1舶吗,差異化,think different~差異化競(jìng)爭(zhēng)策略贮折,無(wú)論從哪些方面裤翩,found創(chuàng)新。
2调榄,獲得用戶信任的第一條件是真正解決了用戶硬性的需求踊赠。以體驗(yàn)為開(kāi)始,獲取慣性用戶每庆,之后最后要獲得的就是長(zhǎng)期使用放不下手的用戶筐带。
360一步一步腳踏實(shí)地的解決網(wǎng)民安全問(wèn)題,解決了流氓軟件的問(wèn)題缤灵,得到了5000萬(wàn)的基礎(chǔ)用戶伦籍,接著又專注于各種未知木馬的問(wèn)題蓝晒,得到了隨后的一億用戶。但是我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民還是非常需要?dú)⒍拒浖模?60早期和殺毒廠商合作帖鸦,但是他們就只肯給半年免費(fèi)版本芝薇。通過(guò)半年的免費(fèi),他們希望銷售自己的殺毒軟件作儿,但我朦朧地的感覺(jué)到安全軟件免費(fèi)是未來(lái)的趨勢(shì)洛二,徹底免費(fèi)是未來(lái)所趨,所以我們就從國(guó)外買了先進(jìn)的反病毒技術(shù)攻锰,然后用了一年的時(shí)間來(lái)消化晾嘶,進(jìn)行了大量的本地化,再加上我們自己的技術(shù)娶吞,推出360免費(fèi)殺毒垒迂,得到之后的兩億用戶。
在面臨轉(zhuǎn)型的時(shí)候妒蛇,下意識(shí)的制定戰(zhàn)略机断,歸根結(jié)底要感受產(chǎn)品能不能被用戶接受,遇到希望轉(zhuǎn)型的企業(yè)材部,放棄平臺(tái)上的規(guī)劃毫缆,聚焦于用戶。
3乐导,專注苦丁。
360保險(xiǎn)箱。我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民上網(wǎng)的時(shí)候物臂,大部分人中招實(shí)際上是在瀏覽器上發(fā)生的旺拉,因?yàn)椴簧贋g覽器都有安全漏洞,我們就推出360安全瀏覽器棵磷,我們持之以恒做安全這件事蛾狗,沒(méi)有跟熱。因?yàn)殚L(zhǎng)久的堅(jiān)持仪媒,獲得了用戶信任沉桌,形成了用戶基數(shù),在不知不覺(jué)間建立了商業(yè)模式算吩。
4留凭,創(chuàng)新,吸取的過(guò)程就是在創(chuàng)新偎巢。
實(shí)際上蔼夜,吸收知識(shí)的過(guò)程就是在創(chuàng)造,當(dāng)U盤(pán)的時(shí)候就是在當(dāng)發(fā)動(dòng)機(jī)压昼,你在一個(gè)崗位上歷練求冷,發(fā)揮作用瘤运,當(dāng)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行創(chuàng)新,創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候匠题,實(shí)際上就是在當(dāng)U盤(pán)拯坟,在為自己積累。
5梧躺,About商業(yè)模式
一說(shuō)商業(yè)模式等同于賺錢模式似谁。這樣的想法非常危險(xiǎn),因?yàn)橐粋€(gè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)是用戶掠哥,沒(méi)有用戶,任何的商業(yè)模式都是浮云秃诵,他們不知道一個(gè)商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品续搀,本質(zhì)是通過(guò)產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值。商業(yè)模式還包括尋找需求最強(qiáng)烈的用戶群菠净,用聰明的推廣方法解除這些用戶禁舷,再接觸過(guò)程中不斷把產(chǎn)品打磨好,等你有了巨大的用戶基礎(chǔ)毅往,是一定可以賺到錢的牵咙。但是如果急于賺錢對(duì)不起,運(yùn)氣好的話可以賺點(diǎn)小錢攀唯,運(yùn)氣不好就直接完蛋洁桌。
什么是商業(yè)模式?其實(shí)商業(yè)模式不是賺錢模式侯嘀。它至少包含四個(gè)方面內(nèi)容另凌,產(chǎn)品模式,用戶模式戒幔,推廣模式吠谢,最后才是收入模式,也就是怎么賺錢诗茎,一句話工坊,商業(yè)模式就是你能提供什么樣的產(chǎn)品,給用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值敢订,在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中王污,用什么方法可以獲取商業(yè)價(jià)值。
幾個(gè)問(wèn)題
你提供的產(chǎn)品是什么枢析?
能給用戶提供什么樣的價(jià)值玉掸?
產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么樣的問(wèn)題?
你能不能把貴的產(chǎn)品變成便宜的醒叁,或者免費(fèi)的司浪?
能不能把復(fù)雜變簡(jiǎn)單泊业?
6,重視用戶價(jià)值啊易,一定把用戶價(jià)值放在公司的收入之上吁伺,這在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)定律,得民心者得天下租谈。還有篮奄,攀關(guān)系永遠(yuǎn)不是解決辦法。
7割去,互聯(lián)網(wǎng)要顛覆掉我給你服務(wù)窟却,你個(gè)我錢這個(gè)二元關(guān)系。用戶的定義在我看來(lái)就是你能提供一種長(zhǎng)期的服務(wù)給他呻逆,并且它能長(zhǎng)期感受到你的存在夸赫。而客戶應(yīng)是在你積累了大量用戶的基礎(chǔ)上繁衍而來(lái)愿意為你付錢的人。
8咖城,體會(huì)到傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)茬腿,不要一上來(lái)就想著怎么賺用戶的錢。當(dāng)傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合到一起后宜雀,就會(huì)發(fā)現(xiàn)之間的不同切平。傳統(tǒng)的時(shí)候,你只要賣出手機(jī)辐董,這個(gè)消費(fèi)者和你就沒(méi)關(guān)系了悴品,你也不會(huì)繼續(xù)追蹤手機(jī)他拿來(lái)怎么用±煽蓿互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候他匪,你和你的客戶是長(zhǎng)期保持的關(guān)系。
9夸研,互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式不過(guò)三種邦蜜。
一,相對(duì)傳統(tǒng)亥至。利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西悼沈,賣真實(shí)的信息。電子商務(wù)姐扮;賣基金絮供,股票等增值服務(wù),我們叫它互聯(lián)網(wǎng)金融茶敏。如果賣spa壤靶,虛擬的服務(wù),我們叫它O2O惊搏,其實(shí)這都是一類服務(wù)贮乳。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)忧换,做傳統(tǒng)生意。
二向拆,依靠廣告的植入亚茬。前提是有足夠的眼球,足夠的用戶浓恳,廣告的這個(gè)事情才會(huì)有人給你買單刹缝。
三,以網(wǎng)游為代表的增值服務(wù)颈将。當(dāng)用戶依賴于產(chǎn)品梢夯,,可以像用戶收取提供附加服務(wù)吆鹤。
10厨疙,獲取巨大用戶的前提,是給用戶提供若干有價(jià)值的服務(wù)疑务。
雖然互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式是基于免費(fèi)的,但并不是說(shuō)一免費(fèi)就靈梗醇,免費(fèi)不是萬(wàn)靈藥知允,除了免費(fèi),匯聚海量的用戶基數(shù)還需要好的產(chǎn)品叙谨,能夠?yàn)橛脩艚鉀Q問(wèn)題温鸽,而且提供一流的用戶體驗(yàn)。
用戶是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的基礎(chǔ)手负,不是說(shuō)只有匯聚了海量用戶基數(shù)才可能賺錢涤垫,而是說(shuō)用戶本身就是商業(yè)模式的第一個(gè)竟终,也是最重要的環(huán)節(jié)蝠猬。那些獲得巨大用戶基礎(chǔ)的前提是給用戶提供了若干的有價(jià)值的服務(wù)。
這就是用戶價(jià)值统捶,若想產(chǎn)生商業(yè)利益榆芦,前提是如何創(chuàng)造用戶價(jià)值。
所以判斷一個(gè)產(chǎn)品好不好喘鸟,不是要看他的公司賺多少錢匆绣。首先,要看這個(gè)產(chǎn)品為用戶解決了什么問(wèn)題什黑。其次崎淳,在解決問(wèn)題的過(guò)程中,要看用戶是不是感到簡(jiǎn)單愕把,方便拣凹,甚至喜悅森爽。把用戶體驗(yàn)當(dāng)成信仰。
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一個(gè)簡(jiǎn)單的例子
360能在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)取得巨大的市場(chǎng)占有率咐鹤,很重要的原因拗秘,就是我們并不僅僅是在做殺毒,我們實(shí)際上干了很多殺毒商不愿意干的事情祈惶,費(fèi)力不討好的事情雕旨。很多人在網(wǎng)上建了很多釣魚(yú)詐騙網(wǎng)站,在百度上買競(jìng)品排名捧请。為了不讓用戶上當(dāng)受騙凡涩,360做了搜索保鏢,把這些欺詐網(wǎng)站都標(biāo)出來(lái)疹蛉,結(jié)果我們一分錢掙不到活箕,卻得罪了百度,百度吧我們告倒法院可款,說(shuō)360無(wú)權(quán)標(biāo)注百度搜索網(wǎng)頁(yè)里的釣魚(yú)欺詐網(wǎng)站育韩。還有很多公司因?yàn)?60斷了人家財(cái)路,揚(yáng)言要砸360闺鲸。這些確實(shí)不是殺毒軟件該干的筋讨,但是這卻是網(wǎng)民需求的,而且為網(wǎng)民解決了問(wèn)題摸恍。所以要獲得用戶悉罕,那首先想想可以為用戶提供更多的價(jià)值。
11立镶,產(chǎn)品和市場(chǎng)對(duì)路壁袄。
想法再高明,也沒(méi)有用戶的選擇實(shí)在媚媒。腳踏實(shí)地嗜逻,產(chǎn)品簡(jiǎn)單一些推入市場(chǎng)實(shí)驗(yàn),對(duì)了欣范,增上明顯变泄,迅速跟進(jìn)。不對(duì)恼琼,再次調(diào)整妨蛹,成本很低。
所以晴竞,并不是從一開(kāi)始就策劃一個(gè)龐大的體系蛙卤,而是從一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始切入,甚至做一些簡(jiǎn)單原型,得到市場(chǎng)上的驗(yàn)證和指點(diǎn)颤难,再進(jìn)行調(diào)整神年。
12,對(duì)用戶心理出發(fā)行嗤,定位和減法理論已日。
用戶記不得產(chǎn)品那么多,關(guān)心的是你是做什么的栅屏,你要有鮮明的定位飘千,你要告訴用戶為什么用你的產(chǎn)品,能得到什么樣的好處栈雳。這個(gè)時(shí)代需要減法理論护奈,一定要找對(duì)一個(gè)點(diǎn),在這個(gè)點(diǎn)上做到極致哥纫。什么功能都做霉旗,什么功能都不突出。
13蛀骇,顛覆性創(chuàng)新是人性的表達(dá)
創(chuàng)新三種形式厌秒,一種是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的新技術(shù)。一種是從商業(yè)模式上的創(chuàng)新擅憔,把收費(fèi)貴的做成便宜的简僧,把收費(fèi)的變成免費(fèi)的。一種是從體驗(yàn)上的創(chuàng)新雕欺,就是把復(fù)雜的變成簡(jiǎn)單的,把笨重的變成便攜的棉姐。
14屠列,注重用戶體驗(yàn)上的三個(gè)凡是,凡是用戶提出的問(wèn)題伞矩,一定要追根術(shù)源笛洛,找到問(wèn)題的原因,從用戶的角度想解決方案乃坤。凡是負(fù)面的信息苛让,即使是對(duì)手的槍稿,也要找到改進(jìn)產(chǎn)品的啟發(fā)點(diǎn)湿诊。凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狱杰,都必然有學(xué)習(xí)借鑒的優(yōu)點(diǎn)。
15厅须,細(xì)節(jié)上的創(chuàng)新仿畸,從不起眼的地方入手,不斷糾正自己的缺點(diǎn),不斷的完善迅栅。當(dāng)有一天你注意到它的時(shí)候类垫,你已經(jīng)無(wú)法抵擋它的顛覆性的力量了始鱼。
16,顛覆式創(chuàng)新憔儿,需要逆向思維。
我對(duì)顛覆式創(chuàng)新的另一種理解放可,就是一定要逆向思維谒臼,反向操作。蘋(píng)果的口號(hào)是think different吴侦、在我看來(lái)就是要和別人逆著來(lái)屋休,只有這樣才有機(jī)會(huì)。其實(shí)备韧,巴菲特也有一句名言劫樟,別人貪婪時(shí)我恐懼,別人恐懼時(shí)我貪婪织堂。說(shuō)實(shí)話這是逆人性的叠艳,因?yàn)榇蠖鄶?shù)人買股票都是追漲殺跌,所以他們都成不了巴菲特易阳。因此附较,當(dāng)你進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng),如果看什么主流就干什么潦俺,什么熱鬧就干什么拒课,那對(duì)不起,根本就不會(huì)有你的分兒事示。小公司干大公司的事兒早像,肯定干不過(guò),現(xiàn)在品牌肖爵,資金卢鹦,資源各方面。小公司跟大公司根本拼不起劝堪。所以冀自,小公司必須從大公司沒(méi)看到或者看不起的地方起步,才有可能做大秒啦,才有可能顛覆熬粗。
17,拿來(lái)主義帝蒿,永遠(yuǎn)值得借鑒荐糜。
拿來(lái)主義告訴我們,并不是什么都自己做才叫高科技。過(guò)去暴氏,很多技術(shù)公司從自己出發(fā)延塑,千辛萬(wàn)苦做出一個(gè)東西來(lái),覺(jué)得用戶看不明白答渔,沒(méi)有熱烈歡迎关带,就要去教育市場(chǎng),教育消費(fèi)者沼撕,高調(diào)宣傳其中的核心技術(shù)宋雏。只要用戶體驗(yàn)的從你這兒,比他那兒原創(chuàng)的好务豺,那你的就比那個(gè)原創(chuàng)高級(jí)磨总。
18, 不要糾結(jié)于平臺(tái)笼沥,看準(zhǔn)角落著手去解決用戶的需求蚪燕。
平臺(tái)是大公司玩的事情,顛覆要的是微觀力奔浅,大公司之所以能夠成為平臺(tái)馆纳,是因?yàn)樗诮鉀Q用戶問(wèn)題的過(guò)程中把規(guī)模做大了,自然就變成了一個(gè)平臺(tái)汹桦,而對(duì)我們這些沒(méi)有資源鲁驶,比較苦逼的創(chuàng)業(yè)而言,真正的顛覆在圍微觀的地方舞骆,來(lái)自側(cè)翼钥弯。來(lái)自邊緣。來(lái)自把資源聚焦在一個(gè)點(diǎn)上追求極致督禽。
19寿羞,一句話講清楚做的是什么。
用戶其實(shí)不理性赂蠢,感性的他們,最愿意看到的是不用費(fèi)腦子一秒鐘就知道的東西辨泳。所以定位虱岂,如果不能一句話講清楚你是什么,你是誰(shuí)菠红,用戶為什么用你第岖,那你這款產(chǎn)品必定是失敗的。试溯。
20蔑滓,互聯(lián)網(wǎng)的free精神
a,第一層含義是免費(fèi)。我不掙老板姓的錢键袱,但免費(fèi)為老板姓帶來(lái)產(chǎn)品意義燎窘,為了給用戶產(chǎn)生價(jià)值,帶來(lái)品牌知名度和價(jià)值蹄咖。
b褐健,第二層含義,自在澜汤,便利蚜迅。無(wú)論做軟件還是服務(wù),都應(yīng)該讓人感到網(wǎng)絡(luò)生活的方便俊抵。
c谁不,自由,在互聯(lián)網(wǎng)上想到就去做徽诲。
21刹帕,幾個(gè)問(wèn)題
拿什么免費(fèi)?
是不是適于大眾的基礎(chǔ)服務(wù)馏段?
有沒(méi)有在此基礎(chǔ)上有沒(méi)有機(jī)會(huì)出線的增值服務(wù)轩拨?
增值服務(wù)的用戶愿意付費(fèi)嗎?
22院喜,體驗(yàn)的基礎(chǔ)是用戶需求
用戶體驗(yàn)最基礎(chǔ)的是用戶需求亡蓉,如果脫離了用戶需求,產(chǎn)品設(shè)計(jì)再漂亮喷舀,想法再精妙砍濒,都無(wú)法和用戶產(chǎn)生共鳴。
絕大多數(shù)的用戶都會(huì)問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題硫麻,我用這個(gè)產(chǎn)品解決什么問(wèn)題爸邢。這件產(chǎn)品給我什么價(jià)值,簡(jiǎn)單說(shuō)就是有什么用拿愧,如果這個(gè)問(wèn)題不能解決杠河,用戶不想跟你談,但是現(xiàn)在卻有太多的用戶體驗(yàn)忽略產(chǎn)品浇辜,陷入概念的怪圈券敌。
23,產(chǎn)品上體驗(yàn)的聚焦(功能貴精不貴多柳洋。)
好的用戶體驗(yàn)待诅,要像扎針一樣,給用戶一個(gè)刺激熊镣,那么這個(gè)體驗(yàn)不用高大全卑雁,而是一定要把壓強(qiáng)集中在一點(diǎn)募书,形成聚焦的合力。所以测蹲,用一個(gè)功能可以打動(dòng)用戶已經(jīng)不簡(jiǎn)單了莹捡。這需要把這個(gè)功能做到極致。
24弛房,好的產(chǎn)品道盏;讓用戶離不開(kāi)
我總是在說(shuō)要做好的產(chǎn)品,所以不斷有人問(wèn)我文捶,究竟什么是好的產(chǎn)品荷逞?怎么做好的產(chǎn)品?在這里有一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)粹排,就是讓用戶離不開(kāi)种远。讓用戶產(chǎn)生一種沒(méi)你不行,你就不會(huì)輕易被替代的依賴感顽耳,這就是所謂的用戶“粘性”坠敷。而帶來(lái)這種依賴感的就是好的用戶體驗(yàn)。
25射富;關(guān)于產(chǎn)品膝迎。要有一顆粗糙的心。
用戶至上胰耗,深入用戶限次,一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該深入到用戶口中,腦中柴灯。