消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是空戰(zhàn)模式，成就中心化的帝國湿镀；

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是地面戰(zhàn)模式炕吸，成就分布式的盟國。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)需要步步為營勉痴、寸勁寸進(jìn)赫模。

流量黃金時(shí)代下，創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為蒸矛，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)就是消滅中間環(huán)節(jié)瀑罗、消滅代理商經(jīng)銷商。但很多互聯(lián)網(wǎng)平臺卻最終成了最大的代理商莉钙。最后的結(jié)果雖然一定程度上實(shí)現(xiàn)了壟斷廓脆，但整個(gè)產(chǎn)業(yè)效率卻不升反降。

現(xiàn)在看來磁玉，互聯(lián)網(wǎng)雖然確實(shí)降低了交易成本停忿，

但是同樣大幅降低了中間人的交易成本。

中間鏈條在部分產(chǎn)業(yè)可能會縮短蚊伞，不過中間人非但不會消失席赂，而且會承擔(dān)越來越重要的功能。

選對區(qū)域合作伙伴时迫、設(shè)計(jì)好區(qū)域合作機(jī)制颅停，

是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺開疆拓土的關(guān)鍵。

Part.1 重置合作心態(tài)

首先掠拳，關(guān)于產(chǎn)業(yè)路由器合伙人的設(shè)置癞揉，

需要在合作心態(tài)上有重新的設(shè)定。

合作心態(tài)看似虛無縹緲溺欧，其實(shí)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能否真正落地的前提喊熟。

雖然近幾年，無論是平臺方還是品牌方姐刁，都把合作的代理商經(jīng)銷商改稱為城市合伙人芥牌，換了更體面的馬甲，然而雙方的關(guān)系卻沒有發(fā)生本質(zhì)的變化聂使。

無論是否被稱為城市合伙人壁拉，在平臺方眼里：

區(qū)域合作伙伴的開拓小b的價(jià)值遠(yuǎn)大于他們的服務(wù)小b的價(jià)值谬俄；短期收割他們的價(jià)值遠(yuǎn)大于長期經(jīng)營他們的價(jià)值。

大多數(shù)新平臺新品牌關(guān)注的是弃理，先在城市合伙人這里賺上一筆加盟費(fèi)溃论，再借假修真，用完“城市合伙人”之后案铺，把小b統(tǒng)一收歸平臺蔬芥，過河拆橋轉(zhuǎn)身洗白梆靖。

正因?yàn)檫@樣的心態(tài)控汉，產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間也成了鐮刀和韭菜的關(guān)系。每一把上游的鐮刀都磨刀霍霍向下游的新韭返吻，而每一棵下游的韭菜也有一枚收割更下游的心姑子。

結(jié)果是一半平臺坑了城市合伙人，賺的都是區(qū)域合伙人的錢测僵；還有一半?yún)^(qū)域合伙人坑了平臺街佑，拿到平臺的賦能能力后，只招安不納稅捍靠，打著平臺的旗幟做自己的生意沐旨。

結(jié)局是零和博弈，非但沒有成為共同體榨婆，反而成了仇家對頭磁携。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，呼喚新的利他的核心商業(yè)文化良风，共同體的心態(tài)是成就產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的前提谊迄。

Part.2 選對合作伙伴

其次，關(guān)于產(chǎn)業(yè)路由器合伙人的選擇烟央。

一般聚焦在區(qū)域資源人士统诺、區(qū)域頭部連鎖機(jī)構(gòu)、區(qū)域流通服務(wù)商三類人群身上疑俭。

三類人群各有特點(diǎn)粮呢，分別適合團(tuán)結(jié)不同的業(yè)態(tài)。

區(qū)域資源人士：有地方人脈和政府資源钞艇，一般適合整合生產(chǎn)類企業(yè)啄寡；

區(qū)域流通服務(wù)商：有各類品牌代理資源，一般適合整合線下零售類門店香璃；

區(qū)域頭部連鎖機(jī)構(gòu)：在當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)有一定的行業(yè)影響力这难，一般適合整合線下服務(wù)類機(jī)構(gòu)。

當(dāng)然具體選擇哪類人群作為產(chǎn)業(yè)路由器的區(qū)域合伙人葡秒，完全依據(jù)具體業(yè)態(tài)來定姻乓。

幼教產(chǎn)業(yè)路由器壹點(diǎn)壹滴在選擇區(qū)域合伙人時(shí)嵌溢，就遇到過幾次坑。

一開始蹋岩，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)選擇幼教裝備代理商作為合伙人人選赖草，發(fā)現(xiàn)在幼教行業(yè)，裝備代理商和園長的關(guān)系是乙方和甲方的關(guān)系剪个，代理商很難真正影響園長秧骑。

之后他們又選擇區(qū)域資源人士作為合伙人人選，也同樣發(fā)現(xiàn)不適合扣囊，雖然當(dāng)?shù)亟涛l(fā)了紅頭文件支持大會乎折，政府的支持反而讓商業(yè)化進(jìn)入到尷尬境地。

最后他們選擇當(dāng)?shù)刈钣忻幕蛘咭?guī)模最大的幼兒園園長作為區(qū)域合作伙伴侵歇，這才發(fā)現(xiàn)找對了人骂澄，每個(gè)園長都認(rèn)識至少十個(gè)以上的園長，而且園長們最愛學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)惕虑，所以頭部園所園長在當(dāng)?shù)赝兄杏?b>很強(qiáng)的影響力坟冲。

不光是區(qū)域伙伴要找對人，賦能的小b也要找對人。

在夫妻老婆店內(nèi)，老板娘負(fù)責(zé)運(yùn)營蝶怔，老板負(fù)責(zé)送貨，老板一般都比較佛系私痹，而老板娘則熱衷比較。因?yàn)橄Ｍ傻帽韧泻没韭祝习迥锞透敢鈱W(xué)習(xí)新生事物侄榴，接受產(chǎn)業(yè)路由器接入門店，更重要的是她們掌握著門店的財(cái)務(wù)大權(quán)网沾。

實(shí)踐證明癞蚕，賦能夫妻老婆店中的老板娘，效果往往遠(yuǎn)好于賦能老板辉哥。

所以說構(gòu)建產(chǎn)業(yè)路由器的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)桦山，找對人是其中的關(guān)鍵。

Part.3 確定業(yè)路由器區(qū)域協(xié)作機(jī)制

最后醋旦，關(guān)于產(chǎn)業(yè)路由器區(qū)域協(xié)作機(jī)制的確定恒水。

相比于弱關(guān)系的“辦事處”模型，我更看好強(qiáng)關(guān)系的“根據(jù)地”模型饲齐。

很多平臺一上來求大求全钉凌，熱切盼望紅旗插遍全國。我更看重的是單人突破捂人、單店突破和單城突破御雕。

所謂單人突破矢沿，指的是產(chǎn)業(yè)路由器真正協(xié)助小b在單個(gè)客戶上收獲更大價(jià)值；

所謂單店突破酸纲，指的是產(chǎn)業(yè)路由器真正協(xié)助小b實(shí)現(xiàn)門店坪效捣鲸、人效和時(shí)效上的質(zhì)的突破；

所謂單城突破闽坡，指的是產(chǎn)業(yè)路由器在某一特定程度覆蓋賦能小b的密度栽惶。

只有真正實(shí)現(xiàn)了三個(gè)突破，才能打磨好區(qū)域MVP賦能模型疾嗅，形成區(qū)域規(guī)模效應(yīng)外厂。

一個(gè)好的區(qū)域根據(jù)地模型是由正規(guī)軍、別動旅和民兵連共同合作組建的宪迟。

正規(guī)軍指的是產(chǎn)業(yè)路由器公司派出的督導(dǎo)政委酣衷，

別動旅指的是產(chǎn)業(yè)路由器公司的區(qū)域合伙人，

民兵連指的是區(qū)域關(guān)鍵意見商戶次泽，簡稱KOB。

政委是手臂席爽，負(fù)責(zé)連接中央和地方意荤；

合伙人是手掌，負(fù)責(zé)地方的賦能落地只锻；

頭部門店是手指玖像，負(fù)責(zé)形成區(qū)域產(chǎn)業(yè)同盟，鞏固并觸達(dá)到區(qū)域每一個(gè)角落齐饮。

711的OFC機(jī)制（營運(yùn)指導(dǎo)專員）就是政委的標(biāo)桿案例捐寥。

711的OFC超過3000人，他們每人負(fù)責(zé)7到8家門店祖驱，從事一線門店經(jīng)營指導(dǎo)的顧問工作握恳，幫助這些門店一起成長，他們一周到店兩次捺僻，每次停留指導(dǎo)3-4小時(shí)乡洼，每周一會從全國各地返回總部開會。

在經(jīng)營者賦能方面匕坯，小到從標(biāo)準(zhǔn)化的寒暄用語束昵、結(jié)算時(shí)的待客行為等；大到進(jìn)貨和陳列管理葛峻、庫存分析等都有SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作程序）锹雏。并且會持續(xù)進(jìn)行培訓(xùn)和手把手輔導(dǎo)，更重要的還會持續(xù)收集門店需求术奖，依據(jù)需求反向進(jìn)行新品研發(fā)礁遵。

怡亞通匿辩、匯通達(dá)、信良記等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺都貢獻(xiàn)了不同產(chǎn)業(yè)區(qū)域協(xié)作機(jī)制的成功案例榛丢。

其中铲球，匯通達(dá)的“區(qū)客店代”協(xié)作機(jī)制尤其經(jīng)典。

“區(qū)”是指匯通達(dá)分部的區(qū)域運(yùn)營經(jīng)理晰赞，

分部是匯通達(dá)總部的區(qū)域性派出機(jī)構(gòu)稼病，基本以省為單位，主要負(fù)責(zé)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)制定掖鱼、培訓(xùn)管理等然走；

“客”是指負(fù)責(zé)發(fā)展運(yùn)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店的客戶經(jīng)理，

隸屬于區(qū)域合資公司戏挡，是整個(gè)地推隊(duì)伍的主體芍瑞，每個(gè)人“包干”幾十家會員店，負(fù)責(zé)面對面談褐墅、手把手教拆檬；

“店”是指具體覆蓋店夫妻老婆店，

匯通達(dá)將所有會員店的后臺連接起來妥凳，整合其需求信息竟贯，統(tǒng)一向上游廠商采購商品；前端仍充分保持其靈活性逝钥，不要求統(tǒng)一門頭屑那、標(biāo)志、價(jià)格艘款；

“代”是指會員店旗下的代理人持际，

由會員店自行發(fā)展，一般是村里的KOC哗咆，往往一個(gè)會員店擁有二三十個(gè)代理人蜘欲，他們一方面宣傳轉(zhuǎn)發(fā)店鋪信息，一方面也留意村內(nèi)動向岳枷，積極收集成交線索芒填。

區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)區(qū)域合資公司、培訓(xùn)客戶經(jīng)理空繁，

區(qū)域合資公司及旗下的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)服務(wù)會員店殿衰，

而代理人則負(fù)責(zé)支持會員店更好發(fā)展。

依靠“區(qū)客店代”的協(xié)作機(jī)制盛泡，匯通達(dá)年度整體銷售規(guī)模已突破400億元闷祥，經(jīng)營范圍已覆蓋全國20省，區(qū)域合資公司超過500家，會員店數(shù)量達(dá)到10.5萬家凯砍。

一個(gè)好的區(qū)域協(xié)作機(jī)制一定能推動產(chǎn)業(yè)路由器箱硕、區(qū)域合伙人和賦能門店之間形成產(chǎn)業(yè)共同體，實(shí)現(xiàn)精神聯(lián)合體和利益共同體的有機(jī)結(jié)合悟衩，無論是長期的股權(quán)激勵(lì)還是短期的現(xiàn)金激勵(lì)剧罩，產(chǎn)業(yè)協(xié)作機(jī)制的設(shè)計(jì)永遠(yuǎn)是成就產(chǎn)業(yè)路由器的藝術(shù)和技術(shù)結(jié)合的關(guān)鍵能力。

【 作者簡介 】

湯明磊座泳，管理學(xué)博士惠昔，盛景嘉成基金合伙人，國內(nèi)最大的新消費(fèi)女性和母嬰親子經(jīng)濟(jì)加速平臺桐創(chuàng)控股創(chuàng)始人挑势。創(chuàng)立國內(nèi)首家產(chǎn)業(yè)加速器镇防、科技部首批國家級眾創(chuàng)空間闖先生，創(chuàng)立國內(nèi)首家專注人群經(jīng)濟(jì)投資機(jī)構(gòu)觀通基金潮饱。央視財(cái)經(jīng)頻道創(chuàng)投智庫專家来氧，教育部國家級創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《創(chuàng)業(yè)英雄匯》香拉、《超級演說家》啦扬、《巔峰之路》欄目投資人嘉賓，投資領(lǐng)域?qū)Ｗa(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和人群經(jīng)濟(jì)大消費(fèi)缕溉。盛景嘉成始創(chuàng)于2014年考传，基金管理總規(guī)模超過120億元人民幣，已經(jīng)成為中國最大的全球化企業(yè)家母基金和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)頭部直投基金证鸥，直投和投資覆蓋的上市企業(yè)達(dá)93家。

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