? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 作者-爾康的實(shí)體顏究
? ? ? ? 二八定律在實(shí)體店上的解釋就是：20%的客戶，貢獻(xiàn)了80%的銷售額舱卡。
? ? ? ? 所以趟据，對于老客戶的重要性，爾康是非常清楚的寄锐。包括vip模式，會員模式，以及互聯(lián)網(wǎng)用語的用戶分層橄仆，其實(shí)都是在想盡辦法把新客戶變成老客戶剩膘。
? ? ? ? 其中最關(guān)鍵的，是怎么變成老顧客盆顾，怎樣顧客回頭怠褐。
? ? ? ? ? 產(chǎn)品好，價格有競爭力您宪，門店是老店或者是有知名度奈懒，服務(wù)熱情等等，這些似乎是我們要做的事情宪巨×仔樱可是，這些是所有人都在做的事情捏卓，憑什么顧客認(rèn)可你极祸。同質(zhì)化嚴(yán)重。
?? ? ? ? 當(dāng)你有想法能做出差異化的時候怠晴，正所謂“陽光底下沒新鮮事”遥金，很快又被模仿，進(jìn)入了死循環(huán)龄寞。怎么辦汰规。
? ? ? ? ? 別人能看見政策性的東西，但是看不見你的思想物邑。所以溜哮，你的思想就成了你的核心競爭力。
一色解、最重要的茂嗓，脫離框死你的東西：產(chǎn)品和框架
? ? ? ? ? 開店就是賣東西，顧客進(jìn)店就是沖著貨和價來的科阎。對于新客戶述吸，這句話絕對是對的，顧客是為了滿足他的需求锣笨，才進(jìn)店的蝌矛。
?? ? ? ? 但是到了老客戶身上，其實(shí)還要更進(jìn)一步错英，思維不能只停留在產(chǎn)品和價格上入撒。沒有普通人買不到的普通東西。
? ? ? ? 所以椭岩，做好基本工的前提下茅逮，要跳出產(chǎn)品和價格的思維框架璃赡，先解決賣人的問題。
? ? ? ? 所謂賣人献雅，就是把自己賣給顧客碉考，在顧客進(jìn)店之后，對店里的銷售人員建立個人層面的好感挺身，并且在做事風(fēng)格侯谁、專業(yè)程度等方面建立持續(xù)的正面積累。
?產(chǎn)品和價格的差異化很難建立章钾。那么良蒸，就得建立“人”的差異化。
二伍玖、升級服務(wù)
? ? ? ? 有一個很有意思的現(xiàn)象，顧客買東西在沒有選擇權(quán)的時候剿吻，是不會奢望服務(wù)態(tài)度的窍箍，只要不是那么差就好了（開通天然氣、電等等）丽旅。
? ? ? ? 但是椰棘，當(dāng)顧客一旦有選擇權(quán)之后，便會要求服務(wù)態(tài)度榄笙。傳統(tǒng)的進(jìn)門問候邪狞、笑臉相迎、任由客戶閑逛已經(jīng)是標(biāo)配了茅撞，大家都會這么做帆卓，顧客不會感覺這就是服務(wù)好，也不會覺得勿打擾服務(wù)很好米丘，所以服務(wù)要升級剑令。例如：
判斷客戶狀態(tài)，而不是主動問候拄查，心情不好則簡潔吁津，心情好則攀談全程笑臉相迎。常規(guī)的贈品只能給一般顧客堕扶，重要顧客要專門采購贈品碍脏。
三、從產(chǎn)品需求升級到精神需求
?? ? ? 滿足客戶的被認(rèn)可稍算、被尊敬典尾、被承認(rèn)其獨(dú)特性的需求，甚至還得滿足顧客的虛榮心邪蛔。因?yàn)槌Ｒ?guī)的產(chǎn)品需求和價格急黎，所有人都能滿足扎狱。實(shí)體店更多的是承接服務(wù)。
?? ? ? 從精神層面來說勃教，店家和顧客之間的關(guān)系就不能定位為買賣關(guān)系淤击，而是朋友關(guān)系，鄰里關(guān)系故源。
四污抬、創(chuàng)新升級
? ? ? 持續(xù)性的創(chuàng)意，首先明白一個開店的過程绳军，剛開時的虧本印机，慢慢的保本，陸續(xù)的盈利门驾，穩(wěn)定的盈利射赛，突破，這是五個最基本的過程奶是。
那要如何突破呢楣责？
1.新產(chǎn)品的持續(xù)推出。
2.新贈品的推出聂沙。
3.店面內(nèi)部陳列格局的變動秆麸。
4.增值服務(wù)的創(chuàng)新。
5.售后服務(wù)的創(chuàng)新及汉。
? ? ? ? 持續(xù)有點(diǎn)新意沮趣，顧客才會有下次再來看看的念頭。
?? ? ? ? 服裝實(shí)體店現(xiàn)在從賺錢進(jìn)入了搶錢的年代坷随，從和其他實(shí)體店搶錢變成了線上線下一起搶錢的年代房铭。越來越難的同時，其實(shí)更多的是考察自己的銷售功底和老客戶維護(hù)的能力甸箱。
實(shí)體女裝店是開店容易守店難育叁，同一家店，不同的人來運(yùn)營芍殖，都會產(chǎn)生不一樣的業(yè)績豪嗽。如何去縮小這種業(yè)績的差距，最好的方法就是參照我列出的最基本的分析和拆解別人的運(yùn)營模式的方法豌骏。
如果對實(shí)體銷售有困惑龟梦，或者貨品有困惑，可以私信我窃躲，我整理了一份《實(shí)體服裝店避坑指南》计贰，后期將增加《檔口/工廠拿貨指南》，看看我這個服裝人和你的想法有哪些不同蒂窒，看看從工廠角度看服裝和從零售角度看服裝有什么不同躁倒，看看每年都去外地找店的人的經(jīng)營理念和你的理念有沒有不同荞怒。
