在生命中總有一個(gè)TA，你愿意為了 TA 而改變自己的偏好，迎合對(duì)方的喜好尘应。你會(huì)為了TA森渐，忍耐自己之前不愿意忍耐的事物饲握，接受自己之前不愿接受的習(xí)慣牧氮，欣賞自己之前不愿欣賞的風(fēng)景郭赐。
今天的閱讀范圍（89更振，1）-（104鲫趁，18）
今天摘選的段落
（92,8-17）
當(dāng)然斯嚎，從尷尬的首次見(jiàn)面以來(lái)，他跟阿米莉婭.洛曼這些年一直碰面挨厚。他們通過(guò)幾封友好的電子郵件堡僻，她每年來(lái)三次，報(bào)告奈特利出版最有希望大賣的圖書(shū)疫剃。在跟她度過(guò)了差不多十個(gè)下午后钉疫，他最近得出結(jié)論她工作挺在行。她通曉自己的書(shū)目以及比較突出的文學(xué)潮流巢价。她樂(lè)觀積極牲阁，但又不會(huì)過(guò)分吹噓自己公司的書(shū)。她對(duì)瑪雅也很好——總記著給這個(gè)小姑娘帶一本奈特利出版社的童書(shū)壤躲。最重要的是城菊，阿米莉婭.洛曼很專業(yè)，那意味著她從未提起過(guò)他們剛認(rèn)識(shí)時(shí)A.J差勁的言行碉克。天哪凌唬，他曾經(jīng)對(duì)她很糟糕。為了將功補(bǔ)過(guò)漏麦，他決定給《遲暮花開(kāi)》一個(gè)機(jī)會(huì)客税，盡管那仍然不是他所喜歡的類型。
閱讀筆記
【感悟】
人與人之間的關(guān)系撕贞，從陌生到認(rèn)識(shí)更耻，再到熟悉，接著是信任麻掸，最后是信賴酥夭。是如何一步步達(dá)到的呢？
作者用短短的一小段脊奋，就把人與人之間的這種關(guān)系描繪了出來(lái)熬北。從陌生到第一次見(jiàn)面，見(jiàn)到了彼此诚隙，交換了姓名讶隐，也就是認(rèn)識(shí)了。接著就是一次次的見(jiàn)面久又，郵件巫延。在這一次次的接觸過(guò)程中效五，AJ 開(kāi)始漸漸的了解阿米莉婭。從她的言行炉峰，先看出對(duì)方的工作能力畏妖，發(fā)現(xiàn)阿米莉婭對(duì)工作很在行。
接著就是細(xì)節(jié)的論證疼阔，3個(gè)方面：
1戒劫、通曉書(shū)目和比較突出的文學(xué)潮流，
2婆廊、性格上的樂(lè)觀積極迅细，
3、對(duì)自己公司書(shū)的客觀評(píng)價(jià)淘邻。
這些細(xì)節(jié)進(jìn)一步說(shuō)明 AJ 對(duì)阿米莉婭開(kāi)始了解茵典，尤其是對(duì)于其個(gè)人信息的了解。
回想我們生命中那些重要的人宾舅，我們是如何認(rèn)識(shí)统阿，熟悉，接著信任贴浙，到最后不僅信任砂吞，還依賴了的？
【思考】
如果人與人之間的關(guān)系崎溃，從建立到遞進(jìn)是有跡可循的，那么作為一線的銷售人員應(yīng)該如何去運(yùn)用這樣的規(guī)律來(lái)加速和加深與客戶之間的關(guān)系呢盯质？
這個(gè)段落中也清晰的展示了銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)的3個(gè)具體的步驟
1袁串、與客戶進(jìn)行積極的聯(lián)系。
這樣的聯(lián)系呼巷，不是隨意的囱修，不是盲目的，不是越多越好王悍，也不是客戶不叫你就不去破镰。就比如阿米莉婭與 AJ 的聯(lián)系，通過(guò)見(jiàn)面压储，郵件兩種方式保持著聯(lián)系鲜漩。不同的聯(lián)系方式，交流的目的集惋，內(nèi)容都有所不同孕似。傳遞的信息主要是銷售人員自己的專業(yè)性，自己的個(gè)性和對(duì)所銷售產(chǎn)品的深入理解刮刑。
2喉祭、與客戶所在乎的事物和人建立聯(lián)系养渴。
AJ 喜歡書(shū)，阿米莉婭就會(huì)和 AJ 溝通一些書(shū)的讀后感泛烙，對(duì)書(shū)的作者的看法理卑，以及當(dāng)時(shí)的一些文學(xué)潮流。這就是與客戶所在乎的事物建立起聯(lián)系蔽氨。這點(diǎn)需要把握的是一個(gè)度傻工。既不要表現(xiàn)的比客戶懂，與客戶爭(zhēng)辯孵滞，又不能表現(xiàn)的什么都不懂中捆，讓客戶覺(jué)得和你聊是一種對(duì)牛彈琴。
其次與客戶在乎的人建立聯(lián)系坊饶。阿米莉婭與瑪雅就建立了這樣的聯(lián)系泄伪，并且每次見(jiàn)面都會(huì)給瑪雅帶一個(gè)小禮物——出版社的童書(shū)。關(guān)心客戶所關(guān)心的人匿级，比關(guān)心客戶更能夠給客戶帶來(lái)好感蟋滴，讓客戶感覺(jué)到你和客戶內(nèi)心是一樣的。
3痘绎、關(guān)注和客戶之間建立互惠的機(jī)會(huì)津函。
阿米莉婭通過(guò)對(duì)瑪雅的好，給瑪雅送童書(shū)孤页，讓 AJ 有了互惠的壓力尔苦。人在接受了別人的好處之后，總是會(huì)想辦法進(jìn)行償還行施，這就是人的心理因素允坚。如何恰到好處的讓對(duì)方接受你的示好，并在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)讓對(duì)方回饋你的示好蛾号，這也是銷售人員必須要學(xué)習(xí)和練習(xí)并掌握的技能之一稠项。而這僅僅是互惠的一種方式，如果能夠像 AJ 和阿米莉婭的初次見(jiàn)面所形成的哪種尷尬鲜结，讓客戶形成愧疚感展运，一樣可以引發(fā)互惠的效果。
小說(shuō)來(lái)源于生活精刷，也就具備了生活中所應(yīng)用的基礎(chǔ)原理拗胜。讀小說(shuō)，也能讀出大道理贬养。不是么挤土？
