做銷售容易蒲跨，做好銷售難！
壓倒銷售的不是業(yè)績授翻，是三座大山或悲，
業(yè)績只是結(jié)果，三座大山才是銷售過程中要能夠逾越的艱難堪唐。
第一座大山——銷售的專業(yè)能力巡语；
第二座大山——產(chǎn)品的專業(yè)能力；
第三座大山——客戶行業(yè)的專業(yè)能力淮菠；
這三個專業(yè)能力就如同支撐起板凳的三條腿男公，只有具備了這三項能力才能夠更好地把握住銷售機會，掌握住銷售過程合陵，依靠自己的實力支撐起板凳枢赔。
銷售專業(yè)能力——能夠快速的幫助你與客戶建立起關(guān)系；
產(chǎn)品專業(yè)能力——能夠幫助你更好地了解客戶的需求曙寡；
客戶行業(yè)專業(yè)能力——能夠使你幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題糠爬，從而促進你的產(chǎn)品的銷售。
這三個專業(yè)能力缺少任何一個举庶，都會對銷售過程產(chǎn)生障礙执隧，甚至是極大地障礙。
1户侥、如果只具備銷售專業(yè)能力
到客戶那里只會拉關(guān)系镀琉、套近乎，套完近乎了只能蒼白的問一句：您看看蕊唐，您這有什么我能做的屋摔？或者是蒼白的背誦產(chǎn)品介紹，特別是客戶說介紹介紹你的產(chǎn)品的時候替梨。你可算等到機會了钓试。
銷售們經(jīng)常會對支持他們的售前支持頗多抱怨，為啥——你不懂產(chǎn)品副瀑，他不懂銷售弓熏。
很多時候，銷售們面臨著低價競爭糠睡，惡性價格競爭的局面挽鞠，為什么——因為你不了解客戶，不能為客戶提供價值，只能在產(chǎn)品層面上形成競爭信认，在產(chǎn)品差異化趨同的今天材义，唯一不同的就是價格了。
2嫁赏、如果只具備產(chǎn)品專業(yè)能力
非常容易孤芳自賞其掂，自己家孩子怎么看怎么好，面對客戶的需求的時候橄教，總覺得你這不對清寇，應該是什么樣子喘漏，總是從產(chǎn)品角度出發(fā)考慮問題护蝶，缺少用戶思維。這是很多技術(shù)出身的銷售們剛剛出道時候的狀態(tài)翩迈。
沒有任何一個客戶是為了購買產(chǎn)品而購買產(chǎn)品的持灰，就像你不會單純的為了買鞋子而買鞋子的，都是為了舒適和美麗负饲，你看看跑馬拉松的赤腳大仙們堤魁，沒人琢磨啥跑鞋好。如果不能從客戶視角鏈接產(chǎn)品返十，你的產(chǎn)品再好也是酒香也怕巷子深妥泉。
只懂產(chǎn)品，不懂得銷售洞坑，自然會是一幅愿買不買的嘴臉面對客戶盲链，總是抱怨客戶不專業(yè)，不懂你迟杂。
3刽沾、如果只具備客戶行業(yè)專業(yè)能力
那么你可能是公司的叛徒，因為你總是站在客戶一邊排拷，總是覺得公司的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求侧漓。
不能夠系統(tǒng)的滿足客戶的需求，需要大量的支持监氢。
如果讓一個銷售人員完全掌握三個專業(yè)能力布蔗，對于銷售人而言是很大的挑戰(zhàn)，如上圖所示浪腐，我們至少能夠上圖示意的程度纵揍，你不需要時產(chǎn)品專家，不需要使客戶行業(yè)專業(yè)牛欢，但是至少要能夠聽得懂骡男，說得明。
所以傍睹，卸掉三座大山要做到：
從客戶角度出發(fā)隔盛，不是從產(chǎn)品角度出發(fā)犹菱；
時刻意識到三個專業(yè)的存在；
發(fā)揮好團隊合作的效用吮炕，獲取售前支持腊脱、行業(yè)專家的幫助。
作者簡介：
孫宏偉
大客戶龙亲、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家
組織陕凹、團隊發(fā)展引導師
國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員
4D領(lǐng)導力認證執(zhí)行師
奔馳卡車全球銷售認證課程講師
中國電信政企事業(yè)部銷售管理課程導師
北京科技大學2001級MBA
長期以來在“引導及引導技術(shù)的應用和實踐”及“B2B銷售與管理”兩個方向上雙修行。
并致力于通過組織學習的方式使員工行為得到有效的改善鳄炉，能夠直接轉(zhuǎn)化到工作中去杜耙。
