自Facebook 2008年成立GrowthTeam伊始盒蟆，“增長”已經(jīng)成為企業(yè)公開追求的關(guān)鍵詞默终。如何以最快的方法澳淑、最低的成本、最高效的手段謀得大量增長仲义，成為管理者運營產(chǎn)品的核心問題婶熬。本文上篇將從數(shù)據(jù)分析角度，闡述打造“增長黑客”中的關(guān)鍵技法埃撵，并于下篇提供“增長黑客”的9種武器赵颅，敬請持續(xù)關(guān)注。
來自：數(shù)據(jù)觀 https://www.shujuguan.cn/?from=jianshu
關(guān)于“增長黑客”的著作已經(jīng)不少了暂刘。第一位創(chuàng)造出“Growth Hacker”一詞的人——硅谷著名增長專家Sean Ellis認為饺谬，“增長黑客是將增長作為唯一目標的人。他做的所有事情都是圍繞如何增長而開展”谣拣。
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增長聽起來是“市場營銷”的一個模塊募寨。但并非如此。事實上森缠，“增長”比“市場營銷”的聚焦范圍更廣拔鹰、觸角更多。
* “市場”聚焦品牌認知與獲客贵涵；“增長”聚焦完整的用戶生命周期列肢，從獲客、激活宾茂、留存瓷马、盈利到推薦（即著名的AARRR）。*
“市場”的目標是銷售線索刻炒、注冊决采、下載等等；“增長”的目標是增長率坟奥。*
“市場”團隊包括市場營銷人員树瞭、工程師、設(shè)計師爱谁、產(chǎn)品經(jīng)理晒喷，每個人都各司其職；“增長”團隊包括工程師访敌、設(shè)計師凉敲、數(shù)據(jù)分析師、市場人員，他們有可能是一個人爷抓，也有可能是幾個人势决，但活得像一個人。*
“市場”對產(chǎn)品的變化影響不大蓝撇；“增長”可能會造成產(chǎn)品中的許多改變果复。
關(guān)于最后一點，舉一個簡單的例子渤昌，攜程把廣告做到了淘寶上虽抄，這個叫做“市場營銷”。Airbnb利用逆向工程技術(shù)独柑，以API的方式迈窟，從Craigslist獲取了大量免費流量，這個才叫做“增長黑客”忌栅。
打造“增長黑客”——你需要的人才類型
“增長黑客”之所以是“黑客”车酣，因為他們通常腦路清奇，創(chuàng)意頻生索绪，想常人之不敢想骇径；另外，還懂點兒黑科技者春，出手如電破衔，干常人之不能干。
一個文案可能在頭腦中能和太陽肩并肩钱烟，但不知道現(xiàn)實中怎么上天晰筛；一個研發(fā)可能在現(xiàn)實中會寫超牛逼的代碼，但不知道用在產(chǎn)品中的哪個著力點拴袭。
不夠读第，這些都不夠成為一個真正的增長黑客。Growing IO創(chuàng)始人張溪夢在一個增長黑客主題演講中曾經(jīng)概括：“增長黑客是市場營銷拥刻、產(chǎn)品研發(fā)怜瞒、數(shù)據(jù)分析三個角色的聚合“愫撸”
圖片復(fù)現(xiàn)自張溪夢演講PPT市場營銷＋產(chǎn)品研發(fā)比較好理解吴汪，很多增長手段都要靠市場營銷的點子配合產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)來實現(xiàn)的。數(shù)據(jù)分析又在其中扮演著什么角色呢蒸眠？
事實上漾橙，這跟“增長”的核心——實驗有關(guān)。Growth Hackers前Growth產(chǎn)品經(jīng)理楞卡、Acorns市場總監(jiān)曲卉在2016年的Growing IO數(shù)據(jù)驅(qū)動增長大會上霜运，講述過增長團隊的工作流程：
可以看出脾歇，確定指標，聚焦領(lǐng)域之后淘捡，增長黑客們正是通過一次又一次的快速實驗藕各，來達到增長的目的的。而每一次實驗的想法焦除，都是從上一次實驗的結(jié)果——也就是數(shù)據(jù)中座韵，誕生的。
舉例來說踢京，我的Q3目標是提升50%的用戶（增長指標）；通過分析宦棺，鎖定在提升購買上（聚焦領(lǐng)域）瓣距；我希望通過縮短試用期來達到目的（產(chǎn)生想法）；于是我針對一些用戶研發(fā)并上線了“將30天試用期縮短到15天”的實驗（上線實驗）代咸；我搜集并分析實驗上線后的數(shù)據(jù)蹈丸，發(fā)現(xiàn)試用購買率提升了，但續(xù)約率不高（分析數(shù)據(jù)）呐芥，因此將這個政策擴展到全部用戶（應(yīng)用結(jié)果）逻杖，并展開下一個實驗——“把試用期延長到18天，每推薦一個新用戶增加試用期3天”（產(chǎn)生想法）
這也是為什么思瘟，數(shù)據(jù)分析成為“增長黑客”最核心的能力之一荸百。每一個成功的增長專家，都將數(shù)據(jù)視若珍寶滨攻。如果自己沒有特別強大的數(shù)據(jù)分析能力够话，也會將團隊中的數(shù)據(jù)分析師視若珍寶。
增長黑客必備的8種技能
那么光绕，增長黑客都做些什么呢女嘲？或者說，他們需要掌握哪些具體技能诞帐，才能夠成為“增長黑客”欣尼？
Growing IO團隊在《增長黑客手冊》中，總結(jié)過增長黑客必備的8項能力停蕉。其實愕鼓，這也是現(xiàn)代運營人必備的8項能力。
搜索引擎優(yōu)化慧起，互聯(lián)網(wǎng)時代不可不會的基本招數(shù)拒啰，可以歸納為“有點兒聯(lián)系就能搜到我、點擊連接就能找到我”完慧；營銷自動化谋旦，工具時代的“組合拳”剩失，通過整合EDM與CRM，自動觸發(fā)郵件干預(yù)用戶決策册着，可以歸納為“雖然我沒有時間跟客戶一對一服務(wù)拴孤，但勝似跟客戶一對一服務(wù)”；病毒傳播甲捏，聽起來可怕干起來厲害的一招演熟，可以歸納為“雖然我只認識7個人，但我認識的每一個人周圍都有700個人”司顿；內(nèi)容營銷芒粹，Inbound marketing相當注重的部分，可以歸納為“我的資金只夠請一個文案大溜，但每天都有人追著這個文案的內(nèi)容來到我的網(wǎng)站”化漆；應(yīng)用程序接口，技術(shù)人員發(fā)揮黑科技的最佳戰(zhàn)場钦奋，比如Airbnb座云，其原始流量就是通過API從craigslist“偷”的「恫模可以歸納為“輕輕地我來了朦拖，正如我輕輕地走，我揮一揮衣袖厌衔，帶走你天空中的云彩”璧帝。A/B測試，把你從經(jīng)驗主義帶到數(shù)據(jù)驅(qū)動的絕密武器富寿。Pinterest的“Pin it”變成了“Save”裸弦，就是A/B測驗的產(chǎn)物∽鞔可以歸納為“To be or not to be理疙，試試就知道了∨⑻梗”
最后是數(shù)據(jù)分析技能窖贤，可以說，前面你做了那么多的營銷贰锁、實驗赃梧、傳播，如何把它們變成下一個想法豌熄，還得讓這些動作所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)來說話授嘀。讓這些數(shù)據(jù)說話，大體上可分為兩個步驟：
跟“增長”有關(guān)的數(shù)據(jù)锣险，通常來自于企業(yè)產(chǎn)品內(nèi)外兩個部分蹄皱。內(nèi)部數(shù)據(jù)可以通過產(chǎn)品日志览闰、無埋點用戶行為數(shù)據(jù)分析工具來搜集，外部數(shù)據(jù)則有可能散落在官網(wǎng)巷折、博客压鉴、微信公眾號、知乎锻拘、百度推廣油吭、騰訊DSP、美恰客服署拟、Salesforce婉宰、金數(shù)據(jù)等等來源⊥魄睿“統(tǒng)計”的第一步是獲得這些數(shù)據(jù)心包，并將它們連接到同一個地方，統(tǒng)一管理缨恒。
圖片來源：數(shù)據(jù)觀-最易上手的數(shù)據(jù)分析云平臺
不管你是要做轉(zhuǎn)化漏斗分析，還是用戶分群轮听，都需要將上述數(shù)據(jù)整合到一起骗露，并進行清洗和處理。去除冗余數(shù)據(jù)血巍，統(tǒng)一數(shù)據(jù)格式萧锉，通過計算或分組聚合，把零散的數(shù)據(jù)變成指標述寡。黑客時間寶貴柿隙，一個好用的工具可以讓你非常快速地完成這個過程鲫凶，并將該過程保存下來禀崖。當你需要新的報告的時候，只要更新數(shù)據(jù)源即可螟炫，無需重復(fù)工作波附。
圖片所示工具：數(shù)據(jù)觀－在線ETL
利用統(tǒng)計好的產(chǎn)品內(nèi)外數(shù)據(jù)，基于實際的業(yè)務(wù)需求昼钻，可以開展分析了掸屡。不同的業(yè)務(wù)需求，有不同的分析方法然评，甚至相同的業(yè)務(wù)需求仅财，不同的人做出的分析也不盡相同。這都沒關(guān)系碗淌，只要達到“將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為清晰和有意義的洞察”的目的即可盏求。
實際上抖锥，Principa信貸解決方案負責(zé)人Thomas Maydon在近日發(fā)布的文章中，將數(shù)據(jù)分析根據(jù)復(fù)雜度與價值高低风喇，劃分為四個種類宁改。“增長黑客”所做的分析魂莫，基本上集中在“內(nèi)兩圓”中还蹲，也就是“描述型”分析和“診斷型”分析。
［描述型］的分析回答what的問題：我的產(chǎn)品發(fā)生了什么耙考？
* 數(shù)據(jù)類型通常是綜合的谜喊、廣泛的、實時的倦始、精確的斗遏；* 以高效的可視化來展現(xiàn)；
拿漏斗分析來舉例鞋邑，我整合了當日來自官網(wǎng)日志诵次、Salesforce的數(shù)據(jù)，對用戶的注冊行為做了一個分析枚碗。
制作工具：數(shù)據(jù)觀 最易上手的數(shù)據(jù)分析云平臺
從這張漏斗圖中我發(fā)現(xiàn)逾一，從輸入姓名到最后提交試用，用戶在這個過程中是不斷流失的肮雨，但流失的核心節(jié)點遵堵，在于“輸入郵箱地址”和“輸入郵箱驗證碼”這兩步。是否用戶在手機驗證之后怨规，發(fā)現(xiàn)還要郵箱驗證陌宿，而失去耐心？是否發(fā)送郵箱驗證碼的服務(wù)器有問題波丰，導(dǎo)致很多用戶無法即使收到郵件壳坪？根據(jù)這個流失的核心節(jié)點，我產(chǎn)生了兩個疑問掰烟，并希望據(jù)此進行測試弥虐，而這個流失原因，也被我“轉(zhuǎn)化”成增長的機會點了媚赖。
這就是“描述型”分析霜瘪。
［診斷型］的分析回答why的問題：為什么我的產(chǎn)品發(fā)生了這樣的事情？
* 需要有從全局鉆取到細節(jié)的能力* 需要有隔離所有混淆信息的能力
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拿官網(wǎng)注冊日報來說明惧磺。其中一個重要的KPI是新增用戶數(shù)颖对。我發(fā)現(xiàn)，今日與昨日注冊用戶數(shù)量有明顯提升磨隘，那么缤底，發(fā)生了什么事情呢顾患？
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通過對該KPI的下鉆，發(fā)現(xiàn)來自某戰(zhàn)略合作伙伴app store的注冊躍居第一个唧。跟該伙伴合作有一段時間了江解，為何昨日突然發(fā)力？對方做了什么徙歼？是否可以“嫁接”到其它伙伴的合作方式中犁河？
從發(fā)現(xiàn)問題到找到原因，這就是是一個簡單的“診斷型”分析了魄梯。
最后桨螺，總結(jié)一下，增長黑客是市場營銷酿秸、產(chǎn)品研發(fā)灭翔、數(shù)據(jù)分析三個角色的聚合，要想成為一名增長黑客辣苏，至少要具備這8項技能：搜索引擎優(yōu)化肝箱、營銷自動化、病毒傳播稀蟋、內(nèi)容營銷煌张、應(yīng)用程序接口、A/B測試糊治。
欲知“增長黑客”需要哪9種武器唱矛，敬請關(guān)注《8項技能9種武器 打造企業(yè)增長黑客（下）》
