如何攻破客戶的五個(gè)心理階段
蒙蒙燕? 作者
微商小白創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師：蒙蒙燕
現(xiàn)在做微商的人越來越多外潜，微商之間競爭越來越大，客戶面臨的選擇也越來越多惑芭。如果你還認(rèn)為每天刷刷朋友圈就能做好微商滑凉，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了吨凑。
其實(shí)，做微商遠(yuǎn)比傳統(tǒng)銷售更難矾踱！首先恨狈，絕大多數(shù)微商都是通過微信和“陌生人”達(dá)成交易。而傳統(tǒng)銷售至少還能和客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流呛讲，至少還能通過客戶的眼神禾怠、表情、動(dòng)作等等來判斷客戶的心理階段贝搁；其次吗氏，做微商比傳統(tǒng)銷售風(fēng)險(xiǎn)更大。傳統(tǒng)銷售可以面對(duì)面的“一手交錢雷逆，一手交貨”弦讽。而微商，如果沒有足夠的信任关面，無論是貨到付款坦袍，還是先付款再發(fā)貨十厢，都有一定的風(fēng)險(xiǎn)。
所以捂齐，做微商要付出更多的腦力蛮放，那種以為每天復(fù)制張貼上家的朋友圈就可以等著客戶上門來購買的人，勸你們還是不要做微商了奠宜，洗洗早點(diǎn)睡吧包颁！
做微商其實(shí)就和釣魚是一樣的，我們都知道压真，在去釣魚之前是要做一些準(zhǔn)備的娩嚼，比如：漁具、魚餌滴肿、桶等等岳悟。其中，最重要的就是魚餌了泼差，并且魚餌的種類也是多種多樣的贵少，什么小蚯蚓啊，小蟲子啊堆缘，面團(tuán)之類滔灶。魚餌之所以分類別，就是因?yàn)轸~的種類不同吼肥，喜歡的食物也不一樣录平。所以說，想釣魚缀皱，就要先學(xué)會(huì)像魚一樣思考斗这。
同理，如果微商是“人”啤斗，客戶是“魚”涝影，那么你想“釣到”客戶，就要站在客戶的角度去想問題争占，摸清客戶的心理狀態(tài)燃逻，明白客戶心里到底在想什么，只有這樣臂痕，才能更好地提升業(yè)績伯襟。
客戶為什么要買你的產(chǎn)品？無非就是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品能滿足客戶的消費(fèi)心理需求握童。那么姆怪，什么是客戶的消費(fèi)心理需求？根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，把客戶的心理分成了五個(gè)階段稽揭，每個(gè)階段都有不同的特點(diǎn)俺附，那么，我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶的心理特點(diǎn)去逐一攻破這五個(gè)心理階段呢溪掀？這就是我們今天的話題事镣。
要想攻破客戶的心理，我們首先要知道這五個(gè)心理階段是什么揪胃。我們一起來看看璃哟，客戶的五個(gè)心理階段：
一、戒備心理期
二喊递、拒絕心理期
三随闪、心理嘗試期
四、心理接納期
五骚勘、心理成熟期
現(xiàn)在铐伴，我們知道了客戶的五個(gè)心理階段。下面俏讹，我們就一一分析這五個(gè)心理階段的特點(diǎn)盛杰，然后“對(duì)癥下藥”，逐個(gè)攻破藐石！
【第一、戒備心理期】
“戒備”是什么意思定拟？不懂的就去查字典于微，或者問度娘∏嘧裕“戒備心理”實(shí)際上告訴我們的就是“第一印象”的重要性株依，是客戶最開始面對(duì)我們時(shí)所產(chǎn)生的心理狀態(tài)，這是最難攻破的階段延窜。
許多人剛開始做微商恋腕，說白了是靠親戚朋友或熟人成交出來的業(yè)績，無論你的親戚朋友是因?yàn)槟ú婚_情面逆瑞，還是真心認(rèn)可了你的產(chǎn)品荠藤，或者純粹就是給你一個(gè)鼓勵(lì)和支持，那都是源于你們之間早就有了一定的感情基礎(chǔ)获高，有了一定的信任度哈肖。
可是，我們做微商不可能一直靠親戚朋友來買產(chǎn)品念秧，我們必須要和“陌生人”打交道淤井。在日常生活中，我們面對(duì)“陌生人”的時(shí)候不是也一樣會(huì)提高警惕，以防不測嗎币狠？更別說我們在教育孩子方面了游两，試問，哪個(gè)父母沒有教過孩子“不要和陌生人說話”漩绵、“不要吃陌生人的東西”贱案、“不要跟陌生人走”等等。
所以渐行，當(dāng)一個(gè)“陌生人”對(duì)我們產(chǎn)生質(zhì)疑轰坊，對(duì)我們有防備之心，完全是正常的祟印。因?yàn)榇藭r(shí)我們和這個(gè)“陌生人”客戶之間沒有信任度肴沫，我們要面對(duì)他的種種猜疑，在這一階段蕴忆，遇到最多的問題就是：你們的產(chǎn)品正規(guī)嗎颤芬？你們公司有營業(yè)執(zhí)照嗎？你有授權(quán)書嗎套鹅？所以站蝠，在此之前，我們必須做好足夠的準(zhǔn)備卓鹿。
準(zhǔn)備好公司營業(yè)執(zhí)照菱魔，各種證書，以及你的授權(quán)書吟孙，將這些證件的圖片利用朋友圈的“收藏”功能澜倦，做好標(biāo)簽分類收藏。也許杰妓，客戶只是在心里產(chǎn)生懷疑藻治，不會(huì)說出來，那么我們也可以主動(dòng)提供給他過目巷挥，打消他心中的疑惑桩卵。并且，學(xué)會(huì)傾聽倍宾，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)他話中隱藏的疑問雏节，然后耐心仔細(xì)地解答他的每一個(gè)疑問，但是一定要長話短說高职，避免啰嗦矾屯，對(duì)于他的疑問，千萬不能表現(xiàn)出不耐煩初厚，這樣你才能得到他的心理認(rèn)同件蚕，他才會(huì)和你繼續(xù)談下去孙技。
【第二、拒絕心理期】
當(dāng)客戶對(duì)我們解除了防備之心后排作，雖然愿意和我們繼續(xù)談下去牵啦，但不可能達(dá)成交易，這個(gè)階段妄痪，客戶只是將表面的拒絕“悄悄”轉(zhuǎn)移到心理層面了哈雏。雖然他相信你的產(chǎn)品是正規(guī)廠家生產(chǎn)的，但是他又開始擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量問題了衫生。如果你的產(chǎn)品是他聽說過的裳瘪，那么也許比較好辦，如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品罪针，他從未聽說過彭羹，那么他擔(dān)心的問題會(huì)更多。
所以泪酱，這個(gè)階段是一個(gè)關(guān)鍵性的過渡期派殷。如果把握不好，你將面臨流失一個(gè)客戶墓阀。無論你的產(chǎn)品是不是大品牌毡惜，無論客戶是否聽說過你的產(chǎn)品，你都要將產(chǎn)品的價(jià)值最大化斯撮，并且還要從價(jià)位上去打動(dòng)他经伙，當(dāng)然，我們不能直接把價(jià)格說出來勿锅。我們可以拿一個(gè)同類的大品牌產(chǎn)品來作對(duì)比帕膜，讓客戶覺得買你的產(chǎn)品有利可圖。你要盡快讓客戶清楚產(chǎn)品的價(jià)值所在粱甫，然后你可以反問他：在質(zhì)量有保證的前提下，和國際大品牌的質(zhì)量也沒什么差別的情況下作瞄，您難道不想得到更多的優(yōu)惠嗎茶宵？如果是有意向做代理的，你可以從利潤空間去打動(dòng)他宗挥。
如果你的產(chǎn)品有試用裝那就更好了乌庶，直接承諾送他一套試用，并且告訴他：嘗試使用一下新產(chǎn)品契耿，對(duì)您并沒有太大的損失瞒大。從而讓客戶在心理上打消直接拒絕你的想法，開始進(jìn)入心理嘗試期搪桂。
【第三透敌、心理嘗試期】
能走到第三階段盯滚，說明客戶對(duì)你或者說對(duì)你的產(chǎn)品開始產(chǎn)生一點(diǎn)興趣了。這時(shí)酗电，客戶關(guān)心的問題大多數(shù)還是產(chǎn)品的質(zhì)量問題魄藕，因?yàn)樗宦犃四阋幻嬷~，并沒有使用過撵术，他還是不放心背率。所以，這個(gè)階段的客戶都會(huì)開始真正的來了解產(chǎn)品嫩与，咨詢產(chǎn)品寝姿。通常問的最多就是：你的產(chǎn)品真的有效嗎？
這時(shí)划滋，你就更要耐心仔細(xì)地回答客戶的問題饵筑。同樣，這些都是事前就要做好的準(zhǔn)備工作古毛，利用微信的“收藏”功能翻翩，把使用產(chǎn)品的前后對(duì)比圖，或者小視頻分類收藏好稻薇。
同時(shí)嫂冻，你還要多說幾個(gè)真實(shí)有效的案例，并且是不同的人群使用產(chǎn)品的成功案例塞椎。當(dāng)你把效果展示出來桨仿，客戶基本上就會(huì)有“蠢蠢欲動(dòng)”的心理了，他首先會(huì)在心里想著拿一套試用一下案狠，看看是不是真的這么有效服傍。
【第四、心理接納期】
我們都知道骂铁，無論是食品吹零、保健品、還是化妝品拉庵、或者衣服首飾之類的灿椅，沒有任何一樣產(chǎn)品能讓所有人百分百滿意，而且每個(gè)人體質(zhì)不同钞支，審美觀不同茫蛹，那么使用后的效果自然也就不同了。
所以烁挟，這個(gè)階段的客戶婴洼，雖然已經(jīng)打開心扉接納了你和你的產(chǎn)品，但是心里多少還是有一些顧慮的撼嗓，他們最擔(dān)心的就是自己使用產(chǎn)品后沒有別人那么有效柬采。他們通常都會(huì)說：我先拿一套試試看欢唾，如果有效，以后再繼續(xù)買或者做代理警没。
這時(shí)匈辱，你要做的就是進(jìn)一步增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的問題杀迹，打消客戶害怕沒有效果的擔(dān)憂亡脸。同時(shí)可以適當(dāng)?shù)慕o予優(yōu)惠，比如說树酪，告訴客戶現(xiàn)在正在搞活動(dòng)浅碾，買多少多少就有禮品送之類的⌒铮總之垂谢，要讓客戶感覺到現(xiàn)在買能讓他“占便宜”。這是消費(fèi)者的普遍心理疮茄，無論是零售客戶還是代理滥朱，作為“消費(fèi)者”，他們要的不是“便宜”力试，而是“占便宜”徙邻！
【第五、心理成熟期】
恭喜你畸裳，這是一個(gè)收獲的階段缰犁。此時(shí)你和客戶已經(jīng)達(dá)成交易，那么怖糊，你接下來要做的就是維護(hù)好這個(gè)客戶帅容，這就是售后的問題了，關(guān)于這個(gè)售后問題伍伤，請(qǐng)參考李唐瀚玥的第二期課程《做好這三步并徘，成交率百分百》。
好了扰魂，今天的課程到此結(jié)束麦乞。最后，送大家一個(gè)小福利阅爽，這是在書上看到的一個(gè)心理測試路幸，據(jù)說可以測出你是否有超準(zhǔn)的“讀心術(shù)”：
假設(shè)你有潔癖癥荐开，無論是地板還是家里的任何一件家具付翁，你都會(huì)時(shí)刻保持它們的干凈整潔。那么晃听，問題來了：
今天百侧，你把衣服洗完晾好以后砰识，又回頭檢查了一下，你敏銳的目光馬上掃描到佣渴，其中有一件衣服上竟然有一個(gè)污點(diǎn)辫狼！這對(duì)你來說，簡直不可容忍辛润。那么請(qǐng)問膨处，你究竟看到哪個(gè)顏色的衣服上有個(gè)污點(diǎn)？
A：紫色
B：乳色
C：深紅
D：綠色
大家可以在回復(fù)里留言說出選項(xiàng)砂竖，測試分析的結(jié)果真椿，我會(huì)在下一期課程公布。謝謝大家的支持乎澄，如果覺得本節(jié)課程對(duì)您有幫助突硝，就獎(jiǎng)勵(lì)一朵小紅花吧！
