在你一生的大部分時間里，你一直都是營銷的目標(biāo)
作為一個營銷者殖告，無論你是為大品牌的產(chǎn)品做推廣，還是為小品牌做推廣雳锋，又或者說你通過新媒體黄绩，或自媒體的手段，來推廣自己的產(chǎn)品魄缚。
在新媒體營銷的時代宝与，你會發(fā)現(xiàn)營銷的渠道跟技術(shù)都在不斷發(fā)生變化，渠道從過去的搜索引擎到微信公眾號冶匹、知乎习劫，形式從純文字到圖文到視頻。
無論這些要素怎么樣的變化嚼隘，只有營銷者具備最核心的營銷思維诽里，也就是掌握更結(jié)構(gòu)化的思考方式、框架和方法論飞蛹，才能更好地應(yīng)對這一些變化谤狡，這些就是營銷者的基礎(chǔ)思維能力。
電子上商務(wù)時代的 3 大商業(yè)模式
- B2C：商業(yè)機構(gòu)對個人的電子商務(wù)（淘寶卧檐、京東）
- B2B：商業(yè)機構(gòu)對商業(yè)機構(gòu)的電子商務(wù)（阿里巴巴）
- C2C：個人對個人的電子商務(wù)（咸魚墓懂、微商）
商業(yè)模式畫布的九要素
1. 客戶細分的類型
- 大眾市場：這是基本不會區(qū)分的客戶群體，比如可口可樂霉囚。
- 小眾市場：具體的專門的市場捕仔，比如想養(yǎng)西醫(yī)的愛寵人士。
- 求同存異的客戶群體：有同樣的問題盈罐，但是需求有些許區(qū)別榜跌，比如 B 端客戶，C 端客戶和 G 端客戶（政府類）
- 多元化的客戶群體：一種解決方案面對的是需求和問題迥異的人群盅粪，但采用的方式是一樣的钓葫。例如使用網(wǎng)絡(luò)云盤。
- 多邊平臺/多邊市場：有的組織服務(wù)的是兩個或多個群體票顾，多是一些網(wǎng)絡(luò)平臺采用這種方式础浮，比如淘寶面對的商家和購買者。
2. 價值主張 6 要素
- 目標(biāo)客戶：市場細分以后確定的目標(biāo)客戶群
- 痛點問題：你的目標(biāo)客戶想要得到你提供產(chǎn)品或服務(wù)時所處于的狀態(tài)库物，遇到的問題
- 產(chǎn)品和服務(wù)：你提供的產(chǎn)品或我們的服務(wù)是什么
- 用戶利益：你所能提供給客戶的好處和利益是什么
- 競爭對手：主要的競爭對手
- 競爭優(yōu)勢：區(qū)別與你的競爭對手主要的不同之處
- 新穎：新式的體驗的和服務(wù)霸旗，比如：迪士尼上門行李寄送服務(wù)
- 性能：改善產(chǎn)品和服務(wù)的性能也能創(chuàng)造價值戚揭，比如：南孚聚能環(huán)
- 定制：定制化以滿足客戶的特殊需求撵枢，比如：定制化的婚禮策劃
- 把事情做好：把事情做好精居，創(chuàng)造一個優(yōu)質(zhì)的體驗，比如海底撈
- 設(shè)計：設(shè)計帶來差異潜必，所以就會產(chǎn)生價值，比如：保時捷
- 品牌/地位：通過使用或顯示某一品牌來表現(xiàn)身份磁滚，比如香奈兒
- 價格：以更低的價格提供同質(zhì)的服務(wù)也能創(chuàng)造價值，比如小米手機
- 成本縮減：幫助用戶削減成本垂攘，比如瓜子二手車
- 風(fēng)險控制：幫助抑制風(fēng)險，例如穩(wěn)定收益的基金晒他、保險
- 可獲得性：將產(chǎn)品和服務(wù)拓展到更多的客戶吱型，比如農(nóng)村快遞
- 便利性/實用性：使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值，例如筆記本電腦
3. （1）渠道的價值
- 知名度
- 評估
- 消費
- 傳遞
- 售后
（2）渠道的分類
- 所有權(quán)：自有渠道陨仅、他有渠道
- 形式：線上渠道津滞、線下渠道
4. （1）客戶關(guān)系的價值
- 吸引用戶：開發(fā)新的客戶
- 留住用戶：留住原有客戶
- 維系轉(zhuǎn)化：增加銷售量，提高消費率
（2）客戶關(guān)系類型
- 私人助理：比如客服灼伤、導(dǎo)購
- 專門的私人助理：比如私人醫(yī)生触徐，房產(chǎn)銷售
- 自助式服務(wù)：比如 ATM，自動售票機
- 自動化服務(wù)：比如微信廣告的定制投放平臺
- 社區(qū)：比如貼吧狐赡，豆瓣
- 共同創(chuàng)造：比如知乎撞鹉，大眾點評
5. 收入來源的類型
- 資產(chǎn)收費
- 使用收費
- 訂閱收費
- 租賃收費
- 授權(quán)收費
- 經(jīng)濟收費
- 廣告收費
6. 關(guān)鍵資源類型
- 物力資源
- 知識性資源：品牌、產(chǎn)權(quán)猾警、形象
- 人力資源
- 財務(wù)資源
7. 關(guān)鍵活動類型（這里可以理解為企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)需要作出的行為）
- 生產(chǎn)制造
- 解決問題
- 平臺/網(wǎng)絡(luò)
8. （1）合作伙伴的價值
- 商業(yè)模式優(yōu)化及規(guī)模效應(yīng)
- 降低風(fēng)險和不確定性
- 特殊資源及業(yè)務(wù)活動的獲得
（2）合作伙伴的類型
- 非競爭者之間的戰(zhàn)略同盟
- 競爭者之間的戰(zhàn)略同門
- 為新業(yè)務(wù)建立合資公司
- 基于供應(yīng)關(guān)系的合作
9. 成本結(jié)構(gòu)的類型
- 固定成本：成本總額不隨業(yè)務(wù)量而變的成本孔祸。例如：主要管理人員工資、前期的設(shè)備投入发皿、租金等崔慧。
- 可變成本：隨數(shù)量的變化而變化，一般是實際業(yè)務(wù)開始后產(chǎn)生的成本穴墅，這一些都是原材料惶室、電力消耗費用等。例如多制造一臺電腦玄货，就需要多額外采購一個屏幕皇钞。
不同企業(yè)生命周期的重點
初創(chuàng)期：側(cè)重驗證市場需求
增長期：側(cè)重用戶增長
成熟期：側(cè)重利潤、投資回報率松捉、終生價值
衰退期：側(cè)重保持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)夹界、尋找新的增長點
小結(jié)
- 營銷的基礎(chǔ)是基于你對于公司商業(yè)模式和商業(yè)模式中各個組成要素的理解
- 公司產(chǎn)品的價值主張/定位對于營銷者來說，是了解公司業(yè)務(wù)很好的起始點
- 不同的商業(yè)模式和生命周期會影響營銷工作的方向和工作內(nèi)容
什么是市場細分
營銷者通過市場調(diào)研隘世，依據(jù)消費者的需要和欲望可柿、購買行為和購買習(xí)慣的差異鸠踪，把某一產(chǎn)品的市場，整體劃分為若干消費者群體的市場分類過程复斥。
市場劃分的方法
地理：國家营密、地區(qū)、省份目锭、城市评汰、社區(qū)、人口密度痢虹、氣候等被去。
人口：年齡和生命周期階段、性別世分、收入编振、職業(yè)、教育臭埋、宗教踪央、種族、時代等瓢阴。
心理：社會階層、生活方式荣恐、個性等。
行為：情景叠穆、利益、使用者狀態(tài)示损、忠誠度等检访。
用戶畫像：
When:客戶旅程——對應(yīng)的渠道
- 問題感知：側(cè)重行業(yè)————廣播渠道
PS:用戶遇到了某些問題脆贵，想要解決這些問題起暮，去通過搜索渠道搜索相關(guān)問題，嘗試解決問題作出的行為双泪。需推送同類產(chǎn)品或行業(yè)的好處和優(yōu)勢密似。
- 信息搜索：側(cè)重知識分享——社交媒體渠道
PS：用戶已經(jīng)知道自己需要什么，需要推送一些產(chǎn)品干貨村斟。即解決問題的辦法抛猫！
- 產(chǎn)品評估：側(cè)重演示產(chǎn)品——社交媒體、搜索渠道
PS：用戶有意向購買產(chǎn)品逾滥，需要在幾個產(chǎn)品中選出最好败匹，或者最適合自己的產(chǎn)品。需要突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢舔哪。
- 產(chǎn)品購買：組合/優(yōu)惠型——搜索渠道槽棍、一對一渠道
PS：用戶有很大概率打算購買產(chǎn)品炼七，需要使用優(yōu)惠/折扣等給用戶實際利益的方式，促使用戶完成購買陕悬。
- 購買后評價:知識庫————1對1渠道
Where：營銷渠道
- 廣播：品牌廣告
- 1 VS 1:直接廣告
- 搜索：搜索廣告
- 社交：社交廣告
媒體類型：POE
- 付費媒體：企業(yè)付費購買的媒體渠道
- 自有媒體：企業(yè)自己控制的媒體渠道
- 賺來的媒體：由他人為你書寫媒體渠道且無需你付費的與你相關(guān)的媒體渠道
Why：營銷目標(biāo)
- 品牌：提升品牌的影響力
- 獲客：獲取更多的潛在用戶數(shù)
- 銷量：增加銷量
- 忠誠度：提升用戶的忠誠度
如何制定目標(biāo)：
- 具體性
- 可衡量性
- 可實現(xiàn)性
- 相關(guān)性
- 時限性
How：營銷方法
- 文案策劃
- 視頻策劃
- 活動策劃
- 廣告策劃
實現(xiàn)目標(biāo)一系列的策劃和計劃
