1魂贬、顧問(wèn)是一群高度自覺(jué)糟红，不需要贱田，也不能用條條框框進(jìn)行管理的人玄柏。換句話說(shuō)嗦嗡，如果一個(gè)人連出勤這樣基本的事情還需要被監(jiān)督管理趋观，這樣的人根本不適合做顧問(wèn)狐胎。所以特姐，J&P只要那些自覺(jué)同木、自律浮梢、自我驅(qū)動(dòng)型的員工。我把這樣的管理稱(chēng)為龍蝦式管理彤路，也就是在企業(yè)文化的大筐里秕硝，小龍蝦們可以自由地爬。

2洲尊、Kelvin把Last Day之前幾乎所有工作時(shí)間都用來(lái)培訓(xùn)Carrie远豺，從如何管理客戶的期望值、如何處理客戶的抱怨坞嘀、如何聽(tīng)懂客戶沒(méi)說(shuō)出來(lái)的意思躯护、如何平衡客戶方不同部門(mén)之間的角色及矛盾、如何有高度地撰寫(xiě)方案和報(bào)告丽涩、如何授權(quán)監(jiān)督團(tuán)隊(duì)工作棺滞、如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員甚至活動(dòng)管理的流程和注意事項(xiàng)，等等矢渊。

3继准、為了保證這個(gè)大團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)成員都清楚自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧⒐ぷ鞣秶小①|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)移必、時(shí)間要求，同時(shí)要確保所有人對(duì)項(xiàng)目的整體計(jì)劃毡鉴、進(jìn)展崔泵、變化保持同步了解，Carrie嚴(yán)格遵守Kelvin告訴她的“好的活動(dòng)管理就是好的文檔管理”原則猪瞬，盡最大努力詳細(xì)做好每一個(gè)必要文檔管削，并不厭其煩地給組員們講解。

文檔非常全面且分門(mén)別類(lèi)：活動(dòng)總體方案及創(chuàng)意撑螺、活動(dòng)流程詳細(xì)說(shuō)明含思、活動(dòng)預(yù)算總表及分類(lèi)細(xì)表、活動(dòng)準(zhǔn)備進(jìn)度表、每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)清單及截止時(shí)間含潘、物料及展品庫(kù)存清單饲做、新聞資料及背景資料清單、設(shè)計(jì)清單及VI（visual identity遏弱，視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)）盆均、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理表等。

4漱逸、一家公司所擁有的泪姨，無(wú)論是新技術(shù)還是商業(yè)創(chuàng)新，都很快會(huì)被別人抄襲饰抒。也就是說(shuō)肮砾，你最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是你與員工的關(guān)系。如果他們信任你袋坑、相信你制定的目標(biāo)仗处，他們就會(huì)想方設(shè)法去取悅你的客戶。你與下屬的關(guān)系枣宫，以及下屬與客戶的關(guān)系婆誓，任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都永遠(yuǎn)無(wú)法從你這里偷走，只有這一樣?xùn)|西是你唯一擁有的也颤⊙蠡茫”

5、對(duì)于有事業(yè)心的人來(lái)說(shuō)翅娶，新的挑戰(zhàn)文留、更多的責(zé)任和權(quán)力是最有效的認(rèn)可和激勵(lì)，比簡(jiǎn)單的言語(yǔ)贊揚(yáng)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更加深入和持久故觅。

6、求仁得仁渠啊，Carrie被順利調(diào)去帶領(lǐng)W快速消費(fèi)品團(tuán)隊(duì)输吏。除了快速消費(fèi)品行業(yè)特有的事多、瑣碎替蛉、細(xì)節(jié)要求永無(wú)止境贯溅、潛在危機(jī)此起彼伏的特點(diǎn)之外，客戶一直抱怨J&P的經(jīng)理“不夠?qū)I(yè)”躲查。

7它浅、Carrie學(xué)會(huì)了獨(dú)自、迅速處理自己的感情镣煮。當(dāng)人面對(duì)一個(gè)意想不到的壞情況時(shí)姐霍，通常會(huì)經(jīng)過(guò)“否認(rèn)、沮喪、尋找解決辦法镊折、重新振作胯府、采取行動(dòng)”五個(gè)階段。但作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者恨胚，卻不能和其他人一樣正常經(jīng)過(guò)這些階段骂因，而是要在團(tuán)隊(duì)處在否認(rèn)或者沮喪階段的時(shí)候，已經(jīng)找到解決辦法（至少是方向）并重新振作起來(lái)赃泡，這樣才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)順利度過(guò)低谷寒波，盡快采取行動(dòng)，走上復(fù)興之路升熊。

8俄烁、完全不在乎別人想法的人和太在乎別人想法的人都很難成功。與其認(rèn)為他人虛情假意僚碎，不如當(dāng)作真心好意來(lái)看待猴娩，這不是幼稚，而是善待自己勺阐。

9卷中、對(duì)產(chǎn)品的深入了解非常重要；但更重要的是渊抽，如何把艱深晦澀的技術(shù)語(yǔ)言翻譯成消費(fèi)者聽(tīng)得懂蟆豫、易上口、記得住的語(yǔ)言懒闷。這就是‘溝通’的藝術(shù)十减。如果聽(tīng)的人沒(méi)聽(tīng)明白，那一定是說(shuō)的人沒(méi)說(shuō)清楚愤估。公關(guān)人就是要幫助客戶把技術(shù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者語(yǔ)言帮辟。

企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)常常是強(qiáng)調(diào)自身的技術(shù)如何尖端、產(chǎn)品如何卓越玩焰、市場(chǎng)地位多么領(lǐng)先由驹，但忽視了消費(fèi)者想知道的是‘你能給我?guī)?lái)什么價(jià)值’。所以我們?cè)诜桨咐飵椭蛻魮Q個(gè)思考角度昔园。

10蔓榄、我們挽起袖子，get hands

dirty（到一線去）默刚。為了真正了解市場(chǎng)甥郑，避免閉門(mén)造車(chē)，我們幾個(gè)人采訪了十幾位家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商荤西、上游核心部件廠商澜搅、家電行業(yè)協(xié)會(huì)伍俘，還到各大家電賣(mài)場(chǎng)采訪導(dǎo)購(gòu)員及顧客，傾聽(tīng)他們真實(shí)的聲音店展，了解最后一米營(yíng)銷(xiāo)贏在哪里养篓、輸在哪里。

11赂蕴、公關(guān)既可以做長(zhǎng)線的品牌塑造柳弄，也可以做短線的產(chǎn)品推廣。給我們一個(gè)機(jī)會(huì)概说，展示一下公關(guān)幫助企業(yè)掙錢(qián)的本領(lǐng)碧注。我的競(jìng)爭(zhēng)策略就是——對(duì)手告訴客戶他有資源，我就告訴客戶我更清楚怎么用這些資源糖赔！”我們對(duì)比了P公司和三個(gè)最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每個(gè)城市的市場(chǎng)份額萍丐，列出P公司在哪些城市遙遙領(lǐng)先、在哪些城市有微弱優(yōu)勢(shì)放典、在哪些城市基本持平或稍微落后逝变、在哪些城市被甩得很遠(yuǎn)。然后奋构，我們結(jié)合對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的采訪壳影，大致知道哪些地方渠道有問(wèn)題、哪些地方產(chǎn)品選擇和定價(jià)有問(wèn)題弥臼、哪些地方品牌知名度還不夠宴咧。

對(duì)那些P公司遙遙領(lǐng)先的城市，我們只需花一點(diǎn)兒精力保持品牌優(yōu)勢(shì)径缅；對(duì)大幅落后的城市掺栅，要等到渠道或者產(chǎn)品選擇和定價(jià)問(wèn)題解決后再投入公關(guān)資源，否則就是白白浪費(fèi)纳猪；在優(yōu)勢(shì)微弱或者持平的城市氧卧，公關(guān)將在短期大力投入，盡快幫助P公司提升在當(dāng)?shù)氐目诒系蹋С咒N(xiāo)售沙绝。

12、有的公關(guān)公司會(huì)說(shuō)丽猬，他們?cè)诟鱾€(gè)城市都認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐挠浾咚薇ァＮ覀冋J(rèn)為這是最基本的熏瞄，沒(méi)有媒體關(guān)系開(kāi)什么公關(guān)公司脚祟；但更重要的是，知道用哪些媒體强饮、怎么用由桌。接著我們以六個(gè)P公司品牌知名度較弱的地方城市為例，說(shuō)明我們對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w環(huán)境和消費(fèi)者閱讀習(xí)慣的了解，以及對(duì)P公司的建議行您。比如在西安铭乾，生活類(lèi)雜志是怎么影響小資們的日常生活，在沈陽(yáng)地區(qū)廣播電臺(tái)的重要性娃循，等等炕檩。

13、換位思考為了做好這個(gè)workshop捌斧，Carrie著實(shí)花費(fèi)了一番心思和精力笛质。

在場(chǎng)地選取上，她決定在近郊挑選一個(gè)清靜捞蚂、環(huán)境優(yōu)美妇押、附帶一些運(yùn)動(dòng)和娛樂(lè)設(shè)施的會(huì)議中心，而不是公司會(huì)議室或市中心的酒店姓迅。

原因有三：其一敲霍，雙方團(tuán)隊(duì)成員這段時(shí)間工作太辛苦，借此機(jī)會(huì)讓大家換個(gè)環(huán)境好好放松一下丁存；

其二肩杈，離開(kāi)辦公室，創(chuàng)造一個(gè)封閉的討論環(huán)境柱嫌，可以讓成員們暫時(shí)拋開(kāi)具體事務(wù)的干擾锋恬，專(zhuān)注地投入到workshop之中；

其三编丘，因?yàn)槭窃谑薪加胙В由蟱orkshop在早上九點(diǎn)鐘開(kāi)始，雙方成員就要在前一天晚上入住會(huì)議中心酒店嘉抓，這樣就能給大家創(chuàng)造一段在工作之外的相處時(shí)間索守，培養(yǎng)私人感情。

Carrie特意在前一天的晚餐后安排了一些雙方成員共同參與的Team Building（團(tuán)隊(duì)建設(shè)）活動(dòng)抑片，利用會(huì)議中心的娛樂(lè)和體育設(shè)施組織了幾場(chǎng)小型競(jìng)賽卵佛。賽后，Aling私下跟Carrie說(shuō)：原來(lái)平時(shí)兇巴巴的Lele小姐敞斋，玩起來(lái)就像個(gè)小姑娘截汪，挺逗的。

對(duì)于全天的日程安排植捎，Carrie更是煞費(fèi)苦心衙解。

在進(jìn)入討論之前，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員要用“四維人格與領(lǐng)導(dǎo)力模型”逐一進(jìn)行自我介紹焰枢，幫助彼此了解各自的性格蚓峦、工作狀態(tài)舌剂、生活狀態(tài)、興趣愛(ài)好暑椰、生活愿景霍转，等等。僅這個(gè)環(huán)節(jié)就消耗了整整兩個(gè)小時(shí)一汽，但大家都收獲頗豐避消。成員間彼此發(fā)現(xiàn)了很多不曾意識(shí)到或者意想不到的一面。

比如召夹，一向低調(diào)溫和的Paul原來(lái)隱藏著“獅子”的一面沾谓，希望樹(shù)立自己的權(quán)威，有很強(qiáng)的控制欲望戳鹅、結(jié)果導(dǎo)向均驶，不喜歡被人細(xì)節(jié)管理或者過(guò)多干預(yù)。被大家尊稱(chēng)為“貓頭鷹技術(shù)專(zhuān)家”的Eric原來(lái)是個(gè)悶騷男枫虏，心思敏感細(xì)膩妇穴，愛(ài)好音樂(lè)、攝影隶债、旅游腾它、美食，相比枯燥的數(shù)據(jù)死讹，反而感性的文字才最能打動(dòng)他的心瞒滴。貓頭鷹專(zhuān)家Eric和骨灰級(jí)技術(shù)達(dá)人Wilson因?yàn)閷?duì)軟件應(yīng)用的狂熱和對(duì)攝影的癡迷，在事后成了要好的哥們赞警。

接下來(lái)是角色互換游戲妓忍。在這個(gè)游戲中，加上Ellen一共10個(gè)成員被分成“市場(chǎng)部”“公關(guān)部”“公關(guān)公司”三個(gè)小組愧旦。J&P團(tuán)隊(duì)的3名成員扮演甲方世剖，也就是客戶方的“公關(guān)部”。另外J&P團(tuán)隊(duì)的2名成員和P公司的1名成員扮演客戶方的“市場(chǎng)部”笤虫。其余4名P公司成員包括Ellen扮演乙方旁瘫，也就是“公關(guān)公司團(tuán)隊(duì)”钞澳。Carrie自己則跳出角色扮演嚷掠，擔(dān)任巡視監(jiān)督員。

這個(gè)游戲模擬了日常的工作流程红柱，由市場(chǎng)部門(mén)首先給甲方公關(guān)部門(mén)布置一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)計(jì)劃遭庶，要求公關(guān)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備線上和線下活動(dòng)宁仔、平面和網(wǎng)絡(luò)媒體曝光，以及社會(huì)化媒體互動(dòng)等公關(guān)手段進(jìn)行配合罚拟；然后台诗，甲方公關(guān)部門(mén)將市場(chǎng)部的需求與自身的品牌傳播計(jì)劃結(jié)合，再brief給乙方公關(guān)團(tuán)隊(duì)來(lái)撰寫(xiě)公關(guān)策略及創(chuàng)意方案赐俗。甲方公關(guān)部初步把關(guān)和確認(rèn)后拉队，再向市場(chǎng)部陳述匯報(bào)。

每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都覺(jué)得這個(gè)游戲完全是“零難度”挑戰(zhàn)阻逮。其實(shí)粱快，Carrie的心思和這個(gè)游戲的目的藏在每個(gè)部門(mén)之間互相brief的資料中。有些關(guān)鍵信息在市場(chǎng)部給甲方公關(guān)部的brief中被“無(wú)意”遺漏叔扼，有些甲方公關(guān)部自己額外的想法被“特意”加進(jìn)給乙方公關(guān)團(tuán)隊(duì)的brief中事哭，有些則是在brief剛結(jié)束后又立刻通知市場(chǎng)部“由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，促銷(xiāo)時(shí)間緊急提前一周”等干擾因素……

具體方案寫(xiě)成什么樣子現(xiàn)在已經(jīng)不重要了瓜富，幾乎每個(gè)成員都在Carrie宣布游戲時(shí)間結(jié)束時(shí)非常感慨鳍咱。P公司的Lele小姐若有所思地說(shuō)：“我原來(lái)以為我brief得挺清楚的了，沒(méi)想到別人這么brief我与柑，讓我寫(xiě)方案時(shí)我才發(fā)覺(jué)真是缺少很多重要細(xì)節(jié)信息啊谤辜！”

Wilson說(shuō)：“我原來(lái)覺(jué)得方案晚交兩天不算什么大事，為什么老大驚小怪价捧！原來(lái)公關(guān)部頂著這么大的市場(chǎng)壓力丑念！”

Nichole感慨道：“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，一周不過(guò)就是一周的時(shí)間结蟋，但對(duì)銷(xiāo)售部來(lái)說(shuō)脯倚，耽誤一周就是本月1/4的業(yè)績(jī)沒(méi)有啦！”

14嵌屎、每個(gè)成員分別在poster上列出自己認(rèn)為可以提高合作效率的一個(gè)辦法推正，一張poster上只能列一個(gè)辦法。當(dāng)全部成員盡可能多地列出辦法后宝惰，先剔除內(nèi)容完全相同的poster舔稀，再把所有不互相重復(fù)或包含的poster進(jìn)行分類(lèi)歸納和總結(jié)。這樣掌测，所有的poster就被擺成層級(jí)逐漸升高的金字塔形狀内贮。然后，再對(duì)這些篩選出來(lái)的poster按照“有效性”和“可行性”兩個(gè)維度分別進(jìn)行打分汞斧；總分最高的poster夜郁，即“非常有效又容易執(zhí)行”的方法被優(yōu)選成“立即執(zhí)行”方案，“比較有效但容易執(zhí)行”的方法次之粘勒，“沒(méi)有效果且難以執(zhí)行”的方案被淘汰竞端。

15、E公司今天一早宣布在全球范圍內(nèi)召回6款存在安全隱患的筆記本電池庙睡，因?yàn)檫@些電池可能會(huì)因?yàn)檫^(guò)熱而給使用者帶來(lái)起火或燒傷等危險(xiǎn)事富。

“嗯技俐，我和E公司公關(guān)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理一起去拜訪了6家最核心的IT網(wǎng)站和大眾消費(fèi)類(lèi)報(bào)紙统台，與記者進(jìn)行事先溝通雕擂。一方面，詳細(xì)解釋了電池可能過(guò)熱的技術(shù)原因以及E公司今后在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上將會(huì)采取的改良方法贱勃；另一方面井赌，希望他們公正報(bào)道這次召回事件，同時(shí)刊登E公司的官方聲明贵扰，讓讀者看到召回信息的同時(shí)仇穗，能聽(tīng)到E公司的道歉和負(fù)責(zé)到底的承諾∑萑疲”

這幾位記者很高興能事先得到消息纹坐，覺(jué)得受到了企業(yè)的重視。拜訪前舞丛，我基于以往的跟蹤和評(píng)估恰画，初步確定他們會(huì)公正報(bào)道這次召回事件，再加上拜訪過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的深入溝通瓷马，記者們都對(duì)這次召回有積極的反饋拴还。

我們通過(guò)核心媒體，已經(jīng)把握了主流報(bào)道的調(diào)性欧聘。

16片林、Kelly指著筆記本屏幕上那則新聞的最后一段文字說(shuō)：“如果你仔細(xì)閱讀文章，會(huì)明白這位消費(fèi)者把電腦放在腿上連續(xù)辦公好幾個(gè)小時(shí)本身就是不正確的使用方法怀骤》逊猓”

“但這個(gè)時(shí)候，這樣的解釋有誰(shuí)會(huì)聽(tīng)呢蒋伦？肯定不能這樣說(shuō)弓摘，否則只會(huì)激起更多的反感『劢欤”

“沒(méi)錯(cuò)韧献。”Kelly點(diǎn)頭認(rèn)同研叫，“這個(gè)時(shí)候最重要的不是解釋消費(fèi)者被灼傷的原因和程度锤窑，而是將這個(gè)個(gè)案引起的負(fù)面影響和恐慌降到最低∪侣”

16渊啰、不是發(fā)布，是轉(zhuǎn)發(fā)。你知道绘证，綜合門(mén)戶網(wǎng)站是沒(méi)有采編隊(duì)伍的隧膏，它們的內(nèi)容基本上都是轉(zhuǎn)載。新聞的首發(fā)媒體嚷那，就是那家垂直小網(wǎng)站胞枕，自身影響力不大，但是常常報(bào)道負(fù)面新聞车酣，是標(biāo)題黨的鼻祖∷餍鳎”Kelly臉上露出苦惱的神情湖员，“這則負(fù)面新聞是這個(gè)小網(wǎng)站昨天晚上發(fā)出去的，那時(shí)所有媒體的編輯記者都已經(jīng)下班了瑞驱，但綜合門(mén)戶網(wǎng)站是24小時(shí)使用后臺(tái)機(jī)器人按照關(guān)鍵詞自動(dòng)抓取新聞娘摔。E品牌作為電腦的龍頭企業(yè)，相關(guān)新聞自然不會(huì)被漏掉唤反。

一條負(fù)面新聞如果在G這樣影響力巨大的門(mén)戶網(wǎng)站掛了幾個(gè)小時(shí)凳寺，即使后來(lái)被撤掉，它的影響也已經(jīng)產(chǎn)生了彤侍。不僅很多網(wǎng)站已經(jīng)轉(zhuǎn)載肠缨，二三線城市的地方報(bào)紙今天也應(yīng)該會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)。即使影響已經(jīng)產(chǎn)生盏阶，這條新聞最好還是撤掉晒奕。至少把負(fù)面影響控制在一定范圍內(nèi)，不要再進(jìn)一步升級(jí)了名斟。

Kelly持續(xù)監(jiān)測(cè)全國(guó)范圍內(nèi)各類(lèi)媒體對(duì)E品牌電腦電池召回事件的報(bào)道脑慧。幸運(yùn)的是，大約72小時(shí)之后砰盐，轉(zhuǎn)載量從每天一百多條下降到個(gè)位數(shù)闷袒。一方面因?yàn)闆](méi)有其他新的意外情況發(fā)生，媒體沒(méi)有了追蹤報(bào)道的興奮點(diǎn)岩梳，另一方面E公司媒介購(gòu)買(mǎi)部門(mén)也起到了微妙的作用囊骤。

17、你的沮喪我理解冀值，但這樣做的潛在風(fēng)險(xiǎn)很高淘捡！C如果那些惡意的媒體嘗到了甜頭，會(huì)有源源不斷的負(fù)面文章發(fā)給企業(yè)池摧，不答應(yīng)投廣告焦除，明天就等著瞧吧。

“會(huì)有這么嚴(yán)重作彤？”Kelly不太相信膘魄。

“Ann服務(wù)X品牌快兩年的時(shí)候乌逐，客戶內(nèi)部高層發(fā)生變動(dòng)。新上任的總經(jīng)理不認(rèn)可公關(guān)的價(jià)值创葡，覺(jué)得沒(méi)有必要花那么多時(shí)間與記者溝通浙踢，有錢(qián)就能搞定。所以就解除了與J&P的服務(wù)合同灿渴，轉(zhuǎn)而與花錢(qián)買(mǎi)稿子的公司合作洛波。雖然短期內(nèi)曝光量一下子就上去了，但很快就發(fā)生了問(wèn)題骚露。開(kāi)始有記者把寫(xiě)好的負(fù)面文章發(fā)給企業(yè)蹬挤，說(shuō)不投廣告就發(fā)出去。起初棘幸，X公司覺(jué)得幾萬(wàn)塊廣告費(fèi)而已焰扳，就花錢(qián)擺平了，結(jié)果事情一發(fā)不可收拾误续，直到X公司再也無(wú)力支付天價(jià)的廣告費(fèi)吨悍。那一年，X公司的全部媒體曝光竟然60%是負(fù)面的蹋嵌∮希”

后來(lái)Ann告訴客戶，必須立刻停止花錢(qián)買(mǎi)稿子的做法栽烂，與記者深入溝通爆雹，讓他們真正了解企業(yè)和產(chǎn)品。同時(shí)提醒客戶要做好心理準(zhǔn)備愕鼓，短期內(nèi)負(fù)面報(bào)道會(huì)繼續(xù)增加钙态，但只要堅(jiān)持這樣做，一定會(huì)扭轉(zhuǎn)局面的菇晃。Ann說(shuō)之后的三個(gè)月負(fù)面曝光率竟然一度飆升到75%册倒。幸好X公司這次下定決心一定要頂住。然后磺送，雙方一起用了一年時(shí)間與全國(guó)各個(gè)地方的核心媒體深入溝通驻子，增加記者對(duì)X品牌的了解，把負(fù)面報(bào)光率逐漸降低到8%估灿〕绾牵”

如果再發(fā)生這樣的事情怎么辦呢？在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代馅袁，已經(jīng)沒(méi)有所謂的地方新聞域慷、個(gè)別事件了。任何一個(gè)媒體甚至個(gè)人所發(fā)的消息都有可能被大范圍轉(zhuǎn)載。

而且因?yàn)橛兴阉饕嬗贪词箮啄暌院蟮种希匀豢梢运阉鞯竭@條新聞。Ann說(shuō)叠骑，這也是為什么這兩年媒體動(dòng)不動(dòng)就寫(xiě)‘質(zhì)量門(mén)’事件李皇，把企業(yè)過(guò)往幾年的大事小情統(tǒng)統(tǒng)再曝光一遍。

盡力做我們能做的吧宙枷。Influence the influencers（影響有影響力人群掉房，影響意見(jiàn)領(lǐng)袖）的理念仍然是對(duì)的方法。你想想慰丛，如果你事先拜訪的那6家核心媒體不支持你卓囚，也去做負(fù)面報(bào)道，那這次召回事件絕對(duì)不會(huì)是72小時(shí)可以平息的璧帝，可能會(huì)升級(jí)成一場(chǎng)真正的危機(jī)捍岳。

還是要相信讀者的判斷力富寿！不過(guò)睬隶，我們也需要讓客戶對(duì)負(fù)面曝光有一定的理解和接受度，而不要一看到不管什么媒體有負(fù)面新聞就責(zé)怪公關(guān)顧問(wèn)媒體關(guān)系不好页徐，甚至拿廣告去壓苏潜。

Carrie給Kelly打氣，面對(duì)個(gè)別惡意媒體絕不低頭变勇，她說(shuō)的時(shí)候覺(jué)得這不難做到恤左，但事到臨頭，才發(fā)現(xiàn)其實(shí)很不容易搀绣。

18飞袋、在掌握如何做產(chǎn)品公關(guān)之后，她應(yīng)該開(kāi)始學(xué)習(xí)做企業(yè)品牌公關(guān)链患。

企業(yè)公關(guān)與消費(fèi)品公關(guān)有明顯區(qū)別：消費(fèi)品公關(guān)以塑造巧鸭、強(qiáng)化產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象為目標(biāo)，最終目的是為增加市場(chǎng)份額麻捻、促進(jìn)銷(xiāo)售打下良好基礎(chǔ)纲仍；而企業(yè)公關(guān)是以增強(qiáng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的各種利益群體（包括政府、投資者贸毕、客戶郑叠、合作伙伴、意見(jiàn)領(lǐng)袖明棍、員工乡革、社區(qū)、NGO組織、新聞媒體等）對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)同署拟，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展鋪路婉宰。所以，消費(fèi)品公關(guān)看重曝光廣度及消費(fèi)者互動(dòng)推穷，而企業(yè)公關(guān)則要利用深度報(bào)道和特色故事傳遞企業(yè)核心價(jià)值和發(fā)展戰(zhàn)略心包。

19、“創(chuàng)新”這個(gè)主題如果傳播角度不精準(zhǔn)不深入馒铃，很容易陷入“自吹自擂”的窘境蟹腾，虛而不實(shí)。

如何定義“創(chuàng)新”区宇？

哪些方面能夠說(shuō)明A公司是“創(chuàng)新”的娃殖？

“創(chuàng)新”只是研發(fā)部門(mén)的事情嗎？

企業(yè)怎樣才能保持“創(chuàng)新”的可持續(xù)性议谷？

A公司的“創(chuàng)新”和其他公司有什么不同炉爆？

A公司的創(chuàng)新最終為投資者、員工卧晓、合作伙伴芬首、消費(fèi)者，甚至整個(gè)行業(yè)帶來(lái)怎樣的利益逼裆？…

?“去做企業(yè)內(nèi)部采訪吧郁稍。”Kelly這樣建議她胜宇，“我曾經(jīng)為了給一個(gè)客戶寫(xiě)關(guān)于企業(yè)人才培養(yǎng)的feature article（特色文章）苦惱耀怜，后來(lái)在客戶公關(guān)部經(jīng)理的幫助下做了好幾個(gè)部門(mén)、不同級(jí)別員工的采訪桐愉，采到了很多有意思的故事财破，這樣文章才會(huì)有血有肉，不至于都是干巴巴的口號(hào)从诲。

20左痢、如果能有信得過(guò)的記者和我一起做這個(gè)內(nèi)部采訪就好了。專(zhuān)業(yè)的財(cái)經(jīng)記者喜歡自己采訪的一手資料盏求，而不是嚼別人吃過(guò)的饃抖锥。

湯湯很高興，說(shuō)道：“我一直想對(duì)A公司做一次深度采訪碎罚，百年企業(yè)的創(chuàng)新力誰(shuí)不感興趣呢磅废！但是以往只能采訪到其中某一個(gè)業(yè)務(wù)板塊的高層，或者某一個(gè)職能部門(mén)荆烈。要跨業(yè)務(wù)拯勉、跨職能部門(mén)采訪竟趾，需要調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部的很多資源，如果你能安排宫峦，真是太好了岔帽！

21、這個(gè)歷時(shí)三個(gè)月的深度采訪很快就啟動(dòng)了导绷。

三個(gè)月的時(shí)間里资昧，湯湯參觀了A公司的研發(fā)中心重慢、工廠、展廳，做了從CEO虎眨、大中華區(qū)總經(jīng)理您单、市場(chǎng)部副總裁梯投、銷(xiāo)售部副總裁稻薇、人力資源部總經(jīng)理，到研發(fā)中心科學(xué)家葵萎、渠道商导犹、藍(lán)領(lǐng)工人在內(nèi)的十幾個(gè)采訪，真是可以用“馬不停蹄”來(lái)形容她的工作狀態(tài)羡忘。

A公司研發(fā)中心位于北京和深圳谎痢，工廠分布在北京、上海壳坪、浙江等幾個(gè)省市舶得。湯湯拒絕A公司承擔(dān)她的差旅費(fèi)掰烟，甚至拒絕了專(zhuān)訪車(chē)馬費(fèi)爽蝴。她告訴Carrie：“雜志社會(huì)承擔(dān)我的花費(fèi)，我們不花企業(yè)的錢(qián)纫骑，就是要保證我們有報(bào)道的自由蝎亚。”Carrie暗暗對(duì)湯湯和X財(cái)經(jīng)雜志心生敬佩。

第四個(gè)月先馆，封面報(bào)道出來(lái)了发框，十個(gè)整版！正值A公司進(jìn)入中國(guó)20周年煤墙，這個(gè)深入報(bào)道被大中華區(qū)總經(jīng)理視為一個(gè)驚喜梅惯、一份厚禮，立刻采購(gòu)了200冊(cè)雜志分發(fā)給各個(gè)部門(mén)仿野，甚至讓翻譯公司全文翻譯成英文铣减，連同雜志一起快遞到美國(guó)總部。

22脚作、一直對(duì)公關(guān)公司有看法的記者對(duì)我的態(tài)度有些改變葫哗，她說(shuō)缔刹，做公關(guān)不容易，既得看著客戶的臉色劣针，又得想著讓記者開(kāi)心校镐；既得管好人，又得管好東西捺典；晚上睡得最晚鸟廓，早晨還要morning call（叫早電話）。接受采訪的老大有的說(shuō)了跟沒(méi)說(shuō)一樣襟己，我還得給記者賠不是肝箱、絞盡腦汁幫忙找可寫(xiě)的角度、另找素材補(bǔ)充稀蟋。她看我成天穿著高跟鞋忙前忙后煌张，挺不容易的，給我起了個(gè)綽號(hào)叫小超人退客。

其實(shí)骏融，公關(guān)人的難在于，當(dāng)你竭盡全力搜羅各種關(guān)系萌狂、動(dòng)員各種力量档玻、費(fèi)盡周折安排采訪后，出來(lái)的文章卻跟客戶想象得不一樣茫藏。又不得不搜羅各種關(guān)系误趴、動(dòng)員各種力量、刪改內(nèi)容甚至撤稿务傲，搞不好最后傷了和氣凉当、丟了客戶，賠了夫人又折兵售葡。

23看杭、學(xué)會(huì)建立全新的客戶關(guān)系

Carrie從回憶中抽離出來(lái)準(zhǔn)備睡覺(jué)，卻忽然想起白天在公司服務(wù)器下載的JD（job description挟伙，職位說(shuō)明書(shū)）還沒(méi)有來(lái)得及看楼雹。由于業(yè)務(wù)表現(xiàn)突出，Carrie剛剛又升職了尖阔，這也是她八年來(lái)第六次升職贮缅。說(shuō)實(shí)話，這次從SM（senior manager介却，高級(jí)經(jīng)理）被提升到AD（associate director谴供，副總監(jiān)），讓Carrie著實(shí)激動(dòng)了好一陣子筷笨。AD與SM雖然只是一級(jí)之差憔鬼，但在職位的資質(zhì)和職責(zé)上卻有著本質(zhì)的不同：SM是業(yè)務(wù)層面的資深職位龟劲，但AD已經(jīng)為進(jìn)入公司管理團(tuán)隊(duì)叩開(kāi)了一扇門(mén)。

升職加薪轴或，是對(duì)以前表現(xiàn)和成績(jī)的認(rèn)可昌跌，但更意味著公司和老板對(duì)自己提出了更高的期待，Carrie清楚地明白這一點(diǎn)照雁。不用任何人提醒蚕愤，她的天性也會(huì)讓她不停地自我激勵(lì)、自我要求饺蚊。所以萍诱，Carrie很快冷靜下來(lái)，開(kāi)始分析自己在新職位上應(yīng)有的變化污呼。

24裕坊、BD的過(guò)程就像一個(gè)漏斗過(guò)濾的過(guò)程。我們來(lái)用倒推的方法燕酷，這樣理解簡(jiǎn)單一些籍凝。Kate用筆尖指著漏斗最底端的Client問(wèn)：“如果要完成今年的target（目標(biāo)），你需要開(kāi)發(fā)幾個(gè)新客戶苗缩？”

Kate的表情開(kāi)始有一點(diǎn)點(diǎn)嚴(yán)肅饵蒂，說(shuō)：“在中國(guó)的公關(guān)行業(yè)，客戶與公關(guān)公司合作的平均時(shí)間是3年酱讶。也就是說(shuō)退盯，合作到第三年時(shí)，客戶會(huì)有點(diǎn)兒審美疲勞泻肯，開(kāi)始考慮是不是換一家新的公關(guān)公司渊迁。如果這個(gè)時(shí)候，現(xiàn)有的公關(guān)公司不能提出讓客戶耳目一新的策略软免，競(jìng)標(biāo)就在所難免了宫纬。殘酷是吧焚挠？”

“這點(diǎn)我深有體會(huì)膏萧，做了這么多年客戶服務(wù)，感覺(jué)真是逆水行舟蝌衔，不進(jìn)則退榛泛，進(jìn)得慢了都是倒退∝澹”Carrie感觸頗深曹锨，不禁嘆了口氣，“比婚姻的七年之癢可短多了剃允∑肜穑”她快速在腦袋里盤(pán)算一下問(wèn)：“這么算來(lái)，我一年要拿到6次競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)，至少要有18個(gè)靠譜的潛在客戶對(duì)吧？”“聰明！”Kate鼓勵(lì)了Carrie淌哟，“這些靠譜的潛在客戶就是leads症见。18是太樂(lè)觀的數(shù)字遵蚜，按照我的經(jīng)驗(yàn)，你至少要double（翻倍）這個(gè)數(shù)字彤叉。”

那就要從suspects（預(yù)估）和prospects（期許）做起啦碰辅。suspects是指要建立一個(gè)巨大的database（數(shù)據(jù)庫(kù)），你可以把所有你想要合作的甚至只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌迁酸、公司都放進(jìn)去，可以說(shuō)是一個(gè)dream list（夢(mèng)想清單）始苇。然后荣月，你就要用漏斗篩選這些名字管呵。凡是聲譽(yù)不錯(cuò)的萌业、有合理公關(guān)預(yù)算的就篩進(jìn)prospects名單里。接下來(lái)就要想辦法把prospects轉(zhuǎn)化成leads，也就是說(shuō)找到相關(guān)負(fù)責(zé)人窍育，讓他們了解我們公司的服務(wù)和優(yōu)勢(shì)表锻。

Kate說(shuō)得輕描淡寫(xiě)，但Carrie知道乞娄，這是整個(gè)系統(tǒng)中最難的部分瞬逊，因?yàn)檫@是真正的sales work（銷(xiāo)售工作）。她一點(diǎn)兒不放松地問(wèn)道：“你怎么和這些陌生人建立聯(lián)系呢仪或？聽(tīng)起來(lái)像個(gè)推銷(xiāo)員确镊。”

25范删、其實(shí)蕾域，我從來(lái)不打cold call（陌生的銷(xiāo)售電話），因?yàn)槲沂穷檰?wèn)，不是普通銷(xiāo)售員旨巷。我會(huì)鎖定幾個(gè)我評(píng)估后覺(jué)得近期會(huì)有機(jī)會(huì)的公司做專(zhuān)門(mén)研究巨缘，評(píng)估他們的公關(guān)策略、手段采呐、效果若锁。然后直接發(fā)郵件給公關(guān)或者市場(chǎng)經(jīng)理，分享我的觀點(diǎn)及建議斧吐，同時(shí)有規(guī)律地和他們分享行業(yè)趨勢(shì)又固、熱點(diǎn)話題。開(kāi)始他們可能會(huì)忽略我的郵件煤率，但慢慢地仰冠，他們會(huì)習(xí)慣聽(tīng)到我的見(jiàn)解，最終他們會(huì)想Kate有些不錯(cuò)的主意涕侈，為什么不邀請(qǐng)她參加我們的年度方案競(jìng)標(biāo)呢沪停？

D航空公司就是這么來(lái)的。我每月發(fā)一次專(zhuān)門(mén)的郵件給他們裳涛，堅(jiān)持了整整半年木张。這叫‘重點(diǎn)培養(yǎng)’。這樣的客戶勝算非常高端三，因?yàn)樗麄冊(cè)谘?qǐng)你競(jìng)標(biāo)之前已經(jīng)對(duì)你有了相當(dāng)?shù)暮酶邢侠瘛８鶕?jù)我自己的記錄，我參加重點(diǎn)培養(yǎng)客戶競(jìng)標(biāo)的勝算超過(guò)50%郊闯。

“天哪妻献，兩次就贏一次？你太厲害了团赁！”Carrie由衷地佩服育拨，這樣的概率，對(duì)團(tuán)隊(duì)士氣該是多么大的鼓舞欢摄。

26熬丧、“另外一個(gè)方法是普遍撒網(wǎng)。我會(huì)抓住公關(guān)行業(yè)的熱點(diǎn)話題撰寫(xiě)專(zhuān)門(mén)的文章怀挠，然后籌劃小型沙龍析蝴，這樣，公關(guān)經(jīng)理們就會(huì)知道我是這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家绿淋，當(dāng)他們需要在這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)公關(guān)服務(wù)時(shí)就會(huì)想到我闷畸。這叫建立自己的thought leadership（思想領(lǐng)導(dǎo)地位）⊥讨停”

Carrie回想起每年都會(huì)讀到Kate撰寫(xiě)的各種文章佑菩、白皮書(shū)，也曾受邀請(qǐng)參加過(guò)兩次她舉辦的高質(zhì)量的小型沙龍。當(dāng)初以為這只是出于她的鉆研精神和分享熱情倘待，現(xiàn)在才明白這其實(shí)是“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”疮跑！

“你真牛组贺！”Carrie又一次心悅誠(chéng)服凸舵，并且躍躍欲試，“我如果開(kāi)始這樣做失尖，一般多久能收獲鞍⊙佟？”“嗯……6到18個(gè)月吧掀潮」娇洌”這是中長(zhǎng)期的方法，保證你的BD Work（新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作）不是隨機(jī)打獵或者等著天上掉餡餅仪吧。

27庄新、短期，你要善用身邊既有的關(guān)系幫你推薦薯鼠，比如現(xiàn)有客戶择诈、活躍的記者朋友、合作過(guò)的廣告公司出皇、活動(dòng)公司羞芍、集團(tuán)在其他國(guó)家的分支機(jī)構(gòu)，等等郊艘。

起初荷科，她和關(guān)系好的記者、合作伙伴纱注、贊賞她工作的客戶都打了招呼畏浆，有競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)要幫忙推薦她。受托的人都熱情地應(yīng)承說(shuō)：“好啊狞贱，如果有好機(jī)會(huì)一定推薦你刻获！”Carrie心想，果然都很PR（PR這里是把公關(guān)的意思歪曲一下斥滤，指善于說(shuō)應(yīng)酬的客套話）将鸵。

首先，她根據(jù)自己的興趣佑颇、經(jīng)驗(yàn)顶掉、公關(guān)投入相對(duì)豐厚三個(gè)指標(biāo)，圈定了大致的行業(yè)范圍：時(shí)尚產(chǎn)品挑胸、快速消費(fèi)品痒筒、消費(fèi)電子、高科技產(chǎn)品。

然后簿透，Carrie將任務(wù)分配給團(tuán)隊(duì)成員移袍，要求大家通過(guò)新聞搜索、瀏覽行業(yè)媒體老充、詢(xún)問(wèn)這一領(lǐng)域消息靈通的記者等方法葡盗，列出這幾個(gè)行業(yè)內(nèi)較有規(guī)模的企業(yè)、找到市場(chǎng)或公關(guān)聯(lián)絡(luò)人啡浊、現(xiàn)有公關(guān)公司等信息觅够。雖然詳細(xì)信息仍有缺失，但數(shù)據(jù)庫(kù)還是初具規(guī)模巷嚣，包含國(guó)內(nèi)外200多家企業(yè)和相關(guān)負(fù)責(zé)人喘先。

28、Lisa剛剛簽下一家國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)的大單廷粒，負(fù)責(zé)全新的廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)窘拯，包括電視廣告、平面廣告坝茎、戶外廣告和店頭廣告涤姊。

這是一家很有規(guī)模的家族企業(yè)，原來(lái)主要做代工出口景东，去年創(chuàng)立了自己的品牌砂轻，希望在國(guó)內(nèi)打響知名度、引領(lǐng)女性彩妝潮流斤吐。

每天都在為這些企業(yè)要求的鋪天蓋地的發(fā)稿量而發(fā)愁搔涝，并受困于客戶用刊登文章的長(zhǎng)寬計(jì)算發(fā)稿面積，然后核算同等面積廣告價(jià)格的初級(jí)方法來(lái)看待公關(guān)的價(jià)值和措。也就是說(shuō)庄呈，客戶把公關(guān)僅僅看作便宜的廣告。但現(xiàn)在看來(lái)派阱，這家R公司可能會(huì)贊賞J&P集團(tuán)擅長(zhǎng)的策略與創(chuàng)意诬留。

為了這次競(jìng)標(biāo)，Carrie扎扎實(shí)實(shí)地投入了不少精力和資源贫母。她帶領(lǐng)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)成員花了大量時(shí)間研究R公司的發(fā)展文兑、產(chǎn)品資料、過(guò)往媒體報(bào)道腺劣、網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測(cè)绿贞、行業(yè)趨勢(shì)、領(lǐng)導(dǎo)品牌等橘原。經(jīng)過(guò)幾輪討論和頭腦風(fēng)暴籍铁，公關(guān)策略基本敲定涡上，包括歷史、科技拒名、口碑三大策略吩愧。

29、Carrie一直很享受公關(guān)工作的一個(gè)重要原因就是有五花八門(mén)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)增显。為來(lái)自不同行業(yè)的客戶撰寫(xiě)傳播計(jì)劃且改，需要公關(guān)人有快速的學(xué)習(xí)能力谚中，也許今天你要競(jìng)標(biāo)一個(gè)數(shù)碼相機(jī)品牌客戶劝术，那你就需要在一兩周的時(shí)間內(nèi)掌握產(chǎn)品知識(shí)灰伟、行業(yè)格局腮恩、市場(chǎng)趨勢(shì)梢杭、媒體環(huán)境、意見(jiàn)領(lǐng)袖資源秸滴、消費(fèi)者訴求等武契。同時(shí)，你可能將開(kāi)始服務(wù)一個(gè)運(yùn)動(dòng)服裝品牌荡含，你又要迅速武裝自己咒唆，好在與客戶、記者释液、明星經(jīng)紀(jì)人交流時(shí)保持在一個(gè)水平對(duì)話全释。做優(yōu)秀的公關(guān)人，既要有半個(gè)行業(yè)專(zhuān)家的深度误债，又要有雜家的廣度浸船。

29、把R品牌這朵小花插到美妝發(fā)展史的厚土上寝蹈，它就不會(huì)再被定位為內(nèi)涵淺薄的代工商了李命。Carrie細(xì)細(xì)地把這個(gè)策略寫(xiě)進(jìn)品牌宣傳手冊(cè)、媒體專(zhuān)欄箫老、產(chǎn)品及品牌發(fā)布會(huì)設(shè)計(jì)等實(shí)施計(jì)劃中封字，眼前甚至浮現(xiàn)出精美的長(zhǎng)廊畫(huà)面來(lái)。

根據(jù)R公司產(chǎn)品的特點(diǎn)耍鬓，Carrie策劃了多篇深度文章阔籽，著重講述R公司通過(guò)科技創(chuàng)新建立“易上妝、色彩柔和自然牲蜀、易清洗無(wú)殘留”的優(yōu)勢(shì)笆制，特別針對(duì)R公司引以為傲的易清洗專(zhuān)利技術(shù)提出“無(wú)須卸妝油的省心彩妝”作為產(chǎn)品USP（unique selling point，產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)）各薇。

最后项贺，也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)——打造口碑君躺。Carrie和團(tuán)隊(duì)在這個(gè)部分動(dòng)用了大量的公司甚至個(gè)人資源，為R公司量身定制了包括明星推薦开缎、《美麗俏佳人》節(jié)目推薦棕叫、《草根美容達(dá)人》推薦等一系列基于產(chǎn)品試用的合作模式。運(yùn)用雜志奕删、電視節(jié)目俺泣、社會(huì)化媒體和時(shí)尚活動(dòng)植入的立體傳播渠道，強(qiáng)調(diào)R公司的彩妝產(chǎn)品為新女性打造自由變化的魅力完残。

30伏钠、第一次競(jìng)標(biāo)演講安排在S國(guó)際廣告公司酷炫的會(huì)議室里。S國(guó)際廣告公司將一小棟兩層的老廠房改造成獨(dú)立的辦公樓谨设。原有的一些管線被特意保留下來(lái)熟掂，和不裝吊頂?shù)奈蓓斠粯颖凰⒊砂咨魬?yīng)著原木地板和青色的石材地面扎拣。設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約的辦公桌椅一看就價(jià)格不菲赴肚，令整個(gè)辦公室透著講究的清高。寬敞的員工休息區(qū)擺滿了免費(fèi)取用的咖啡二蓝、進(jìn)口牛奶和各種飲料誉券、新鮮水果以及小點(diǎn)心。

“廣告公司真大氣啊……”和Carrie同行的小助理Lucy吐了吐舌頭刊愚，同時(shí)斜眼瞟了上司一下踊跟，只見(jiàn)Carrie氣定神閑，仿佛對(duì)這樣的環(huán)境司空見(jiàn)慣鸥诽。事實(shí)上商玫，其實(shí)Carrie心里也還是小酸了一下，“絕不能甘于把公關(guān)做成便宜的廣告衙传。都是顧問(wèn)决帖，要爭(zhēng)口氣！”

31蓖捶、對(duì)于這家公司的操作她是有所耳聞的地回，但她太想贏了。而且俊鱼，隨著競(jìng)標(biāo)的人力刻像、物力、時(shí)間投入如滾雪球般越來(lái)越大并闲，她的僥幸心理就越來(lái)越強(qiáng)细睡，最終沒(méi)有及時(shí)懸崖勒馬。

32帝火、好的國(guó)際廣告公司雖然貴溜徙，但是設(shè)計(jì)確實(shí)厲害湃缎，即使找別的小公司照貓畫(huà)虎，視覺(jué)上還是差異很大蠢壹，一眼就能看得出區(qū)別嗓违。公關(guān)在這點(diǎn)就很吃虧了⊥济常客戶會(huì)要求參加競(jìng)標(biāo)的公關(guān)公司把所有的策略蹂季、創(chuàng)意，甚至執(zhí)行細(xì)節(jié)都寫(xiě)好疏日；也就是說(shuō)短期的偿洁，甚至全年的公關(guān)方案都做好。這其實(shí)是公關(guān)公司最有價(jià)值的工作沟优，但就這樣白白交出去了涕滋。所以，即使R公司不用我們净神，仍然可以借鑒你所有的策略和創(chuàng)意何吝，找另外一家公司去執(zhí)行。而且鹃唯，如果R公司投入大量資金做媒體軟文購(gòu)買(mǎi)，可能短期內(nèi)的曝光效果比你的知識(shí)導(dǎo)向型媒體關(guān)系的效果還好呢瓣喊。至于長(zhǎng)期坡慌，我想他們之所以這樣操作，就是只看眼前利益唄藻三！

我們有自己的堅(jiān)持洪橘，同時(shí)也要學(xué)會(huì)自我保護(hù)，只和那些令人尊敬的企業(yè)棵帽、品牌和公關(guān)經(jīng)理們合作熄求。

33、經(jīng)濟(jì)危機(jī)是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的戰(zhàn)役逗概。越大的企業(yè)受宏觀政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響也越大弟晚。舉個(gè)特別簡(jiǎn)單的例子：如果你支一個(gè)煎餅攤兒，那么匯率的波動(dòng)與你幾乎風(fēng)馬牛不相及逾苫；但如果你在運(yùn)營(yíng)一家大型國(guó)際貿(mào)易公司卿城，那么，哪怕小幅的匯率波動(dòng)都可能使企業(yè)從盈利陡然變成虧損铅搓。不同性質(zhì)或不同行業(yè)企業(yè)的“抗風(fēng)雨”能力也大不相同瑟押。當(dāng)腰包癟下去的時(shí)候，人們總要吃飯看病星掰，社會(huì)資源必然從那些風(fēng)花雪月的“非必需品”行業(yè)流向現(xiàn)實(shí)的“剛需”行業(yè)多望。

從企業(yè)各個(gè)職能部門(mén)的作用來(lái)看嫩舟，公關(guān)部和銷(xiāo)售部不同，它是一個(gè)花錢(qián)的部門(mén)怀偷。而且至壤，因?yàn)?b>傳統(tǒng)公關(guān)見(jiàn)效慢、效果很難量化枢纠，大多數(shù)企業(yè)都將公關(guān)看成錦上添花的角色像街。企業(yè)內(nèi)部的公關(guān)經(jīng)理、公關(guān)總監(jiān)們雖然面對(duì)公關(guān)代理商時(shí)享受著甲方的心理優(yōu)越感晋渺，但在面對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售部镰绎、市場(chǎng)部時(shí)其實(shí)是“內(nèi)部的乙方”。春江水暖鴨先知木西，企業(yè)公關(guān)部和公關(guān)公司如溫度計(jì)一樣畴栖，靈敏地感受著宏觀經(jīng)濟(jì)的“冷暖”。

34八千、J&P公司開(kāi)始感到金融危機(jī)真的來(lái)了是在2008年年底吗讶。歐洲X國(guó)旅游局是第一個(gè)以金融危機(jī)縮減開(kāi)支為理由，終止年度合同的客戶恋捆。X國(guó)旅游局一年預(yù)算是300多萬(wàn)元照皆，是J&P比較大的固定客戶之一，突然終止全部公關(guān)投入沸停，其影響不算小

現(xiàn)在和以前不一樣了膜毁，經(jīng)濟(jì)這么不景氣，短時(shí)間內(nèi)哪會(huì)有什么新客戶愤钾？Ann臉上的愁云更密了瘟滨，況且，還有一個(gè)客戶的情況不太樂(lè)觀能颁，總部要求中國(guó)這邊想辦法節(jié)省至少30%的預(yù)算杂瘸，公關(guān)部?jī)炊嗉侔　Ｋ曰锞眨疫@邊近期真不需要這么多人败玉，你看……

以平均每周一個(gè)的速度，在接下來(lái)的一個(gè)半月里占业，又有5個(gè)長(zhǎng)期客戶大幅縮減預(yù)算绒怨，甚至完全終止合同。不能責(zé)怪客戶單方面解約谦疾，他們的銷(xiāo)售量已經(jīng)嚴(yán)重下降南蹂，有的甚至瀕臨破產(chǎn)和被收購(gòu)；不能責(zé)怪公關(guān)經(jīng)理念恍，他們自己的工作將要不保六剥，或者不得不開(kāi)始親自做很多具體瑣碎的執(zhí)行工作來(lái)節(jié)省費(fèi)用晚顷。

家用電器公司，每年數(shù)百萬(wàn)投入的第二大客戶宣布終止長(zhǎng)期合作疗疟，改為項(xiàng)目制该默，且項(xiàng)目預(yù)算待定。

35策彤、每個(gè)總監(jiān)都被要求對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶逐一進(jìn)行分析栓袖，對(duì)可能削減預(yù)算甚至完全終止合同的可能性給出從零至百分之百的預(yù)估比例。Carrie原本以為P公司只是會(huì)砍一些預(yù)算店诗，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到最終竟然完全終止合同裹刮。這個(gè)打擊令她在評(píng)估其他客戶的時(shí)候采取了非常悲觀的態(tài)度，導(dǎo)致了之后一連串的追悔莫及庞瘸。這是她在事后反思時(shí)總結(jié)的關(guān)鍵教訓(xùn)之一捧弃，但那時(shí)候她堅(jiān)信prepare for the worst（做最壞的準(zhǔn)備）才是正確的。

結(jié)果擦囊，其他總監(jiān)的業(yè)務(wù)縮減范圍在15%~20%违霞，Carrie的卻高達(dá)40%。

我的客戶類(lèi)型和其他幾位總監(jiān)不一樣瞬场，我們都知道买鸽，食品、日用品泌类、制藥這些客戶受到的影響相對(duì)小癞谒，我負(fù)責(zé)的客戶大多數(shù)都是消費(fèi)電子、高科技產(chǎn)品刃榨、重工業(yè)、金融服務(wù)業(yè)双仍，是受影響較大的行業(yè)枢希。同時(shí)，我負(fù)責(zé)企業(yè)品牌傳播朱沃，如果讓客戶選擇把有限的資金投在產(chǎn)品推廣還是企業(yè)品牌傳播上苞轿，客戶當(dāng)然會(huì)選擇產(chǎn)品推廣，毫不猶豫地砍掉品牌的預(yù)算逗物。

36搬卒、當(dāng)經(jīng)濟(jì)情況惡化到我們無(wú)力支撐這么大的盤(pán)子時(shí)，精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)是不可避免的翎卓。

“可不可以全員降薪20%契邀，不要裁人呢？總監(jiān)以上還可以多降一點(diǎn)失暴∨髅牛”

“但是微饥，沒(méi)有業(yè)務(wù)，人浮于事古戴，會(huì)嚴(yán)重影響工作氛圍欠橘。”人力資源總監(jiān)Susan提出反對(duì)意見(jiàn)∠帜眨“如果讓工作量少的人每周上兩天或三天班肃续，拿50%~60%薪水呢？”Carrie又想出一個(gè)主意叉袍。

“員工不會(huì)有安全感始锚，因?yàn)檫@樣的情況不知道會(huì)持續(xù)到什么時(shí)候，兩個(gè)月畦韭？三個(gè)月疼蛾？半年？我們誰(shuí)都給不出承諾艺配〔煊簦”

“裁員的事情現(xiàn)在高度保密，等Susan和Paul根據(jù)今天的業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)給我們提出具體的方案转唉，再來(lái)開(kāi)會(huì)討論吧皮钠。”Ben提出一個(gè)新的問(wèn)題赠法，“只有留住更多的業(yè)務(wù)才能留住更多的人麦轰。你們有沒(méi)有想過(guò)如何穩(wěn)定客戶、穩(wěn)定預(yù)算呢砖织？”

這個(gè)問(wèn)題好像在巨大的黑幕上扎了一個(gè)孔款侵，開(kāi)始有光透進(jìn)來(lái)〔啻浚總監(jiān)們的大腦再次高速運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)新锈。

“我們可以嘗試去搶廣告預(yù)算】舭荆”總監(jiān)Alison說(shuō)妹笆，“公關(guān)預(yù)算和廣告預(yù)算相比真是非常小。企業(yè)要控制預(yù)算肯定要從大的cost（花費(fèi)）入手才有效娜氏。我們可以嘗試和關(guān)系好的企業(yè)高層溝通拳缠，探討是否在某些項(xiàng)目上用公關(guān)代替廣告∶趁郑”

與其坐以待斃窟坐，我們還可以主動(dòng)出擊，如何更加cost efficient（節(jié)省成本）地工作，向客戶提出新的方案狸涌。

37切省、公關(guān)公司的經(jīng)理和總監(jiān)們都是做顧問(wèn)出身，也就是說(shuō)帕胆，這些leader了解媒體朝捆，了解如何做活動(dòng)、做項(xiàng)目懒豹，了解如何與客戶溝通芙盘，但不精于管理，甚至沒(méi)有人受過(guò)專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)培訓(xùn)脸秽！

管理儒老，在經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候沒(méi)有顯得特別重要。業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展记餐，每個(gè)月看到的都是利潤(rùn)驮樊，苦惱是沒(méi)有人手接下新業(yè)務(wù)，個(gè)別刁鉆的客戶不好伺候片酝，加班太多的同事需要鼓勵(lì)和安撫囚衔，很多新人需要培訓(xùn)和幫助他們適應(yīng)公司文化、工作節(jié)奏雕沿，等等练湿。那時(shí)很累，但有成就感审轮，駕駛著不斷膨脹的熱氣球肥哎，一路升空、一路前行疾渣、一路信心滿滿地說(shuō)：“我們正經(jīng)歷從成功的中型公司成長(zhǎng)為成功的大公司篡诽，管理很重要，要重視啦榴捡！”誰(shuí)想霞捡，變化來(lái)得太快，讓人亂了陣腳薄疚！

收入預(yù)期、成本控制赊琳、利潤(rùn)率街夭、應(yīng)收賬款、現(xiàn)金流躏筏、資產(chǎn)負(fù)債表……臨危受命擔(dān)任執(zhí)行總監(jiān)后板丽，Carrie就被同事們戲稱(chēng)為“大表姐”——每天看報(bào)表的大姐。她常常把自己和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起關(guān)在會(huì)議室里，大把的時(shí)間就在枯燥和令人泄氣的數(shù)字之間流失了埃碱，毫無(wú)成就感可言猖辫。

同時(shí)，另五位業(yè)務(wù)總監(jiān)都來(lái)向執(zhí)行總監(jiān)尋求幫助：J&P要主動(dòng)為每個(gè)受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響比較大的客戶提供全新的公關(guān)方案砚殿，幫助客戶高效控制成本啃憎，把有限的資金用在刀刃上，同時(shí)為J&P減少“完全終止合同”的風(fēng)險(xiǎn)似炎。這意味著辛萍，有幾十個(gè)客戶需要盡快、專(zhuān)門(mén)羡藐、巧妙“關(guān)照”贩毕。

在做“大表姐”之外的時(shí)間里，Carrie馬不停蹄地穿梭在一個(gè)又一個(gè)方案討論會(huì)仆嗦、客戶見(jiàn)面會(huì)辉阶、客戶電話會(huì)之中，她的工作時(shí)間陡然從每天10小時(shí)上升到12~14小時(shí)瘩扼。

做“大表姐”谆甜、寫(xiě)方案、開(kāi)客戶會(huì)邢隧，這些工作是一種累店印；在經(jīng)濟(jì)滑坡的環(huán)境下，管理團(tuán)隊(duì)是另外一種不同的累倒慧。前者傷身宴凉，后者傷心。

38娜庇、Carrie召集業(yè)務(wù)總監(jiān)再登、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)召開(kāi)第一次裁員討論會(huì)付秕。雖然總監(jiān)們對(duì)此會(huì)議高度保密兰珍，但J&P的顧問(wèn)們還是敏感地嗅出了不妙的味道，辦公室里有種人心惶惶的氣氛悄悄彌漫開(kāi)來(lái)询吴。

30%掠河！Carrie倒吸一口冷氣。裁掉1/3的團(tuán)隊(duì)成員猛计！她心亂如麻唠摹。丟掉P公司的大合同以及過(guò)于悲觀的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，讓自己陷入非常不利的處境奉瘤。

“我們先只討論第一輪裁員名單吧勾拉。第二輪的名單過(guò)一個(gè)月再討論，也許情況不至于那么糟糕∨涸蓿”Carrie虛弱地說(shuō)成肘。

“一定要公開(kāi)討論，確保公平公正斧蜕∷簦”Carrie回答他〕图ぃ“那標(biāo)準(zhǔn)是什么店煞？”Daniel繼續(xù)問(wèn)。

“我建議使用360度評(píng)估結(jié)果风钻，在各個(gè)級(jí)別留下最優(yōu)秀的顧問(wèn)顷蟀，如果涉及現(xiàn)有客戶組成員變動(dòng)，總監(jiān)在事業(yè)部?jī)?nèi)部自己解決骡技∶觯”總監(jiān)們點(diǎn)點(diǎn)頭，對(duì)Carrie的建議表示認(rèn)同布朦。

“我有一點(diǎn)補(bǔ)充提醒囤萤，”作為資深人力資源總監(jiān)，Susan總是提出有價(jià)值的建議是趴，“第一輪盡量多地保留經(jīng)理級(jí)顧問(wèn)涛舍，因?yàn)樗麄兪侵苯用鎸?duì)客戶、確保服務(wù)質(zhì)量最關(guān)鍵的角色唆途。并且富雅，這個(gè)級(jí)別是公關(guān)人才市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的，裁掉容易肛搬，再找可就難了没佑。

“我們80%的經(jīng)理級(jí)顧問(wèn)是自己培養(yǎng)起來(lái)的，平均在J&P工作四五年了温赔，對(duì)我們的文化和標(biāo)準(zhǔn)高度認(rèn)同蛤奢。從其他公司直接挖過(guò)來(lái)的，業(yè)務(wù)能力可能很優(yōu)秀陶贼，但文化差異比較大啤贩，不利于保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。不是有句話說(shuō)‘people doesn’t leave the company拜秧，they leave the managers’（人不是因?yàn)楣径x開(kāi)瓜晤，而是因?yàn)樗慕?jīng)理而離開(kāi)）”嗎？

“Susan腹纳，你是人力資源總監(jiān)，由你來(lái)談比較合適〕盎校”Carrie說(shuō)完充滿期待地看著Susan足画，迫切地希望她像以往承擔(dān)其他工作一樣，爽快地說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題佃牛，交給我吧淹辞！”

但Susan卻說(shuō)：“我當(dāng)然會(huì)出席這樣的一對(duì)一談話，但是Carrie俘侠，必須由你主談象缀，你是執(zhí)行總監(jiān)，不能回避這樣的事情爷速。更何況央星，解聘的原因不是員工個(gè)人工作能力或態(tài)度導(dǎo)致的，是公司在經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下的策略調(diào)整惫东，最好由你統(tǒng)一談莉给，并且要快，不能一拖好幾天廉沮，讓大家紛紛猜測(cè)颓遏，最好一天之內(nèi)都談完。”

一對(duì)一談話從第二天早上開(kāi)始滞时。事先叁幢，Susan給這8個(gè)人分別發(fā)了郵件預(yù)約他們每人30分鐘的時(shí)間。雖然郵件里沒(méi)有明確寫(xiě)究竟要談什么坪稽，收到的人也猜得出大概了曼玩。

“哎，你收到Susan的郵件了嗎刽漂？”“沒(méi)有啊演训，什么郵件？”

“昨天晚上發(fā)的贝咙，說(shuō)是要談一下样悟，Carrie也參加呢⊥バ桑”

“是嗎窟她！難道……”“估計(jì)是吧“”“真的震糖？不會(huì)吧？”“這個(gè)時(shí)候趴腋，還會(huì)有什么好事不成吊说？”“還有誰(shuí)收到了论咏？”“不知道。我去打聽(tīng)一下颁井√埃”

開(kāi)始有竊竊私語(yǔ)在組內(nèi)、不同組之間雅宾、不同事業(yè)部之間流動(dòng)养涮。人人都感受到了山雨欲來(lái)之前的風(fēng)滿樓。