哥們還記得昨晚我寫的文章嗎鳄抒?都看了嗎?如果看了椰弊,今晚的你就看得懂许溅。
什么秉版?還沒看贤重?趕緊補回來清焕,要不然虧大了并蝗。好了繼續(xù)咱們的分享秸妥。
五、三大之目標細分+單點爆破
單點爆破開篇就是集中優(yōu)勢兵力……攻克大客戶王哥之后粥惧,我是如何把整個市場啟動的呢键畴?在我怎么用三大去談判客戶的突雪?怎么啟動市場起惕?哥幾個想聽嗎咏删?
我談客戶都是這樣談的,剛開始把幾個剛性的條件說出來督函,例如公司需要先款后貨嘀粱,不退換貨激挪,不管我們關(guān)系再好,你也不能違背我的商業(yè)原則草穆,但是我也不會損失你的商業(yè)利潤灌灾。當(dāng)然他賣貨我也給了他返點,返點也是分了階梯的悲柱,賣的少返的少锋喜,賣的多返的也就多。登門檻戰(zhàn)術(shù)用上了豌鸡,剛開始讓他小量的進了我們公司一批貨嘿般。穩(wěn)住他的心,別咔嚓一下給他發(fā)一大堆貨涯冠,估計立馬就會把王哥嚇走炉奴,王哥餐飲渠道網(wǎng)絡(luò)很好,首先就是依靠他的自身銷售網(wǎng)絡(luò)入手蛇更,這個就很容易瞻赶。都是熟人!說換就換派任,再每條街的餐廳進行掃蕩砸逊,這需要數(shù)量級哈!
夏天很熱掌逛,我每天和王哥的銷售人員針對宜昌的每一條街道师逸,每一個餐廳數(shù)量級拜訪,包括農(nóng)家樂豆混,這些都是用我們產(chǎn)品銷量的主要大戶篓像。一次做不進去,沒關(guān)系皿伺,二次做不進去员辩?也沒關(guān)系,三次做不進去鸵鸥?也沒關(guān)系我們還有456..10次屈暗,每次不是找到餐廳的廚師就是餐廳的老板,煙熏霧繞之后脂男,都是熟人了养叛,熟人還不用我們的產(chǎn)品嗎?當(dāng)然在這期間給韓哥的銷售人員也是涼茶宰翅,棒冰吃著喝著弃甥,在他腦里一直灌輸我的銷售概念和公司產(chǎn)品特性與文化。我們同時發(fā)力效果超想象汁讼。哪怕我沒在宜昌淆攻,王哥的銷售人員也會以推銷我們產(chǎn)品為主阔墩,其它產(chǎn)品為輔。
大家看過最近寫得挺好的Lyle風(fēng)兒寫得的嗎?
先讓我們的產(chǎn)品在本市的餐飲界出來名氣瓶珊。餐飲界名氣出來以后就開始進攻餐飲的批發(fā)市場啸箫。例如跟這些老板說,某某大酒店就是用的我們產(chǎn)品伞芹,價格低忘苛,質(zhì)量好!相對于你賣競品唱较,因為分析過競品的劣勢和最大問題扎唾,直接就用上了,因為競品在市場很成熟南缓,它的價格就會透明化胸遇,價格透明化了以后攤主賣的利潤就很低,我就跟攤主說“你就給競品當(dāng)免費的搬運工嗎汉形?你辛辛苦苦搬這么多貨你賺的了幾個錢纸镊?為什么不能考慮我們的產(chǎn)品呢?利潤高,價格低概疆,質(zhì)量還好”如果攤主還不進貨逗威,又是一招我的產(chǎn)品可以給你當(dāng)備胎嗎?也可以給你賣的產(chǎn)品做價格磨刀石啊届案,或者有些客戶不會選擇價格高而要價格適中的呢?你還可以多增加一個利潤產(chǎn)品罢艾,我還免費給你鋪貨楣颠,賣出去了在給我們錢。這就是典型的零風(fēng)險承諾啦咐蚯,因為現(xiàn)在市場競爭很強烈童漩,你不這樣做,有很大一部分人不會接你的招春锋,賣你的產(chǎn)品矫膨,餐飲批發(fā)市場有銷量了以后再進攻大流通批發(fā)市場。一旦產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜忻麣馄诒迹@些攤主接手我們的產(chǎn)品也是水到渠成侧馅,沒有剛開始那么難做。.
給王哥定的任務(wù)是600件呐萌,結(jié)果他直接完成3500件!完成銷售額將近達到600%肺孤,在整個麻辣調(diào)味界這幾個月時間做出這樣的成績都算頂尖济欢。特別是2014年年底的時候小渊,公司會有促銷活動籌款。其它公司也會這樣出活動的酬屉。而王哥不止經(jīng)營我們的產(chǎn)品,還經(jīng)營了很多的其它產(chǎn)品梆惯,但是其它產(chǎn)品他根本就沒有打款,或者打了很少一部分的款垛吗。把全部資金打到我們公司去了,為什么怯屉?因為我在韓哥的心智階梯排名第一名啊锨络!哥幾個,說個感想羡儿,人情做透就能搞定客戶,如果沒搞定一定是數(shù)量級不夠掠归,如果數(shù)量級到了,你給客戶所有的付出虏冻,客戶會以他最大的款項回饋給你,可能是生活厨相,可能是款項。
六蛮穿、三大之利益驅(qū)動篇
在此期間也跟周邊區(qū)域的經(jīng)銷商說:某某某,你看践磅,還是新接手我們的產(chǎn)品就賣了這么多,賺了10多萬音诈!你們?yōu)槭裁床荒苜u賣這個新品呢绎狭?老是賣老產(chǎn)品又有幾個錢賺褥傍?賣賣這些新品利潤來的更高啊恍风!當(dāng)然這也是為我自己考慮,因為賣這個產(chǎn)品我也提成啊朋贬。是吧?哥幾個锦募。想想以前就是數(shù)量級的灌輸這個理念給客戶,一直在苦干糠亩,如果現(xiàn)在做的話肯定會玩出一些新花樣虐骑,例如訂購合同赎线,拿貨照片。垂寥。。會加上巧干了滞项。
最后結(jié)果統(tǒng)計,光這一款產(chǎn)品我就賣了6000多件蓖扑。你們算算這是多少錢台舱?公司給予我的任務(wù)超額完成律杠!又還有超產(chǎn)獎勵柜去!又得到了任務(wù)完成的獎勵,推廣新品又做到公司第一名嗓奢。又得到年度最佳創(chuàng)新獎!直接升職加薪股耽!
七根盒、三大之個人領(lǐng)悟篇
有了總監(jiān)的教導(dǎo),這種正能量的熏陶炎滞,如何不能快速提升自己?
在家庭方面册赛,夫妻關(guān)系還有父母關(guān)系比以前融洽太多啦,老大講的敬天愛人不止要學(xué)還要做到森瘪,今年到媳婦老家安徽過年票堵,怕老爸老媽在家里面寂寞,因為就我一個换衬。把他們統(tǒng)統(tǒng)從重慶帶到安徽過年。因為我這工種特性就是常年出差瞳浦,很少回家陪他們老人家担映,更別說遠在安徽的岳父岳母叫潦。過年期間所有的飯菜我來燒,家務(wù)事能幫就幫能做就做矗蕊,媳婦奇怪的問道,老公朋魔,你怎么跟以前變了,變得這么勤快啦警检!維系好家庭也可以用銷售上那一套,一切成交因為愛害淤,這里可能大家不理解,因為老大說過窥摄,愛自己的公司,愛自己的產(chǎn)品,只有這樣你才能讓你的客戶愛你的產(chǎn)品呀鸽凶,所以,對老婆我也盡量去發(fā)現(xiàn)她的優(yōu)點吱瘩,她的好,想到她的好使碾,我覺得應(yīng)該更好的對待她祝懂,這個更好是比之前更好票摇,雖然我和老婆不是客戶關(guān)系砚蓬,但至少從家庭和睦來說,我們有了更好的包容灰蛙,更多的理解,這樣家庭怎么不會和睦呢摩梧!
最后就是大家一起開開心心過大年啦!
在工作方面叛薯,所以事情都是通過提問+目標細分來分析,最后單爆解決笙纤。很多事情都是提前行動,或者線上線下市調(diào)省容,或者想到立馬就行動。跟以前的拖拖拉拉習(xí)慣徹底說再見腥椒。
個人領(lǐng)悟任何事情不能一味蠻干,所謂方向不對努力白費寞酿,唯有苦干+巧干+堅持才能=人民幣
總監(jiān)教導(dǎo)我現(xiàn)在也只是學(xué)到一成左右脱柱,但我學(xué)以致用已經(jīng)在工作和業(yè)績上體現(xiàn)出來,總監(jiān)教導(dǎo)上的東西都是可以直接照搬復(fù)制,任何一個銷售動作都能解決銷售上可能存在的問題煌茴,以后不管工作多忙,我都會堅持學(xué)習(xí)蔓腐,也希望大家也能堅持學(xué)習(xí),堅持總結(jié)龄句,不斷把總監(jiān)的教導(dǎo)學(xué)到的,不折不扣的執(zhí)行到自己的工作中分歇,收獲一定是有的。
八葬燎、小故事分享.
哥幾個,最后給大家講個哲學(xué)故事吧谱净!希望我們都能夠從中領(lǐng)悟到不一樣的思想。共勉自勉擅威!
有一個博士分到一家研究所,成為學(xué)歷最高的一個人郊丛。有一天他到單位后面的小池塘去釣魚,正好正副所長在他的一左一右宾袜,也在釣魚。他只是微微點了點頭认轨,這兩個本科生,有啥好聊的呢月培?不一會兒,正所長放下釣竿杉畜,伸伸懶腰纪蜒,蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所纯续。博士眼睛睜得都快掉下來了。水上飄猬错?不會吧窗看?這可是一個池塘啊显沈。正所長上完廁所回來的時候,同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了拉讯。怎么回事鳖藕?博士生又不好去問,自己是博士生哪吊奢!過一陣盖彭,副所長也站起來召边,走幾步,蹭蹭蹭地飄過水面上廁所隧熙。這下子博士更是差點昏倒:不會吧幻林,到了一個江湖高手集中的地方?博士生也內(nèi)急了沪饺。這個池塘兩邊有圍墻躏敢,要到對面廁所非得繞十分鐘的路,而回單位上又太遠件余,怎么辦?博士生也不愿意去問兩位所長啼器,憋了半天后俱萍,也起身往水里跨:我就不信本科生能過的水面,我博士生不能過枪蘑。只聽咚的一聲岖免,博士生栽到了水里。哥幾個,這是不是市調(diào)沒做好的表現(xiàn)呢赦役?像隨身同行高手學(xué)習(xí)也沒有養(yǎng)成在這個習(xí)慣,肯定是要吃大虧的掂摔。兩位所長將他拉了出來,問他為什么要下水级历,他問:“為什么你們可以走過去呢?”兩所長相視一笑:“這池塘里有兩排木樁子寥殖,由于這兩天下雨漲水正好在水面下涩蜘。我們都知道這木樁的位置嚼贡,所以可以踩著樁子過去粤策。你怎么不問一聲呢?”
給我的感觸就是不要一上去就盲目行動叮盘。市調(diào),向成功人士學(xué)習(xí)+借力柔吼,在前人的經(jīng)驗之上走的更加順利,不至于跌進苦難的湖水中嚷堡。感謝總監(jiān)的指引艇棕,讓我做業(yè)績更加知道為什么去做,怎么去做沼琉,如何做到北苟。-
遇到某個人打瘪,他打破你的思維傻昙,改變你的習(xí)慣妆档,成就你的未來,稱之為貴人贾惦,不用說也知道我們的貴人是誰吧敦捧?遇到一群人须板,他們會點燃你的激情习瑰,覺醒你的自尊,支持你的全部甜奄,稱之為:團隊。感謝老大贺嫂,感謝哥幾個雁乡,感謝我們在藍家軍里的這一群人,感謝這無數(shù)個阿米巴團隊踱稍,讓我們的身心隨時都是正能量,隨時都是雞血扩淀。
最后啤挎!謝謝大家這么有耐心的聽我的分享驻谆,也祝大家早日成為行業(yè)中的冠軍。謝謝大家庆聘!