一個(gè)企業(yè)的存在價(jià)值和理由是由他所選擇影響的顧客群決定的责循，是由該企業(yè)能為消費(fèi)者做什么貢獻(xiàn)和做多大貢獻(xiàn)決定的。商務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域中寂玲，不管是大量生產(chǎn)方式還是深度分銷(xiāo)方式殷绍，都必不可少的有流通環(huán)節(jié)和交換環(huán)節(jié)，產(chǎn)品才能交到顧客手中進(jìn)行消費(fèi)桐经，因而生產(chǎn)企業(yè)不能直接響應(yīng)顧客不斷變化的需求毁兆，受制于中間商的利益訴求。
深度分銷(xiāo)方式是大量銷(xiāo)售方式的高級(jí)階段阴挣，大量生產(chǎn)方式仍是前提气堕，本質(zhì)上是為了維護(hù)大量生產(chǎn)方式的正常循環(huán)而存在。廠商關(guān)系的利益基礎(chǔ)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，是更大的生產(chǎn)規(guī)模茎芭、更低的產(chǎn)品售價(jià)揖膜、更多的市場(chǎng)份額。但消費(fèi)者在乎的是產(chǎn)品的性能梅桩、效用次氨、使用價(jià)值，而不是產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模和價(jià)值摘投，對(duì)消費(fèi)而言煮寡，產(chǎn)品價(jià)格的決定因素是效用而不是成本。深度分銷(xiāo)方式的底層邏輯決定了供求關(guān)系的惡化而不是動(dòng)態(tài)平衡犀呼。
中間商考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品的銷(xiāo)路和價(jià)差幸撕，不關(guān)心產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值⊥獗郏可口可樂(lè)也不例外坐儿，他建立的分銷(xiāo)一體化體系落腳點(diǎn)在：物有所值、無(wú)所不在和心中首選宋光。
深度分銷(xiāo)方式在中國(guó)本土企業(yè)中做的并不扎實(shí)貌矿，大家意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)終端的重要性，卻并沒(méi)有把握深度分銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)罪佳。很快進(jìn)入不惜一切代價(jià)搶奪分銷(xiāo)商的混戰(zhàn)局面逛漫，原本就很脆弱的“企業(yè)——分銷(xiāo)商及其零售商”的一體化關(guān)系體系，在直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力沖擊下很快名存實(shí)亡赘艳。
結(jié)果發(fā)生了一個(gè)很奇特的現(xiàn)場(chǎng)酌毡，深度分銷(xiāo)方式退回到了大量銷(xiāo)售方式，生產(chǎn)企業(yè)走向了一條不歸路蕾管。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略全部失效枷踏，同質(zhì)化競(jìng)，爭(zhēng)升級(jí)為4P大戰(zhàn)掰曾，不惜耗盡一切資源置對(duì)手于死地旭蠕。企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率越來(lái)越低，凈現(xiàn)金流量變成負(fù)值旷坦。企業(yè)的目標(biāo)從追逐利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽分瓞F(xiàn)金流量掏熬，只要現(xiàn)金流量能夠遮住成本費(fèi)用就能活下來(lái)。
道：任何背離正道的企業(yè)塞蹭，任何缺乏系統(tǒng)思維的企業(yè)孽江，都不可能在相互絞殺的惡性競(jìng)爭(zhēng)中確立自身存在的價(jià)值和理由讶坯。
解決方案：從深度分銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐓^(qū)商務(wù)方式番电，與消費(fèi)者建立直接的聯(lián)系，依靠供求一體化體系來(lái)調(diào)整廠商一體化體系，克服市場(chǎng)的障礙漱办。從而確立企業(yè)長(zhǎng)期存在的價(jià)值和理由这刷。
