銷售過(guò)程體驗(yàn)
對(duì)于大多數(shù)在線機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)沙廉，班主任不光肩負(fù)著管理班級(jí)學(xué)員學(xué)習(xí)任務(wù)、提醒學(xué)員按時(shí)上課臼节、作業(yè)批改等量化工作撬陵，同時(shí)銷售轉(zhuǎn)化、學(xué)員續(xù)費(fèi)也是老師的考核重點(diǎn)网缝。
接下來(lái)讓我們看看叫叫學(xué)院的銷售觸點(diǎn)是如何設(shè)計(jì)的巨税。
銷售觸點(diǎn)
1.當(dāng)用戶下載叫叫學(xué)院APP后，體驗(yàn)課是免費(fèi)領(lǐng)的粉臊，但用戶想要體驗(yàn)課程的話草添，會(huì)要求添加班主任老師（銷售）的微信。這里從APP向微信社群導(dǎo)流的第一步维费，也是重要一步果元。APP只承擔(dān)著學(xué)員上課的任務(wù)。這樣的方式優(yōu)勢(shì)在于犀盟，APP功能的指向上相對(duì)明確而晒，產(chǎn)品只需要專心做好學(xué)員的學(xué)習(xí)功能就好。
2.課程并不是領(lǐng)取后馬上就能開(kāi)始學(xué)習(xí)阅畴，需要等到開(kāi)課時(shí)間才能開(kāi)始倡怎。這樣做的好處，可以集中一批學(xué)員統(tǒng)一把控進(jìn)度贱枣，有利于對(duì)孩子的課后輔導(dǎo)和后期續(xù)班的話術(shù)引導(dǎo)监署。
3.加群。在添加班主任的微信后當(dāng)天班主任會(huì)引導(dǎo)加群纽哥。在攢人的過(guò)程中班主任再不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系用戶钠乏。用戶可以去APP里提前熟悉下操作流程。去到APP就會(huì)發(fā)現(xiàn)如果在沒(méi)有開(kāi)課的情況下春塌，有一個(gè)繪本故事的欄目里有一些繪本可以供免費(fèi)看晓避，除此之外就沒(méi)什么可供提前學(xué)的內(nèi)容簇捍。坐等開(kāi)課。
4.終于等到開(kāi)課的日子俏拱。早晨不到7點(diǎn)班主任就發(fā)來(lái)了親切的問(wèn)候暑塑，進(jìn)入到叫叫學(xué)院的APP里第一天課程已經(jīng)靜靜的躺在“上課”欄目里。
5.到晚上7點(diǎn)多的時(shí)候锅必，班主任的問(wèn)候又來(lái)了事格，對(duì)今天的課程內(nèi)容加以概述，同時(shí)第一波推課到來(lái)搞隐。因?yàn)槎际切聦W(xué)員驹愚，對(duì)叫叫的產(chǎn)品只有一個(gè)初步的概念，所以這樣更多的是讓學(xué)員能夠熟悉叫叫的教學(xué)方式尔许，環(huán)節(jié)組成么鹤，操作界面等终娃。同時(shí)會(huì)簡(jiǎn)單的拋出一個(gè)課程介紹味廊。在微信里并不會(huì)太多的介紹，班主任想說(shuō)的話全都落實(shí)在了課程介紹里棠耕。
一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的商品介紹頁(yè)推送到用戶的面前余佛，這個(gè)商品介紹頁(yè)主要包括：學(xué)習(xí)收獲、課程設(shè)計(jì)理念窍荧、學(xué)習(xí)計(jì)劃辉巡、課程特色、教研團(tuán)隊(duì)介紹蕊退、叫叫學(xué)院介紹郊楣、榮譽(yù)背書，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品落地頁(yè)瓤荔。
6.第二天早晨的時(shí)候一個(gè)課程預(yù)告+2個(gè)促購(gòu)消息净蚤。中午和晚上都發(fā)了促銷消息過(guò)來(lái)，尤其是晚上寄了大殺器過(guò)來(lái)输硝，系統(tǒng)課團(tuán)購(gòu)給的價(jià)格相當(dāng)有誘惑今瀑。這也是本次試聽(tīng)課后續(xù)報(bào)課程。后續(xù)的跟進(jìn)也更加頻繁点把，應(yīng)該算是銷售發(fā)起總攻戰(zhàn)役的第一天橘荠。但叫叫學(xué)院班主任老師的頻率控制的很好，并不會(huì)頻繁的打擾到用戶郎逃。而是在用戶訪問(wèn)微信的高峰期發(fā)來(lái)消息哥童。對(duì)可能用戶還存在疑慮的地方一一給出解釋。
7.第三天褒翰，開(kāi)始販賣焦慮贮懈，各種統(tǒng)計(jì)压恒、各種大師、各種曬娃案例紛紛來(lái)襲错邦。對(duì)于任然還在猶豫的家長(zhǎng)班主任老師寄出打消疑慮的法寶探赫，購(gòu)買完30天完可以無(wú)條件退款。不得不說(shuō)本次截殺還是相當(dāng)有威力的撬呢，但凡有點(diǎn)意向的伦吠，有了免費(fèi)可退的保障誰(shuí)都愿意償試下。
8.第四天魂拦，這是銷售發(fā)起總攻的最后機(jī)會(huì)毛仪，各種銷售方式輪番轟炸。一直從早晨消息轟炸到晚上11點(diǎn)芯勘，戰(zhàn)疫結(jié)束箱靴。從銷售的角度來(lái)說(shuō)，贊荷愕！
9.經(jīng)過(guò)一周的戰(zhàn)役這一階段個(gè)人信息轟炸算是結(jié)束了衡怀。如果這時(shí)候任然沒(méi)有成交，就算是扛下來(lái)這波兒了安疗。班主任在短期之內(nèi)不會(huì)再來(lái)騷擾抛杨。
10.可曾還記得在第3步的時(shí)候班主任會(huì)要求添加準(zhǔn)意向用戶微信群。沒(méi)錯(cuò)荐类，那里也是叫叫學(xué)院與用戶的一個(gè)觸點(diǎn)怖现。但是社群這塊叫叫運(yùn)營(yíng)的并不理想，不知道是本人加的社群不對(duì)還是所有社群里全是這樣玉罐，社群里基本上都是老師在唱獨(dú)角戲屈嗤，用戶并沒(méi)有參加太多討論和轉(zhuǎn)發(fā)，偶爾有一兩個(gè)托響應(yīng)下班主任吊输，但明顯能看出來(lái)一直是這幾個(gè)人在打配合饶号，這方面需要增強(qiáng)。其實(shí)社群可以給出專有活動(dòng)或者針對(duì)內(nèi)容做此活動(dòng)帶動(dòng)社群氛圍璧亚，即然加群了又不配合班主任的推課讨韭，哪肯定還是家的長(zhǎng)點(diǎn)沒(méi)有觸及到。
11.在報(bào)名期過(guò)后癣蟋，社群并不會(huì)解散透硝，班主任老師還是會(huì)不定時(shí)的發(fā)一些福利到社群里。如果某個(gè)課程引起了用戶興趣疯搅，還是會(huì)有部分轉(zhuǎn)化濒生。
整體上看來(lái)叫叫學(xué)院在銷售上一共設(shè)置了8個(gè)觸點(diǎn)，1）APP內(nèi)邀請(qǐng)?zhí)砑影嘀魅巍?）添加班主任微信幔欧。3）5天試聽(tīng)課按課程進(jìn)度發(fā)送點(diǎn)評(píng)及推系統(tǒng)課罪治。4.社群后續(xù)跟進(jìn)作為種子用戶丽声。
通過(guò)這些銷售觸點(diǎn)的設(shè)計(jì)，在7天內(nèi)完成預(yù)熱觉义、全面推課雁社、截殺售銷環(huán)節(jié)，只要用戶有一定的需求晒骇，還是有很大的機(jī)遇成交的霉撵。只有不斷的通過(guò)多角度、高頻次的用戶需求挖掘洪囤，打消用戶的疑慮徒坡，最終才能離成交更近一步。在設(shè)計(jì)銷售觸點(diǎn)時(shí)瘤缩，要根據(jù)用戶場(chǎng)景喇完、認(rèn)知階段，讓用戶能夠自愿剥啤、滿懷期望的轉(zhuǎn)化到下一個(gè)設(shè)計(jì)好用戶場(chǎng)景中去锦溪。需要設(shè)置一個(gè)高效轉(zhuǎn)化場(chǎng)景進(jìn)行截單，在叫叫學(xué)院閱讀課的5天體驗(yàn)課中用戶跟隨課程進(jìn)度逐天解鎖課程铐殃，體驗(yàn)課程內(nèi)容和模塊海洼，同時(shí)輔以銷售手段，達(dá)到截單的目的富腊。
產(chǎn)品分析
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
界面展示
叫叫學(xué)院界面上布局比較簡(jiǎn)潔明了，功能相對(duì)簡(jiǎn)單域帐，“廣場(chǎng)”欄目主要是針對(duì)沒(méi)有購(gòu)買的用戶做一些試聽(tīng)課的展示區(qū)和作品展示赘被。“上課”模塊主要是已經(jīng)購(gòu)買的課程肖揣。正在學(xué)習(xí)中的課程展示在“上課”模塊民假。
在課程列表模塊在開(kāi)課日期后逐日解鎖每一天的課程。在5天的試聽(tīng)課中龙优，前4天為歷史名人小故事羊异，最后一天為真人互動(dòng)視頻課。通過(guò)5天的體驗(yàn)讓用戶對(duì)課程的內(nèi)容和形式有一個(gè)整體上的了解彤断。
以第1課野舶，蔡倫造紙為例，該課程共由4個(gè)環(huán)節(jié)組成宰衙，第1小節(jié)為繪本故事平道，第2小節(jié)為繪制關(guān)于本小節(jié)故事的思維導(dǎo)圖，考驗(yàn)小朋友對(duì)故事整體理解供炼。第3小節(jié)通過(guò)答題的方式測(cè)試對(duì)繪本故事的內(nèi)容理解程一屋。第4小節(jié)為真人互動(dòng)課窘疮，通過(guò)語(yǔ)音的方式與老師進(jìn)行交流互動(dòng)，這個(gè)小節(jié)屬于能力拓展部分冀墨，在原故事的基礎(chǔ)上進(jìn)行額外知識(shí)的拓展闸衫。完成所有小節(jié)的訓(xùn)練后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成學(xué)習(xí)報(bào)告。
通過(guò)幾天的產(chǎn)品試用诽嘉，對(duì)叫叫學(xué)院的不同維度進(jìn)行了深入分析體驗(yàn)楚堤，叫叫學(xué)院借助多年的經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)用戶的心理把握的很準(zhǔn)含懊，在故事情節(jié)身冬、人物形象、產(chǎn)品包裝岔乔、課程內(nèi)容組織酥筝、功能形式上都盡量做到符合低齡人群的特點(diǎn)。叫叫學(xué)院的不足之處雏门，在于APP內(nèi)的引導(dǎo)上不是太順暢嘿歌，用戶如果在注冊(cè)后領(lǐng)取試聽(tīng)課的流程不夠順暢，甚至在領(lǐng)取課程時(shí)茁影，一時(shí)找不到入口宙帝。對(duì)于新注冊(cè)的用戶，第一需求就是繼續(xù)在APP里活躍下去募闲。在未領(lǐng)取課程的情況下步脓，可供用戶參于的內(nèi)容較少，不利于新用戶的留存浩螺。包括試聽(tīng)課完成之后靴患，如果只關(guān)注了APP用戶就會(huì)斷檔，APP內(nèi)沒(méi)有可繼續(xù)活躍下去的內(nèi)容要出，這時(shí)候叫叫學(xué)院的所有觸達(dá)方式就會(huì)全部失效鸳君。微信端班主任老師也不再推送任何內(nèi)容。難道是因?yàn)檗D(zhuǎn)化學(xué)員太多患蹂，無(wú)暇顧及低意向用戶了或颊？叫叫學(xué)院的銷售人員也太任性了吧〈冢總體上看來(lái)在內(nèi)容創(chuàng)作上叫叫的優(yōu)勢(shì)比較明顯囱挑，但在銷售環(huán)節(jié)和APP內(nèi)部轉(zhuǎn)化明顯感覺(jué)到對(duì)意向用戶的引導(dǎo)不足，在營(yíng)銷路徑的設(shè)計(jì)上要加強(qiáng)格了。