相信很多人都還記得2011年的千團大戰(zhàn)麸锉，彼時風光的團購網站如今大多已沒有聲響。而在7年之后舆声，又有一批團購企業(yè)進入大眾的視野花沉。這一次柳爽，他們和當年的前輩們不同，入了社區(qū)團購這個新賽道碱屁。
社區(qū)團購最初誕生于2016年的長沙磷脯，在今年突然成為資本的寵兒。吸引了紅杉資本娩脾，IDG資本赵誓，真格基金等知名VC下注，截止2018年9月底累計融資超過10億柿赊。
社區(qū)團購是什么俩功？
社區(qū)團購是以小區(qū)為單位，商家在小區(qū)內招募業(yè)主或便利店主成為團長碰声，以微信群為載體诡蜓，團長在群里發(fā)布和推廣團購低價商品，用戶通過小程序或微信服務號下單胰挑。商家配貨至團長處蔓罚，用戶到團長處提貨，團長根據銷售額獲得傭金瞻颂。如出現售后問題豺谈，團長根據售后標準進行秒賠，再由平臺集中處理蘸朋。
由上可見核无，社區(qū)團購有四個標配元素：小區(qū)，團長藕坯，微信群团南，小程序或微信服務號
從本質而言，社區(qū)團購是基于微信和輕社交關系（小區(qū)鄰居）的新型電商渠道炼彪。
為什么現在社區(qū)團購會火
現在社區(qū)團購為什么會火吐根，我們可以從以下三點來看：
大環(huán)境：微信的高滲透+社區(qū)場景
微信是社區(qū)團購火爆的必要條件。
1.借助微信這個超級流量入口讓它有了龐大的用戶基礎辐马。通過微信群拷橘、小程序等工具與小區(qū)用戶建立連接、互動喜爷。相比傳統(tǒng)電商平臺的昂貴獲客成本冗疮，社區(qū)團購獲客成本相對低很多。微信支付在三四線城市和中老年用戶間的普及也是一個重要的因素檩帐。
2.借助社區(qū)這個穩(wěn)定的場景术幔，切入的是小區(qū)業(yè)主這個輕社交的關系鏈，裂變和傳播的效率大大提高湃密。同時由于社交關系加持诅挑，成單率則會大大提高四敞。
商家側：降低成本，快速銷貨
從商家的角度來看拔妥，社區(qū)團購以小區(qū)為單位忿危，集體發(fā)貨，能夠節(jié)省一定的物流成本没龙。小區(qū)業(yè)主集中于微信群铺厨，推廣，傳播的效率也大大提升兜畸，同時群內都是有一定的社交關系努释，在小程序或H5頁面上直接下單，不用再去找人拼團咬摇，提高轉化率。另外煞躬，社區(qū)團購可以讓商家根據需求去備貨肛鹏，實行以銷定采的預售模式，而不會出現囤貨過多賣不出去的情況恩沛。
用戶側：消費分級對下沉市場的影響
我們去看社區(qū)團購的誕生地長沙--并非北上廣深杭這樣的一線城市在扰。大城市的居民工作壓力大，時間緊張雷客，更追求高效的購物芒珠，并愿意為便捷和高效支付更高的價格。而三四線城市的用戶時間更充裕搅裙，對時間的重視并不如前者皱卓，價格敏感度更高。而接觸高價值商品的渠道則有限部逮。拼多多娜汁，趣頭條正是在這樣背景下野蠻生長，社區(qū)團購也正是迎合了下沉市場這樣的需求兄朋，從而受到用戶的歡迎掐禁。
社區(qū)團購的具體分析
接下來，我們從社區(qū)團購的目標用戶颅和，品類傅事、模式等來進行更具體的討論。
目標用戶特質
上文已經提到社區(qū)團購的主力用戶來自三四線城市峡扩，具體而言他們有如下特質：
1蹭越，年齡范圍跨度較大，從青年到中老年均有有额，文化程度也沒有特別限制般又。只需要有一臺智能手機彼绷，熟悉微信支付的用戶即可。
2茴迁，地域范圍寄悯，以三四線城市為主。
3堕义，用戶的時間較為充裕猜旬，不過于追求高效。對價格敏感度較高倦卖，更在意性價比
4洒擦，社交圈子對他們消費影響力在加大。這一點尤為重要怕膛，據埃森哲的《中國消費者洞察報告》有近九成的消費者有自己的興趣圈子熟嫩，多數消費者表示圈子對他們消費決策有影響。而在社交應用中褐捻，因為圈子分享而產生購物的消費者占到4成以上掸茅。
品類選擇
社區(qū)團購選擇的品類以剛需，高頻消費的生鮮柠逞，家庭快消品為主昧狮。而生鮮又成為了眾多入局玩家選擇的關鍵品類。例如板壮，“你我您”其中生鮮占到40%逗鸣，此外還有米面糧油、日用品绰精、化妝品等家庭消費品撒璧。
模式分析
在社區(qū)團購這個商業(yè)模型之中，存在三方角色：平臺茬底，團長沪悲，用戶。
團購平臺負責提供產品阱表，搭建和管理供應鏈殿如，倉儲、物流配送和售后服務最爬，挑選涉馁，發(fā)展和管理團長，并提供小程序爱致，公眾號烤送，完成整個商城的基本流程。而這其中糠悯，除去供應鏈帮坚，平臺對團長的管理也是個重點妻往。做得好的小區(qū)和團長面臨其他競品的挖角，容易被短期利益所吸引试和。而團長付出和收入不匹配讯泣，也會引起團長的流失。而團長和社團綁定很深阅悍，則會連帶整個社群的流失好渠。
在整個模式中最重要的角色無疑是團長。團長負責社群運營和日常管理节视，篩選商品并在微信群內推廣拳锚，收貨后的分發(fā)。在輕社交的背景之下寻行，團長以自己的人脈和信任度為平臺背書霍掺，要想做大做久，除了要有一定的營銷能力拌蜘，還需要對商品挑選有一定能力抗楔。在小區(qū)微信群，商品的好壞拦坠，團長的口碑非常公開，良好或惡劣只有一線之隔剩岳。
團長的人選分為兩種：寶媽（小區(qū)業(yè)主）和小區(qū)便利店主贞滨。目前絕大部分以寶媽為團長，少部分以小區(qū)便利店主為團長拍棕。
寶媽（小區(qū)業(yè)主）為團長更強調鄰里關系晓铆，團長推薦商品的可信度更高，同時小區(qū)業(yè)主之間绰播，特別是寶媽之間骄噪，有更多共同的話題，便于借助社交圈子完成商品的轉化蠢箩。但有的業(yè)主缺乏經商經驗链蕊，平臺在前期投入的培訓成本，管理成本可能更高谬泌，同時部分生鮮貨品業(yè)主家里并沒有足夠的存儲空間滔韵，容易引起商品的變質和損壞。
選擇小區(qū)便利店主當團長掌实，優(yōu)勢是便利店可以作為臨時倉儲陪蜻，同時線上用戶來線下提貨時可能產生二次消費，對于團長來說是進一步的獲利贱鼻。店主也有一定的商業(yè)經驗宴卖，培訓成本相對較低滋将。但缺點則是這類店主和小區(qū)業(yè)主之間商業(yè)關系更明顯，可信度和社交關系的黏連均不如寶媽業(yè)主來的高症昏。
用戶加入微信群后随闽，以低價的形式參與拼團。此類的拼團和拼多多式拼團不同齿兔，用戶不太需要發(fā)朋友圈橱脸，四處求好友求拼團，求砍價分苇，拼團直接在微信群內完成添诉。對于用戶來說成團更容易，用戶體驗也得到提升医寿。社區(qū)團購也為用戶拓寬了商品渠道栏赴，拼團形式也降低了客單價，滿足了目標用戶追求性價比的要求靖秩。
社區(qū)團購的案例
社區(qū)團購平臺“你我您”創(chuàng)立于2016年9月须眷，以社區(qū)為入口瞄準家庭消費場景。該公司聲稱目前已拓展10多個城市沟突，上萬個小區(qū)花颗，日均10萬單，并保持20%-30%的增速惠拭。
“你我您”就是典型的社區(qū)團購模式扩劝。公司在小區(qū)招募寶媽或業(yè)主成為團長，指導團長創(chuàng)建微信群职辅。團長在微信群里發(fā)布商品棒呛，用戶在團長引導下通過“你我您”小程序下單，次日根據訂單量配送至小區(qū)團長處域携，消費者到團長提貨點取貨簇秒，團長根據銷售額獲得傭金。主要商品是生鮮和生活用品秀鞭。
值得注意的是趋观，“你我您”的小區(qū)微信群并不是完全由團長說了算，公司參與微信群的實際控制气筋。會考核團長實際業(yè)績拆内，團長業(yè)績不好則會更換團長。以此來保證微信群和流量控制在公司手上宠默，增加競爭對手的門檻麸恍。
社區(qū)團購的優(yōu)缺點對比
社區(qū)團購并不是一個新事物，它是在渠道上的創(chuàng)新。這樣的創(chuàng)新讓社區(qū)團購有如下優(yōu)點：
1抹沪，商品預售制刻肄，以銷定采，降低商品倉儲成本和損耗融欧。
2敏弃，社群團購帶來集中配送，降低物流成本噪馏。最后一公里由用戶到團長家中自提麦到，用戶并未增加實際難度，平臺也節(jié)約了物流成本欠肾。
3瓶颠，小區(qū)為單位，業(yè)主間的輕社交關系刺桃，在流量紅利消失的當下粹淋，相對降低獲客成本。有的社區(qū)達到了約50%的用戶會參加每次團購瑟慈。同時桃移，團長和用戶處于同一個小區(qū)，共同話題多葛碧，交流自然借杰，社群活躍度更高。
4进泼，沒有線下門店或是利用已有線下門店第步，模式輕。保證供應鏈前提之下缘琅，“爆款單品+預售+低價拼團”模式復制成本低，便于快速展開廓推。
5刷袍，社區(qū)團購通過高頻剛需的生鮮，日撤梗快消品切入后呻纹，扎根社區(qū)，可以帶動其他產品的銷售专缠。
正因為有上述優(yōu)點雷酪，社區(qū)團購在2018年重新成為資本追捧的熱點。但是社區(qū)團購也面臨以下挑戰(zhàn)和風險：
首先涝婉，供應鏈是成敗的關鍵哥力。社區(qū)團購的“低價拼團”模式決定了商品的客單價不可能過高，企業(yè)要追求更高的利潤，只能壓低進價拿貨吩跋，但又不能犧牲商品質量寞射。完善高效的供應鏈管理則成為勝負手。
第二锌钮，社區(qū)團購的同質化桥温。社區(qū)團購的輕盈決定了其可快速復制，也意味著其進入門檻不高梁丘。據稱目前全國已有百家社區(qū)團購侵浸，他們的模式大同小異，選品氛谜，團長的篩選管理掏觉，商品的選品都差不多，如何做到差異化混蔼，如何殺出一條血路履腋，是各個企業(yè)必須思考的問題。
第三惭嚣，團長的管理遵湖。團長是整個模式的核心之一，如何管理好團長晚吞，如何給團長賦能延旧？如何避免同行的挖角？則是另一個重要的挑戰(zhàn)槽地。
社區(qū)團購的未來發(fā)展
在微信席卷全國迁沫，移動支付滲透率提高的大背景之下，社區(qū)團購定位社區(qū)捌蚊，借助社交關系鏈集畅，在營銷渠道上走出了一個創(chuàng)新。那么社區(qū)團購繼續(xù)發(fā)展下去會是一個什么情況呢缅糟？個人認為未來社區(qū)團購可能有兩種發(fā)展趨勢：
其一挺智，經過大浪淘沙之后，擁有更健全高效供應鏈窗宦，對社群團長管理更嚴密的企業(yè)生存下來赦颇，逐步成為一個綜合性的獨立平臺。形成新的流量渠道和入口赴涵，控制眾多小區(qū)媒怯，企業(yè)對貨源的議價能力提高，整合上游供應鏈髓窜，甚至做出自有品牌扇苞，成為一個“用戶量大+現金流充沛”的線上社群超市。
其二，社區(qū)團購發(fā)展成為線下門店的補充杨拐。如果社區(qū)團購無法有效解決供應鏈祈餐，同質化的問題，經過一輪洗牌之后哄陶，社區(qū)團購很可能淪為線下門店的補充帆阳。成為線下門店的流量來源，阿里的天貓小店屋吨，蘇寧小店蜒谤，順豐優(yōu)選如果補上社群運營和管理，就正是這樣一種模式至扰。
當然鳍徽，社區(qū)團購未來到底發(fā)展成什么樣？還是需要時間給出答案敢课。
資料來源
《社區(qū)團購深度報告》招商證券
《社群電商+小區(qū)團購阶祭，「你我您」以社區(qū)為入口瞄準家庭消費場景》36氪
