《精益數(shù)據(jù)分析》是精益叢書的其中一本吹零。這本書融合精益創(chuàng)業(yè)法耗拓，講解在精益創(chuàng)業(yè)過程中數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用。
從尋找好的指標(biāo)開始
數(shù)據(jù)的重要作用是毋庸置疑娘摔，一個好的指標(biāo)可以佐證我們的想法和屎、可以指導(dǎo)我們的下一步行動拴驮、可以影響我們的決策。
好的指標(biāo)
那么什么是好的指標(biāo)：
- 是可比較的眶俩∮ㄌ溃可與不同用戶群比、與產(chǎn)品不同時期對比颠印、與競品對比纲岭。通過對比獲悉產(chǎn)品的狀態(tài)∠吆保“本月用戶增長了30%”顯然比“本月用戶增長了3萬個”更有意義止潮。
- 是易懂的。好的指標(biāo)能讓人容易記住钞楼，并且很容易反映出產(chǎn)品的狀態(tài)喇闸。
- 能指導(dǎo)行動的。當(dāng)指標(biāo)變化時询件，可以馬上判斷是否需要采取行動燃乍。
- 少而精的。太多指標(biāo)會讓你陷入數(shù)據(jù)的海洋里面宛琅，顧頭不顧尾刻蟹。
以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向
以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向在精益創(chuàng)業(yè)的過程中起到了很大的作用。但是很多人會迷信于數(shù)據(jù)嘿辟，過分最求數(shù)據(jù)舆瘪，而陷入過度分析的深淵片效。
其一，數(shù)據(jù)分析可能有所遺漏英古，分析的結(jié)果會遺漏很多重要的可能淀衣。其二，片面的追求數(shù)據(jù)召调，可能會損壞其它方面膨桥。
真正的以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向是要將數(shù)據(jù)作為工具。利用數(shù)據(jù)總結(jié)過去唠叛、驗證想法国撵、發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點。
找到第一關(guān)鍵指標(biāo)
第一關(guān)鍵指標(biāo)OMTM(One Metric That Matters)玻墅，也就是你在當(dāng)前階段高于一切、需要全部精力專注的那些指標(biāo)壮虫。
我的理解第一關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)該不止一個澳厢，而是少數(shù)幾個關(guān)鍵的指標(biāo)。
我們可以收集所有數(shù)據(jù)囚似，但是只關(guān)注其中最重要的那些剩拢。
使用第一關(guān)鍵指標(biāo)可以：
- 解釋了現(xiàn)階段最重要的問題。
- 反應(yīng)現(xiàn)階段的情況以饶唤。
- 給出清晰的目標(biāo)徐伐。
- 帶來整個團(tuán)隊的專注。
先行指標(biāo)
先行指標(biāo)是指經(jīng)過一段時間的統(tǒng)計分析總結(jié)出來的募狂，可以用于預(yù)測其他指標(biāo)的指標(biāo)办素。
注冊轉(zhuǎn)化率是個先行指標(biāo)，可以推算引入多少點擊率可以最終完成多少個注冊用戶祸穷。還有留存率等性穿，可以大體知道經(jīng)過n天后，還有多少活躍用戶雷滚。
先行指標(biāo)的意義在于：一需曾，可以憑借先行指標(biāo)提前知道后續(xù)指標(biāo)的情況。二祈远，優(yōu)化先行指標(biāo)的數(shù)據(jù)可以優(yōu)化后續(xù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)呆万。
因果性指標(biāo)和相關(guān)性指標(biāo)
假設(shè)有兩個指標(biāo)A和B，那么：
- 如果A發(fā)生變化车份，會導(dǎo)致B發(fā)生變化谋减，則稱A和B為因果性指標(biāo)。
- 如果A發(fā)生變化的時候躬充，B會伴隨著發(fā)生變化逃顶，則A和B為相關(guān)性指標(biāo)讨便。
因果性指標(biāo)意味著你改變其中一個就能改變另一個指標(biāo)。你的產(chǎn)品出現(xiàn)了一個嚴(yán)重的Bug導(dǎo)致了很多用戶流失以政“园“出現(xiàn)Bug”是因，“用戶流失”是果盈蛮。但如果你把Bug修復(fù)了废菱，這部分用戶就不會流失了。
但是現(xiàn)實情況是我們很難找到一個100%的原因抖誉，往往一個結(jié)果是由多個原因共同導(dǎo)致的殊轴。上面的例子，出現(xiàn)Bug只是用戶流失的一部分原因袒炉。盡管如此旁理，找到部分原因也是很有價值的。
更多的時候我們是找到了相關(guān)性的指標(biāo)我磁，通過數(shù)據(jù)分析可以觀察到某些指標(biāo)有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性孽文，它們經(jīng)常會一起出現(xiàn)。例如通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)iPhone用戶的付費意愿更高夺艰，但“使用iPhone”和“付費率高”這兩個指標(biāo)并沒有必然的關(guān)系芋哭。根本的原因應(yīng)該是“使用iPhone”的群體和“付費率高”群體是同一個群體。
在實際應(yīng)用中郁副，相關(guān)性指標(biāo)也是有很大作用的减牺。因為相關(guān)性指標(biāo)總是同時出現(xiàn)，這樣能從一個指標(biāo)去推斷另一個指標(biāo)存谎。
創(chuàng)業(yè)階段的劃分
本書給出了創(chuàng)業(yè)階段的劃分拔疚，以及每個階段需要關(guān)注的指標(biāo)。
這本書將創(chuàng)業(yè)階段劃分成：移情愕贡、粘性草雕、病毒性、營收固以、規(guī)模性五個階段墩虹。
移情
移情這個詞在中文里算是個很偏僻的詞匯了。移情原文用的是“ Empathy”這個單詞憨琳。Google翻譯解釋“Empathy”就是“the ability to understand and share the feelings of another.”用中文理解應(yīng)該是同理心诫钓、共鳴、移情之意篙螟。
“移情”從文章中來分析菌湃，應(yīng)該是：理解用戶、和用戶產(chǎn)生共鳴遍略，并以此創(chuàng)建出用戶喜歡的產(chǎn)品惧所。
這個階段是從0到1的階段骤坐。通過用戶訪談，整理用戶需求得出解決方案下愈，最后完成MVP的開發(fā)纽绍。
這個階段主要收集數(shù)據(jù)的手段是用戶訪談，收集到的指標(biāo)主要是定性的指標(biāo)势似。階段的目標(biāo)在于判斷問題是否足以讓足夠多的人感到困惑拌夏。
- 問題足以讓人感到困惑。用戶要解決的問題很多履因，這個問題本身是否足夠驅(qū)使用戶去使用你的產(chǎn)品來解決問題障簿。
- 有足夠多的人感到困惑。必須擁有一個潛在的足夠大的市場栅迄。
- 用戶已經(jīng)在試圖解決這一問題站故。用戶已經(jīng)在找其他辦法解決這個問題了，而你能從另一個角度高效地解決這個問題毅舆。
在移情階段世蔗，無論是用戶訪談過程，還是對指標(biāo)的解讀都是比較主觀的朗兵。所以在這個階段的主要問題就在于我們自己本身，我們能否真正的解讀用戶的需求顶滩，并設(shè)計出真正滿足用戶需求的產(chǎn)品余掖。
粘性
到粘性階段你已經(jīng)完成了MVP開發(fā)，并有了一部分用戶礁鲁。在粘性階段盐欺，你需要打造一組核心功能，讓用戶成功應(yīng)用你的產(chǎn)品解決問題仅醇，并且讓用戶開始頻繁使用你的產(chǎn)品冗美。
從這個階段開始，你已經(jīng)可以開始收集定量數(shù)據(jù)指標(biāo)析二。你需要通過數(shù)據(jù)指標(biāo)證明兩件事情：
- 用戶是否如你所料的在使用你的產(chǎn)品粉洼？如果沒有，尋找原因并調(diào)整產(chǎn)品功能或方向叶摄。
- 用戶是否從你的產(chǎn)品里面獲得價值属韧？用戶能否通過你的產(chǎn)品解決其問題。
粘性階段是從移情階段的主觀轉(zhuǎn)向客觀的過程蛤吓，你第一次面對真正的用戶群體宵喂，你會發(fā)現(xiàn)很多在移情階段的設(shè)想是錯誤的。
在這個階段你應(yīng)該做：
- 如果用戶沒有如你所料的使用你的產(chǎn)品会傲。要嗎盡快調(diào)整產(chǎn)品功能锅棕，要嗎尋找真正的目標(biāo)用戶拙泽。
- 跟蹤第一關(guān)鍵指標(biāo)，如果某些功能無法幫助你提升核心指標(biāo)裸燎，則盡快刪除它顾瞻。
這個階段你不應(yīng)該做：
- 過早進(jìn)入病毒性階段。沒有足夠的粘性用戶會迅速流失顺少，而且你很難有機(jī)會讓用戶再次注冊你的產(chǎn)品朋其。
- 迷戀于微調(diào)和潤色部分功能。這個階段還是不是打磨功能的階段脆炎。應(yīng)該把盡力放在尋找真正的能解決用戶問題的功能上梅猿，哪怕這些功能可能還有一定的瑕疵。
- 對用戶的反饋過度敏感秒裕。用戶永遠(yuǎn)都在抱怨袱蚓，謹(jǐn)慎對待用戶的抱怨。
在這個階段你應(yīng)該重點關(guān)注核心功能的參與度几蜻、用戶留存率等指標(biāo)喇潘。
病毒性
經(jīng)過粘性階段，你已經(jīng)找到了一種吸引用戶回頭的方法解決了用戶的問題梭稚。在病毒性階段颖低，你將嘗試尋找一個途徑通過病毒性傳播來吸引更多的用戶。
書中將病毒傳播分成了三個種類：
- 原生病毒性弧烤。你產(chǎn)品本身天然具備的功能忱屑。很多社交產(chǎn)品都有邀請、分享的功能暇昂。
- 人工病毒性莺戒。通過人為增加刺激因素而具備的傳播性。如邀請有禮等功能急波。
- 口碑病毒性从铲。當(dāng)用戶喜歡你的產(chǎn)品后，自發(fā)的通過口口相傳而傳播澄暮。這種病毒性很難衡量名段，但是卻有很重要的影響。
這個階段泣懊，你應(yīng)該關(guān)注病毒性系數(shù)指標(biāo)吉嫩。先計算出邀請率和接受率：
邀請率 = （發(fā)出邀請數(shù)量 ÷ 活躍用戶）
接受率 = （接受邀請用戶 ÷ 發(fā)出邀請數(shù)量
然后計算出病毒性系數(shù)：
病毒性系數(shù) = 邀請率 × 接受率 = 接受邀請用戶 ÷ 活躍用戶
也就是說，病毒性系數(shù)衡量了一個現(xiàn)有活躍用戶能帶來多少個新用戶嗅定。
另一個需要關(guān)注的指標(biāo)是傳播周期：從用戶注冊到用戶邀請新用戶的時間自娩。
病毒性系數(shù)和傳播周期共同決定了病毒式傳播的能力。所以在病毒性階段你應(yīng)該：
- 提升用戶的邀請率。
- 提升邀請的接受率忙迁。
- 縮短產(chǎn)品的傳播周期脐彩。
營收
經(jīng)過了病毒性階段，意味著用戶數(shù)量逐步增長姊扔。從這個階段開始惠奸，你需要逐步開始考慮賺錢的問題了。
用戶為什么付費恰梢？
在向用戶收錢之前佛南，先了解：用戶為什么付費？用戶付費的本質(zhì)是為產(chǎn)品帶來的價值付費嵌言。所以嗅回，產(chǎn)品能否為用戶創(chuàng)造價值才是營收的根本。
找到PMF
營收階段的第一個目標(biāo)是尋找PMF（產(chǎn)品和市場契合點）摧茴。在PMF到來之前绵载，營收要經(jīng)歷一段緩慢的增長階段。在PMF之前苛白，你可以：
- 調(diào)整產(chǎn)品適應(yīng)市場的需求娃豹。審視你原有的假設(shè)和方案，調(diào)整產(chǎn)品功能购裙，滿足市場的需求懂版。
- 更換目標(biāo)用戶，以適應(yīng)產(chǎn)品的屬性躏率。如果產(chǎn)品沒錯定续，那么可能是你的目標(biāo)用戶找錯了。你可以更換目標(biāo)用戶禾锤，耕耘另一個細(xì)分市場。
用戶終生價值 > 用戶獲取成本
找到PMF后摹察，讓用戶終生價值>用戶獲取成本是你的下一個重點目標(biāo)恩掷。
這意味著一方面你需要不斷調(diào)整商品或服務(wù)種類、增加新的功能供嚎、推出各種促銷活動增加你的用戶終身價值黄娘。另一方面你需要不斷優(yōu)化獲客手段、提升注冊轉(zhuǎn)化率來降低用戶的獲取成本克滴。
書中給出了增加營收的手段：“更高效地向更多的用戶更頻繁地銷售更多的商品”逼争。這么多個“更”不是一下子全部能滿足的，你需要找出其中哪些“更”能最大限度地提高你平均每用戶的營收劝赔。
規(guī)氖慕梗化
到了規(guī)模化階段着帽，意味著你已經(jīng)捕獲了一部分用戶杂伟，并優(yōu)化了每用戶營收和獲客成本的關(guān)系移层。從這個階段開始，你嘗試進(jìn)入新的市場赫粥，獲得更多用戶群體观话，同時也開始構(gòu)建你的競爭壁壘。
規(guī)脑狡剑化階段可以采取的策略有：
- 市場細(xì)分策略频蛔。重點關(guān)注某些利基市場，尋找那些小眾但是邊界清晰的市場秦叛，然后扎根于這個利基市場里晦溪。
- 低成本策略。通過高效的手段降低獲客书闸、服務(wù)尼变、商品成本，構(gòu)建你的低成本優(yōu)勢浆劲。
- 差異化策略嫌术。讓自己的服務(wù)或商品變得與眾不同，給用戶帶來更多的價值牌借。
你也可以運用上面策略的組合度气，比如在細(xì)分市場構(gòu)建差異化的服務(wù)。但是不同的策略也會帶來矛盾膨报，例如低成本策略意味著可能無法創(chuàng)造更多的差異化服務(wù)以獲取更高的利潤率磷籍。
結(jié)尾
真本書給我們提供了一個數(shù)據(jù)分析的框架，并提供了多個案例加以說明现柠≡毫欤總的來說是一本入門級的數(shù)據(jù)分析的書。
其中有些觀點值得深思：
經(jīng)過驗證的想法才是對的
雖然往往我們對自己的判斷很自信够吩，但是要記住比然，只有經(jīng)過驗證的想法才是對的。
不要讓數(shù)據(jù)綁住手腳
雖然數(shù)據(jù)指標(biāo)在創(chuàng)業(yè)過程中很重要周循，但是人的經(jīng)驗和想法也很重要强法。過于陷入數(shù)據(jù)里面，會忽視其他方面湾笛。很多創(chuàng)新的點子就來源于人的經(jīng)驗總結(jié)和非數(shù)據(jù)的思考饮怯。
確定一個第一個關(guān)鍵指標(biāo)很重要
當(dāng)你陷入各種細(xì)節(jié)指標(biāo)里面時，其結(jié)果跟沒有指標(biāo)差不多嚎研。你無法從滿屏跳動的指標(biāo)上獲得什么有用的信息蓖墅。
第一關(guān)鍵指標(biāo)則能讓你更加聚焦當(dāng)前的工作，為你工作劃定一個衡量標(biāo)準(zhǔn)。
指標(biāo)應(yīng)該隨著各個階段的目標(biāo)而不斷改變
創(chuàng)業(yè)處于不同的階段置媳，有不同的目標(biāo)于樟，也會遇到不同的問題，你跟蹤的關(guān)鍵指標(biāo)也應(yīng)該隨著變化拇囊。
數(shù)據(jù)是死的迂曲，關(guān)鍵看怎么解讀
對數(shù)據(jù)的解讀很重要，是否全面寥袭、是否客觀路捧、是否真實，都將影響你的結(jié)論传黄。相同的數(shù)據(jù)杰扫，不同的解讀甚至?xí)霈F(xiàn)風(fēng)牛馬不相及的結(jié)論。
多試驗
多試驗膘掰，多犯錯章姓。利用好數(shù)據(jù)，糾正錯誤的想法识埋，找到正確的方法凡伊。
指標(biāo)優(yōu)化要考慮全局
一些指標(biāo)的優(yōu)化可能會帶來其他指標(biāo)的惡化，對指標(biāo)優(yōu)化要考慮全局效果窒舟。同時系忙，也要關(guān)注對其他非數(shù)據(jù)指標(biāo)的影響，如品牌形象等惠豺。
