就能創(chuàng)造多大價(jià)值币砂。一旦你能夠幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值建峭，你和成交就只差價(jià)格。也只有到這個(gè)時(shí)候决摧，才有價(jià)格談判的機(jī)會與空間亿蒸。

做好銷售第三條秘笈：善于溝通。這里的溝通或許可以涵蓋銷售的全過程蜜徽，但最重要的是銷售人員的演講技巧祝懂，不要輕易放棄任何一次可能的機(jī)會，表達(dá)你對客戶痛點(diǎn)的理解拘鞋，如果得到認(rèn)同砚蓬，要把痛點(diǎn)帶來的損失和客戶面對面算清楚，可以放大盆色，但不能夸大灰蛙，誰也不傻。

我見過的最糟糕的溝通方式是一句口頭禪：我也沒什么準(zhǔn)備隔躲，隨便說幾句摩梧，大家看對不對。錯(cuò)宣旱，大錯(cuò)特錯(cuò)仅父。首先你必須充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備浑吟。你的產(chǎn)品單頁笙纤、演講框架、演講語言組織组力、演講時(shí)間控制等等省容。總說要客戶信任燎字，連話都說不明白腥椒，你讓客戶憑什么信任你？

如此三個(gè)關(guān)于銷售人員的成功秘笈候衍，不是憑空產(chǎn)生的笼蛛，優(yōu)秀的銷售人員是訓(xùn)練出來的。對產(chǎn)品的理解蛉鹿，光憑幾頁講義怎么都無法生動起來伐弹，銷售人員至少要有三個(gè)月以上的生產(chǎn)線培訓(xùn)，以加深對產(chǎn)品本身特別是對生產(chǎn)工藝與品質(zhì)特征的關(guān)聯(lián)建立充分的、直觀的認(rèn)知惨好。對客戶的理解煌茴，做到懂客戶，是營銷專業(yè)領(lǐng)域的內(nèi)容日川，靠目前傳播銷售技巧的培訓(xùn)公司很難做到蔓腐，講師不講、不懂龄句、不敢講原理回论，天天講所謂的“干貨”，而所謂干貨分歇，就是別人嚼剩下的糟粕吧傀蓉！演講更需要訓(xùn)練，內(nèi)向职抡、外向的人都可以通過訓(xùn)練達(dá)到更好的效果葬燎，訓(xùn)練中出錯(cuò)不要緊，到客戶面前出錯(cuò)就直接影響業(yè)績缚甩，無論是輔導(dǎo)者還是銷售人員本人都大意不得谱净！