第一動(dòng)手：前幾步反思的店內(nèi)摔握、店外工作機(jī)會(huì)，具體實(shí)施
有個(gè)地級(jí)市的經(jīng)銷商曾跟我夸下喊碧剩口：“這么小個(gè)地級(jí)市，我四十輛面車在跑終端!我的市場您放心删咱，肯定沒問題豪筝√底蹋”乖乖续崖，一個(gè)人口剛過百萬的地級(jí)市有四十輛車在跑終端，做得夠細(xì)吧!可是上街一看多艇，終端表現(xiàn)還是很差，鋪貨率還是低峻黍，空白網(wǎng)點(diǎn)還是有很多，很多終端店有客訴……這是為什么呢姆涩？
“菜鳥”企業(yè)做終端，掛著“做終端的招牌”亏栈，干著“唯銷量論”的買賣，老板仑扑、經(jīng)理考核員工每天的賣貨量置鼻，員工拿的是銷量提成，經(jīng)銷商做終端大抵如此)箕母。結(jié)果呢？員工永遠(yuǎn)做你考核的嘶是，絕不做你希望的!你考核銷量钙勃，員工們就會(huì)去做銷量!他們只關(guān)心一件事——怎么把貨變成錢，他們不會(huì)做終端!
純銷量考核體制下的終端業(yè)代聂喇，他們會(huì)只跑大店不跑小店；只會(huì)去拜訪老客戶(老客戶有客情希太，好說話，容易成交)矾湃，不會(huì)拜訪新客戶(新客戶成交困難)堕澄；會(huì)克扣小店的促銷品給大客戶；車銷時(shí)(司機(jī)兼業(yè)務(wù)員帶車賣貨)司機(jī)會(huì)跑幾個(gè)大店完成銷量蛙紫，然后用公車接他老婆下班拍屑；
終端打電話質(zhì)問：“怎么要一箱貨打幾次電話你都不來呢坑傅？”業(yè)務(wù)員回答：“多少箱？一箱矢渊？一箱你牛B啥呢枉证，人家某某超市要五十箱我還沒送呢，你算老幾呀室谚？”終端店要求業(yè)務(wù)員：“我這里的陳列獎(jiǎng)勵(lì)到期了，你們?cè)摻o我兌現(xiàn)陳列獎(jiǎng)品了猪瞬∪肜海”業(yè)務(wù)員回答：“你要貨不？你要貨我就來潮售，不要貨我不可能專門來給你送一趟“叭”……
唯銷量論做終端肮帐，業(yè)代會(huì)伺候少部分大客戶咖驮，得罪大部分小客戶训枢。結(jié)果是什么？請(qǐng)問一個(gè)市場大終端客戶多還是小終端客戶多诀黍？當(dāng)然是小終端客戶多!于是仗处，市場上競品多了朋友，我們多了敵人婆誓。
唯銷量論做終端，業(yè)代會(huì)伺候要貨的老客戶郁轻，不去開發(fā)新客戶。會(huì)賣起量的老產(chǎn)品好唯，不賣新產(chǎn)品。結(jié)果是什么蜕提？請(qǐng)問老客戶會(huì)不會(huì)關(guān)門靶端、轉(zhuǎn)業(yè)、品項(xiàng)流失杨名？肯定會(huì)!老客戶、老品項(xiàng)在流失须喂，新客戶又沒有開發(fā)典唇，青黃不接镊折，終端的盤子(網(wǎng)點(diǎn)數(shù)介衔、店內(nèi)品項(xiàng)數(shù)、店內(nèi)生動(dòng)化表現(xiàn))就會(huì)變小——這是最要老板命的!
做終端是不是為了提高銷量赃泡？肯定是乘盼，但是終端不能“唯銷量論”——以銷量為唯一指標(biāo)簡單考核、簡單管理级野。所謂做終端是要對(duì)每個(gè)終端進(jìn)行周期性重復(fù)拜訪，并對(duì)每個(gè)終端的“品項(xiàng)蓖柔、陳列风纠、價(jià)格、促銷竹观、服務(wù)”動(dòng)銷五要素進(jìn)行維護(hù)潜索，改變終端的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)懂酱、陳列表現(xiàn)、價(jià)格秩序由驹、促銷執(zhí)行昔园、服務(wù)兌現(xiàn)并炮，最終依次改變“空白店、目標(biāo)店逃魄、丟失店、單品店邪锌、多品店癌瘾、混場店”的終端表現(xiàn)。做大終端的“盤子”妨退，產(chǎn)生更多實(shí)際銷量，這才是“可持續(xù)發(fā)展”的銷量冠句。
如果把做市場比作種莊稼的話：
首先幸乒，要丈量土地，看看耕種這塊地要配備多少農(nóng)具和勞動(dòng)力——相當(dāng)于統(tǒng)計(jì)市場的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)聚唐、鋪貨率等基礎(chǔ)資料壳影，配備足以覆蓋這些終端的經(jīng)銷商拱层、分銷商和廠家銷售隊(duì)伍宴咧。
把石頭瓦塊挑出來——相當(dāng)于拜訪終端店，記錄并處理終端遺留問題(有遺留問題的店是不會(huì)跟你合作的)烙肺。
開荒挖坑，鋤地松土——相當(dāng)于拜訪終端氏堤，把無貨店變成有貨店搏明，擴(kuò)大疆土。
種種子星著，種經(jīng)濟(jì)作物——相當(dāng)于在終端內(nèi)推新產(chǎn)品(注意：你賣低價(jià)產(chǎn)品就是種小麥，你賣高價(jià)產(chǎn)品就是種經(jīng)濟(jì)作物)虚循。
施肥澆水——相當(dāng)于日常拜訪，做好服務(wù)铺遂、維護(hù)客情茎刚、管好價(jià)格、做好生動(dòng)化陳列斗蒋、執(zhí)行促銷等店內(nèi)動(dòng)銷要素泉沾，以期提高單店產(chǎn)出。
扶苗——哪個(gè)店內(nèi)的品項(xiàng)數(shù)減少了跷究？哪個(gè)店以前賣你的產(chǎn)品現(xiàn)在不賣了？趕緊去解決問題俊马，趁還有“熱乎氣兒”，爭取讓這個(gè)店把產(chǎn)品補(bǔ)回來繼續(xù)合作解寝。
除草——相當(dāng)于在店內(nèi)要打擊競品生動(dòng)化效果艘儒、擠占終端庫存夫偶，讓競品沒有鋪貨空間觉增。跟店主簽訂排他性協(xié)議，甚至專賣協(xié)議逾礁，把競品“絞殺”嘹履。
種莊稼，要先丈量土地配備農(nóng)具植捎，再把石頭瓦塊剔除，然后開荒松土鋤地焰枢，再種種子舌剂、施肥澆水、扶苗荐绝、除草……該干的都干了避消，莊稼才可能豐收。這個(gè)道理老農(nóng)民都懂岩喷，但是很多廠家和經(jīng)銷商老板不懂纱意。他們急功近利，不管新市場還是已經(jīng)成熟的老市場偷霉，他們永遠(yuǎn)在壓貨，永遠(yuǎn)不去丈量土地叙身，永遠(yuǎn)重復(fù)拜訪老終端。但是老店會(huì)減少信轿，新店卻不開發(fā)，只會(huì)收莊稼愧旦，不種莊稼定罢，遲早敗家啊!
快消品業(yè)務(wù)員雖然不能影響公司政策，但是也可從自己的本分工作做起祖凫，記住快消品業(yè)務(wù)員的責(zé)任絕不僅僅是賣貨，只會(huì)騎自行車到終端店門口問“要貨不”遭庶，這樣的快消品業(yè)務(wù)員文盲也能干稠屠。
第二動(dòng)口：運(yùn)用推銷模型，提出合理訂單建議
如果快消品業(yè)務(wù)員拜訪前五步做到位了——出門前鎖定了工作目標(biāo)榨了，第一步和第四步分析了店內(nèi)品項(xiàng)結(jié)構(gòu)和安全庫存攘蔽，第三步又跟店老板破冰贏得了溝通機(jī)會(huì)，第五步動(dòng)手落實(shí)前面設(shè)定的工作目標(biāo)满俗。那么到此為止，這個(gè)店應(yīng)該上什么品種五芝、拿多少訂單已經(jīng)水到渠成降盹。
如果店主還是比較猶豫，業(yè)代就需要進(jìn)一步推銷蓄坏。
再復(fù)雜的算術(shù)題，用乘法九九表都能推演出來结蟋。因?yàn)槌朔ň啪疟硎瞧者m規(guī)律渔彰，是工作模型推正。掌握普適規(guī)律和工作模型宝惰，就可以從容應(yīng)對(duì)千般變化。同樣道理尼夺，終端推銷的方法千千萬萬，大體也離不開本書第二章提煉寝衫、固化的那幾個(gè)推銷模型拐邪。
最后，分享最近看的一本實(shí)戰(zhàn)銷售書籍《我把一切告訴你》扎阶，主人公藍(lán)小雨、一介草根统台，有過負(fù)債150萬的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷啡邑，但他苦干加巧干井赌，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升流部，曾在國內(nèi)某食品巨頭管控4大部門纹坐，手握一個(gè)多億廣告費(fèi)，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”耘子。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身绒障、學(xué)歷捍歪、人脈鸵钝、運(yùn)氣和詐道庐镐，只公布極易上手的思維模式和實(shí)操之道，只講述刀刀見血必逆，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫研叫。相傳作者為回饋?zhàn)x者經(jīng)常在線上回答各類銷售璧针、創(chuàng)業(yè)問題，這是其中的一個(gè)群337616507探橱，驗(yàn)正：風(fēng)車隧膏，沒驗(yàn)正不給過，有機(jī)會(huì)還能得到雨總親自回答胞枕，有問題的趕緊了！
