原書信息

影響力

作者：【美】羅伯特·西奧迪尼

譯者：閭佳

出版社：北京聯(lián)合出版?zhèn)髅剑瘓F）股份有限公司

萬卷出版公司

版次：2010.9

ISBN

978-7-5470-1212-3

開篇介紹

這本書風靡全球二十載，被引述率高居當今社會心理學之冠，是《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一

本書介紹了影響力的六大武器僧凰，分別是互惠窒百、承諾和一致、社會認同刺洒、喜好鳖宾、權威和稀缺。我會分別從這六大武器是什么逆航，為什么會對我們造成很大的影響鼎文，以及如何抵消這些武器造成的影響三個方面來介紹。

那么因俐，這六大武器的威力如何拇惋？我們還是進書里去看看吧周偎，如有原書需求，請自行購買撑帖。

一按就播放

雌性動物對小動物都有天然的母性蓉坎，那它是根據什么來確定小動物需要自己的照顧呢？根據觀察發(fā)現胡嘿，雌火雞是根據小火雞的“嘰嘰”聲來確定哪只小火雞需要照顧蛉艾。??動物學家M.W.福克斯做過一個實驗用來證明雌火雞對“嘰嘰”聲的依賴性衷敌。臭鼬是火雞的天敵勿侯，只要臭鼬一出現雌火雞就會攻擊它。如果一只會發(fā)出“嘰嘰”聲的臭鼬玩具缴罗，雌火雞會作何反應呢助琐？實驗發(fā)現，當臭鼬玩具發(fā)出“嘰嘰”聲時瞒爬，雌火雞不但不會攻擊臭鼬弓柱，而且會把它收攏到自己的翅膀下。一旦把聲音關掉侧但，臭鼬就會遭到雌火雞的猛烈攻擊矢空。雌火雞身上似乎有那么一個按鈕，一按它就會進入某種模式禀横，而觸發(fā)這個按鈕的就是小火雞的“嘰嘰”聲屁药。一按就播放。那這一按就觸發(fā)的固定行為模式只有動物有嗎柏锄？人也是有的酿箭。

比如：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好趾娃。又比如：我們需要別人幫忙時缭嫡，給他一個理由，我們得到幫助的概率會大大增加抬闷。這樣看固定行為模式似乎就成了我們的軟肋了妇蛀。但并不是，固定行為模式的存在必有它的道理笤成，否則它就沒有存在的必要了评架。在很多情況下，固定行為模式可以提高我們做決策的速度和效率炕泳。尤其在現代快節(jié)奏的生活中纵诞，我們會更依賴固定行為模式。

但是這些固定行為模式一旦被有心人利用培遵，就會對我們的行為造成很大的影響浙芙。前面講的“價格貴=東西好”就經常被商家使用登刺，他們故意抬高商品的價格，給消費者一個錯覺茁裙，價格貴就等于東西好塘砸，從而賺取更多的利潤。商家還會利用消費者喜歡對比的心理晤锥，比如你去一家服裝店買衣服掉蔬，售貨員會先推薦價格貴的西裝，接下來推薦再貴的毛衣比起西裝也顯得便宜得多矾瘾。商家利用了消費者喜歡對比的心理女轿，先介紹最貴的東西，依次再介紹低于前面價格的東西壕翩，讓顧客產生一種占到便宜的感覺蛉迹，這樣很容易達成交易薪夕。如果一開始介紹便宜的東西嫂丙，然后再一次一次介紹貴的東西辐烂，會讓顧客產生這家店的東西怎么一個比一個貴竟趾，顧客很有可能會扭頭就走。對比原理不僅在賣衣服時常用价卤，在賣車掷空、賣房時也很常被用到吭狡。

固定行為模式被有心人利用宅倒，我們就毫無還手之力嗎攘宙？書中介紹的六大武器就是讓我們用來還擊這些有心人的。它們分別是互惠拐迁、言行一致蹭劈、社會認同、喜好线召、權威和稀缺原理铺韧。下面我們先講講互惠原理。

一缓淹、互惠原理

互惠原理認為祟蚀，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說割卖，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報患雏。如果人家施恩于你鹏溯，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬淹仑，更不能以怨報德丙挽。

我們從小就被教育肺孵，要是人家給了我們什么好處，我們應該盡量回報颜阐。每逢春節(jié)平窘，都需要走親戚串門，禮尚往來凳怨，這背后也是互惠原理瑰艘。禮尚往來已經有悠久的歷史了，為什么它會一直存在呢肤舞？就說春節(jié)送禮的事紫新，別人送給我們家禮物，就會讓我們產生一種欠別人家東西的感覺李剖，心理很不舒服芒率，覺得我也要趕緊買些禮物送給人家。

互惠行為

正是有互惠原理的存在篙顺，人與人之間才能相互信任偶芍。因為付出的人知道他的付出不是白白付出的，接受他恩惠的人是會回報他的德玫，他是不會吃虧的匪蟀。這樣促進了人與人之間的分工合作。社會才能夠不斷的發(fā)展化焕，人類相較于其他的物種也才更具有競爭力萄窜。

如果別人施恩于你，而你不以恩情報之撒桨，就會被別人說你是個忘恩負義的人查刻，會受到來自社會的制裁和別人的嘲笑。因為大多數人都討厭忘恩負義之人凤类。因為碰到忘恩負義之人穗泵，對于施恩人他就要吃虧了，他的利益就會受損谜疤。誰也不希望自己的利益受到損害吧佃延。

互惠原理對于人類的重要性不容忽視，但是如果被有心人利用夷磕，就會給我們造成很大的影響履肃。

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互惠原理的使用

別人施恩于你，你當然會以恩情報之坐桩，因為誰也不希望虧欠別人尺棋。而且別人付出，你回報別人也是應該的绵跷。但是膘螟，往往會出現一種情況成福，別人的恩惠并不是你想要的。

在公司里也能經尘２校看到一些同事喜歡給你一些小恩小惠奴艾，但是這些小恩小惠并不是你需要的，你又不好拒絕内斯。當同事需要你幫助的時候蕴潦，雖然你很為難，可是想到他的小恩小惠嘿期，你又不忍心拒絕品擎，如果拒絕的話顯得自己那么忘恩負義。

親戚之間的互相幫忙也是基于互惠原理的备徐，但是這種幫忙經常是不對等的萄传。有人就會在背后嚼舌根說我?guī)土怂敲炊啵紱]幫我什么忙蜜猾。還有些人平時就喜歡給人一些小恩小惠秀菱，而他需要別人幫的忙都是大忙，別人因為先前接受了他的小恩小惠蹭睡，不好意思拒絕衍菱，怕人說閑話，只好硬著頭皮幫肩豁。這就產生了不平等交換脊串。

不平等交換

有些人利用小恩惠作為誘餌，為的是后面的大回報清钥。而這正是因為別人看準了你的虧欠感琼锋，看準了你不想虧欠別人，不想做一個忘恩負義之人祟昭。

虧欠感為什么會有這么大的作用缕坎，即便在你很不情愿的情況下，你還是要回報施恩于你的人呢篡悟？

虧欠感會讓你不舒服谜叹，會有如鯁在喉的感覺。就像魚刺卡住喉嚨搬葬，那時你覺得不管付出什么代價荷腊，只要把魚刺去除就可以了，也不管這個代價和之前你接受的恩惠是不是對等的急凰。

虧欠感會讓煩躁不安停局，心里始終掛著一件事，總想著給這件事做個了結，因為掛著這件事是要影響我們頭腦的帶寬的董栽，要消耗大腦的能量的，大腦是一個能省則省的機構企孩，它會急著結束這個進程锭碳。

違背互惠原理，接受而不回報別人的恩惠勿璃，是不受社會群體歡迎的擒抛。誰也不希望自己被貼上忘恩負義的標簽。為了甩掉這個標簽补疑，也不管自己的回報和別人的恩惠是不是等價的歧沪。

前面這些都是想用小恩小惠換取大回報，但是對于陌生人小恩小惠就不一定管用了莲组。這就出現了另外一種機制诊胞。

對方會先給你提個大請求，你拒絕了锹杈，對方一開始提要求的時候就知道你會拒絕撵孤。接著他又提了一個小要求，而你覺得人家已經后退了一步竭望，我總不能那么小氣還拒絕吧邪码。你就答應了對方的請求。即使這個請求是你不感興趣的咬清。這就正中了對方的下懷闭专，他真正想讓你順從的是后面的那個請求。對方的這種行為叫做互惠式讓步旧烧。

互惠式讓步被作為一種戰(zhàn)術經常在營銷中使用影钉。先提出較大的要求，遭到拒絕后再提出真正的較小的要求粪滤。第二個要求不一定要有多小斧拍，只要讓對方感覺比第一個要求小就可以了。但是這里的第一個要求也不是天馬行空隨便亂提的杖小，如果你的第一個要求太不靠譜肆汹，對方會覺得你是一個不靠譜的人，連和你繼續(xù)對話的興趣都沒有予权。

學生時代昂勉，喜歡到小商品市場買衣服。知道商家都喜歡把價格開高了扫腺，讓消費者進行還價岗照，我們就會死命的還價。商家其實也是運用了互惠式讓步的原理，他第一次提的價格就是用來讓你拒絕的攒至，然后讓你來出價厚者，這里還運用了對比原理。雖然你知道他第一次價格是虛高的迫吐，但是等最后達成了交易库菲，你還是會覺得自己占到了便宜。讓你有種操之在我的感覺志膀。

最初價格較高的要求不光讓后面價格較低的要求看起來像是讓步熙宇，還使得后者的價格顯得比實際上更低。

如果答應了第二個要求的人溉浙，當他們發(fā)現自己上當受騙了之后他還會去履行承諾嗎烫止？答案是會的。就像前面的例子戳稽，商家的蓄意退讓馆蠕，就是讓你買他們家的衣服，而且還讓你感覺是經過你不斷的討價還價广鳍，最后達成了交易荆几。讓你感覺是你的不斷努力，讓商家“退讓”了赊时。你對自己的表現是非常滿意的吨铸，那哪還有不買單的道理。而且你還會覺得促成這劃算的交易有自己的一份功勞祖秒，你會對整個交易的過程非常滿意诞吱，心情愉悅甚至會購買更多的東西。

如何拒絕

我們已經看到了互惠原理對我們的種種影響竭缝，以及有心人利用互惠原理來達到他們的目的房维。當對方提出要求時，如果我們答應對方的要求抬纸，就會受其擺布咙俩；如果拒絕對方，內心的公平感和義務感就會受到沖擊湿故，處于進退兩難的境地阿趁。而且這樣我們也不知道要如何去與別人相處，對別人不能總是高度警惕吧坛猪。

我們要如何抵消互惠原理對我們的影響呢脖阵？

那我們一開始就拒絕對方不就不會受對方擺布了嗎？可是當一個人提出一個要求時墅茉，你并不知道他是真誠的還是別有所圖命黔。如果我們總是戒備森嚴呜呐，就會傷到那些真正想和我們真誠相處的人。

倘若別人的提議我們確實贊同悍募，那就不妨接受它蘑辑；倘若這個提議另有所圖，我們則置之不理坠宴。當我們確定最初的恩惠并非出于善意以躯，而是一個想讓我們順從的伎倆，那我們就不必受他的影響啄踊，該怎么做就怎么做〉蟊辏互惠原理說的是以善意回報善意颠通，并沒有說要以善意回報詭計。

互惠原理對我們起作用膀懈，那是因為我們覺得對方的要求是善意的顿锰，拒絕對方的善意會讓我們產生愧疚感，但是如果我們發(fā)現對方并非出于善意時启搂，而是想利用詭計讓我們順從他硼控，我們則要毫不猶豫的拒絕他。

二胳赌、承諾和一致原理

承諾和一致原理認為牢撼，一旦作出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致疑苫。在這樣的壓力之下熏版，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

觀察周圍買彩票的人捍掺，就會發(fā)現他們對自己所買的彩票號碼信心十足撼短。似乎那張彩票就是特等獎，幻想著自己中了彩票之后都要干些什么挺勿。大家都知道彩票中特等獎的概率是很低的曲横。購買彩票的人一旦下注，就覺得自己就是那個幸運兒不瓶，這背后是什么機制在起作用呢禾嫉？

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人一旦選定了立場，做出了決定湃番，言行一致的壓力就會迫使人們讓自己的言行與自己的立場保持一致夭织，花了錢買了彩票，在買彩票人的頭腦中自己中獎的概率就頓時變大了吠撮。而且毫無疑問尊惰，他們對此感覺良好讲竿。言行一致乍看上去有點自欺的意味。

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言行一致的好處

信仰弄屡、言語和行為前后不一致的人题禀，會被人認為是腦筋混亂、表里不一膀捷，甚至精神有問題的人迈嘹。另外言行一致會給人個性堅強、智力出眾的印象全庸，它是邏輯性穩(wěn)定和誠實感的核心秀仲。

言行一致能給我們帶來最佳的利益，所以我們容易養(yǎng)成言行一致的習慣壶笼。哪怕有時候那么做并不理智神僵。言行一致會讓我們省去很多做抉擇、權衡利弊的麻煩覆劈，也可以避免痛苦的思考保礼，不失為一條不錯的捷徑。

言行一致的背后其實是人們做出的承諾责语。商家常常利用我們言行一致的習慣炮障，讓我們順從他們的要求。

圣誕節(jié)一般都是玩具的銷售旺季坤候，但是圣誕之后的一胁赢、二月份因為孩子們都已經擁有很多玩具不需要再購買玩具，而變成了淡季铐拐。商家想出了一個方法來平衡這幾個月的銷售量徘键。圣誕節(jié)前先在電視上打廣告，孩子們看到這些玩具就很想要遍蟋，父母答應孩子圣誕節(jié)時買給他們吹害。可當父母去購買圣誕節(jié)禮物時虚青，發(fā)現電視廣告中的玩具已經斷貨了它呀，父母不得不購買其他玩具作為補償。圣誕節(jié)過后棒厘，之前斷貨的那個玩具的電視廣告又出現了纵穿，孩子們看到廣告就想起了父母答應自己買這個玩具但最后卻沒有買，雖然父母有買了其他玩具作為補償奢人。孩子們就找父母哭訴：“你之前答應我要買那個玩具給我的谓媒。”父母為了起到榜樣作用何乎，不能出爾反爾句惯，必須言行一致土辩，而言行一致的結果就是父母需要再去玩具店里購買之前那個斷貨的玩具。這樣圣誕節(jié)之后父母還是需要購買玩具抢野，自然玩具銷售量就不會出現淡季了拷淘。

??你可以利用小小的承諾操縱一個人的自我形象；??你可以利用承諾把人們變成“公仆”指孤，把潛在用戶變成“客戶”启涯，??把戰(zhàn)俘變成“合作者”，??只要你把個人的自我形象設置在了你想要的位置上恃轩，??那么這個人就會自然的尊崇一整套與這一全新自我形象相一致的要求结洼。

??并不是所有的承諾都會影響自我形象，??只有當事人積極地叉跛、公開地补君，經過一番努力后自由選擇的承諾才會影響自我形象。

一旦主動做出了承若昧互，自我形象會承受來自內心要把自我形象調整得與行為一致的壓力，人還會按照他人對自己的感知來調整形象伟桅。

對小朋友的教育中經常會提到要多夸小朋友敞掘，夸他聰明。這就是因為小朋友會根據別人對他的感知來調整自己的形象楣铁。

有些淘寶品牌會讓顧客購買后曬圖以及寫多少字的評價玖雁，就可以得到一定的獎勵。一方面這些曬圖和評價可以吸引更多的顧客購買盖腕；另一方面赫冬，寫評價的顧客寫的評價內容一般都是產品這樣那樣的優(yōu)點，在文字的神奇推動下溃列，他們真正相信了自己寫下的東西劲厌，退貨率和不滿意度都會大大降低。

費盡周折得到某樣東西的人听隐，比輕而易舉就得到的人补鼻，對這件東西往往更為珍視。因為自己付出了那么大的代價雅任，因為言行一致的習慣风范，就說明這個東西更有價值，更值得珍視沪么。比如硼婿，顧客在宜家購買的家具需要自己組裝，當費盡千辛萬苦組裝好后禽车，自然也就更喜歡這些家具寇漫，更珍視這些家具刊殉。

?如何拒絕

保持言行一致一般而言是好的，因為大多數時候保持言行一致能讓我們做出恰當又合算的行為猪腕。但是死腦筋的保持言行一致確是愚蠢的冗澈，我們必須避免愚蠢的死腦筋。

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我們要如何對付那些想讓我們言行一致的人呢陋葡？只需要一語道破他們想干嘛就行了亚亲。

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三、社會認同原理

社會認同原理認為腐缤，在判斷何為正確時捌归，我們會根據別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時岭粤。如果看到別人在某種場合做某事惜索，我們就會斷定這樣做是有道理的。

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特定的場景下剃浇，我們判斷某一行為是否準確常常是根據周圍人的行為來判定的巾兆。看到別人這樣做虎囚，就覺得別人在做的事情肯定錯不了角塑。以社會規(guī)范的方式行事，總比跟它對著干犯的錯誤少淘讥。

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社會認同原理提供的行為方式信息圃伶，通常是正當且有價值的∑蚜校靠著它窒朋，我們可以自信滿滿地在生活里穿梭自如，做出無數決定蝗岖，而不必費勁考察每個決定的優(yōu)劣利弊侥猩。

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我們對社會認同的反應方式完全是無意識的，條件反射式的抵赢，這樣一來拭宁，偏頗或者偽造的證據也能愚弄我們。

我們看到某家店外面排著長龍就自然覺得這家店的東西好吃瓣俯，因為有這么多人排隊肯定錯不了杰标，結果自己也跟著排起了隊，等真正買到東西試吃了以后發(fā)現一點都不好吃彩匕。商家會利用人們的社會認同的心理腔剂，開業(yè)時設置諸如1分錢購買之類的活動，讓店門外排起長龍驼仪，而經過的人看到這么多人排隊掸犬，就覺得這么多人排隊肯定錯不了袜漩，也就加入了排隊大軍。

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??在什么情況下我們會覺得別人的行為是正確的呢湾碎？一般都是在自己不確定宙攻、情況不明或者含糊不清的時候。因為我們不知道要怎樣做介褥，而周圍有那么多人都做同樣的事情座掘，自己跟著做肯定錯不了纵菌。

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如何得到援助

我們經常能聽到有人說這個社會太冷漠了归粉，有人出現了緊急情況，卻沒有人伸出援手齐疙，真的是這樣嗎睛廊？

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有人做了一個實驗形真，讓一名紐約的大學生假裝癲癇病發(fā)作，要是在場只有一名旁觀者超全，85%的情況下他能得到援助咆霜。如果有五名旁觀者在場的時候，“病人”得到幫助的概率卻只有31%嘶朱。

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事故現場周圍越是有很多旁觀者裕便，那對于單人來說要承擔的責任就少。而且還要看被幫助者的情況看上去是不是很緊急见咒，如果看上去不緊急，就很容易被旁觀者忽視挂疆。

從實驗中可以看出改览，緊急情況下并非得不到援助，只是旁觀者越多缤言，得到援助的概率越低宝当。因為現場有大量旁觀者時，人很自然的會根據周圍人的行動來判斷自己要不要伸出援手胆萧。每個人都得出這樣的判斷：既然沒有人出手庆揩，那就說明應該沒有什么問題。

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研究人員模擬事故現場跌穗，讓一位維修工出演订晌。當維修工明明白白地受了傷需要幫忙時，100%的旁觀者都伸出了手蚌吸。甚至在要幫助就可能會觸電的情況下锈拨，仍有90%的旁觀者伸出了援手。

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如果有一天羹唠，你在路上突然發(fā)現自己身體一側的手奕枢、腳開始麻痹娄昆，有中風的前兆》毂颍可是路人并不能看出你有什么緊急情況萌焰。而你又必須馬上得到救助，否則就會出現嚴重的后果谷浅。運用前面所學到的知識扒俯，你需要在人群中找出一個人來，直接指著他說：“你壳贪，穿藍色衣服的那位先生陵珍，我需要幫助，請幫我叫救護車”违施。這樣一句話消除了一切可能阻礙或者拖延救助的不確定性互纯。你把“穿藍色衣服”的先生放在了“救助者”的位置上，并明白的告訴他你需要什么樣的幫助磕蒲。各項科學證據表明留潦，只要這樣做，你就會得到快速辣往、有效的幫助兔院。

??一般而言，在需要緊急救助的時候站削，你的最佳策略就是減少不確定性坊萝，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任许起。一旦有一個人提供了幫助十偶，就會有更多的人愿意提供幫助，后面的這些人就是社會認同原理在發(fā)揮作用了园细。

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前面講的是在不確定的情況下惦积，社會認同原理容易發(fā)揮作用。社會認同原理在另一種情況下也容易發(fā)揮作用猛频，就是相似性的情況下狮崩。我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟我們不同的人鹿寻。

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書中作者舉了一個自己的例子睦柴，為了教會兒子學習游泳，使盡了渾身解數毡熏，還請了自己有教練資格的學生來教兒子爱只，但都沒辦法讓兒子放棄游泳圈游泳。而后兒子參加了一次戶外野營就學會了游泳，原因是和兒子一樣大的小湯米會游泳恬试，兒子覺得小湯米能游泳窝趣，自己為什么不會，就這樣學會了游泳训柴。

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如何拒絕

社會認同原理的影響力這么大哑舒，一些有心之人就盯上了社會認同原理。

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牟利者會偽造一些證據幻馁，讓我們覺得別人都是這樣做洗鸵，讓我們也這樣做。而這樣做正是牟利者想要我們做的仗嗦。對于牟利者偽造的這些證據膘滨，我們只要多一些警惕心，就能很好地保護自己稀拐。

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當在高速公路上火邓，有兩輛車同時打了轉向燈要變道行駛，后面就會出現一長串的車要變道行駛德撬，他們以為前面肯定出了事故铲咨。由于大家一窩蜂地想往隔壁車道開，碰撞事件就頻頻發(fā)生蜓洪。

我們似乎會有這樣的假設：如果很多人都在做相同的事情纤勒，那他們必定是知道一些我們不知道的事情。尤其是在我們并不確定的情況下隆檀，我們很容易對這種集體智慧投入極大的信任摇天。但是會發(fā)現人群很多時候是錯的，因為群體的成員并不是根據優(yōu)勢信息采取行動恐仑，而是基于社會認同原理在做反應泉坐。

在看到前面好幾輛車打了轉向燈，不要急著和其他司機一起打轉向燈菊霜，而是先迅速打量一下周圍〖檬辏花點功夫采取這個小小的預防措施是物有所值的鉴逞，而不是一根筋地依賴社會證據，有可能導致極為嚴重的后果司训。

四构捡、喜好

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對于這一點壳猜，恐怕不會有人感到吃驚勾徽。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理统扳，讓我們順從他們的要求喘帚。

影響喜好的條件

外表魅力

愛美之心人皆有之畅姊，我們普遍比較容易答應長得漂亮的人的要求。長的好看的人在社交中占有的這種優(yōu)勢被稱為“光環(huán)效應”吹由。光環(huán)效應是指一個人的一個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光若未。

我們會自己給那些長得好看的人再添加一些正面特點，比如長得好看的人更有有才華倾鲫、更善良粗合、更誠實和聰明等。我們在作出這些判斷時并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用乌昔。我們的下意識里認為“好看=好”隙疚。

光環(huán)效應在生活中隨處可見。我們因為喜歡某個明星磕道，就覺得他代言的產品是好的供屉，就更愿意去購買。

對兒童的研究表明捅厂，長得好看的小孩作出好斗的行為贯卦，成人不會覺得他太調皮。另外焙贷，教師還相信長的好看的孩子比長得不好看的孩子更聰明撵割。你是不是發(fā)現自己也更喜歡那些長得漂亮的小朋友。

相似性

但是大部分人還是長相普通辙芍，還有其他因素會讓人產生好感嗎啡彬？相似性就是其中一大因素。

我們喜歡與自己相似的人相處故硅。不管是觀點庶灿、個性、背景還是生活方式相似吃衅。故此，一些別有用心的人就會假裝跟我們相似徘层，有意識地討我們喜歡峻呕，目的是讓我們順從他們的要求。

很多研究都表明趣效，我們更喜歡幫助那些衣著跟我們類似的人瘦癌。我們會下意識地向跟我們相似的人作出正面回應。

請求者還會假裝和我們擁有相同的興趣和背景來提高我們對他的好感跷敬。

陌生人之間聊天很喜歡問你是哪里人讯私，然后就開始聊他對于你的家鄉(xiāng)的了解，這樣你們馬上就有了共同的話題，而且會讓你感覺有親切感斤寇，降低你的戒備桶癣。

很多銷售培訓項目現在都督促學員“模仿和迎合”顧客的身體姿態(tài)、語氣和口頭表達風格抡驼，因為這些方面的相似之處都能帶來積極的結果鬼廓。

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??恭維

似乎沒有不喜歡聽好話的人。很多有求于我們的人都會恭維我們致盟，說很多好聽的話碎税。

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雖然我們知道別人恭維我們是有目的的，但是我們還是喜歡別人恭維我們馏锡，尤其當我們知道恭維者是在利用我們的時候雷蹂。但是我們會不自覺地喜歡那些擅長說好話的人。

??接觸和合作

熟悉對喜好的影響是不易察覺的杯道。

由于熟悉會影響人的喜好匪煌，因此它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客党巾。很多時候萎庭，選民在投票站往往只是因為候選人的名字看著眼熟，就做出了選擇齿拂。曾經在俄亥俄州發(fā)生過一次有爭議的選舉驳规。有個人競選該州的檢察長，本來他獲勝的概率極低署海，可在選舉時他把自己的名字改成了布朗——俄亥俄州的政治望族大都姓這個吗购，結果居然贏了。

社會學家穆扎費爾·謝里夫做過一個關于合作對喜好的影響的實驗砸狞。

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在一次露營中捻勉，把男孩分成兩個宿舍。并有意識地引入一些競爭性的活動刀森，兩組人之間的敵意就加深了踱启。宿舍之間的尋寶、拔河研底、體育比賽造成了孩子之間的謾罵和對抗埠偿。

謝里夫明顯看出了問題的癥結所在——想引發(fā)不和簡單得很：只要把參與者分組，讓他們自發(fā)形成小圈子意識飘哨。之后胚想，再把他們混在一起琐凭，加入競爭機制芽隆。

如何消除眼下雙方根深蒂固的敵意？

謝里夫安排了許多聯(lián)誼活動——如看電影、社交等集體活動胚吁，但每次活動最后都不歡而散牙躺。在競爭進入白熱化的時候，他們嘗試了一種簡單而又有效的策略腕扶。他們設計了一系列的環(huán)境孽拷，在這種環(huán)境下，兩組人要是繼續(xù)競爭半抱，每個人的利益就都會受損脓恕，只有合作才對大家有好處。

為了成功實現共同的目標大家必須齊心協(xié)力窿侈，兩組男孩之間不再是敵人炼幔，而是成為了盟友。合作改變了他們的喜好史简。

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那些希望我們順從他們要求的人總是喜歡建立一種“我們和他們在為同一個目標而奮斗”的氛圍乃秀。這樣我們必須為了共同的利益而“團結一致”，他們也就成為了我們的“戰(zhàn)友”圆兵。

條件反射和關聯(lián)

??我們經常會因為壞消息而遷怒于那個傳遞壞消息的人跺讯，而壞消息常常不是因為他造成的。我們會把壞消息和傳遞消息的人聯(lián)系在一起殉农。

??不管是好事還是壞事刀脏，只要跟我們偶然聯(lián)系在了一起，就會影響人們對我們的感覺统抬。

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我們對負面聯(lián)系的最初印象火本，似乎是來自我們的父母。小時候聪建，父母總是警告我們不要和街上那些壞孩子玩钙畔，因為在鄰居眼里，我們做什么不重要金麸，但是我們和壞孩子一起玩擎析，他們就覺得我們也是壞孩子。父母把關聯(lián)原理帶來的效應教給了我們挥下。

人們都有“物以類聚揍魂，人以群分”，“近朱者赤棚瘟，近墨者黑”的想法现斋。

商家總是喜歡把自己的產品和我們喜歡的東西聯(lián)系在一起。比如偎蘸，汽車展里汽車旁邊總是有漂亮的模特庄蹋。商家希望她們把自己積極的特性——漂亮瞬内、性感投射到汽車身上。商家認為限书，只要讓我們把漂亮模特和身旁的汽車聯(lián)系在一起虫蝶，我們對汽車的反應就變得跟對女模特的反應一樣。

商家總是喜歡把自己的產品跟當前的文化潮流聯(lián)系起來倦西。比如能真，贊助各大體育賽事。商家還喜歡把自己的產品和明星聯(lián)系在一起扰柠。比如：請明星代言粉铐。

人們深諳關聯(lián)原理的奧妙，總是努力把自己和積極的事情聯(lián)系起來卤档，跟消極的事情保持距離秦躯。

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??如何拒絕

一些導致好感的因素，如外表魅力裆装、熟悉感和關聯(lián)踱承，都是在潛意識中影響我們的，那這樣我們就無還手之力了嗎哨免？

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不要去壓抑好感因素產生的影響力茎活，聽憑這些因素發(fā)揮力量，把注意力放在效果而非成因上琢唾。當我們發(fā)現我們超乎尋常地迅速载荔、熱烈地喜歡上了對方，我們就該警惕了采桃。我們要把注意力放在對方的那個請求上懒熙，把請求的人和請求本身從感性上分開，這才是明智的普办。要是我們喜歡上那個提請求的人工扎，分不清界限就有可能釀成大錯。我們要把交易者和交易分開衔蹲，只根據生意本身的好壞作決定肢娘。

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五、權威

權威所具有的強大力量會影響我們的行為舆驶，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令作出一些完全喪失理智的事情來橱健。

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米爾格拉姆教授做過一個實驗。實驗中有3個角色“學生”沙廉、“老師”和研究員拘荡。

“學生”的任務是學習一張超長清單上的成對單詞，直到能把每對單詞都完美地記住撬陵。

“老師”的任務是檢驗“學生”的記憶進度珊皿，每當“學生”犯錯就加強電擊力度官疲。

研究員的任務是督促“老師”執(zhí)行電擊。

“學生”并不是真的挨了電擊亮隙，那痛苦呼喊、哀求垢夹、憐憫的人是演員假裝挨了電擊溢吻。而實驗的結果卻極其令人不安，三分之二的“老師”都沒聽從“學生”的請求果元，而是把面前整整30檔強度的電閘全部按了個遍促王，直到按下最后一檔（450伏），研究員結束實驗為止而晒。更可怕的是蝇狼，從“學生”最開始要求放了自己，到稍后他苦苦哀求倡怎；再到再一次電擊都令他“發(fā)出絕對的歷聲慘叫”迅耘，該研究中的40多位受試者幾乎都無動于衷，不曾主動放棄“老師”之職监署。

受試者沒辦法公然違抗自己的上級颤专，也就是站在受試者旁邊的研究員。研究員竭力吩咐“老師”履行職責钠乏，完全不管這么做會給他人造成情緒和身體上的傷害栖秕。

米爾格拉姆針對權威的力量做了許多實驗，積累了大量的數據晓避。在數據中發(fā)現簇捍，在權威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情俏拱。

服從權威的好處

服從權威人物的命令暑塑，總是能給我們帶來一些實際的好處。從小開始锅必，我們就喜歡采納父母梯投、老師的建議，因為他們懂得比我們多况毅，采納他們的建議是有益的分蓖。部分是因為他們更有智慧，部分是因為他們手里攥著我們的獎懲尔许。長大之后么鹤，權威變成了老板、法官味廊、政府領袖蒸甜。他們處于更高的地位棠耕，能夠接觸到更多的信息并且掌握更多的權利，按照正當權威的愿望去做事是有好處的柠新。但是很多時候窍荧，哪怕權威人物說的完全是沒有道理的，我們也會照著去做恨憎。就像有些專家蕊退，明明都是瞎扯，但還是有那么多人會相信憔恳。

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一旦我們意識到服從權威在大多數情況下是有好處的瓤荔，就很容易不假思索地服從。服從權威钥组，我們就不用思考输硝，省心又省力。但是很多時候服從權威既不省心也不省力程梦，甚至會造成嚴重的后果点把。

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象征權威的符號

在沒有真正權威的情況下，有幾種象征權威的符號能十分有效地觸發(fā)我們的順從態(tài)度屿附。如：頭銜愉粤、衣著、身份標識等拿撩。

?頭銜

頭銜不僅能讓陌生人表現得更恭順衣厘，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。調查表明压恒，頭銜越是顯赫影暴，別人就越覺得有頭銜的這個人越是高大威猛。

??衣著

社會心理學家倫納德·比克曼作了一個實驗表明了抵擋穿著權威服飾的人提出的要求會有多困難探赫。

實驗內容是請街上的行人按照古怪的要求去做（比如型宙，拾起一個廢棄的紙袋或者站在公交站牌的后面）。一半的時候伦吠，請求方是穿著普通的年輕男性妆兑；剩下一半的時候，是穿著警察制服毛仪。不管他提出的是哪一類請求搁嗓，穿著警察制服時，順從他要求的人會更多箱靴。

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身份標志

衣著除了可以發(fā)揮制服的作用腺逛，還可以用于裝飾性目的，表現更廣義上的權威衡怀。精致棍矛、昂貴的服裝承載著地位和身份的光芒安疗，珠寶和豪車等類似的身份標識也是一樣。

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??如何拒絕

?為免受權威地位的誤導够委，防御策略之一就是提前做好心理準備荐类。因為權威（及其特征）對我們行為的影響我們經常毫不自知。一旦出現在需要我們順從的場合茁帽，我們防不勝防玉罐，所以提前做好心理準備很重要，提高對權威的警惕性脐雪。在碰到有人試圖利用權威的影響力左右我們的時候，我們就會比較警惕了恢共。

我們在生活中經常碰到的一類權威人士就是專家战秋。一聽到專家兩個字，我們就俯首稱臣了讨韭。我們要如何抵御專家對我們造成的權威影響力呢脂信？

我們不妨向自己提兩個問題，第一個問題透硝，權威的資格以及這些資格是否跟眼前的主題相關狰闪，通過這種簡單的方法，著眼于權威地位的證據濒生，我們就能避免自動順從帶來的大部分問題埋泵。第二個問題，這個專家說的是真話嗎罪治？哪怕是知識最豐富的權威丽声，也不見得會誠實地把信息告訴我們。因此觉义，我們必須考慮一下他們在當前情況下的真實可信度雁社。

我們一直說要認知升級，要建立底層邏輯晒骇。不管是多牛的專家霉撵，我們都要持懷疑的態(tài)度。因為太多的牛人喜歡偷梁換柱洪囤，偷換概念徒坡。只有運用底層邏輯進行分析，才知道專家說的底靠不靠譜瘤缩。

六崭参、稀缺

“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理對我們行為的方方面面造成影響款咖，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望何暮，更能激發(fā)人們的行動力。

在外在風險和不確定的條件下海洼，遭受潛在損失的威脅能強有力地影響人的決定跨新。

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稀缺原理的使用

我們都知道“物以稀為貴”，東西越稀有，價格就越高。現在有些商家會故意制造稀缺感威创，抬高商品的價格庭猩。比如奢侈品。

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有些古董本來是一對的筏餐，因為其中的一個損毀了，導致另外一個價格更高了，因為只有這一個了龙优。

??數量少可以讓一樣東西變成稀缺品，瑕疵也可以讓一樣東西變成稀缺品事秀。比如印刷錯誤的紙幣彤断，印刷錯誤的紙幣根本就無法使用，就只是一張紙而已易迹，但是因為它稀缺宰衙，所以就值錢了。

我們覺得難以得到的東西比輕松得到的東西更好睹欲，我們也常常根據得到一樣東西的難易程度來判斷它的價值供炼。

物品因為稀缺造成價格急劇上升，人其實也是一樣的窘疮。如果你是一個稀缺的人劲蜻，是一個不可替代的人，你的價值自然就會比別人高考余。也會有更多的人爭著搶著要和你合作先嬉。

??逆反心理

機會越來越少的話，我們的自由也就隨之消失了楚堤，因為我們的選擇越來越少了疫蔓。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望是逆反理論的核心身冬。

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當我們的選擇受到限制或威脅時衅胀，保護自由的需求就會變得愈加強烈，就會促使我們想要得到它們酥筝。因此滚躯，一旦短缺或其他因素妨礙我們獲得某物，我們就會比從前更想要得到它，更想要占有它掸掏，跟這種妨礙對著干茁影。

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兒童心理學家把逆反心理追溯到兩歲，家長們對孩子的“可怕的兩歲”應該都記憶猶新丧凤。讓他們這樣做募闲，他們偏要那樣做；給他們一樣玩具愿待，他們偏要另一樣玩具浩螺；把他們抱起來，他們拼命掙扎著要你放下仍侥；把他們放下要出，他們又聲嘶力竭地要你抱。

為什么逆反心理會出現在兩歲時农渊？

到了這個年紀患蹂，他們把自己視為有意識的獨立個體。獨立個體具有選擇的權利腿时，而剛剛獲得這個權利的孩子們就開始探索選擇的深度和廣度况脆。也就出現上面那些看上去矛盾的行為饭宾。孩子們通過測試自由的限度在那里批糟，就能明白在他們的世界里，自己能控制多大的地方看铆，又有哪些必須受控于他人徽鼎。

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另一個叛逆傾向最為突出的年紀是青春期。經常能聽到家長抱怨孩子進入叛逆期弹惦，什么都和自己對著干否淤，自己說什么都不聽。

這個年紀對青少年來說棠隐，自己從兒童的角色進入成人的角色石抡。而兒童角色里，自己是受家長控制的助泽。從兒童角色進入成人角色啰扛，自己將獲得成人擁有的一切權利和義務。而父母還一直處于控制兒童的角色中嗡贺，自然覺得之前的那一套都不管用了隐解。如果家長試圖要控制他們，青少年不是陽奉陰違诫睬，就是公然對抗煞茫。

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一對戀人相愛，家長越是反對，他們反而越相愛续徽，雖然他們之間也是矛盾不斷蚓曼，這就是逆反心理在作祟。

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對于越難得到的東西我們越是想要炸宵，我們只知道是自己想要辟躏，其實背后是逆反心理在左右著我們。就像網購土全，沒買時特別的想要捎琐，恨不得馬上就能收到東西，可是等真正付款了裹匙，收到東西的時候甚至連打開快遞的欲望都沒有瑞凑。

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經常能看到一些爆文的標題里有“馬上就要被刪了”，人為的制造稀缺感概页，目的是讓更多的人打開籽御。想要信息變得寶貴不一定要封殺它，把它變稀缺就行了惰匙。

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自由這東西技掏，給一點又拿走，比完全不給更危險项鬼。到了手的自由哑梳，不經一戰(zhàn)是沒人會放棄的。父母隨隨便便地許諾權利绘盟，設立規(guī)矩鸠真，有可能在無意之間給孩子一些自由，之后再奪走這些自由的話龄毡，勢必會讓孩子頑強反抗吠卷。與一貫的稀缺比起來，一樣本來擁有但后來沒有了的東西沦零，會叫人更想要祭隔。管教前后不一的父母，最容易教出逆反心理強的孩子路操。

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參與競爭稀缺資源的感覺疾渴，有著強大的刺激性。因為你不下手寻拂，別人下手了你就得不到了程奠，而這種本來可以得到最后得不到的感覺會讓人很不爽。

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要是地產經紀想把房子賣給一個猶豫不決的潛在客戶祭钉，他可以告訴客戶說瞄沙，今天有新的買家來看了房子，很是喜歡，打算明天來商談細節(jié)條款距境。

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渴望擁有一件眾人爭搶的東西申尼，幾乎是處于本能的身體反應。

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如何拒絕

一旦在順從環(huán)境中體驗到高漲的情緒垫桂，我們就要提醒自己师幕，是不是有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事诬滩。不過就算我們確定了有人在玩弄稀缺手法霹粥，讓自己小心陷阱，那接下來又該怎么辦呢疼鸟？首先后控，我們務必記住，稀缺的東西并不因為難以得到而變得更好吃空镜、更好看浩淘、更好用。其次吴攒，問問自己张抄，我們?yōu)槭裁聪胍羌|西，是我們只是想要這樣東西洼怔，還是我們想要使用它的功能署惯。如果只是想要擁有它，我們應當利用它的稀缺性來判斷它值多少錢茴厉；如果我們是想要使用它的功能泽台，那么我們必須牢記一點什荣，該物品不管是稀缺還是充足矾缓，其功能都是一樣的。

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總結：

到這里稻爬，影響力的六大武器已經講完了嗜闻。本書講了互惠、承諾和一致桅锄、社會認同琉雳、喜好、權威和稀缺對我們的影響友瘤。這些原理對于我們現在快節(jié)奏的生活還是很有幫助的翠肘，可以讓我們快速做出決策，提高效率辫秧。但是當被一些有心人利用時束倍，我們需要提高警惕，提醒自己，不要入了有心人的圈套绪妹。

接下來甥桂，我們對全書的主要內容進行一次回顧：

1、有些人利用了人的虧欠感邮旷，先施恩于你黄选，讓你不得不順從他的要求，而這種恩惠大部分都是你不需要的婶肩。

2办陷、互惠式讓步：先提出較大的要求，遭到拒絕后再提出真正的較小的要求律歼。

3懂诗、互惠原理說的是以善意回報善意，并沒有說要以善意回報詭計苗膝。

4殃恒、人一旦選定了立場，做出了決定辱揭，言行一致的壓力就會迫使人們讓自己的言行與自己的立場保持一致离唐。

5、如何對待那些想讓我們言行一致的人——只需要一語道破他們想干嘛就行了问窃。

6亥鬓、我們判斷某一行為是否準確常常是根據周圍人的行為來判斷的。

7域庇、旁觀者越多嵌戈，得到援助的概率越低。

8听皿、對于想利用社會認同原理想讓我們順從的人熟呛，我們只要多一些警惕心，就能更好地保護自己尉姨。

9庵朝、影響喜好的條件：外表魅力、相似性又厉、恭維九府、接觸和合作。

10覆致、人們深諳關聯(lián)原理的奧妙侄旬，總是努力把自己和積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離煌妈。

11儡羔、我們要把注意力放在對方的那個請求上婆排，把請求的人和請求本身從感性上分開。

12笔链、服從權威我們就不用思考段只，省心又省力。但是很多時候服從權威既不省心也不省力鉴扫，甚至會造成嚴重的后果赞枕。

13、在沒有真正權威的情況下坪创，頭銜炕婶、衣著、身份標識等也會有效觸發(fā)我們的順從態(tài)度莱预。

14柠掂、我們要把權威的資格和當前的主題分開；還要考慮權威在當前情況下的真實可信度依沮。

15涯贞、當我們的選擇受到限制或威脅時，保護自由的需求就會愈加強烈危喉，就會促使我們想要得到它們宋渔。

16、渴望擁有一件眾人爭搶的東西辜限，幾乎是處于本能的身體反應皇拣。

17、稀缺的東西并不會因為稀缺而變得更好看薄嫡、更好吃氧急、更好用。我們購買某物是為了購買稀缺還是它的功能毫深，我們要有清醒的認識吩坝。