「裸式咨詢與服務(wù)」：
放下恐懼與驕傲，承認自己的弱點和局限性。 為了客戶的利益幅疼，能夠表現(xiàn)出不同尋常的謙遜、無私和透明鸵赫。
拜訪準備
了解概念
呈現(xiàn)優(yōu)勢
獲得承諾
拜訪評估
一衣屏、1.我們?yōu)槭裁慈グ菰L客戶？
? ? ? ? 2.客戶為什么和我們成交辩棒？
我們只知道客戶購買的表面原 因是那些眾所周知狼忱、冠冕堂皇 的理由。
而客戶購買的背后一睁， 在內(nèi)心深入還有某種訴求钻弄、感 覺和期望!
相比產(chǎn)品和方案的 特性、優(yōu)勢和價值者吁，真正主導 客戶采購的窘俺，是那種內(nèi)心深處 的東西!
“客戶購買是一種源于自己的認知，是對他要改變什么复凳、期望獲得什么瘤泪、希望采取什么行動的認
知，是客戶的‘概念’育八《酝荆”? 概念是一種內(nèi)心主觀的感受、愿景髓棋、想法实檀。它是一種行動的內(nèi)在動力，一
種這些實現(xiàn)后帶來的美妙感覺按声，一種源于這些動機和感覺的行動計劃!
客戶決定形成的三個過程:認識性思考膳犹、發(fā)散性思考、聚斂性思考
NLP認為意識形成取決于信念和動機Believes签则，價值評價Values须床，由此形成的行動準則Rules
客戶做出決定的三個階段：第一階段是認清現(xiàn)狀，形成自己清晰的概念渐裂；第二階段是想盡各種可能侨颈，建立標準；第三階段是根據(jù)他認為的標準基于差異做出決定芯义。這是心理學家吉爾福德在《人類智能的本性》中對人類意識決策‘認識過程’‘歧異過程’‘聚斂過程’三個過程的論述哈垢。
我們每次拜訪，都要獲得客戶的行動承諾!而客戶多次行動承諾累計 的最終結(jié)果扛拨，就是和我們簽單!”
“行動承諾是客戶為滿足概念耘分、同時推進項目而向我們做出的行動保證。
有效約見理由的表達方式 PPP
l 目的Purpose:我們?yōu)槭裁匆娒?/p>
l 過程Process:我們將如何進行
l 收益Payoff:我們在一起這些時間，對彼此有什么好處
例:
1求泰、 ?宋主任央渣，我們希望針對藍科項目就您關(guān)心的重點做個交流，主要想聽取一下藍科為什么要做
這樣的項目渴频、存在哪些問題芽丹，并探討這些問題的產(chǎn)生原因，討論一下需要什么樣的解決方案卜朗， 以便于確定解決方案的關(guān)鍵點拔第，這樣使解決方案能夠更好滿足藍科需求，也提高方案的針對 性和有效性场钉，明天上午需要大約一小時蚊俺，您看可以嗎?
探尋永遠比出招更有效！
臆斷是銷售中的大忌!先同后異逛万，先跟后帶泳猬。? 會確認是一個人走向成熟的標志。
真正能最終操縱溝通局面的宇植，不是滔滔不絕的那個人得封，而是那個真正傾聽的人， 那個用心觀察和琢磨雙方的人指郁。
當客戶說出自己的想法和意見才真正是有購買意向的開始忙上，客戶說得越多，對銷售越有利坡氯，銷售可 以得到更多有用的信息。
一個人專業(yè)不專業(yè)洋腮，不僅僅在于你說什么箫柳，更在于你問什么!? ? 問具體問題，了解客戶信息啥供，從他的現(xiàn)狀悯恍、處境或期望問起...? 最好通過開放式問題了解客戶的現(xiàn)狀處境和期望。提出讓客戶關(guān)注和反思的問題伙狐，是對銷售最大的挑戰(zhàn)涮毫。
個人感覺和態(tài)度是概念的 核心和源動力! 相同的處境和需求，不同的態(tài)度導致不同的行動贷屎。人的意識是“先入為主”罢防。 在人的潛意識里，對外來的信息 第一反應(yīng)是從自己的意識中尋找 與之匹配的信息進行對應(yīng)唉侄。
‘暖場類問題’先破冰咒吐、‘確認類問題’試水溫、‘信息類問題’撥云見日、‘態(tài)度類問題’探索客戶概念的核心
‘承諾類問題’得到客戶的有效行動承諾? ? ? ‘顧慮類問題’探尋未作出承諾的深層原因
問問題 不應(yīng)該像是放噼里啪啦的鞭炮恬叹， 而是審時度勢地點‘二踢腳’
‘信息追蹤式回應(yīng)’： “嗯候生，能說具體點兒嗎?...”?
‘征求看法式回應(yīng)’：“您當時怎么看？...”
‘極限式回應(yīng)’：“您認為本次培訓最想達到的2個點是绽昼？...”
‘魔法師回應(yīng)’： “如果這些都可以滿足的話唯鸭，您接下來會怎么做？” （用假設(shè)拓展客戶的思維硅确。）
二目溉、《傾聽的五個層次》：
第一個層次，是聽而不聞疏魏，聽到也如耳邊風停做，一心只想著自己要說的話，固執(zhí)地堅守著自己內(nèi)心
的想法大莫，一點兒也聽不進去;
第二個層次蛉腌，是心不在焉，‘嗯......是......對對對......’只厘，只是虛應(yīng)著;
第三個層次烙丛，是聽我想聽，只選擇自己想聽的話羔味，還是以自己腦子里的思維框架為主;
第四個層次河咽，是專注地聽，對方說的每句話都進了自己的大腦赋元，是不是真正理解了忘蟹、知不知道對
方為什么這么說，不一定;
第五個層次搁凸，是將心比心媚值，這才是傾聽的最高層次，完全把自己的固有思維往下护糖，隨著對方的思
維和意念而動褥芒，理解對方為什么這么說、這么想嫡良，一般人很難做到锰扶。
溝通極致是沉默！提出好問題后寝受，給對方思考時間的同時坷牛，讓對方繼續(xù)說出真實的情境和關(guān)注點（概念）。
【四季溝通術(shù)】：
春播：了解客戶的概念很澄。? ? ? ? ? ? ? （提問漓帅、傾聽锨亏、探索、討論忙干。）
夏耕：征求客戶實現(xiàn)概念的標準器予。（同上）
秋收：針對概念和標準呈現(xiàn)優(yōu)勢。（呈現(xiàn)捐迫、講述乾翔、解釋、確認施戴。）
冬藏：滿足概念后的愿景并確認反浓。（同上）
夏秋是表，是植物赞哗，是產(chǎn)品和方案雷则。
春冬是本，是種子肪笋，是客戶的概念月劈。
結(jié)合客戶概念做屬于客戶的SPAR：
Situation：狀況。
Person：某人藤乙。
Action：行為及效果猜揪。
Result：結(jié)果與感覺。
「太極推手」
借力化力——通過客戶的問題 探尋背后真實的焦慮坛梁。
LSC心法
Listen：專注傾聽而姐，不反駁，不打斷
Share： 理解并分享對方的感受划咐。 “**相似案例拴念， 我非常理解您的感受...”
Clarify:探索并澄清。 “能告訴我是什么原因讓您這么想的嗎褐缠？”
