今晚有位老同學(xué)微信想跟我聊來著刺桃，因?yàn)槲颐χ岸尬葑哟饬埽瑳]有時間仔細(xì)聊。所以我趕緊在睡前大體寫寫瑟慈，發(fā)給這位老同學(xué)桃移。不知道是不是能幫助他解惑。急急火火葛碧，憑著記憶借杰，寫了1個小時＋，有些遺漏或者不成熟的进泼，后續(xù)持續(xù)迭代吧（如果業(yè)務(wù)還給我機(jī)會的話蔗衡，啊哈哈哈哈哈哈哈）。
在做B端的這大半年乳绕，走了老多坑绞惦，還好這些坑讓我跳出長期做c的思維框架重新思索研究&解決問題的本質(zhì)，在業(yè)務(wù)思考洋措、解決問題上簡直是逆天成長济蝉。啊哈哈哈哈。
金融B端研究 不同于 通常我們提到的b端產(chǎn)品。
那通常我們提到的B端產(chǎn)品是什么呢王滤？
是給企業(yè)們提供標(biāo)準(zhǔn)化解決方案的SAAS平臺贺嫂，如美味不用等，sap淑仆，erp涝婉；是給某特定企業(yè)定制的軟件/產(chǎn)品；也是那些在大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部中后臺產(chǎn)品蔗怠，如支付結(jié)算系統(tǒng)墩弯。
這些產(chǎn)品跟C端產(chǎn)品在面對的競爭環(huán)境、用戶群等方面有極大差異寞射，使得B端很少涉及到被說爛的“用戶體驗(yàn)”：
1）解決的問題不同：c端產(chǎn)品從生活中普遍的挖掘用戶的人性和潛在需求渔工，并通過有趣的解決方案和優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)予以滿足；而B端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)則明確很多桥温，是定向解決企業(yè)級用戶業(yè)務(wù)中的問題引矩，“能幫助企業(yè)開展工作并賺錢”是首要優(yōu)先級。
2）競爭環(huán)境不同：C端產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重侵浸，用戶通常是強(qiáng)勢方旺韭，產(chǎn)品方需要做很多讓用戶開心；而標(biāo)準(zhǔn)化B端用戶是弱勢掏觉，定制化B端是強(qiáng)勢且有一定的技術(shù)堡壘区端，同質(zhì)化相對都比較少。
3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)鍵不同：C端產(chǎn)品設(shè)計(jì)首要目的是解決“用戶為什么用你的而不是他的” 而B端關(guān)鍵在于全業(yè)務(wù)流澳腹，理清并實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯织盼，并提高企業(yè)效率。
4）用戶群不同：最大的差異在于C端產(chǎn)品的決策者酱塔、使用者沥邻、付費(fèi)者多是同一個人（K12除外），而B端產(chǎn)品的決策者、使用者、付費(fèi)者往往是3個相關(guān)方启具。
所以B端先能用，幫助企業(yè)賺更多錢邮利，滿足決策者的需求（通常不是使用者不關(guān)注使用者的使用體驗(yàn)），用戶體驗(yàn)這一說基本就很難決定這個產(chǎn)品的成功集畅。
而C端則不同近弟，每一個交互體驗(yàn)上的差異都可能會是用戶選擇使用你的產(chǎn)品的原因。
那金融B端產(chǎn)品挺智，或者說我研究的B端產(chǎn)品是什么呢祷愉？其實(shí)就是end-user是企業(yè)/商戶的信貸產(chǎn)品窗宦。它與上面提到的B端產(chǎn)品最大的差異在于，競爭環(huán)境趨同于c二鳄，競爭激烈赴涵，外加B端用戶對價格的敏感感知比c精明的多，使得從信貸B端的壁壘和難度遠(yuǎn)高于C端订讼。
簡要說一下關(guān)鍵區(qū)別髓窜、這大半年遇到的坑、以及目前已有的沉淀欺殿，后續(xù)持續(xù)迭代寄纵。
作為一個合格的用戶研究人員，首先要把握住兩群人用錢的根本主旨：商戶（幫我盈利賺錢脖苏，你的錢對我來說收益回報(bào)率最高）程拭、用戶（讓我開心，借給我錢讓我能做自己想做的事情 棍潘，買自己想買的東西）
1.再謹(jǐn)記1個關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品使用者恃鞋、申請操作者與決策者不同
這給業(yè)務(wù)和用研帶來的最大的困難是：決策者怎么觸達(dá)。且是高效觸達(dá)亦歉。（老板每天賺幾百萬恤浪，愿意拿出1小時聽你瞎逼逼，甚至要教你自己錢怎么用肴楷？）（當(dāng)然還會有其他問題水由，如整個線上產(chǎn)品流程設(shè)計(jì)和風(fēng)控項(xiàng)該圍繞決策者還是真正的申請操作者，我們跟京東其實(shí)就是完全兩套邏輯）
我嘗試過很多方法阶祭，如找到大搜的行業(yè)經(jīng)理拿到客情名單绷杜，coldcall邀約直秆，結(jié)果可想而知濒募，慘敗圾结！因?yàn)樾袠I(yè)經(jīng)理能拿到的名單通常是推廣經(jīng)理瑰剃，部分企業(yè)推廣經(jīng)理根本不管這個，out of responsibility筝野。還有很大一部分原因是晌姚，business is business, 先告訴我你的利息、產(chǎn)品歇竟、能給我多少錢挥唠，我判斷下你對我有沒有價值，我們再聊焕议。emma....當(dāng)時我變成了一個BD, 先介紹一下宝磨，然后再做一個產(chǎn)品介紹ppt發(fā)到郵箱，然后再不斷電話跟進(jìn)。一個訪談完成的同時基本也就能談成一單了唤锉。低效世囊，難觸達(dá)！
2.邀約這么難窿祥，沒有用戶就沒有信息輸入株憾，就沒有結(jié)論研究。那怎么辦呢晒衩？嗤瞎！研究B端最好的方法與節(jié)奏是：
step1.案頭研究/行業(yè)報(bào)告了解行業(yè)的基本發(fā)展情況、集中度听系、供應(yīng)鏈（可幫助進(jìn)一步縮減調(diào)研目標(biāo)）猫胁、成本結(jié)構(gòu)、資金鏈特點(diǎn)等
step 2. 專家訪談在先跛锌，能幫你快速了解行業(yè)現(xiàn)狀弃秆、模式、關(guān)鍵角色作用髓帽、當(dāng)前市場player和對應(yīng)的優(yōu)缺點(diǎn)－專家可以是業(yè)務(wù)線里較了解的bd,運(yùn)營和pm菠赚，各個角色的關(guān)注點(diǎn)不一樣，有針對性的訪談（如pm可能更關(guān)注產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶痛點(diǎn)郑藏，運(yùn)營更關(guān)注流程衡查，bd對機(jī)構(gòu)和行業(yè)情況更了解），可以是這個行業(yè)從業(yè)很久的相關(guān)方必盖、或者是這個行業(yè)是最關(guān)鍵角色拌牲，如房抵－民間借貸關(guān)鍵角色就是“經(jīng)紀(jì)人”，通過經(jīng)紀(jì)人即能了解到c端借款人的信息歌粥，也能知道對應(yīng)的競品的優(yōu)缺點(diǎn)塌忽，和市場
step3.end-user，可通過cold call/神秘顧客訪問失驶，cold call建立信任后去實(shí)地神秘顧客進(jìn)一步溝通收集細(xì)節(jié)信息
如對競爭土居、行業(yè)發(fā)展、資金鏈/成本結(jié)構(gòu)有疑問嬉探，也可直接找FA/投資人聊擦耀，也能套到很多信息
雖然比研究C難度大，耗時長涩堤，但是你對整個行業(yè)眷蜓、生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的邏輯、資金流特點(diǎn)理解會非常深入胎围，只有了解了這些吁系，你才能判斷某類商戶他的資金需求是怎樣的芹敌？
3.怎么判斷研究優(yōu)先級/客戶重要性：數(shù)量 還是 金額貢獻(xiàn)？
用研同學(xué)在做研究計(jì)劃時都會優(yōu)先研究重要客群垮抗，那通常我們是怎么定義所謂的“重要客群”呢氏捞？產(chǎn)品的核心客群、主要客群冒版，即在現(xiàn)有客群中占據(jù)了很高比例的那撮人液茎。可是如果你把這個規(guī)律用在B端研究辞嗡，你就會犯一個非常嚴(yán)重的錯誤（我被業(yè)務(wù)方狠狠的罵過）捆等，因?yàn)榇罅啃《嗟拈L尾小B，并不是對你的產(chǎn)品起核心作用的那撮人续室。
所以判斷標(biāo)準(zhǔn)是栋烤，對業(yè)務(wù)起核心作用的指標(biāo)。在金融挺狰，那就是“金額貢獻(xiàn)”
4.主要研究那些內(nèi)容明郭？
c端調(diào)研的是人心
b端調(diào)研的是企業(yè)邏輯＋人心＋政府監(jiān)管＋經(jīng)濟(jì)周期
企業(yè)邏輯是什么？就是：什么行業(yè)丰泊？什么業(yè)務(wù)薯定？盈利模式是什么？產(chǎn)業(yè)鏈條是怎樣的瞳购？資金怎么流動话侄？賬期和結(jié)賬方式呢？留多少流動資金学赛？有財(cái)務(wù)管理控制么年堆？抗風(fēng)險(xiǎn)能力如何？淡旺季呢盏浇？
目前已沉淀研究框架：信貸需求框架(信用vs抵押)变丧，小微企業(yè)主資質(zhì)判斷、行業(yè)客群分析缠捌、金融競對玩家盈利模式分析
For Example:
判斷一個行業(yè)的客群值不值得做锄贷？
1. 行業(yè)規(guī)模&發(fā)展
1）行業(yè)存在的必要性和可持續(xù)性
2）行業(yè)規(guī)模和潛在發(fā)展?jié)摿Γㄉ芷冢ㄌ旎ò澹?/p>
2. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：
1）金融風(fēng)險(xiǎn)：資金鏈特點(diǎn)
2）運(yùn)營管理風(fēng)險(xiǎn)：成本結(jié)構(gòu)译蒂、毛利曼月、凈利
3）行業(yè)特征：周期性/季節(jié)性
4）競爭風(fēng)險(xiǎn)：market player&市場集中度
5）是否有地域影響
3. 是否有金融需求&價格的支付能力（資金成本）：
支付、借貸柔昼、理財(cái)
4. 能給我們帶來什么好處哑芹？短期、長期捕透、不要以單獨(dú)業(yè)務(wù)線為目標(biāo)聪姿，可以整體來看
5. 我們是否有資源優(yōu)勢來做碴萧？是否能觸達(dá)？
