花了兩周的時(shí)間，終于看完這本神作了瓣履。我看完后率翅，長(zhǎng)長(zhǎng)地嘆了一口氣，摸著這338頁(yè)厚的書袖迎，不禁感嘆道：“這真是一個(gè)最好的時(shí)代冕臭，也是一個(gè)最壞的時(shí)代，隨隨便便就能吃肉喝酒的醫(yī)藥紅利時(shí)期早已過(guò)去燕锥，現(xiàn)在都是為了討生活而艱難賣著各種情與金辜贵，還有笑」樾危”的確托慨，一句釘在各大醫(yī)院診室門口的“醫(yī)藥代表一概不準(zhǔn)進(jìn)入”的指示牌，不知道寒了多少曾有著夢(mèng)想的醫(yī)藥代表的心暇榴，也讓多少醫(yī)藥人感受不了應(yīng)有的尊重而卻步厚棵，而轉(zhuǎn)行。

吃得咸魚抵得渴蔼紧，盡管醫(yī)藥行業(yè)的政策紅利不如從前婆硬，可還是有金子產(chǎn)生的地方。這本書就是教你奸例，如何用最有用的手段獲得最有價(jià)值的回報(bào)彬犯，看完全書后，我真的獲益匪淺查吊！

讀書心得復(fù)盤模型：信谐区、感、啟菩貌、動(dòng)卢佣。

信=信息，盡量原汁原味地還原3個(gè)記得的信息

感=感受箭阶，用表情或者情緒詞表達(dá)你學(xué)習(xí)中的感受

啟=啟發(fā)虚茶，這次學(xué)習(xí)給你帶來(lái)什么啟發(fā)，可否提煉成規(guī)律性語(yǔ)言

動(dòng)=行動(dòng)仇参，學(xué)以致用嘹叫，我將有什么行動(dòng)？

《這個(gè)藥代有點(diǎn)野》整本書看下來(lái)诈乒，我還能清晰記得的3個(gè)信息點(diǎn)是：

1罩扇、頂級(jí)藥代都是做客情的高手。曾經(jīng)聽過(guò)一句話怕磨，做銷售喂饥，做事先做人，人的情做好了肠鲫，事自然也辦妥了员帮。那么， 到底客情都包括了什么导饲？

第一種客情是利益之情捞高。交換（金錢&好處）方式和價(jià)值方式

第二種客情是熟悉之情。頻率方式——高頻次拜訪渣锦，刷臉交流硝岗；參與方式——一起參與某件事？

第三種客情是欣賞之情袋毙。彼此方式——有優(yōu)點(diǎn)型檀，值得欣賞；認(rèn)同方式——利用平臺(tái)宣貫品牌听盖，產(chǎn)品贱除，讓對(duì)方認(rèn)可

第四種客情是經(jīng)歷之情。陪同方式——會(huì)議媳溺、活動(dòng)月幌、家庭活動(dòng)、讓客戶參與自己朋友圈悬蔽；傳奇方式——某些特殊的經(jīng)歷去建立特殊的客情

第五種客情是依賴之情扯躺。事務(wù)方式——客戶信任你，愿意給事務(wù)機(jī)會(huì)讓你跑腿蝎困，或者客戶有專門的事情會(huì)找這個(gè)藥代录语；依賴方式——思想上彼此依賴，像朋友陪伴一樣禾乘，開心與不開心都可以找客戶分享澎埠。

感受：從“頂級(jí)藥代都是做客情的高手”這一點(diǎn)中，我感受到做代表的不容易始藕。杜月笙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)蒲稳，做人要吃好三種面氮趋，臉面，體面和里面江耀。善于做客情的代表剩胁，就是要守住里面，豁出去了臉面祥国，才能活得體面昵观。相比之下，我缺乏了平衡臉面和體面這一技術(shù)活舌稀。

啟發(fā)：參照書中啊犬，對(duì)比公司領(lǐng)導(dǎo)在中一深耕業(yè)務(wù)和人脈關(guān)系的狀況來(lái)看，我覺得她對(duì)于大客戶的管理有以下幾點(diǎn)做得好的：

1.自己重點(diǎn)深耕能夠有決策權(quán)和話語(yǔ)權(quán)的大客戶壁查，憑借自有的人脈關(guān)系幫助客戶處理小至買藥買水果等瑣碎事觉至，大到開會(huì)贊助費(fèi)等花錢大事，幫助客戶要資源潮罪。與客戶相處非常有一套康谆。

2.消息靈通。廠家-商業(yè)-醫(yī)院三者之間也會(huì)有很多信息不對(duì)稱的事情嫉到，她能夠充分判斷現(xiàn)有情況沃暗，左賣人情，右做事情何恶，一舉多得孽锥。

3.行事迅速，但求占得先機(jī)细层。她做事會(huì)了解前因后果惜辑，轉(zhuǎn)數(shù)很快，想好解決辦法后就馬上行動(dòng)疫赎，趁對(duì)手未反應(yīng)過(guò)來(lái)盛撑，就立馬占得先機(jī)。

4.日常多小吃多喝拉人情捧搞，關(guān)鍵人脈資源找床位學(xué)位抵卫，各種資源都用上。

行動(dòng)：

1胎撇、非常熟悉的客戶：多做經(jīng)歷之情和依賴之情

2介粘、一般熟悉的客戶：利用公司平臺(tái)建立欣賞之情，過(guò)渡經(jīng)歷之情

3晚树、熟悉客戶：刷臉姻采，利益之情

記錄于2020年6月1日