如何知道對方內(nèi)心想的究竟是什么砍的？| 《鬼谷子》講解（六）
【粵若稽古】
《鬼谷子》是一本講為人處世廓鞠、溝通交流、經(jīng)營管理的重要奇書滋早。
下面進入《鬼谷子·反應(yīng)篇》中的原文講解。
【闡經(jīng)述典】
言有象杆麸，事有比浪感。其有象比，以觀其次揭斧。象者峻堰，象其事；比者旦万，比其辭也桐筏。
言，指的是語言，說出來的話除破。象，指的是語言背后的想法瑰枫。比丹莲，指的是對事物進行度量甥材、思考性含，進而得出事物的本源、本質(zhì)叠萍。一句話不會無緣無故地說出來绪商，一件事情也不會無緣無故地產(chǎn)生與發(fā)展。以觀其次腹殿，指的是通過語言背后含義，事情背后的原因锣尉，來觀察一件事情的發(fā)展過程雾叭。
象其事，指的是把對方所說的話暂幼，在心里進行度量移迫，以便于還原以及理解對方所說的話。比其辭邪媳，指的是將事情進行度量荡陷，以便于找到事情的本質(zhì)，以及深層次的含義徽龟。
例如唉地，我們在看歷史的時候传透，有一句話特別出名极颓，那就是陳勝吳廣所說的“王侯將相，寧有種乎兵琳〗眨”對于這種革命的口號，必定不是平白無故地說出來的既峡。
這句話非常有針對性，它就像一把刀一樣校仑，刺在了皇室血緣傳承上面传惠。種，就是指種姓羊瘩。陳勝吳廣的意思是盼砍，你胡亥可以做皇帝，我陳勝也可以做皇帝睬捶，這就相當(dāng)于給自己找了個合法替代胡亥的借口近刘。
接著，我們再來看看觉渴，陳勝吳廣的起義。商鞅變法之后蜕猫，軍人的地位是比較高的哎迄，律法也是比較完善的。史書上說翔烁，陳勝吳廣因為延誤了時間旨涝，會被斬首，這才導(dǎo)致了他們造反慨默。而根據(jù)出土的文物考證弧腥，陳勝吳廣他們的延誤，最多也就是小處罰虾攻，絕對不會殺頭更鲁。這兩個謎團，如果我們用“事有比”的思路來看漂坏，就會發(fā)現(xiàn)媒至，陳勝吳廣造反的背后，應(yīng)該是隱藏著巨大的幕后推手的塘慕，他們的造反是蓄謀已久的。而最有可能推動這件事情的条篷，應(yīng)該是六國貴族后代蛤织。而他們的目的，就是要推翻秦始皇乞巧，復(fù)辟封建制度摊鸡。
通過“言有象蚕冬，事有比”的思路分析一下囤热，就不難發(fā)現(xiàn)這件事情存在著很多的疑點获三。也不難理解，為什么魚肚子里面會有支持陳勝的紙疙教，狐貍為什么會喊出“大楚興”這樣的叫聲了。
以無形求有聲限佩。其釣語合事经宏，得人實也。
在之前的文章中講到了耐亏，沉默并不是絕對的壞事沪斟，如果善用沉默，是可以很好地達到自己的目的择吊。例如槽奕，我們都很討厭滔滔不絕，嘰嘰喳喳講個不停的人所森。
因為這樣的人夯接，基本上都是以自我為中心的，他們要做的盔几，就是把心里話全部宣泄出來，不管別人接受不接受上鞠。而滔滔不絕講話的人，他們的心神就像是打開閘門一樣枯怖，全部耗散出來能曾，這時候寿冕，漏洞就會出現(xiàn)了椒袍。
作為我方，不能夠被對方帶偏玫恳，不能夠他講什么我們就去反駁什么优俘，站在了對方的對立面，這樣對方起了戒心帆焕，或者有了不滿的情緒，我方就無法捕捉到對方內(nèi)心究竟在想什么了财饥。正確的做法是折晦，我方沉默下來，安定自己的心神谦炒，就像是一個無底洞一樣漓滔，把對方所講的話，全部吸納進來透且，然后分析，找出漏洞鲸沮，找出對方真正想的內(nèi)容是什么锅论。就像是釣魚一樣，你總是撥動魚竿最易，反而會造成魚兒的懷疑，那就不上鉤了剔猿。
知道對方要想的東西是什么之后嬉荆，我方就要設(shè)計出一套計策提供給對方，進而控制住對方汪茧。這就是釣語合事限番，得人實。
其猶張罝網(wǎng)而取獸也慌闭，多張其會而司之躯舔。道合其事，彼自出之丧失，此釣人之網(wǎng)也惜互。常持其網(wǎng)驅(qū)之。
張罝網(wǎng)而取獸训堆，我方就像是布下一個天羅地網(wǎng)一樣，對方所有的想法全都會被捕捉到膘流。很多推銷員，在面對客戶的時候呼股，一上來就滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品有多好有多好，從來不會問一下客戶的痛點究竟在哪里吸奴。有耐心的客戶可能還會聽你吹捧一下缠局，沒耐心的客戶直接就跑掉了。鬼谷子的意思是逞度，先學(xué)會做一個傾聽者妙啃，然后才能夠做一個推銷者揖赴。
道合其事抑胎，指的就是雙方一拍即合了。例如阿逃，你推銷一個非常好用的嬰兒床，結(jié)果對方家里正缺少這樣一個嬰兒床搀菩，那么一拍即合破托，交易達成≈菁龋客戶有了嬰兒床用萝映，你也有了相應(yīng)的傭金。如果客戶家里連個老婆都沒有蚌卤，你還一個勁兒叫人家買，說是為以后準備的磕洪，這樣的推銷诫龙，就是道不合其事。不僅如此签赃，還會造成別人的反感。
做一個合格的傾聽者并不是一件容易的事情歹嘹。當(dāng)對方的想法跟我方的想法有不同的時候孔庭，很容易就出現(xiàn)了語言上的對立，例如對一個觀點怎抛，進行反復(fù)地爭執(zhí)芽淡。有時候，這種爭執(zhí)是完全沒有結(jié)果的富稻，只是單純地表達白胀、宣泄而已。這時候纹份，如果我方能夠虛靜下來，先把對方的話全部吸納進來，然后掰碎了分析惶凝，是可以得到對方很多信息的。進而也能夠讓對方對我方產(chǎn)生信任感兄猩，進一步把內(nèi)心向我方敞開鉴未。
而這時候铜秆，我方就像是一個拿著大網(wǎng)的獵人讶迁，想驅(qū)趕對方就驅(qū)趕對方，想捕捉對方就捕捉對方啸驯。主動權(quán)祟峦，從對方的手中，轉(zhuǎn)移到了我方的手中宅楞。
所以，在溝通的過程中搓幌，那些容易發(fā)脾氣的迅箩，自恃的人饲趋，往往都是最容易操控的人撤蟆。所以，我們一定不能夠做這樣的人龄砰，否則讨衣，很容易就被別人操控了。切記反镇。
其不言無比，乃為之變夕玩。以象動之，以報其心燎孟，見其情，隨而牧之旷偿。
當(dāng)然碍沐，我們也要考慮一個情況，那就是對方如果不說話了尘喝，那該怎么辦斋陪？對方不說話，我方就無法根據(jù)他所說的話缔赠，來揣摩他內(nèi)心究竟在想什么。這就是不言無比的意思嗤堰。這時候度宦，我方就要從一個傾聽者的身份，轉(zhuǎn)變?yōu)檎f話者的身份了离唬。
為之變划鸽，產(chǎn)生新的變化。即我方要有新的行動嫂用，新的變化崭捍。這時候，可以順著之前對方說的話实夹，我方說一些內(nèi)容，再次打開對方的話閘子亮航。注意，打開對方的話閘子之后缴淋，我方要再次回到傾聽者的身份。
例如露氮，我們常會說這樣一句話：“您覺得怎么樣钟沛？”這就相當(dāng)于把主動權(quán)，再次交給了對方叁扫，由對方發(fā)表意見畜埋。
象，語言对室。如果對方已經(jīng)沉默咖祭，探測不出心里活動，那么我方就要通過新的行動心肪，新的語言硬鞍，來讓對方心動戴已，即報其心。對方有了新的行動之后伐坏，我方則可以繼續(xù)對對方進行操控握联，這就是隨而牧之的意思每瞒。
己反往剿骨，彼復(fù)來，言有象比浓利，因而定基钞速。
己反往，即我方有更多的操作苹威。彼復(fù)來遵班，即對方有了更多的反應(yīng)。通過不斷地用語言腹暖、行動進行操作翰萨，從而獲得對方更多的行動，了解更多對方的內(nèi)心意圖亩鬼。定基，即對事情的謀劃黄绩。
可以看到玷过，說話，傾聽粤蝎，打動袋马，傾聽，這是一個反復(fù)的過程碑宴，只有通過這樣反復(fù)的過程，才能夠?qū)Ψ絻?nèi)心所想的事情給勾出來墓懂。只有知道了對方想的事情究竟是什么，才能夠謀劃好一件事情捕仔。
重之、襲之闪唆、反之钓葫、復(fù)之，萬事不失其辭帆调。圣人所誘愚智豆同，事皆不疑。古善反聽者芹务，乃變鬼神以得其情鸭廷。
重襲，指的是由淺到深地獲得對方內(nèi)心的真實想法辆床。反復(fù)，指的是多次使用重襲之術(shù)宵晚。
在之前的文章维雇，我們講到了吱型，人的想法是分層次的。例如津滞，當(dāng)兩個人剛開始接觸的時候，誰都不可能把內(nèi)心的情況完全表現(xiàn)出來触徐。這個時候，就要順藤摸瓜疟丙，獲取信任鸟雏，通過反復(fù)地溝通、交流炊琉，這樣才能夠由淺到深又活，得到對方內(nèi)心最真實的想法。
通過上文的講解团赏，我們也發(fā)現(xiàn)，走出第一步是非常重要的馆里。只有接觸了可柿，才能夠走下一步。這種接觸营密，并不只是單純指面對面交流目锭，也指的是雙方發(fā)展過程中的交集。例如被去，衛(wèi)鞅在秦國變法奖唯，是先制造出一部分的輿論宣傳，讓大家都知道衛(wèi)鞅這個人的存在坯墨，以及他想要做的事情，這就是衛(wèi)鞅與百姓的第一次接觸捣染。
這就好像骄瓣，網(wǎng)絡(luò)上的兩個人榕栏，想要互相了解少漆，首先第一步得加為好友。否則渗磅，誰都不認識誰检访，還怎么進一步交流呢？
圣人通過這樣的方式來操控智者與愚者医清，都能夠做到準確與果斷卖氨。古時候那些善于使用重襲、反復(fù)之術(shù)的人筒捺，就像是鬼神一樣，變化莫測五嫂。
其變當(dāng)也肯尺，而牧之審也。牧之不審槐臀，得情不明氓仲；得情不明败匹，定基不審。
變當(dāng)舔哪，指的是事情出現(xiàn)了變化，對方有了不一樣的表現(xiàn)抬驴。
我方所說的內(nèi)容缆巧，突然間跟對方想要的出現(xiàn)了偏差。這就像是女朋友多變的心思一樣陕悬，明明昨天還說要吃肯德基，今天突然說要吃麥當(dāng)勞了胧卤。如果男朋友還傻傻的牽著女朋友去肯德基拼岳，這下子雙方就出現(xiàn)偏差了。這就是牧之不審叶撒。
牧耐版，這個字用得特別形象，表明了主動權(quán)是掌握在我們自己手里的哪审。就像是牧羊人虑瀑、牧馬人一樣。作為一個牧羊人舌狗、牧馬人，首先要掌握的朝氓，是羊、馬的屬性赵哲，這樣才能夠更好地管理他們。
如果對一個人不了解将宪，就想著要操控對方橡庞，這是非常危險的行為。古時候丑勤，縱橫家所游說的對象是君主吧趣，所以在游說之前，都要做好大量的準備爪喘。游說的過程中纠拔，如果出現(xiàn)偏差，輕微的話稠诲，可能被君主趕跑，功名盡失略水。嚴重的話劝萤，還可能人頭不保。
變象比跨释，必有反辭厌处，以還聽之。
變缆娃，指的是變化。變象贯要，指的是對方內(nèi)心的想法出現(xiàn)了變化，那么我方說話的內(nèi)容也要隨之改變它碎。變比显押，指的是事物的發(fā)展出現(xiàn)了偏差傻挂，與我們之前所預(yù)料到的事情有所不同，那么我方的計謀也要隨之改變兽肤。
必有反辭绪抛，指的是我們改變了說的話，以及計謀之后笤休，要重新仔細地觀察對方症副，看看對方是否有新的反應(yīng)，以此來驗證我們的改變是正確還是錯誤的闹啦。
欲聞其聲辕坝，反默；欲張酱畅，反斂；欲高挚歧，反下吁峻；欲取在张，反與帮匾。
那么究竟該如何操作呢痴鳄？這句話就講明了基本的操作原則。想要聽聞對方的心里話螺句，那么就要使用沉默橡类。想要讓對方擴張，那么就要反過來收斂自己顾画。想要讓對方高高在上，自以為是谱邪，那么我們就要假裝卑微庶诡。想要奪取對方的一切，那么就要使得對方膨脹起來璧函。
這當(dāng)中其實是包含了老子的“物極必反”思想基显。我們做一個合格的傾聽者，那么對方就會信任我們库继，把心窩子的話更多地掏出來窜醉。也就是說，對方說的越多拜英，漏洞也會越來越大，利用的空間也會越來越大居凶。
很多人喜歡在言語上壓制住對方，這是比較沖動侠碧、短淺的做法。別人說一句药蜻，他一定要再說一句替饿，想要從氣勢上壓制對方。反過來想湿弦，如果你總是被人壓制腾夯，你還會說出自己的心里話嗎蔬充？不會的蝶俱，你會對這個人產(chǎn)生芥蒂榨呆，產(chǎn)生距離與不信任庸队。
欲聽反張這種做法，是讓對方以為獲得了主動權(quán)竿拆，以為能夠控制住我們宾尚，實際上是對方自己在暴露漏洞與缺點，這就是欲高反下御板。
好了牛郑，今天的內(nèi)容就講解到這里，下一篇文章將會繼續(xù)講解《反應(yīng)篇》敬請期待淹朋。
【觸類旁通】
【歡迎關(guān)注】
歷史使人明智，經(jīng)典使人通達酪惭。
領(lǐng)略歷史魅力，感悟先賢智慧春感。
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