互惠单匣、承諾和一致蚁阳、社會(huì)認(rèn)同铃绒、喜好、權(quán)威韵吨、稀缺
影響力武器都具備了以下三個(gè)要素：
固定的行為模式：這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程匿垄；
可利用性：只要掌握了如何觸發(fā)這種過(guò)程，人們就能從中得利归粉；
有效性：只要用了這些影響力武器椿疗，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。
我們可以發(fā)現(xiàn)動(dòng)物們似乎都存在一種盲目而機(jī)械的規(guī)律性行為模式糠悼，這就是所謂的固定行為模式届榄。這種模式的一個(gè)基本特點(diǎn)是：這種行為由某種固定的刺激誘發(fā)，并按照相同的方式倔喂、相同的順序發(fā)生铝条，簡(jiǎn)單的表示就是：刺激-反應(yīng)。這套系統(tǒng)中最奇怪的地方在于席噩，對(duì)方具備的一些特征而非其整體觸發(fā)反應(yīng)班缰，正如上述例子中的小火雞發(fā)出的“嘰嘰”聲，photinus屬的雌性螢火蟲(chóng)發(fā)出的特定頻率的閃光求偶信號(hào)或是小體型石斑魚(yú)上下起伏的游動(dòng)方式悼枢。
誠(chéng)然人類有著高于其他物種的智慧埠忘，但似乎也無(wú)法擺脫這種固定行為模式的控制。事實(shí)上馒索，這種模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中相當(dāng)普遍莹妒，因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候它是最有效或是必要的行為方式。由于我們的時(shí)間和精力有限绰上，我們無(wú)法分析生活中每一個(gè)人或每一件事的方方面面旨怠，所以普遍的做法是：我們根據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，按照少數(shù)關(guān)鍵特征將事情分類蜈块，一旦碰到這樣的觸發(fā)特征就不假思索地做出反應(yīng)鉴腻。例如，消費(fèi)者認(rèn)為只要出示優(yōu)惠券疯趟，就可以按照優(yōu)惠價(jià)買到商品拘哨；消費(fèi)者相信一分錢一分貨；我們?cè)谡?qǐng)求別人幫忙的時(shí)候信峻，給出一個(gè)理由會(huì)使成功的概率更大倦青。
但是，人類和其他動(dòng)物固定行為模式的不同之處在于盹舞，人類之外的生物大多是本能的響應(yīng)序列产镐，而人類的固定行為模式則是通過(guò)經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的隘庄。但無(wú)論是本能的響應(yīng)模式，還是通過(guò)經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的人類行為模式癣亚，只要我們掌握了這一行為模式和它的觸發(fā)特征丑掺，就能自動(dòng)的讓對(duì)方做出某種行為
使用者只要利用這些自動(dòng)影響力武器，就能讓受眾乖乖就范述雾。
對(duì)比原理
互惠原理
人有送禮的義務(wù)街州、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)
社會(huì)壓力 虧欠感 回報(bào) 互惠式讓步
先讓步的一方既選擇了最初施恩的形式玻孟，又選擇了回報(bào)這種恩惠的形式唆缴。
“拒絕-后撤”技術(shù) 互惠原理 對(duì)比原理
還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們進(jìn)一步履行承諾
人們極力想要表明自己的言行一致黍翎，同時(shí)也會(huì)養(yǎng)成自動(dòng)保持一致的習(xí)慣
誘使我們采取某種行動(dòng)或作出某種表態(tài)面徽，而后通過(guò)我們內(nèi)心保持一致的壓力讓我們順從。
“登門檻”策略
以小積大 自我認(rèn)知
必須讓當(dāng)事人積極地匣掸、公開(kāi)地趟紊、經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇做出：
積極公開(kāi)地做出承諾的行為是自己和他人認(rèn)識(shí)自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源碰酝，一旦做出承諾霎匈，人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致，此外人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象送爸；
有研究證據(jù)表明唧躲，為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也越大碱璃。眾所周知，比起輕輕松松就獲得的東西饭入，人們更珍惜費(fèi)盡周折才得到的東西嵌器。從這一角度考慮，是否我們歷盡千辛萬(wàn)苦谐丢，跨過(guò)重重難關(guān)才獲得某一工作崗位爽航，也是公司借以增加我們對(duì)公司的忠誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神的一種策略呢？剛?cè)胛榈男卤矔?huì)受到更加嚴(yán)厲的訓(xùn)練乾忱，看上去是為了讓新兵盡快適應(yīng)軍營(yíng)生活讥珍，在這背后，或許是為了讓新兵更加堅(jiān)定自己當(dāng)兵的決心窄瘟。事實(shí)上衷佃，艱苦的軍營(yíng)生活也會(huì)讓軍人們更加珍惜自己的戰(zhàn)友和當(dāng)兵的經(jīng)歷。
只有自由抉擇的承諾才能讓人們?yōu)樽约旱倪x擇和接下來(lái)的行為負(fù)責(zé)蹄葱。如果給人們足夠充足的外部理由氏义，那么人們往往會(huì)認(rèn)為自己做出這個(gè)承諾或做某件事是基于這一外部理由锄列，而不是自己真正想這么做，于是你就不那么喜歡和不那么樂(lè)意去做這件事了惯悠。你是否也經(jīng)歷過(guò)：當(dāng)某人要求你做一件你真正喜歡做的事邻邮，并承諾做成之后給予獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，你反而對(duì)這件事不那么喜歡了克婶。這是因?yàn)橥獠开?jiǎng)勵(lì)削減了內(nèi)在動(dòng)機(jī)筒严，從而將自己的行為歸因于外部動(dòng)機(jī)，而非內(nèi)在動(dòng)機(jī)
具有跨情境的穩(wěn)定性
一旦他們做出決定之后就會(huì)說(shuō)服自己：自己選擇的行為是正確的情萤。
拋低球 在決定做好而交易沒(méi)有最終拍板
當(dāng)人們?cè)谝环N信息模糊的情境中做判斷時(shí)鸭蛙，會(huì)根據(jù)在場(chǎng)的其他人的行為或意見(jiàn)行事。
情境模糊性紫岩。多元無(wú)知 ?責(zé)任擴(kuò)散 減少不確定性 破除不確定性 保持警惕并忽視 當(dāng)我們不確定到底發(fā)生了什么時(shí)规惰，別人同樣也不知道
讓我們的親友代替推銷員來(lái)向我們推銷產(chǎn)品。
外表魅力 ?相似性 恭維 接觸與合作
“我們和他們?cè)跒橥荒繕?biāo)而奮斗”的氛圍泉蝌，這樣我們必須為了共同的利益“團(tuán)結(jié)一致”歇万，他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友”。
條件反射和關(guān)聯(lián) 識(shí)別對(duì)方使用好感策略的時(shí)機(jī) 提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上區(qū)分開(kāi) 這筆生意的利弊
服從權(quán)威 服從權(quán)威是正確的勋陪，違抗權(quán)威是不對(duì)的 與其說(shuō)我們是服從權(quán)威贪磺，更不如說(shuō)我們服從權(quán)威符號(hào)。
頭銜
衣著
身份標(biāo)識(shí)
以上三個(gè)典型的象征權(quán)威的標(biāo)識(shí)能自動(dòng)地觸發(fā)我們的服從反應(yīng)诅愚，而且研究還表明人們都會(huì)低估權(quán)威對(duì)自己或他人的影響力寒锚。
權(quán)威的資格和這些資格是否與眼前的主題相關(guān)
