郭廣昌說
我們所說的文化復(fù)興
不是說把中國的東西淆珊、把最古老的東西拿過來對抗現(xiàn)代文明
我們應(yīng)該有普世價值
民族的也一定是世界的
我們要去尋求的恰恰是在我們最古老的元素里面最現(xiàn)代突勇、最人文涮因、最有價值的那些有價值废睦、有意義的留存
故事思維價值十個億，為你解密關(guān)于演講的一切秘密养泡，這里是創(chuàng)演密碼課堂嗜湃。
你好，我是主講老師李瘋澜掩。
今天是第55講购披，主題是：銷講密碼，如何開發(fā)客戶肩榕。
一個小故事
有個男子一天下班的時候刚陡，經(jīng)過一條黑漆漆的暗巷，看到一名女子在僅有的路燈下找東西。她非晨鹑椋慌張歌殃、著急地在找，讓這個男子不禁停下腳步蝙云，想助她一臂之力挺份。
“請問你在找什么？”男子問贮懈。
“我的車鑰匙匀泊，沒有它我就回不了家了！”女子焦慮地說朵你。
“你大概在哪個位置各聘，怎么掉的？”
女子指向另一個暗處抡医，說：“在那兒掏錢包出來的時候掉的躲因。”
男子詫異道：“那你怎么不在那里找忌傻？”
女子理直氣壯地回答：“那里沒有路燈呀大脉，怎么找得到？”
或許你覺得上面這女子愚昧得可笑水孩，但我們在選擇客戶時镰矿，通常也會像故事中的女子一般，找錯了方向俘种。有些客戶比較好說話秤标，比較容易打交道，我們可能就會在他們身上花許多時間和精力宙刘；相反苍姜，有些客戶總是一副冷冰冰，拒人于門外的表情悬包，我們可能就會把他們都放到一邊衙猪，不聞不理〔冀可是，大部分的時候吊输，越是難搞定的客戶潛力越大，越是容易搞定的客戶潛力越小季蚂。更痛苦的是琅束，我們幾乎所有人都明白這個道理，但還是一次次把時間和精力放在了錯誤的地方算谈，就像故事中的女子一樣，只是因為那個地方有燈光然眼。
上面這個故事告訴我們，有的放矢的開發(fā)客戶高每，是很重要的。
那如何有效的開發(fā)客戶呢鲸匿？我們從九個方面來談一談。
準(zhǔn)客戶的必備條件
誰是我的客戶
他們會在哪里出現(xiàn)
他們什么時候會買
為什么我的客戶不買
誰跟我搶客戶
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七個特質(zhì)
開發(fā)客戶的步驟
下面詳細(xì)談?wù)劽恳徊饺绾卫斫夂蛻?yīng)用带欢。
一运授、準(zhǔn)客戶的必備條件
你會跑到工業(yè)區(qū)去賣奢侈品嗎吁朦？很顯然不會，因為你的準(zhǔn)客戶不在那里啊渡贾。
準(zhǔn)客戶都具備什么條件呢？
1．對我們的產(chǎn)品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權(quán)
二剥啤、誰是我的客戶
比如，當(dāng)我要推廣我的一個課程“TED領(lǐng)袖演講”的時候府怯，很顯然，我要找的不是打工群體防楷，而是要找企業(yè)做到了一定規(guī)模牺丙，年營業(yè)500萬以上的老板群體。
三复局、他們會在哪里出現(xiàn)
當(dāng)我明確了我的目標(biāo)群體是年營業(yè)額500萬以上的老板群體的時候冲簿，我要思考的是：這個群體的人群，會在哪里出現(xiàn)亿昏？
商會峦剔？
行業(yè)協(xié)會？
其他培訓(xùn)公司的企業(yè)家課堂角钩？
大學(xué)的EMBA課堂吝沫？
政府的中小企業(yè)協(xié)會呻澜？
其他擁有中小企業(yè)老板名單的組織或者系統(tǒng)？
等等……
四惨险、我的客戶什么時候會買
了解客戶的購買習(xí)慣是很重要的羹幸。
以前，我在深圳的工業(yè)區(qū)和朋友合辦職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校辫愉，每當(dāng)每個工廠員工發(fā)工資的時候栅受，就是他們報名學(xué)習(xí)的高峰期。
所以我們會為每一次工廠的發(fā)薪日恭朗，精心設(shè)計學(xué)校的招生計劃屏镊。
五、為什么我的客戶不買
當(dāng)我們了解客戶不買的原因痰腮，有助于我們提前設(shè)計應(yīng)對策略而芥，做更好的銷售準(zhǔn)備，從而提高我們銷售的成功率诽嘉。
客戶一般在兩種情況下不會買：
1.客戶不了解
2.客戶不相信
六蔚出、誰跟我搶客戶
不僅要研究客戶，更要研究競爭對手虫腋。
全面了解自己有哪些同行骄酗，他們的優(yōu)勢是什么，劣勢是什么悦冀。
我有一位賣奧迪的朋友趋翻，她所了解的車型，絕不僅僅是奧迪盒蟆，對其他品牌的車型踏烙，比如寶馬、奔馳等历等，她也是了如指掌的讨惩。
基本上，你跟她聊完之后寒屯，會發(fā)現(xiàn)荐捻，奧迪才是你的最佳選擇。
這就是她的厲害之處寡夹。
七处面、不良客戶的七種特質(zhì)
1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多
2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會
5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)
八、黃金客戶的七個特質(zhì)
1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急尝江，對細(xì)節(jié)作瞄、價格要求越低）
2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系
3.對你的產(chǎn)業(yè)备燃、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財務(wù)穩(wěn)健囱挑、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)
九、開發(fā)客戶的步驟
1.收集名單
2.分類
3.制定計劃
4.大量行動
今天課程重點(diǎn)總結(jié)：
學(xué)習(xí)了開發(fā)客戶要注意的九個方面
準(zhǔn)客戶的必備條件
誰是我的客戶
他們會在哪里出現(xiàn)
他們什么時候會買
為什么我的客戶不買
誰跟我搶客戶
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七個特質(zhì)
開發(fā)客戶的步驟
恭喜你游添，你正在成為一個開發(fā)客戶的高手唆涝，我相信唇辨，你的市場正在越來越大赏枚，你的客戶正在越來越多。
作業(yè)：運(yùn)用好開發(fā)客戶要注意的九個方面凡辱，為自己開發(fā)出大量的準(zhǔn)客戶栗恩。
我是李瘋
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領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)
顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)
