企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的是：選擇何種產(chǎn)品打進(jìn)何種市場(chǎng)琅坡。這是一種產(chǎn)品與市場(chǎng)組合在一起的捆綁策略鸯旁，缺一不可。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品與市場(chǎng)的組合對(duì)市場(chǎng)的占有率越大小渊，那么它的盈利機(jī)會(huì)也就越大。在這種情況下茫叭，采取“人棄我取”的市場(chǎng)策略酬屉，不失為明智之舉。
“民用吉普”絕路還生揍愁。
二次世界大戰(zhàn)期間呐萨，凱瑟公司的吉普車（General Purpose GP）非常受軍隊(duì)歡迎，美國(guó)人也很喜歡這種車莽囤，公司從中賺了許多錢谬擦。幾年后，該公司推出一種“民用吉普”（Civilian Jeep CP）朽缎，這種新吉普車變得比較大和重惨远，并且比較豪華，它仍具有原來型號(hào)的美觀形象话肖，而且可以在任何路面行駛北秽。由于它優(yōu)點(diǎn)較多，所以銷路較好最筒。但從70年代起贺氓，市場(chǎng)發(fā)生了變化，“吉普車”賣不出去了是钥。由于經(jīng)營(yíng)的困難掠归，凱瑟公司不得不把公司出售。
美國(guó)汽車公司獲悉這條信息后悄泥，對(duì)市場(chǎng)及“吉普車”作了認(rèn)真的調(diào)查研究虏冻，進(jìn)行了科學(xué)的測(cè)算，最后作出決策弹囚，花了1000萬美元現(xiàn)款厨相、5000萬美元股票把凱瑟公司收購了。它獲得了“吉普車”的專利后，請(qǐng)技術(shù)專家對(duì)該車的每一部分加以研究蛮穿，作了一些改進(jìn)庶骄，改用了新的引擎，用“李維”的車身裝飾為流行顏色践磅。結(jié)果单刁，這種改進(jìn)后的吉普車一投入市場(chǎng)就大受歡迎，經(jīng)過十多年的銷售府适，仍長(zhǎng)盛不衰羔飞。凱瑟公司的原老板只有望洋興嘆了。
美國(guó)汽車公司采取“人棄我取”的市場(chǎng)策略而贏得成功是很鼓舞人心的檐春。但是逻淌，決策者在選擇目標(biāo)市場(chǎng)采取“人棄我取”的市場(chǎng)策略時(shí)，必須十分注意對(duì)市場(chǎng)的分析疟暖、調(diào)查卡儒、預(yù)測(cè)，不能盲目而定俐巴，否則就會(huì)導(dǎo)致失敗骨望。
“艾德塞”失敗理所當(dāng)然。
在50年代欣舵，美國(guó)福特汽車公司想突破其傳統(tǒng)的低價(jià)位形象锦募，決定向中價(jià)車的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)攻，企圖從中擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額和盈利邻遏。于是，公司推出”EDSEL（艾德塞）這款中等價(jià)錢的轎車虐骑，結(jié)果因賣不出去而大大虧本准验。“艾德塞”汽車失敗的原因是選擇目標(biāo)市場(chǎng)不當(dāng)廷没，因?yàn)楦Ｌ氐淖畲蟾?jìng)爭(zhēng)者通用汽車公司已有幾十年的生產(chǎn)中價(jià)轎車的經(jīng)驗(yàn)糊饱，并在美國(guó)牢牢地占據(jù)著較大的市場(chǎng)率。而“艾德塞”轎車本身不是新車型颠黎，只是把過去福特的基本車架結(jié)構(gòu)作了些改裝另锋，品質(zhì)沒有超過通用汽車的同類產(chǎn)品，再加上“艾德塞”推出之時(shí)正趕上1985年經(jīng)濟(jì)不景氣期間狭归，所有這一切導(dǎo)致了公司的失敗夭坪。
所以，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在采取“人棄我取”市場(chǎng)策略之時(shí)过椎，必須謹(jǐn)慎地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇室梅，除了對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析外，還必須考慮以下一些因素，這個(gè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種是否處于發(fā)展階段亡鼠；這個(gè)市場(chǎng)是否存在領(lǐng)先地位的企業(yè)赏殃；本身企業(yè)優(yōu)勢(shì)是否能用于這個(gè)產(chǎn)品與市場(chǎng)組合；本身企業(yè)的內(nèi)部條件是否能滿足這個(gè)產(chǎn)品所必須進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)间涵；這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否符合企業(yè)的整體目標(biāo)及在競(jìng)爭(zhēng)條件下能否獲得較高的市場(chǎng)占有率仁热。
