【拆書目標(biāo)】

1麦向、希望通過今晚的拆書,學(xué)習(xí)者能夠明白瘟裸，任何一次銷售的第一步就是精準(zhǔn)尋找客戶．
2、通過練習(xí)磕蛇，學(xué)習(xí)者對(duì)于創(chuàng)新型產(chǎn)品或暫時(shí)不被市場認(rèn)可的產(chǎn)品如何精準(zhǔn)尋找客戶．

【圖書介紹】

作者是科克斯景描、史蒂文斯。一本關(guān)于四種基本銷售與市場營銷策略的書秀撇。我在書中講述了一則故事超棺，但故事是基于霍華德·史蒂文斯和他的H.R.Chally集團(tuán)多年來對(duì)銷售員進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)研究。
杰夫?科克斯呵燕，八本商務(wù)類小說的作者或合著者棠绘，其中幾本在亞洲和全世界備受歡迎，銷量高達(dá)數(shù)百萬冊(cè)再扭。除了《賣輪子》之外氧苍，考克斯先生還是暢銷書《目標(biāo)》（The Goal）與暢銷書《Zapp！》的合著者和創(chuàng)作者泛范。
霍華德?史蒂文斯让虐，是H. R. Chally集團(tuán)的董事長兼首席執(zhí)行官。H. R. Chally集團(tuán)自成立至今已經(jīng)有33年之久的歷史了罢荡，是一家致力于人才管理赡突、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展以及銷售業(yè)務(wù)改善的公司对扶，為35個(gè)國家的2500多名客戶提供人事評(píng)估和研究服務(wù)。
故事中的主人公麥克斯從發(fā)明輪子到創(chuàng)立公司惭缰，每一階段的發(fā)展都會(huì)遇到類似的問題浪南。先知者則帶領(lǐng)麥克斯撥開營銷的層層迷霧，發(fā)現(xiàn)營銷的真諦漱受。如果你是銷售人員络凿，這本書將幫你把握自己的銷售風(fēng)格、選擇適合的銷售工作昂羡。如果你是營銷管理者絮记，這本書將幫你制定營銷策略、選擇銷售人員虐先。如果你在經(jīng)營企業(yè)到千，這本書將幫你理解所處的行業(yè)發(fā)展階段、找準(zhǔn)自身定位赴穗。如果你是消費(fèi)者憔四，這本書將帶你進(jìn)入妙趣橫生的營銷世界，了解哪種類型的銷售人員更能滿足你的需求般眉。
今天的拆解片斷來自書中17頁和77頁了赵，是主人公麥克斯發(fā)明制造了人類歷史上第一個(gè)輪子，他到處找人銷售卻沒能賣出去一個(gè)輪子甸赃，他找到人類先知者奧茲柿汛，希望找到如何銷售輪子的方法．

第一個(gè)片斷

【片段背景】

在我發(fā)出第一個(gè)片斷前,我先說一說背景,在幾千年前的古埃及時(shí)代，主人公麥克斯生產(chǎn)出世界上第一個(gè)輪子,可是他找了很多人,想了很多方法,都沒能把輪子賣出去,于是去找先知者尋求幫助,下面是他和先知者的對(duì)話.

【R閱讀原文】

先知者解釋道: “不,不是這樣的,事實(shí)上,我也認(rèn)為輪子有無比美好的未來.但是,要想找到合適的方式進(jìn)行銷售,你就首先必須回答一些最基本埠对、最基礎(chǔ)的問題.”
“什么問題?”
“第一個(gè)問題是:誰是你的客戶?”
麥克斯接過來答道：“這就是問題的關(guān)健所在.我到現(xiàn)在一個(gè)客戶也沒有啊.”
“但誰會(huì)成為輪子的潛在客戶呢?”
“哦,每個(gè)人都可能是!”
“不,不是這樣的.也許有一天每個(gè)人都將擁有自已的輪子,甚至擁在五六個(gè).但現(xiàn)如今的情形不是那樣的.因此,你要思考一下,在未來幾個(gè)月內(nèi),誰最有可能成為你的客戶?”

【I·拆書家講解引導(dǎo)】

就算你要銷售的產(chǎn)品是無比美好的東西,你也要找到合適的方式進(jìn)行銷售,而首先必須了解的最基本最基礎(chǔ)的第一個(gè)問題是;誰是你的客戶.也就是我們首先要尋找準(zhǔn)主顧.未來幾個(gè)月內(nèi),誰最有可能成為你的客戶.

【A1·激活經(jīng)驗(yàn)】

請(qǐng)大家思考一下你目前最期待銷售的產(chǎn)品中,你曾經(jīng)的銷售方式是怎么樣的络断？你第一步是怎么做的？

【舉個(gè)例子】
?產(chǎn)品:壽險(xiǎn)產(chǎn)品
?銷售方式:直接找人談．
?第一步：學(xué)習(xí)所有的產(chǎn)品知識(shí)．
　感受：雖然未來也一定要學(xué)项玛，但是先學(xué)習(xí)所有的產(chǎn)品再找人談貌笨，效率很低

【學(xué)習(xí)者應(yīng)用】

學(xué)習(xí)者08：產(chǎn)品:自己
銷售方式：等待家人，朋友介紹
第一步：學(xué)習(xí)服裝搭配
感受：自從自己會(huì)了一點(diǎn)服裝搭配之后襟沮，會(huì)有一點(diǎn)自信锥惋，相親時(shí)不再為穿什么而發(fā)愁

學(xué)習(xí)者05：產(chǎn)品:樂視超級(jí)汽車
銷售方式:線上線下同步，客戶可通過線上預(yù)訂开伏，線下體驗(yàn)店體驗(yàn)
第一步：詳細(xì)了解樂視超級(jí)汽車膀跌，尤其是它的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)
感受：我還沒有銷售過，因?yàn)闃芬暺囘€沒量產(chǎn)固灵，不過我覺得關(guān)鍵在于營銷讓第一目標(biāo)顧客群被吸引然后找上門捅伤，比如樂于嘗新的年輕高收入人群（如明星），繼而吸引其他人群的跟風(fēng)追捧

學(xué)習(xí)者09：產(chǎn)品：自己 ?巫玻；銷售方式：直接面談丛忆；第一步：思考自己的個(gè)性困介；感受：對(duì)于我的受眾還不是特別地了解（補(bǔ)充說明，此處銷售自己指的是向他人包括家長等更好地推薦自己蘸际，做好溝通）轉(zhuǎn)化第一步：首先對(duì)自己的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行更細(xì)致化的分析，其次盡可能深入地了解自己的溝通（服務(wù)）對(duì)象的心理特點(diǎn)徒扶，他們所關(guān)心注重的問題粮彤，尋找這兩者之間的契合點(diǎn)，產(chǎn)生共情姜骡，營造彼此的共同點(diǎn)导坟，指明自己可以幫助解決的內(nèi)容。

學(xué)習(xí)者03：
?產(chǎn)品:家居產(chǎn)品
?銷售方式:找收樓或者有裝修需要的人
?第一步：定位近期樓盤或群體
　感受：有一定作用圈澈，但還要篩選

【A2催化應(yīng)用】

下面的時(shí)間請(qǐng)大家思考惫周，以后你會(huì)怎么轉(zhuǎn)化你的第一步呢．
舉個(gè)例子：
產(chǎn)品:壽險(xiǎn)產(chǎn)品
銷售方式:直接找人談．
第一步：學(xué)習(xí)所有的產(chǎn)品知識(shí)．
感受：雖然未來也一定要學(xué)，但是先學(xué)習(xí)所有的產(chǎn)品再找人談康栈，效率很低．
轉(zhuǎn)化第一步：先確定最近幾個(gè)月誰是我的準(zhǔn)客戶递递，我覺得最有可能成為我的準(zhǔn)客戶的人是孩子家長，他們都愿意先給孩子購買保險(xiǎn)．然后我針對(duì)孩子的保險(xiǎn)種類學(xué)習(xí)產(chǎn)品．

【學(xué)習(xí)者應(yīng)用】

學(xué)習(xí)者02：銷售方式：找人聊天
第一步：找自己的好友聊天
感受：交友圈較小啥么，認(rèn)識(shí)自己的人太少
轉(zhuǎn)化第一步：積極 了解適合自己的社群團(tuán)體登舞，根據(jù)自己的愛好找到合適的團(tuán)隊(duì)，然后與他們積極溝通悬荣，互相了解菠秒，互相學(xué)習(xí)。 ? ? ? ?
學(xué)習(xí)者01：產(chǎn)品：公司的芯片 ?銷售方式：電話拜訪氯迂，現(xiàn)場拜訪
第一步：了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)
感受：成交困難
轉(zhuǎn)化第一步：分析客戶資料践叠，區(qū)分出代理商和原廠，對(duì)原廠的現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行分析嚼蚀，找出自己產(chǎn)品相對(duì)其他供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)
．
學(xué)習(xí)者07：產(chǎn)品:大圣歸來 品牌
銷售方式：直接找人談
第一步：研究什么產(chǎn)品潮流變化最快
感受：效率低禁灼，不能廣撒網(wǎng) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?轉(zhuǎn)化第一步：確定是潮流產(chǎn)品，定位成人為主轿曙，與如悅跑圈餓了么等針對(duì)年輕人定位的app合作匾二，共同推廣，然后找潮流服裝品牌合作拳芙，還有手機(jī)殼之類的

學(xué)習(xí)者06：產(chǎn)品:自己（能力察藐、勞務(wù)）
?銷售方式:參與項(xiàng)目、參加社群舟扎、擔(dān)任組長
?第一步：向他人自薦
　感受：放手一搏
轉(zhuǎn)化第一步：從過往的經(jīng)歷里尋找自己的興趣點(diǎn)（感覺快樂的事）和優(yōu)勢(shì)（做起來又快又好的事）分飞，找出自己的核心競爭力，比如說整理睹限、記錄譬猫、寫作讯檐，根據(jù)這個(gè)尋找對(duì)應(yīng)崗位

學(xué)習(xí)者03: 【舉個(gè)例子】
?產(chǎn)品:家居產(chǎn)品
?銷售方式:找收樓或者有裝修需要的人
?第一步：定位近期樓盤或群體
　感受：有一定作用，但還要篩選
轉(zhuǎn)化第一步：研究消費(fèi)的分布染服，群體的分布别洪，以及自己產(chǎn)品跟用戶群體還有樓盤性質(zhì)吻合不吻合

第二個(gè)片斷

【R．閱讀原文】

首先,卡修斯非常善于識(shí)別那些為數(shù)較少但最有潛力的客戶.
如今，這項(xiàng)技術(shù)被稱為所謂的“資格”柳刮。在這一過程中挖垛，銷售人員會(huì)剔除那些不會(huì)購買的人，從而吧注意力側(cè)重于那些構(gòu)成市場真正主體的買家身上秉颗。
其實(shí)痢毒，卡修斯也明白，99%的人不會(huì)購買他所銷售的產(chǎn)品蚕甥，他們要么沒有錢哪替，要么不能預(yù)見該產(chǎn)品的價(jià)值，或者他們無法打破陳規(guī)嘗試一些新方法菇怀。
為了賺錢凭舶，開銷，是必須找到那彌足珍貴的1%的買家爱沟，而且必須非常高效地尋找库快。在那個(gè)時(shí)代，卡修斯根本沒有足夠的時(shí)間钥顽，向周圍的每一個(gè)人去推銷產(chǎn)品义屏。茫茫人海中，他又如何找到那幾位真正的輪子買家呢蜂大？其實(shí)對(duì)他來說闽铐，每一個(gè)客戶都是新客戶（即他先前從未遇見過的人），但從某種意義上說奶浦，他一直在尋找一類人兄墅，這些人：
都非常富裕，有能力購買他的產(chǎn)品澳叉；
都有權(quán)作出帶有風(fēng)險(xiǎn)性的決定隙咸；
都擁有很強(qiáng)的自我意識(shí)，希望自己與眾不同成洗；
都能對(duì)未來有足夠的思考五督，而不是將所有的精力花費(fèi)在當(dāng)前的問題上面；
? ?都擁有足夠的資源瓶殃，并且在交易前后并不需要卡修斯進(jìn)行大量手把手的支持充包；
能夠認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所存在的巨大商機(jī)。

【I·拆書家講解引導(dǎo)】

看上去每一個(gè)人都可以是我們的銷售對(duì)像,但是那需要成本太大了,我們要精準(zhǔn)銷售,節(jié)約不必要的時(shí)間和銷售成本.而只需要尋找那1%的真正屬于我們的準(zhǔn)客戶,
而這些準(zhǔn)客戶的輪廓為:
1遥椿、有購買能力
2基矮、有權(quán)做決定
3淆储、有自我意識(shí)
4、能思考未來
5家浇、有足夠資源
6本砰、能認(rèn)識(shí)商機(jī)

【A3.現(xiàn)場演練】

下面的時(shí)間我邀請(qǐng)大家來對(duì)以下產(chǎn)品進(jìn)行銷售，這個(gè)產(chǎn)品是我昨晚在火車上看到有個(gè)人剛剛從網(wǎng)上購買的钢悲，我是第一次看到点额，請(qǐng)大家看圖片．

這是一款三合一的掃把，據(jù)說有很多功能譬巫，我在網(wǎng)上搜了一下，價(jià)格大概要138元督笆，相比我們之前的掃把還是挺不一樣芦昔，并且價(jià)格也貴了不少，如果這是一款剛剛推出市場的產(chǎn)品娃肿，你首先應(yīng)該找哪類人群咕缎，理由是什么．請(qǐng)以下面的格式ＰＯ出你的想法．時(shí)間5分鐘

圖片發(fā)自簡書App

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【學(xué)習(xí)者應(yīng)用】

學(xué)習(xí)者01：適合人群: ? 家中有老人的年輕人
理由:
避免老人掃地時(shí)彎腰對(duì)腰部造成損害，解決了老人的問題料扰，子女愿意為老人的健康花錢
簡單說明：
一般老人不太愿意嘗試太新的東西凭豪，但是可以由他們的子女買給他們

學(xué)習(xí)者03：人群：成家買樓后的90后
理由：家里有一定消費(fèi)能力，喜歡新穎的東西晒杈，不喜歡做家務(wù)嫂伞。
簡單說明：沒有使用習(xí)慣，可以很好培養(yǎng)或者打破

學(xué)習(xí)者05：適合人群：
第一人群：已婚的都市白領(lǐng)女性
第二人群：年輕的家庭主婦（25-40）
理由（說明）：
1.在家庭中購買物品的常為女性
2.這類女性大多年齡在27-40拯钻，有知識(shí)涵養(yǎng)帖努，懂得時(shí)間的寶貴，解放雙手粪般，并且樂于接受新事物
學(xué)習(xí)者08：適合人群：需要搞衛(wèi)生拼余，有家務(wù)需求的人，有消費(fèi)能力亩歹，愿意嘗試新鮮事物匙监，想偷懶，節(jié)省時(shí)間和精力小作，怕因?yàn)楦阈l(wèi)生而弄臟手的人亭姥。
理由：因?yàn)檫@款多功能的掃把能夠三合一。
簡單說明：解決了掃把垃圾桶還有簸箕的功效顾稀，所以比較適合有這種需求的人致份。而且它的造型時(shí)尚獨(dú)特，適合對(duì)審美有追求的人〈〔Γ現(xiàn)在很多年輕人都不喜歡干家務(wù)氮块，覺得尤其是年輕女性覺得干家務(wù)會(huì)把手弄臟绍载，所以這一款能夠既能夠讓他們干家務(wù)，又能夠讓他們干家務(wù)滔蝉，體現(xiàn)好妻子的形象击儡，又能夠讓她們非常優(yōu)雅的干家務(wù)，足夠的滿足他們的需求蝠引。

【A2.催化應(yīng)用】

?我們的拆書幫對(duì)于很多人來說還是一件新鮮事物阳谍，并且在很多地方大家都不知道什么是拆書幫，如果現(xiàn)在你是拆書幫的銷售人員螃概，要你去找人銷售拆書幫矫夯，你會(huì)找什么人呢，為什么吊洼？
請(qǐng)大家用5分鐘ＰＯ出你的想法

【學(xué)習(xí)者應(yīng)用】

學(xué)習(xí)者09：產(chǎn)品:折書幫
未來幾個(gè)月的銷售對(duì)像:步入社會(huì)2年起的熱愛閱讀逞得玻混跡于網(wǎng)絡(luò)的年輕人
理由:已經(jīng)有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，迫切需要提升自己的能力冒窍，同時(shí)熱愛閱讀必然會(huì)想要更高效化通過閱讀來改善既有能力递沪。

學(xué)習(xí)者03：產(chǎn)品：拆書幫
未來幾個(gè)月銷售對(duì)象：有沖勁的職場新人/有規(guī)劃或目標(biāo)的中層人士/愿意通過新方式提升自我
理由：思想上有動(dòng)力，經(jīng)濟(jì)及時(shí)間分配上有一定自主權(quán)综液；有一定的文化素養(yǎng)

學(xué)習(xí)者08：產(chǎn)品：拆書幫
未來幾個(gè)月銷售對(duì)象：大學(xué)生白領(lǐng)款慨，對(duì)有提升自我要求的人，熱愛讀書的人
理由：1.有共同的讀書愛好谬莹，朋友圈比較單純檩奠，積極向上，適合希望擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)朋友圈的人附帽。2.能夠提升自我是修養(yǎng)笆凌，增強(qiáng)閱讀能力．

學(xué)習(xí)者07：產(chǎn)品:折書幫（從自己身邊做起）
未來幾個(gè)月的銷售對(duì)像:周圍喜歡讀書的朋友，并且希望把所學(xué)轉(zhuǎn)化為技能
理由:1.朋友對(duì)我比較了解士葫，口碑傳播 ?2.拆書課相當(dāng)于小型培訓(xùn) 乞而，可發(fā)送我有感觸的線上學(xué)習(xí)記錄，比較方便直接

學(xué)習(xí)者02：產(chǎn)品:折書幫
未來幾個(gè)月的銷售對(duì)像:白領(lǐng)慢显、在校及即將畢業(yè)的大學(xué)生
理由:1爪模、拆書幫理念，引導(dǎo)成人教育荚藻，并以學(xué)習(xí)者為中心屋灌，非常適合已步入或即將步入職場的成人，以拆書為技能提升的途徑应狱，提升自身技能共郭。
2、拆書幫活動(dòng)氛圍有足夠的吸引力。
3除嘹、此人群有意愿也有較強(qiáng)學(xué)習(xí)力写半。

【總結(jié)】

作為結(jié)束語，總結(jié)一下今晚拆書目標(biāo):
1　希望通過今晚的拆書,學(xué)習(xí)者能夠明白尉咕，任何一次銷售的第一步就是精準(zhǔn)尋找客戶．
2　通過練習(xí)叠蝇，學(xué)習(xí)者對(duì)于創(chuàng)新型產(chǎn)品或暫時(shí)不被市場認(rèn)可的產(chǎn)品如何精準(zhǔn)尋找客戶．

希望大家通過今晚的學(xué)習(xí)，可以針對(duì)1％的最有可能成為購買者的客戶針對(duì)性的做出銷售策略．并且用今晚學(xué)到的方法找出那1％的客戶群．