你為什么會說是佳恬？

面對銷售員熱情的推銷捏境，你為什么會買下你明明不想要的東西？面對電話那端謊稱是銀行安全人員的騙子毁葱，你為什么會乖乖地轉(zhuǎn)賬過去垫言？面對看似很多人在搶購的優(yōu)惠商品，你為什么會覺得不買就吃了大虧……

你一定能夠很好奇倾剿，究竟發(fā)生了什么筷频，讓你做出了這些本不應(yīng)該做出的決定。

其實(shí)，這一切“合理”行為的背后截驮，都有著無處不在的影響力在發(fā)揮作用笑陈。

我們在做每一個(gè)決策時(shí)，有很多因素都有可能左右我們決策的結(jié)果葵袭。雖然在這個(gè)過程中涵妥，具體的情況每個(gè)人可能都不太一樣，但社會心理學(xué)家們通過研究發(fā)現(xiàn)坡锡，人類受一些共同的影響力所驅(qū)使蓬网。

理解以下這6條關(guān)于影響力的法則，有助于你更好地思考上面提出的問題：

1.互惠

互惠原理認(rèn)為鹉勒，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切帆锋。

在我們的文化中，一個(gè)默認(rèn)的“潛規(guī)則”是：我們應(yīng)該對收到的恩惠禽额、禮物和幫助予以回報(bào)锯厢。如果有人違背了互惠的原則，就會被冠以忘恩負(fù)義的罪名脯倒。我們都不想背負(fù)上這樣一個(gè)罪名实辑，所以當(dāng)有人對我們施以恩惠時(shí)，不知不覺地就會使我們產(chǎn)生一種負(fù)債感藻丢，以至于急切地想給予回報(bào)剪撬。

舉個(gè)生活中很常見的例子：如果有兩個(gè)不同的人同時(shí)求助于你，你是更愿意幫助那個(gè)曾經(jīng)幫助過你的那個(gè)人悠反，還是沒有幫助過你的那個(gè)残黑？

互惠原理還有另外一種形式，即如果他人對我們做出了讓步斋否，我們也有義務(wù)作出讓步梨水。這是一個(gè)妥協(xié)的過程，而相互退讓正是這個(gè)妥協(xié)過程的一個(gè)很重要的表現(xiàn)形式如叼。

這給想利用這個(gè)原理獲利的人提供了機(jī)會冰木。

有一個(gè)很簡單的技巧穷劈，稱為“拒絕-退讓策略”笼恰。這個(gè)策略的原理是這樣的：當(dāng)你想提出某一個(gè)請求時(shí)，不妨先提出一個(gè)更大的請求歇终。當(dāng)對方不答應(yīng)這個(gè)大請求時(shí)鳖轰，可以很巧妙地做出“妥協(xié)”释牺，再提出你實(shí)際上想要達(dá)到的請求。這樣不僅可以使你顯得更有誠意，也更容易達(dá)到目的戚篙。

運(yùn)用“拒絕-退讓策略”漏健，假設(shè)你想把某樣?xùn)|西以100塊錢的價(jià)格賣出去，該怎么做？你可以先提出一個(gè)更高的價(jià)格匀钧，比如150。此時(shí)如果對方不接受的話再做出“妥協(xié)”谬返，以實(shí)際上你想要的價(jià)格——100賣出之斯。這樣可以大大提升以你想要的價(jià)格賣出的幾率。

這就是互惠原理遣铝。

2.承諾與一致

一旦我們做出了一個(gè)決定佑刷，或選擇了一種立場，就會有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使我們?yōu)榕c此保持一致酿炸。

在多數(shù)情況下瘫絮，保持一致是一種很有益的行為，而且也是非常得體的填硕。如果一個(gè)人的信仰麦萤、言辭、行為相互矛盾扁眯，這個(gè)人就會被看作優(yōu)柔寡斷频鉴、頭腦混亂、兩面三刀恋拍，甚至有精神病垛孔。反之則會被賜予充滿自信、立場堅(jiān)定的贊美施敢。

試想一下周荐，一個(gè)見風(fēng)使舵的小人和一個(gè)至死不渝的忠臣哪個(gè)才能被后人予以更高的評價(jià)？

但是僵娃，正因?yàn)楸３质冀K如一往往對我們有利概作，我們也很容易養(yǎng)成不分青紅皂白地保持一致的習(xí)慣。這種不假思索的一致有時(shí)候可能會帶來災(zāi)難性的后果默怨。

我們總是相信我們做出了明智的決定讯榕，即使出現(xiàn)了一些與我們所支持的觀點(diǎn)相違背的事實(shí)也視而不見。比如在賽馬比賽下注中匙睹，賭徒們往往會認(rèn)為自己下注過的那匹馬更有可能贏愚屁，即使這種說法完全沒有任何道理。

特別地痕檬，如果一個(gè)承諾是公開的霎槐、發(fā)自內(nèi)心的，并且需要額外的努力的梦谜，那么許下這個(gè)承諾的人更有可能兌現(xiàn)這個(gè)承諾丘跌。當(dāng)你想戒除一個(gè)壞習(xí)慣或者想養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣時(shí)袭景，不妨告訴你的家人和朋友你的這個(gè)計(jì)劃，讓更多的人知道闭树。這樣就會有很多人在“監(jiān)視”著你耸棒，兌現(xiàn)承諾的外部壓力也因此無形中增大了。畢竟誰都不想在那么多人面前丟臉报辱，對吧榆纽？

有些想通過承諾與一致原理牟利的人會使用這樣一種技巧——“入門策略”。他們會先讓你做出一個(gè)看似無關(guān)緊要的承諾捏肢，緊接著奈籽，它們會再讓你做出一個(gè)大一些的承諾，如此讓你逐漸做出更大的承諾鸵赫，直到達(dá)到他們想要的目的衣屏。

下面是一個(gè)運(yùn)用入門策略借錢的例子。假設(shè)你想向你的朋友借錢辩棒，怎么做才會提高你借錢成功的幾率呢狼忱？你可以先這樣問你的朋友：“我們還是朋友，對吧一睁？”钻弄，毫無疑問你的朋友會說是。緊接著者吁，你再問：“那朋友之間就是應(yīng)該互相幫助窘俺，對不對？”相信你的朋友不會否認(rèn)這句話复凳。在你的朋友做出這兩個(gè)承諾之后瘤泪，你再跟你的朋友提出借錢的請求。即使他不想借錢給你育八，他還是會發(fā)現(xiàn)他被他自己的話套住了对途，只能迫于壓力保持言行一致，乖乖地把錢借給你了髓棋。（這里只是舉一個(gè)比較容易理解的例子实檀，朋友之間當(dāng)然是不能這樣耍心機(jī)的）

3.社會認(rèn)同

社會認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的按声，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候膳犹。

大多數(shù)情況下，從眾是一條思考和行動的捷徑儒喊。比如當(dāng)你面對一個(gè)陌生的環(huán)境镣奋，不知道要怎么做才比較得體，讓自己顯得不那么怪異時(shí)怀愧，最好的辦法就是照著大多數(shù)人的樣子侨颈，他們怎么做，你就怎么做芯义。

但在另外一些情況下哈垢，盲目的從眾可能會對我們造成不利的結(jié)果。那些深諳社會認(rèn)同原理的商家就是這樣從中牟利的扛拨。有一些懂得這些小技巧的商家會雇傭一些人來“充場”耘分，以造成很多人在爭相搶購的假象。這時(shí)候绑警，從眾心理就會吸引一部分本不會來的人過來求泰，人越多，可能吸引的人就越多计盒。這些商家就是這樣從中獲利的渴频。

還有一種有趣的現(xiàn)象叫做“多元無知”。即當(dāng)我們在觀察中尋找社會證據(jù)時(shí)北启，特別是當(dāng)形勢模糊不清時(shí)卜朗，很有可能每個(gè)人都在觀察別人怎么做。這時(shí)候咕村，其實(shí)每一個(gè)人都是不知道該怎么做的场钉。

如果在一條行人眾多的人行道上，你看見有一個(gè)人捂著肚子蹲在地上懈涛。這時(shí)候逛万，你會怎么做？相信很多人都會先觀察一下其他人是怎么做的批钠。如果其他人都對他視而不見的話泣港，你一定也會以為沒出什么問題。但是价匠，你如何能保證其他人真的知道出現(xiàn)了什么情況呢当纱？其實(shí)其他人也跟你一樣，正在通過觀察其他人的做法來決定自己該怎么做踩窖。這時(shí)候就會出現(xiàn)這樣一種情況坡氯，那就是所有人都不知道發(fā)生了什么，又沒有人站出來洋腮。一個(gè)本應(yīng)該及時(shí)被幫助的人箫柳，卻遭遇了路人的“冷漠”。

由此可見啥供，社會認(rèn)同的影響威力有多么大悯恍。

以上就是6條關(guān)于影響力的法則中的前3條。想看后面3條伙狐，請等待續(xù)篇涮毫。

延伸閱讀：《影響力》[美]羅伯特·西奧迪尼/陳敘/中國人民大學(xué)出版社/ 2006