產(chǎn)品打入市場后固灵，要對市場保持極度的敏感，才有可能抓住機(jī)遇噪裕。

? ? ? 麥克斯夫婦允許托比出去銷售后蹲盘，托比做的第一件事便是樹立麥克斯輪子公司的形象。

? ? ? 沒過多久膳音，《古代科學(xué)》雜志就刊登了一則封面故事：獨(dú)家報道召衔！歷史突破性的輪子，使大金字塔巍然聳立在地平線上祭陷！

? ? ? 這篇文章看似是報道金字塔項(xiàng)目苍凛，實(shí)則是報道輪子。文章中多次提到了麥克斯和米妮兵志。而且醇蝴，還穿插了大量圖片以及一段關(guān)于向?qū)д咄斜鹊牟稍L。

? ? ? 托比還參加了一些行業(yè)大會想罕，做了多場關(guān)于輪子的主題發(fā)言悠栓。

? ? ? 這些公開曝光的影響非常大霉涨，效果也非常好。

? ? ? 許多人在閱讀了托比的一些文章或聆聽了她的演講之后惭适，紛紛向她咨詢與輪子有關(guān)的問題笙瑟，例如，如何使輪子與他們的業(yè)務(wù)相結(jié)合癞志？

? ? ? 通過提供關(guān)于輪子的信息往枷，托比不僅使人們廣泛理解輪子這一新技術(shù)，而且還使?jié)撛诳蛻裘靼灼啾沁@一領(lǐng)域的專家错洁。

? ? ? 實(shí)際上，在向?qū)д邽橹鲗?dǎo)的市場中戒突，創(chuàng)造銷售機(jī)會的最佳方式屯碴，就是通過宣傳、小冊子妖谴、演講活動和其他手段向用戶提供信息窿锉。

? ? ? 這天，格利亞雪橇集團(tuán)副總裁托恩在聽完托比的演講后膝舅，找到她，說：“如果輪子和雪橇組裝到一起窑多，一定非常有吸引力仍稀。金字塔工程已經(jīng)證實(shí)了這一點(diǎn)。不知道你是否方便埂息，與我們公司的相關(guān)人員見見技潘，共同探討將你們的輪子與我們的雪橇進(jìn)行組合？”

? ? ? “當(dāng)然可以千康∠碛模”托比說。

? ? ? 與格利亞雪橇集團(tuán)的合作拾弃，卻萬分不容易值桩。

? ? ? 格利亞雪橇集團(tuán)創(chuàng)立多年、規(guī)模龐大豪椿、體制極其復(fù)雜奔坟。一項(xiàng)決議适瓦，不是某個人說了算执隧，至少要五六位領(lǐng)導(dǎo)同意才行顽分。

? ? ? 了解到格利亞雪橇集團(tuán)的總裁將出席這次會議后养葵，托比邀請了自家公司總裁麥克斯一同前往贴浙；托比還了解到酵颁，格利亞雪橇集團(tuán)的工程副總裁也將出席這次會議米丘。于是蚕甥，她帶上了麥克斯輪子公司的設(shè)計(jì)師。

? ? ? 托比如此重視出席會議的人員炕舵，其實(shí)是透露一個信息給格利亞雪橇集團(tuán)何之，那就是，她的公司上至領(lǐng)導(dǎo)下至員工都非常重視與格利亞雪橇集團(tuán)的合作幕侠。

? ? ? 托比不僅組建了一個團(tuán)隊(duì)出席會議帝美，還制定了相應(yīng)的行動策略，提前準(zhǔn)備好每個人在會議過程中的話術(shù)晤硕。

? ? ? 在會議過程中悼潭，托比向格利亞雪橇集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層展示了四輪貨車的輪式系統(tǒng)。托比說舞箍，這套系統(tǒng)很可能為格利亞雪橇集團(tuán)帶來10億元的銷售額增量舰褪。

? ? ? “這種四輪貨車裝置的確很吸引人。但是疏橄，如果一輛四輪貨車在山坡上或其他什么地方失控占拍，怎么辦？撞死了人又該怎么辦捎迫？”

? ? ? 托比不慌不忙地解釋說：“如果我們沒有任何疏忽晃酒，而且事先也有適當(dāng)?shù)陌踩妫敲次覀儾粫獾狡鹪V窄绒。但任何事情的確都有意外的可能性贝次，即使你們的雪橇也會如此≌玫迹可是顯然蛔翅，四輪貨車帶來的好處，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了潛在的風(fēng)險位谋∩轿觯”

? ? ? 但是，格利亞雪橇集團(tuán)的管理層仍舊對此持有疑慮和擔(dān)心掏父。

? ? ? 托比見狀笋轨，建議說：“我們不妨先啟動一個試點(diǎn)項(xiàng)目，制造出一輛四輪貨車原型损同。然后對其進(jìn)行實(shí)地測試翩腐，并讓貴公司的一部分客戶使用，收集他們的反饋情況膏燃。如果反饋結(jié)果表明運(yùn)行良好茂卦，那么貴公司就可以著手進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)∽榱ǎ”

? ? ? 格利亞雪橇集團(tuán)管理者們你看看我我看看你等龙，見有人點(diǎn)頭了处渣，其他人也紛紛點(diǎn)頭。

? ? ? 一個多月后蛛砰，輪子和雪橇的結(jié)合體——四輪貨車就被生產(chǎn)了出來罐栈。

? ? ? 雙方共同選擇了一個稻谷場進(jìn)行測試。

? ? ? 意外總是猝不及防泥畅。在測試過程中荠诬，四輪貨車猛然從山上滾了下來，速度越來越快位仁。

? ? ? 而山下的稻谷場上柑贞，糧倉工人們正在打糧食。

? ? ? 托比朝著糧倉工人喊道：“快讓開聂抢！快讓開钧嘶！快讓開！”

? ? ? 聽到喊聲琳疏，糧倉工人迅速躲閃開來有决。

? ? ? 安裝了巨大沉重的石頭輪子的四輪貨車滾了一段距離后，逐漸放慢速度直至停了下來空盼。

? ? ? 格利亞雪橇集團(tuán)的工程師對托比說：“你看书幕，這樣的貨車是不安全的±恐海”

? ? ? 托比連忙解釋說：“目前并沒有人受傷按咒。我相信，只要我們集思廣益但骨，就一定可以想出解決方案≈窍”

? ? ? 這名工程師說：“我們必須立即停止測試奔缠，我們不會冒這樣的風(fēng)險『鹨埃”說完校哎，他就扭頭而去。

? ? ? 這時瞳步，一名糧倉工人突然喊了起來：“快來看看闷哆。這些石頭輪子幫我們打糧食了！”

? ? ? 原來单起，沉重的輪子碾碎了外殼抱怔，糧食都破殼而出了。

? ? ? 托比沮喪地回到麥克斯公司嘀倒，將事情的先后經(jīng)過匯報給了麥克斯夫婦屈留。

? ? ? 米妮勸慰托比：“其實(shí)局冰，他們更應(yīng)該知道，不應(yīng)該選擇山地作為測試場地灌危。相信我們會找到解決的辦法康二，或者我們可以找其他公司合作，并不是只有格利亞一家雪橇公司勇蝙∧穑”

? ? ? 麥克斯沉默不語，因?yàn)樗谧聊チ硗庖患隆?/p>

? ? ? 沒幾天味混，麥克斯就把托比叫到辦公室产雹，指著一個新裝置，說：“快看惜傲！這是我們的新發(fā)明：石磨洽故。”

? ? ? “石磨盗誊？”

? ? ? “糧倉事件之后时甚，我就開始思考：為什么不最大限度地發(fā)揮石頭輪子的重量和特性呢？于是哈踱，就有了這石磨荒适。由兩個沉重的石頭輪子構(gòu)成，但與我們之前的輪子車不一樣开镣。石磨是將兩個輪子水平放置刀诬，將一個輪子垂直放置在另一個輪子上面⌒安疲”

? ? ? “哦陕壹。這是用來打糧食的，對嗎树埠？”托比喜出望外糠馆。

? ? ? “是的，上面的輪子與下面的輪子的中軸怎憋，是通過一個旋轉(zhuǎn)裝置互相連接的又碌。這樣，上面的輪子就可以在下面的輪子的面上滾動轉(zhuǎn)圈绊袋。工人把沒有去皮的小麥放在下面的輪子的平面上毕匀，然后繞著這個輪子去推動上面的輪子，谷物就可以破殼而出了癌别≡聿恚”

? ? ? “太棒了！”托比不禁為麥克斯的新發(fā)明鼓起了掌聲规个。

? ? ? 石磨無疑又是一項(xiàng)革命性創(chuàng)新型的發(fā)明凤薛。由于每套石磨裝置都必須符合每一個糧倉的特殊要求姓建，所以每次的銷售都非常復(fù)雜，而且石磨的購買者和使用者都是新手缤苫，他們需要像托比一樣的專家來幫助和指導(dǎo)他們速兔。所以，由托比去銷售石磨再適合不過了活玲。

? ? ? 托比欣然接受新的挑戰(zhàn)涣狗。

市場逐漸成熟，又該采取怎樣的銷售策略舒憾？

? ? ? 就在這時镀钓，最新出版的《輪子時代》雜志刊載了一則令人震驚的消息：伍迪木輪面世了！木頭輪子的時代到來了镀迂！

? ? ? 這期雜志從頭到尾都是一篇又一篇關(guān)于木頭輪子的報道丁溅。雜志記者通過性能、特點(diǎn)等多方面探遵，對木頭輪子和石頭輪子進(jìn)行了對比窟赏，并發(fā)問：“既然輕巧、實(shí)用箱季、易維修且價格不貴的木質(zhì)輪子迅速成為業(yè)內(nèi)新標(biāo)準(zhǔn)涯穷，為什么還要費(fèi)力使用那種沉重、易碎且昂貴的石頭輪子藏雏？”

? ? ? “這些木質(zhì)輪子只會曇花一現(xiàn)拷况。”說完掘殴，麥克斯就把這期雜志撕得粉碎赚瘦。與此同時，他還記住了伍迪木輪的老板——伊邁姆——一位曾經(jīng)買過他的石頭輪子的農(nóng)夫奏寨。

? ? ? 但是蚤告，木頭輪子并沒有曇花一現(xiàn)。相反服爷，輪子市場開始發(fā)生翻天覆地的變化。

? ? ? 變化主要集中在這樣三個方面：

? ? ? 一個方面是获诈，生產(chǎn)舊式貨物搬運(yùn)工具的公司紛紛倒閉仍源。比如，格利亞雪橇公司就宣告破產(chǎn)了舔涎。由于沒有人去買雪橇笼踩，相當(dāng)短的時間內(nèi)，雪橇的銷量就從數(shù)百萬直接跌至為零亡嫌。麥克斯深知嚎于，其根本原因是掘而，它滯后的管理體制，不能緊隨時代發(fā)展做出相應(yīng)的改變于购，以及大量新興公司的出現(xiàn)袍睡。

? ? ? 另一個方面是，大量新興公司的出現(xiàn)肋僧。比如大衛(wèi)牛車公司斑胜，這家公司和伊邁姆合作研發(fā)了一種全新的雙輪手推車。現(xiàn)在嫌吠，幾乎每個人都在買這款手推車止潘。

? ? ? 第三個方面是，大批專業(yè)或非專業(yè)的人士涌入到輪子市場中來辫诅，希望從中分得一杯羹凭戴。比如，創(chuàng)辦伍迪木輪的伊邁姆炕矮，他原本只是一名農(nóng)夫么夫；再比如，格利亞雪橇集團(tuán)倒閉吧享，這家公司的一位管理人員制造了一些帶輪子的雪橇產(chǎn)品魏割，自立門戶成立了大力士貨車公司。

? ? ? 這三個方面互相作用钢颂，讓市場瞬間風(fēng)起云涌钞它，令麥克斯的生意大受影響。麥克斯意識到殊鞭，如果他再不采取行動遭垛，那么他這位輪子的開創(chuàng)者也將被市場所淘汰。

? ? ? 不久操灿，麥克斯和托比以及公司的其他工程師研制出了一種新型的輪子锯仪。這種輪子有輻條，意味著它比實(shí)心木質(zhì)輪子更輕趾盐，生產(chǎn)成本也更低庶喜，但同樣結(jié)實(shí)和耐用。

? ? ? 麥克斯給它取名為“輪輻式輪子”救鲤。

? ? ? 米妮和托比商量后久窟，決定將當(dāng)時現(xiàn)有的最大的輪子買家即四輪貨車和牛車制造商，作為他們的銷售目標(biāo)和對象本缠。

? ? ? 托比聯(lián)系上了阿特拉斯四輪貨車公司斥扛。

? ? ? 這家公司負(fù)責(zé)輪子規(guī)格的經(jīng)理塞勒斯對托比說：“我把我們今后6到12個月的購買計(jì)劃給你，你把相關(guān)的報價和交貨情況提供給我就可以了丹锹∠“洌”

? ? ? 托比意識到芬失，銷售方式竟然也在悄然發(fā)生變化。此前匾灶，在金字塔項(xiàng)目和石磨項(xiàng)目上棱烂，客戶非常依賴她的專業(yè)知識和技術(shù)。但現(xiàn)在粘昨，客戶只需要得到規(guī)格和報價垢啼。

? ? ? 然而，當(dāng)托比把報價和交貨周期發(fā)給阿特拉斯四輪貨車公司時张肾，該公司的采購經(jīng)理畢比驚呼道：“這些報價貴得離譜芭析！比我們現(xiàn)有的供應(yīng)商整整高出30%⊥痰桑”

? ? ? 托比解釋說：“這些價格中馁启，包含技術(shù)支持和項(xiàng)目管理服務(wù)費(fèi)∩指眩”

? ? ? 塞勒斯卻說：“我們根本就不需要這些服務(wù)惯疙！我們要的只是質(zhì)量好、符合我們要求妖啥、按時交貨的輪子霉颠。僅此而已。”

? ? ? 畢比遺憾地說：“很抱歉荆虱。我們只能保持與現(xiàn)有的供應(yīng)商合作了蒿偎。貴公司的價格，我們無法接受怀读∷呶唬”

? ? ? 托比說：“方便問問，你們的供應(yīng)商是哪家嗎菜枷？”

? ? ? “伍迪木輪苍糠。”

? ? ? 托比將實(shí)際情況匯報給了麥克斯啤誊，并對他說：“這樣的銷售方式岳瞭，讓我提不起興趣。還是讓我回去負(fù)責(zé)石磨項(xiàng)目吧蚊锹。如果您不同意寝优，我只好辭職》愣”

? ? ? 麥克斯深吸了一口氣說：“托比，再給我一些時間……”

? ? ? 輪子市場正在蓬勃發(fā)展孟抗，但輪子理念的最初創(chuàng)造者麥克斯輪子公司卻正逐漸走向衰落迁杨。

? ? ? 這次钻心，麥克斯能突出重圍再次崛起嗎？請關(guān)注第三章铅协。