走在全國大街小巷兄朋，到處都是賣vivo oppo手機掐禁，我有個朋友說他很奇怪一條街密密麻麻開個七八家手機店，還都是vivo oppo，這些老板和營業(yè)員是怎么活的傅事，感覺賣手機的人比買手機的還多缕允。這恰恰是ov成功的地方——線下渠道。但是因為渠道蹭越，ov的發(fā)展也受到了限制障本。
vo模式，是具體怎么操作的般又，我來告訴大家彼绷。vivo oppo的廠方會在每個城市授權(quán)一家代理商，工廠負責(zé)供貨茴迁，代理商負責(zé)手機的銷售工廠會要求代理商并且選擇代理商寄悯。工廠關(guān)注的是代理商要從他那里一年進多少數(shù)量的貨，并且把這個作為他選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)之一堕义，工廠關(guān)注自己賺多少猜旬、能長期賺多少錢，而每個區(qū)域代理商手機怎么賣倦卖，賣多少錢和工廠無關(guān)洒擦。工廠會要求代理商的形象，防止代理商之間串貨怕膛，其實最終還是為了自己賺錢（保證各代理賺錢自己才能賺錢）熟嫩。而代理商關(guān)注的是自己代理區(qū)域手機的銷量和利潤。一級代理商為了銷量褐捻，不斷地拓展自己的渠道寬度和深度掸茅，開發(fā)下一級代理。他們給開發(fā)的下一級別終端門店提供促銷員柠逞，并且給促銷員發(fā)工資昧狮，所以零售商愿意買vivo手機，而這些一級代理商放在各門店的促銷員成了他核心的競爭力板壮。
廠商逗鸣，一級代理商，二級代理绰精，之間有利益沖突撒璧，比如廠商希望一級代理做好品牌，而一級代理注重的自己的業(yè)績和利潤笨使，一級代理和二級大客戶注重自己每月的庫存消化沪悲，而二級三級客戶看重的是利潤。工廠做品牌做形象阱表，要求代理商的形象意識，二渠道商很少會在形象上配合工廠，二級三級渠道為了利潤最爬，價格混亂涉馁，一級代理控價決心不夠，或者成本太高無法管控價格爱致，這導(dǎo)致最終惡性競爭烤送，二級三級，代理利潤低糠悯，不愿意推vivo帮坚，一級代理商出貨量受到限制，由于一級代理為了業(yè)績互艾，拓展的三級渠道數(shù)量太多试和，所以價格競爭更加激烈，亂價更加嚴(yán)重纫普，一級代理商在控價上面言行不一致阅悍，對于三級渠道缺乏管理，也推動了這種惡性循環(huán)昨稼。一級代理為了業(yè)績無要求的拓展二三級渠道數(shù)量节视，而且越是小的門店越不注重vivo的形象，這嚴(yán)重損害了vivo的品牌假栓。
vivo手機的配置寻行，在同配置的手機中價格略高，因為他有很大一部分價格花在了匾荆，渠道上和廣告上面拌蜘。而渠道和廣告也是vivo的競爭力反過來提升其知名度，小米華為也不得不佩服紛紛模仿棋凳，17年小米華為都開始著重打造線下渠道拦坠。消費者并不都是理性的，信息也是不對稱的剩岳。vivo利用了這幾點贞滨，這讓vivo在渠道上發(fā)揮了巨大優(yōu)勢成功的掠奪了其他品牌的市場。后來的品牌在ov建立的壁壘渠道上再來和它競爭拍棕，哪怕產(chǎn)品價格差不多配置差不多晓铆，促銷員和店里一忽悠客戶就買ov了，所以他們的要再進入難得多绰播。
利潤=感知價值-成本
vivo oppo在寬而深的渠道上推行的服務(wù)理念確實能夠提升他的出貨量和利潤骄噪。但是vivo? oppo的產(chǎn)品在消費者心智中的認知是中低端手機，“高價低配”這種心智一旦形成就很難改變蠢箩。
工廠當(dāng)初要求一級代理開直營店的目標(biāo)是提升vivo的品牌形象链蕊，提升感知價值事甜，并且給與一級代理開店補貼，而一級代理為了利潤并不注重直營店的形象和運營滔韵，直營店位置偏僻逻谦，面積小，形象不合要求陪蜻，甚至偷工減料邦马，工廠檢查時一級代理通過“公關(guān)”解決了問題，讓工廠看到它想看到的宴卖，這些直營店輻射的都是些低勢能人群滋将，后來一級代理為了拓寬渠道又開合作店專賣店，形象越搞越糟糕症昏，這與工廠的目的背道而馳随闽。合作店，直營店大部分被周邊的大客戶和傳統(tǒng)渠道排擠得利潤薄弱齿兔，難以生存橱脸，不賺錢更別提形象。
工廠早就意識到了一點分苇，就是這個公式添诉。
利潤=感知價值-成本，所以工廠大力搞形象医寿，贊助世界杯栏赴，請各大當(dāng)紅明星代言，贊助各種綜藝節(jié)目靖秩，做高大上的發(fā)布會须眷，拿下各種好地段的廣告牌。但是這些都效果不大沟突。vivo oppo在消費者心智中是“廠妹機”花颗，中低端手機，這種認知一旦形成就很難改變惠拭，貼再多金也沒有效果扩劝，買他的人，還是原來的那批人职辅。巨額廣告費卻由消費者買單棒呛。
隨著競爭程度的越來越激烈，消費者越來越理性域携，選擇vo的人也越來越少簇秒，這是vivo oppo總體市場占有率下滑的根本原因.
vivo oppo和蘋果華為有個很大的區(qū)別，華為蘋果的芯片都是自己的秀鞭，而ov用別人的芯片就意味著他始終不能掌控自己的命運趋观，出貨量受到芯片供應(yīng)商的限制扛禽。蘋果可以用3000元的成本賣出6000元的價格而且供不應(yīng)求，而ov只能用1000元的成本賣2000元拆内，他們也想要做高品牌旋圆，同樣是兩倍，利潤差別缺巨大麸恍。vivo做了一些列廣告之后推出的高端手機，xplay庫里定制版配置不錯就是賣不動搀矫。xplay6庫里版抹沪， x20王者榮耀版，都只是一個噱頭瓤球，買單的人不多融欧。因為它突破不了消費者心智中的認知。那就是ov手機2000-3000高了就接受不了卦羡。
ov這兩個牌子不可能做成高端手機噪馏，ov想要成功必須要認清自己，找準(zhǔn)定位绿饵。
我的建議是聚焦某一個價位段的手機比如2000左右聚焦某一部分人群欠肾，就牢牢抓住這部分人群，不要想著滿足1000元的市場拟赊，又要滿足4000元的市場刺桃，這是vivo? oppo這個兩個品牌不應(yīng)該涉足的領(lǐng)域。如果在2000元的市場穩(wěn)穩(wěn)的占據(jù)了第一吸祟，這個時候才有能力去開拖高端市場這個時候也不要再用ov這兩個品牌瑟慈，運用多品牌戰(zhàn)略，不過ov還沒有這個實力屋匕。其實華為也在犯錯葛碧，華為和榮耀是兩個牌子，沒有必要在榮耀前面再加上華為的名字过吻。這樣也會拉低華為的品牌勢能进泼。
