??? ? ??這是這個(gè)系列的第5篇文章磕蛇，總結(jié)下這些年對(duì)智能產(chǎn)品的理解和思考,從產(chǎn)品經(jīng)理的角度，聊聊如何從0-1打造款智能硬件產(chǎn)品。

定價(jià)是個(gè)極其復(fù)雜的問(wèn)題，在產(chǎn)品開(kāi)始設(shè)計(jì)研發(fā)前就需要有個(gè)綜合的評(píng)估蝎抽，這里復(fù)盤(pán)下這些年對(duì)定價(jià)的理解，主要講C端產(chǎn)品路克。

一樟结、基本的定價(jià)方法?

基于成本定價(jià)：以成本為基本依據(jù)，加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格衷戈。在成本比較透明的行業(yè)狭吼，客戶對(duì)于產(chǎn)品成本很了解层坠，可選擇供應(yīng)商多殖妇。像現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)，很多定制項(xiàng)目直接用openbom的方式談破花。

基于競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)：在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)上谦趣，基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和競(jìng)品價(jià)格，參考成本和供求狀況來(lái)確定價(jià)格座每。記得打性價(jià)比的手機(jī)公司前鹅，在開(kāi)發(fā)布會(huì)前老板把相關(guān)人員叫到辦公室，討論產(chǎn)品的定價(jià)峭梳。

基于顧客定價(jià)：以消費(fèi)者需求為中心舰绘，根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)差異來(lái)確定價(jià)格，又稱“市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法”葱椭，這種定價(jià)策略捂寿，需要團(tuán)隊(duì)對(duì)用戶和市場(chǎng)有足夠深的了解。

二孵运、影響定價(jià)的因素

產(chǎn)品定位：做小眾人群還是要做通用產(chǎn)品秦陋，像蘋(píng)果做高價(jià)值的體驗(yàn)服務(wù)，還是像小米主導(dǎo)性價(jià)比治笨，或是華為做高端商務(wù)手機(jī)驳概。

產(chǎn)品品類：創(chuàng)新品類赤嚼、成熟品類、或是長(zhǎng)尾品類顺又，創(chuàng)新品類有技術(shù)門(mén)檻的可以基于顧客做差異化定價(jià)甚至是高定價(jià)更卒，成熟品類就要看成本跟競(jìng)爭(zhēng)。

競(jìng)爭(zhēng)情況：是紅海市場(chǎng)還是藍(lán)海市場(chǎng)待榔，進(jìn)入門(mén)檻高低逞壁。

客戶：to B or to C，to B 對(duì)價(jià)格不敏感锐锣，to C多思考產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的價(jià)值腌闯。

銷售渠道：線上or線下，封閉渠道or公開(kāi)渠道,自營(yíng)or代理商雕憔，國(guó)內(nèi)還是國(guó)外姿骏。

三、兒童智能手表的定價(jià)舉例

1.看定位

兒童智能類的產(chǎn)品斤彼，有幾個(gè)價(jià)格階段分瘦，0-200，200-300琉苇，300-500嘲玫，500+，200-500的產(chǎn)品拼性價(jià)比并扇，200內(nèi)的拼價(jià)格去团，而像小天才這種，除了靠產(chǎn)品穷蛹，更重要的是他的營(yíng)銷渠道提現(xiàn)土陪，特別是線下。

2.看渠道

純線上渠道的話肴熏，一般定價(jià)是成本2倍鬼雀，比如100的成本零售價(jià)定義200。

全渠道的話蛙吏，需要考慮線下源哩，那么產(chǎn)品的價(jià)格需要依據(jù)線下做調(diào)整，一般線下渠道要求的零售價(jià)是成本的3倍鸦做，零售價(jià)確定就是300励烦，不同的渠道對(duì)利潤(rùn)的也不同。

3.看競(jìng)爭(zhēng)

按以上如果是成本100馁龟，拿360兒童手表舉例舉例崩侠，360的整體策略和定位基本都是做線上，正常的定價(jià)就是199，但是你看市場(chǎng)上很多產(chǎn)品都是卡199這個(gè)價(jià)位却音，基于競(jìng)爭(zhēng)考慮改抡，360把這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)做到179。而這個(gè)價(jià)位系瓢，除去稅阿纤、運(yùn)費(fèi)、平臺(tái)成本夷陋，基本沒(méi)有空間去做線下欠拾，主線上還是全渠道，也需要取舍骗绕。

四藐窄、總結(jié)

總的來(lái)講，定價(jià)可以分三步思考

1.我給顧客提供多大價(jià)值

定價(jià)最核心的問(wèn)題酬土，是這個(gè)產(chǎn)品荆忍，到底能給用戶提供多大的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值撤缴，可能是來(lái)自你的功能刹枉、體驗(yàn)或是服務(wù)，你提供的價(jià)值屈呕，決定了產(chǎn)品最后的價(jià)格微宝。大部分團(tuán)隊(duì)喜歡從成本或是渠道來(lái)估算最后產(chǎn)品的價(jià)格，但是這對(duì)顧客來(lái)講虎眨，他其實(shí)不care蟋软。特別是創(chuàng)新類型的智能硬件，市場(chǎng)上有時(shí)并沒(méi)有非常直接的競(jìng)品专甩，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)通常會(huì)把定價(jià)定的過(guò)高钟鸵，因?yàn)橥度肴肆ξ锪Τ杀径己芨叨ど裕€有團(tuán)隊(duì)的主觀因素涤躲，太過(guò)愛(ài)自己打造的產(chǎn)品容易覺(jué)得產(chǎn)品需要賣高的價(jià)格。

2.我要達(dá)到什么目的

產(chǎn)品提供的價(jià)值是什么?要做市場(chǎng)份額還是要利潤(rùn)?做細(xì)分市場(chǎng)還是大眾市場(chǎng)贡未？線上還是線下种樱？自營(yíng)還是代理？國(guó)內(nèi)還是國(guó)外俊卤？試一試還是all in嫩挤？做品牌還是做生意？

3.根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)整

首先想明白自己要什么消恍，然后才是競(jìng)爭(zhēng)岂昭，而不是先看競(jìng)爭(zhēng)，才回來(lái)思考自身的目的狠怨，否則很容易在這個(gè)快速變化的商業(yè)環(huán)境和行業(yè)里面找不到基點(diǎn)约啊。競(jìng)爭(zhēng)是達(dá)到目的手段邑遏，但同樣很重要。

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