很多朋友會在后臺給我留言庸论，說：“我們咨詢的成交率一直上不去，能不能給我一些咨詢用的話術呢棒呛？”這讓我覺得很難過聂示，因為這說明了，大部分人都還不懂咨詢簇秒。
一千個人心中有一千個哈姆雷特鱼喉。咨詢師每天要面對各種背景、性格、習慣扛禽、價值觀不一的家長锋边，卻期望靠一套固定不變的話術來成交所有的這些人，這不是異想天開嗎编曼？說實話豆巨，決定課程咨詢最終能成交的，一定不是固定的話術灵巧，而是咨詢師憑借自身經驗和能力所表現(xiàn)出的臨場應對搀矫。
那么，我們來看看刻肄，比起話術瓤球，在咨詢中更能影響客戶做決定的是什么因素。
1.精神狀態(tài)
客戶對我們的第一印象敏弃，不是來自于我們說了什么卦羡，而是來自于我們給他的整體感覺。這個“整體感覺”麦到，就是通過行為绿饵、表情、小動作反映出來的精神狀態(tài)瓶颠。
如果你是精神飽滿的拟赊，自信的，那么客戶也會傾向于認為你的機構是有實力有底氣的粹淋，那么對你的信任度也會高幾分吸祟，也更能接受你表達的觀點。
相反桃移，如果你精神萎靡屋匕，神態(tài)不自然，說話也沒有自信借杰。那家長只會得出兩個判斷：第一过吻，機構沒有人才；第二蔗衡，機構沒有好產品纤虽，所以銷售不自信。
所以粘都，在面對客戶之前廓推，一定要調整好自己的狀態(tài)，神采奕奕地去做咨詢翩隧。
2.對產品的了解
你了解你的產品嗎樊展？你知道機構里每個老師的課程都有什么特點呻纹，分別有什么優(yōu)劣勢嗎？如果現(xiàn)在家長向你提出：“我的孩子語文還不錯专缠，想補補數(shù)學雷酪，但是孩子性格比較靦腆，希望找一位溫柔一些的老師涝婉「缌Γ”你是否能馬上給家長推薦合適的課程呢？
所以我們說墩弯，除了校長以外吩跋，機構里最了解產品的應該是課程顧問。因為對產品的理解渔工，直接關系到能否及時將產品和家長的需求聯(lián)系起來锌钮，能否對家長的問題馬上給出解決方案，而這兩點引矩，也直接影響家長的購買意愿梁丘。
3.咨詢的節(jié)奏感
我見過太多這樣的課程顧問了：做完自我介紹之后，不管家長說什么旺韭，一股腦地將產品介紹背出來氛谜，不給家長插話的機會；又或者是家長問什么答什么区端，聊了半天都沒找到機會推課值漫；還有更過分的，直接聊偏了织盼，天南地北一通瞎扯惭嚣。大半天過去，家長都忘了自己是來咨詢課程的悔政。
以上這些都是反面例子。為什么會出現(xiàn)這樣的問題呢延旧？因為你的咨詢沒有“節(jié)奏感”谋国，所以就容易“不靠譜”、“不著調”迁沫。
那我們要怎么把握咨詢過程中的節(jié)奏感呢芦瘾？首先，我們自己要牢記這次咨詢的目的集畅，也就是我們這次談話是有一個“終點”的近弟，這個終點就是“賣出課程”。那我們在談話中的每一步挺智，都是領著家長往這個“終點”走祷愉。
其次，在通往終點這條路上，我們要設置好一個個的“小地標”二鳄。比如說不可能一開場就推銷赴涵，那我們可以從聊孩子開場，那么“了解孩子的現(xiàn)狀”就是我們第一個地標订讼；下一步可能是提出孩子的問題從而引出產品髓窜，那么“介紹產品”就是我們第二個地標。我們把這個大目標拆分成好幾步欺殿，那么從起點到終點的這條“路徑”就非常清晰了寄纵。
最后我們還需要根據(jù)人的談話習慣進行優(yōu)化。比如說我們要少說脖苏、多聽程拭，我們要準備幾個案例適時地插入，我們還要根據(jù)家長的反應來調整我們的語速和語氣帆阳。
這一系列準備做下來哺壶，你的咨詢流程就非常地清晰，咨詢過程也會讓人很舒服蜒谤、很自然山宾，這就說明，你的咨詢是“有節(jié)奏的”鳍徽。
以上幾點资锰，說起來也就幾分鐘，但要把這幾分鐘提到的要求都做到位阶祭，也許需要日復一日绷杜、年復一年的打磨和完善自己的技巧。
